案例中李均的成功主要在于他不但懂得如何去拓展客户，更懂得如何用老客户发展新客户的秘诀。事实证明，由老客户推荐的交易成功率大约是60％，远远大于推销员自己上门推销的成功率。可见，被推荐的客户对于销售人员来说是多么有价值。如果销售人员能学会如何成功地获得推荐生意，就能成功地编织出一张“客户网”。
并不是每个客户最终都会为你介绍一个甚至几个客户，因此也并不是每一个客户都值得你花大力气维护，有些客户是无法为你推荐新客户的，所以必须有区别地加以对待，以便自己今后能得到更多的推荐客户。这就需要你具有敏锐的洞察力，能在很短的时间里发现哪些客户可以为你带来更多的效益。
【技巧延伸】
目标客户找到了，我们该怎样做才能赢得客户的推荐呢？
1．与老客户进行互动的信息交流
由于你的社交圈子和客户不一样，你所接触的业务圈子很可能和你的客户是一种竞争关系或共同拥有市场的关系，不妨将这些有价值的信息与你的客户进行交流；同样，客户也会给你介绍他所碰到的一些情况。如果你与老客户保持关系，你的老客户将会给你带来一些推荐。事实上这是经常发生的事情，一个成熟的推销员必须这么做。这种推荐客户的成功率非常高，甚至超出你的想象。
2．表达出你的感激之情
当你的老客户为你介绍一个新客户之后，不管能否成交，都要懂得向介绍人表示感谢。
这不应该只是口头上的表达。如果可能的话，送个小而实用的礼物更好，可以与生意有关但不是做广告的东西。回报客户的方式不要千篇一律，对不同的客户要选择不同的回报方式，手法要自然巧妙一些。
3．随时关注客户的情况
从现在开始，你应该对老客户有一个新的认识，你需要定期了解老客户的情况，密切关注竞争对手的行为。例如，竞争对手正以什么方法和你的客户接触？客户的需求是否需要调整？是否还有其他的业务机会？
服务差不多，结果差很多
【常见困惑】
一些销售员总是认为对客户服务“差不多”就行了，没必要“低三下四”去讨好消费者。然而“差不多”的服务，却往往带来“差很多”的业绩。
【应对技巧】
销售员不要做“差不多先生”，在对客户的服务上一定要精益求精，努力做好每一个细节。
【经典案例】
斯亚特从德国回国，想投资开一个德国饭店，请朋友帮忙选择地点。他们几乎跑遍了整个城市，看了无数的房子，他从中才挑选出10个列为准店，把它们在位置、环境、布局等方面的优劣反复比较，又从中选出3个；然后把这3个店的位置、环境、布局及服务内容等方面列成一个更为详细的调查表，委托一家信息咨询公司做市场调查，根据调查回馈，最后确定了其中一个；接着请来装修公司，详细地讲述他的意图，不仅店内所有的空间包括门厅、厨房、卫生间里的每一个角落，甚至店外远至百米的路段也做了精心布置，简直精细到极点，让人感觉有些婆婆妈妈。
饭店终于按照斯亚特的要求装修好了，给人的感觉简直是完美，能想到的他全想到了。可他还让朋友帮着挑毛病，看看还有什么没想到的地方。从选店址到装修，他不仅跑了许多路，花了许多钱，更重要的是花了许多时间，如果换成别人，现在早营业赚钱了，可他还在这儿挑毛病。朋友说：“挺好的，赶快开业吧，早开一天早收入一天。”
他看着朋友说：“正式开业还要等一个星期，从明天开始，请你带朋友来吃饭，全部免费，但是我有一个要求：那就是每吃一次，至少要提一条意见。”
“为什么？”朋友大为不解。
“因为在德国，不能让客人等候超过5分钟，不能让他有任何不满意的地方。现在开业，我没有把握，所以我付费请咨询公司替我找最挑剔的顾客来，如果你方便也请你来，多挑毛病，拜托了！”他说。
“你也太认真了，不用这样吧。先开业，发现问题再说，到时改也来得及。”
“不，我不能拿顾客做试验。在德国，我做过调查，开业最初10天进店的顾客，基本上就是你店里长期的顾客，如果你在这10天里留不住顾客，就得关门。”
“为什么？一个新开的店，有不足是难免的，客人也会谅解的，下次改正就行了。”
“不，在德国没有下次，人们只给你一次机会。我刚到德国，和德国人初次交往时，觉得他们很傻，你说什么他都信，你如果想骗他们其实很容易，但是他只让你骗一次，以后就永远都不会和你来往了。在德国，只要是你本人的原因犯错，你就得走，不必申辩。没有下次，你只有一次机会。”
【案例点评】
胡适先生曾写过一篇著名的《差不多先生传》，文中的“差不多先生”是一个处事马虎、不肯认真、凡事都不要求精确的人，最终失败了，并且败得很惨。销售也同样如此，只有把细节问题做好了，才能在商场中立于不败之地。平时就应当对可以说“差不多”的问题多加注意，想办法用另一种准确、清晰的方式来表达。
案例中的斯亚特是一个做事认真负责的人，从选择店址、装修店面到试开业，其中可谓烦琐之极，小到每一个细微之处也不愿放过。自己找不出问题又请顾客来挑毛病，这不是较真，而是认真的精神。经过如此充分的准备，把消费者的利益当成最大事情来做时，还能做不好吗？我们的服务如果缺少这股认真负责的劲头，同样会被消费者所抛弃。服务差不多，结果一定差很多。
全球闻名的联邦快递公司，就是一个以优质的服务成为该领域大赢家的绝佳事例。因为它所保证的跨地区或跨国界的准确、快速投递，顾客们都愿意付出比一般平邮高出几倍的快递费，从中我们可以看出，大多数人还是比较欣赏优质、可靠的服务的。
客户是一群目光犀利的人，他们能看到我们服务的缺陷，也能看到我们服务的优势。一份调查报告显示，尽管一些注重服务的公司要收取产品价格的10％作为服务费，他们的市场占有量也能每年增加6％，而那些服务不佳的公司每年要损失两个百分点，由此可见：提供优质服务能够得到好的回报。
【技巧延伸】
我们在面对每一位客户时，都不妨想象我们其实是在对一群潜在的客户服务。所以，提供优质的明星服务才是让客户满意的关键因素。
最好的服务是最好的推销
【常见困惑】
有人说微笑是推销员的名片，有人说优良的成品是销售的前提，那么到底如何做才能做好推销工作呢？
【应对技巧】
为客户提供高质量的服务。客户购买你的产品，是对你工作的认可，也是对你服务的认可。最好的服务就是最好的推销。
【经典案例】
有位商务软件的推销员给客户打电话，追踪软件的售后情况，并想趁此向这位客户销售其他设备：“您好，是张女士吗？我是雅华公司的肖建，您现在有空吗？……我是您的销售代表。关于您刚购买的财会系统，现在运行得怎样？……很好，我打电话来主要是想做个自我介绍，并留下我的名字和电话号码，以便您有需要时和我联系。我们这儿刚到了一批硬件设备，性能卓越，价格也不高，绝对是物超所值。就拿Had-4型支持设备来说，性能非常稳定，使用起来相当方便……”
经过20分钟，推销员结束了与客户的谈话。而最后，这位推销员也没有实现将其他设备销售给客户的愿望。如果推销员在电话中能采用下面的谈话，销售将能顺利地进行下去。
“您好，是张女士吗？我是雅华公司的肖建。两个星期前我们开始了愉快的合作，这个号码是我们公司的售后服务电话，如果您的新系统出现异常或为您带来了不便，您可以拨打这个电话，我们的售后服务人员会上门为您修理。在刚刚过去的两个星期里，您的新系统运转如何？……听起来还不错，而且您的团队都在学着用了。在学习的过程中您需要什么支持系统吗？……看来在您公司中什么都不缺。那还有没有新员工要学这一系统？……人还不少嘛。恐怕那么多人不能共享一个系统了……那您还需要什么来支持未来的运行环境？……添加设备的价格是××元。……是的，不便宜，您现在有这个预算吗？……哦，很好，要做好这个预算，还有什么需要我效劳的？……当然，我会把价格和规格传真给您，您还有别的需要吗？”
【案例点评】
无论多么好的商品，如果服务不完善，客人便无法得到真正的满足。当客户受到良好的服务时，他们会十分珍视，他们也会非常乐意介绍朋友去服务到家的销售商场或公司购买产品。
从案例中不难看出，两段话的目的都是为了销售，但是从客户的角度来看，就完全不同。第一段话中，这位推销员在谈话的过程中，只顾销售其他设备，而没有考虑客户的利益，这样做只会让客户产生抵触情绪，并下定决心拒绝。如果客户抱着这样的思想，销售就很难继续了。第二段对话可以使客户强烈地感觉到你是在为他服务，而不仅仅是为了销售产品，这样的对话易使客户积极地加入进来，并最终签下订单。
服务的好坏直接影响公司的业绩。一个不满意的客户会带跑一批满意的客户。一旦客户的不满没有得到积极的反应，他们就会迅速地扩展他们的抵制情绪。反之，如果客户感受到自己真正被关注，他们也会替产品进行义务宣传，这样无形中就增加了你的客户资源，显然，这对公司业绩的提高是相当有益的。
好的服务才有好结果，销售不是一次性的买卖，应该把每一次成功的销售作为建立良好客户关系活动的基础，为自己建立起良好的形象，为创造更好的销售业绩打基础。
研究日本成功的公司，你会发现它们都有一个共同的特点——在各自的行业为客户提供最优质的服务。像松下电器公司、丰田公司、索尼公司这样的国际知名大公司，在各自的市场上都占有很大的份额，同样，这些公司的推销员都致力于提供上乘服务，他们努力寻求更好的方式，以取悦他们的客户。不管推销的是什么商品，他们都有一种坚定不移的、日复一日的服务热情。
【技巧延伸】
专业的推销员应该明白，通过对客户提供各种优质服务，是能够使公司的生意兴旺发达起来的。要充分认识到客户的价值，在第一份订单之后，一直保持与客户的密切合作。
要记住：服务，服务，再服务。为你的客户提供更多的优质服务，用优质的服务抓住客户的心。成功的销售正是建立在这类服务的基础上的，还要求你注意以下三点：
1．以服务客户为己任，真正认识到服务客户的重要性。
2．只要你能想到的方便客户的行为，你都要向客户提供，让客户意识到你是真正为他们着想的。
3．服务、服务、再服务，要不断提高服务质量。
