第二十八章最爱是谁
当老马说到“修好路”时，一时间大家还真没领会老马的真正意图，老马见大家沉默不语，于是开始启发我们。
“每天早上上班之前，你们一般都会做几件事？”老马问。
“起床、穿衣、洗脸、漱口然后开车出门。”江涛立即回答。
“起床、穿衣、洗脸、漱口、简单化妆，换鞋子，然后开车出门。”小兰回答。
我想想自己和江涛差不多，只是在出门前要和孩子老婆道个别而已，大同小异，于是没有作声，我在观察和思考，老马究竟想表达什么。
“好的，你们基本流程差不多，具体到个人会有微小差别，这是因为每个人的具体情况不一样，好比你们在不同的行业和公司工作一样。不同行业、不同的公司招徕顾客的方式可以有些许的不同，但是如果你们去思考，就会发现这里面会有些共通的东西。小兰，你说说，你的咖啡厅都采用了哪些策略来获得更多的顾客？”老马看着小兰，希望小兰说出一些具体的方法和策略，以便大家可以在这些策略里寻找到某些可以通用的规律。
“我目前基本上是模仿，就是模仿我借力的那家咖啡厅，大致方法就是：首先将整个咖啡厅装修的很有特色，用好的环境吸引客户，然后不间断地推出好的餐点，用特色餐点吸引顾客，同时我们也会不定时地设推出奖励和促销政策，然后印制宣传彩页到附近写字楼发放。对于来店消费的顾客，我们也会给他们办一张消费积分卡，根据消费金额设计贵宾、普通和初级三个等级的客户类别。针对不同的客户类别有提供不同的奖励。用关键词连起来就是：好的环境、特色餐点、促销政策、客户升级。”小兰回答完老马的问题，很显然她依然未能理解老马的意图。
“江涛，你说说。”老马把头转向江涛。
“如何获得顾客，我还是过去的做销售的常规思路：就是首先进行电话预约，然后见面拜访，在见面拜访客户时，我们一般都是首先简短寒暄、然后就客户在宣传和搞活动时一般都采用哪些方式展开话题，接着就进入我们产品的介绍，重点介绍我们产品的特色，在介绍产品过程中客户一般都会有很多问题，我们会耐心地一一解答，最后看交流的气氛和效果，我们会抓住时机要求客户下单。基本上就是这个样子，简单说就是电话预约、见面、寒暄、
客户基本情况了解、产品介绍、客户问题解答、要求订单。”江涛学着小兰的也用关键词做了一个总结。
“李奇，你呢？”老马对他们两个人的发言没有做任何任何点评，直接要求我说说我公司的目前的做法。
我所在公司作为一家行业龙头企业，其实整个销售基本上都是由广告带动，一般流程就是：公司推出新产品，连同新产品推广的计划和促销政策，一并下放到各省级销售单位，省级销售单位目前基本上不直接针对终端，而是借助当地有实力的经销商进行铺货。用关键词连接起来就是：新产品、新品的促销政策、各地经销商、各地终端。
因此，目前看来，不同的行业、不同的产品在获得客户和提升销售业绩上似乎有很大差别，不是前面所说的大同小异，而是小同大异。
我简单地表达了自己上述做法。
“那么，你们觉得在你们提到各种关键因素之中，如产品、促销政策、服务、经营环境、客户实力、业务员能力、公司总部的营销方案等那一项是最重要的，或者说你们认为为了快速提升业绩，那一项因素最为关键？”老马进一步启发。
其实对于这样的一个问题，回答很有难度，对于从事业务工作多年的老业务员来说，每一种因素都有可能成为最关键、最重要的一个。
产品有可能成为最重要的，例如苹果公司推出爱疯系列，因为独特的功能和最先进的科技，哪怕暴利，还是在全世界卖疯了；
服务有可能是最重要的，例如有名的餐饮连锁企业海底捞，就是因为他们完全合符人性的服务，开一家，火爆一家；
业务员能力有可能是最重要的，例如世界上最伟大的汽车销售员乔吉拉德，一个人创造了世界历史上销售汽车的吉尼斯纪录，连续13年，平均每天卖掉6辆汽车；
促销政策有可能是最重要的，例如某电信公司推出存600元送1200元话费的活动，这几乎就不需要有任何推荐，客户都会主动要求交钱；
等等
江涛和我都明白这个道理，暂时没有发言。
小兰因为做得咖啡厅经营，自然最看重经营环境和产品特色两样，但是最后，她也没有做一个定论。
大家希望老马能够给出一个权威的答案。
老马看到大家都保持沉默，最后一字一顿地说：“营销谋略是最重要的。”
老马这样说花，毫无疑问是希望我们能够对他这样的结论留下深刻的影像。
这个答案几乎完全出乎我们所料，在我们的意识中，业务总离不开**\4C\4R等已经被奉为经典的营销理论，特别是**理论那可是国外知名大学里专门从事营销领域研究的泰斗提出的，可是无论是**还是4C、4R都没有将营销谋略列为最重要的一项。
因此，我们三人怀着期待的眼光看着老马，希望老马能够更详细地加以说明，我们也好更深刻的加以理解。
“好的营销谋略一旦形成，我们只需要资质平平的业务员就可以创造奇迹，甚至一个好的营销谋略可以把一个非常普通的产品卖出一个神话。”老马对他的观点作了进一步的阐述，“好的营销谋略贯穿在整个营销流程中，我所说的高速路或者乡村泥巴路就是指的你们的营销流程，一个好的营销流程就相当于高速路。
好比一个武功并不高强的书生面对一个天下无敌的剑客，书生要和剑客比剑，自然不是对手，但是如果书生手里有一把枪，剑客就不是书生的对手了，好的谋略犹如书生手中的枪一样，可以让书生轻而易举打败天下无敌的剑客。
营销谋略又好比某种快捷的交通工具，从BJ走到SH，自然需要很长的时间，但是如果借助飞机，那只要不到三个小时的时间，谋略就好比快捷的交通工具。
所以，今天你们一定要养成一切以谋略优先的原则，遇到任何事情首先思考一下，有更好的谋略吗？”
但在我的理解中，所谓的营销流程不就是产品从生产厂家流通到最终消费者手中的通路吗？这个流程对大多数企业或者公司来说，说来说去就是那几种而已，要么就直销，要么就代销，还能有什么新花样的呢？
这种流程只要作业务的，几乎无人不晓呀，也从未见到在这样世人都一目了然的流程中有什么么高明的谋略运用。
“依照常规思维设计营销流程只能得到常规的结果，你们希望自己的销售业绩能够有一个脱胎换骨式地突变，那么你们的营销流程也需要有一个脱胎换骨式的改造。”老马开始深入启发，“所以我想问大家一个问题，你们一生中最爱的人是谁？”
这个问题似乎离开了刚才的主题。
小兰思考了一下：“我一生中最爱自己的父母，因为父母给了我生命，而且非常辛苦地把孩子们养大，没有父母，就没有我，天下养育之恩最大，在我心里一直都深深爱着他们。”
“我最爱自己的孩子，看到孩子们高兴，我就高兴，看到孩子们不开心，我也不开心，我的孩子就是我生命中的一部分。”我说。
“我觉得我最爱的人是我自己吧，我每天把自己修饰的干干净净，整整齐齐，我赚到钱了，第一件事就是给自己买车买房，我总是对自己最好。”江涛说。
老马听完我们的答案之后，婉儿笑了一下，然后说：“你们的答案恰好证明你们是天底下最最真实、最最正常的人，然而遗憾的是，天底下最真实最正常的人是不可能成为顶尖的营销高手的。”
“为什么？”我们三个人几乎是异口同声说出了我们的心中疑虑。
“世上绝大多数人都和你们是一样的答案，无论你们的答案看起来多么伟大，多么感人，但最终都逃不脱自私两个字，无论是爱自己、爱孩子、爱父母都没有逃脱小我的境界，你们的胸怀只有小我，世界给你们太多你们也容纳不下，这是公平的。
你们永远都要记住，任何一个行业最顶尖的只有极少数人，这些极少数人必定有不一样的思维和不一样的行动。
要想成为最顶尖的，首先要成为极少数派。”老马最后说到。
