§§§第一节如何激励他人迈向成功
在训练狗时，我们都懂得赞美——即使是一点小小的进步；为什么我们想改变别人时，不用改变宠物的方式？为什么不用赞许代替斥责？
派特．巴洛是我的一个老朋友。他有个狗与小马的节目，他一生都跟马戏团和杂耍团到处旅行。我很喜欢看派特训练狗的样子。我发现当狗有了一点点的进步时，派特就会拍它、夸奖它，还给它肉吃，并且逗它一阵子。
这没什么新鲜。几个世纪来，驯兽师都是用同样的方法。
我一直都在想，为什么当我们要改变别人时，不用赞许来代替斥责？即便是最小的进步，也让我们来赞美吧！这样会激励人们不断地进步。
在《孩子，我并不完美，我只是真实的我》这本书里，著名的心理学家杰茜。雷耳评论说：“称赞对于温暖人类的灵魂而言，就好像阳光一样，没有它，我们就无法成长、开花。但是我们大多数的人，只是敏感于躲避别人的冷言冷语，而我们自己却吝啬于把赞许的温暖阳光给予别人。”
我能够回顾我的生命，并且找出那些改变了我的前途的赞许之言。你是否也能在你的生命中，找出同样的东西。历史全是由这些夸赞的真正魅力来做令人心动的注脚。
例如，许多年以前，一个十岁的男孩在拿波里的一家工厂里做工。他一直想成为一个歌星，但他的第一位老师却泄了他的气。他说：“你根本不能唱歌，你根本五音不全，简直就像风在吹打百叶窗一样。”
但是他的妈妈——一位穷苦的农妇——用手搂着他并称赞他说，她知道他能唱，她认为他有些进步了，她会节攒下每一分钱，好让他去上音乐课。这位母亲的赞许改变了这个孩子的一生。他的名字叫恩瑞哥·卡罗素，他成了那个时代最伟大和最知名的歌剧演唱家。
在十九世纪的初期，伦敦有一位年轻人想当一名作家。他好像什么事都不顺利。他几乎有四年的时间没有上学。他的父亲锒铛入狱，只因为无法偿还债务；而这位年轻人还经常受饥饿之苦。最后，他找到了一个工作，在一个老鼠横行的货仓里贴鞋油的标签。晚上在一间阴森静谧的房子里，和另外两个男孩一起睡，他们两个人是从伦敦的贫民窟来的。他对他的作品一点信心都没有，所以他趁深夜溜出去，把他的第一篇稿子寄了出去，以免遭人笑话。一个接一个的故事都被退稿，但最后他终于被人接受了。虽然他一先令都有没拿到，但编辑夸奖了他。有一位编辑承认了他的价值。他的心情太激动了，因此他漫无目的的在街上乱逛，眼泪流下了他的双颊。
因为一个故事的付梓、他所获得的赞许，改变了他的一生。假如不是这些夸奖，他可能一辈子都在老鼠横行的工厂里做工。你也许听说过这个男孩，他的名字叫查尔斯．狄更斯。
另外一个男孩在一家干货店工作维生。五点钟他就得起床，打扫店面。一天要做十四个小时工作，像个奴隶。那真是单调又辛苦的工作，他也轻视这份工作。两年以后，他无法忍耐了。有一天起床后，还没吃早餐，就走十五里的路，去投奔他做管家的母亲。
他变得狂暴起来。他向她恳求，并且哭了，他发誓如果他继续做那份工作，他会毁了自己。于是他写了一封悲惨的长信给他的老校长，说他心已死，不想再活下去了。他的老校长给了他一些安慰，并且说他确实很聪明，应该得到好一点的事，于是请他当一名老师。
这份称赞改变了这位青年的一生，也为英国文学史留下了不朽的一页。这位男孩陆续地写了无数本畅销书，一并且赚了好几百万。你也许听说过，他叫韦尔斯。
用赞扬来代替批评，是史金纳的基本观点。这位伟大的心理学家以动物和人的实验来证实，经常得到鼓励的人，做事的成功率就高。
北卡罗莱纳州洛杉矶的约翰·林杰波夫，就是用这种态度来对待他的孩子。在许多个家庭里，父母与孩子关系的形式是吼叫。这些家庭的例子显示，经过一段时期之后，孩子与父母的关系就变坏了。
林杰波夫先生决定用我们在课堂上学的一些方法来解决这个情形。他报告说：“我们决定以称赞别人来代替挑剔别人的过失。当我们看到他们做的是负面的事情时，这很不容易做到，要找些事情来称赞，真的是很难。我们想办法去找他们值得赞美的事情，这样做之后，他们以前所做的那些令人不高兴的事真的就不再发生了。接着，他们一些别的缺点也都消失了，他们开始照着我们的赞许去做。果然，竟出乎常轨，他们乖得连我们都不敢相信。当然，它并没有一直持续下去。但总是比以前要好得多了。现在我们不必再像以前那样地纠正他们。孩子们做对的事情要比做错的多得多。这些全都是赞美的功劳，即便赞美他最细微的进步，也比斥责他的过失要好得多。”
这对工作来说，也是一样。凯斯·罗伯在加州木林山的公司也使用了这一原则。他的印刷厂接的东西，质量要求非常严格。但印刷员是位新人，他还不太能适应他的工作。他的监督很不高兴，想解雇他。
当罗伯先生知道了这件事以后，亲自到印刷厂，跟这位年轻人谈了谈。他告诉他，对他刚接的工作，他非常满意，并且告诉他，这是他在公司里所看到最好的成品之一。他还指出好在哪里，及那位年轻人对公司的重要性。
这怎么可能不影响那位年轻人对工作的态度呢？几天之后，情况大大改观。他告诉他的同僚，罗伯先生非常欣赏他的成品。从那天开始，他就成为一位忠诚细心的工人了。
我们都渴望被赏识和认可，而且会不惜一切去得到它。但是没有人会要阿谀这种不诚恳的东西。
让我再重复一遍，这本书所教的原则，必须真心诚意才会有用。我不是拥护满腹诡计的人。我说的是一种新的生活方式。
谈谈改变人。假如你我愿意激励一个人来了解他所拥有的内在宝藏，那我们所能做的就不只是改变人了，我们能彻底地改造他。
夸张吗？听听威廉·詹姆斯睿智是怎么说的吧！他是美国有史以来最杰出的心理学家。“若与我们的潜能相比，我们只是半醒状态。我们只是利用了我们的肉体和心智能源的极小部分。往大处讲，每一个人离他的极限还远得很。他拥有各种能力，但往往习惯性的不去运用它。”
在这些习惯性的未能运用的能力之中，有一种你肯定没有发挥出来，那就是赞美别人、鼓励别人，鼓励人们发挥潜能的能力。
能力会在批评下萎缩；而在鼓励下绽放花朵。要成为人类有效的领导者，采用原则第一条：
“赞美最细小的进步，而且是赞扬每一次的进步。要诚恳地认同和慷慨地赞美。”
§§§第二节如何批评才不会遭人厌恨
当面指责别人，这只会造成对方顽强的反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会受到爱戴。
查尔斯·史考伯有一次路过他的一家钢铁厂。当时是中午，他看到几个工人正在抽烟。而在他们的头上正好有一块大招牌，上面写着“禁止吸烟”。史考伯是否指着那块牌子说：“你们不认识字吗？？哦，不，史考伯才不会那样做。他朝那些人走过去，递给每人一根雪茄，说：“诸位，如果你们能到外面去抽这些雪茄，那我真是感激不尽。”他们马上知道自弓违犯了一项规则——而且他们很敬重他，因为他对这件事不说一句话，反而送给他们每人一件小礼物，并使他们自愿地遵守规则。人们很难不喜欢像他这样的人，你说是不是？
约翰·华纳梅克也运用了同一技巧。华纳梅克每天都要到费城他的大商店去巡视一遍。有一次，他看见一名顾客站在柜台前等待，没有一人对她稍加注意。那些售货员呢？哦，他们在柜台远处的另一头挤成一堆，互相又说又笑。华纳梅克不说一句话，他默默地站到柜台后面，亲自招待那位女顾客，然后把货品交给售货员包装，接着他就走开了。
官员们常被批评不接待民众。他们非常忙碌，但有的时候，是由于助理们过份保护他的主管，为了不使主管见太多的访客，造成负担。卡尔·兰福特在狄斯耐世界所在地——佛罗里达州奥兰多市，当了许多年的市长。他经常告诫他的部属，要让民众来见他。他宣称施行“开门政策”。然而，他社区的民众来拜访他时，全被他的秘书和行政官员挡在门外了。
最后，这位市长终于找到了解决的办法。他把办公室的大门给拆了。他的助手们知道了这件事，于是从此之后，这位市长真正做到了“行政公开”。
若要不激怒人而改变他，只要换两个字，就会产生不同的结果。
很多人在开始批评对方之前，都先真诚地赞美对方，然后肯定接句“但是”，再开始批评。例如，要改变一个孩子不专心的态度，我们也许会这么说：“约翰，我们真以你为荣，你这学期成绩进步了。‘但是’如果你代数再努力点的话，就更好了。”
在这个例子里，约翰可能在听到“但”之前，感觉很高兴。马上，他就会怀疑这个赞许的可信度。对他而言，这个赞许只是批评他失败的一条设计好的引线而已。可信度遭受到曲解，我们可能或无法达到我们要改变他学习态度的目标。
这个问题只要把“但是”改为“而且”，就能轻易地解决了。“我们真的以你为荣，约翰，这学期你的成绩进步了，而且只要你下学期继续努力，你的代数成绩就会比别人高了。”
这下子，约翰就会接受这份赞许，因为没有什么失败的推论在后面跟着。我们已经间接地让他知道我们要他改的行为，更加有希望的是，他会尽力地去达到我们的期望。
对那些对直接的批评会非常愤怒的人，间接地使他们去面对自己的错误，会有非常神奇的效果。罗得岛温沙克的玛姬·杰格在我们的课程中提到，她怎样使得一群懒惰的建筑工人，在帮她盖完房子之后清理干净。
最初的几天，当杰格太太下班回家之后，发现满院子都是锯屑。她不想去跟工人们抗议，因为他们工程做得很好。所以等工人离开之后，她跟孩子们把这些碎木块捡起来，并整整齐齐地堆放在屋角。第二天早晨，她把领班叫到旁边说：“我很高兴昨天晚上的草地上这么干净，又没有冒犯到邻居。”从那天起，工人们每天都把木屑捡起来堆好放在一边，领班也每天都来，看看草地的状况。
在后备军和正规军训练人员之间，最大的不同的地方就是理发，后备军人认为他们是老百姓，因此非常痛恨把他们的头发剪短。
陆军第五百四十二分校的士官长哈雷·凯塞，当他带了一群后备军官时，他认为自己要解决这个问题，跟以前正规军的士官长一样，他可以向他的部队吼几声或威胁他们。但他不想直接说他要说的话。
他开始说了，“各位先生们，你们全是领导者。当你以教官身份来领导时，那就再有效不过了。你必须为尊敬你的人做个榜样。你们应该了解军队对理发的规定。我今天也要去理发了，而它却比某些人的头发要短得多了。你们可以对着镜子看看，你想做个榜样的话，是不是需要理发了，我们会帮你安排时间到营区理发部理发。”
结果是可以预料的。有几个人自愿到镜子前看了看，然后下午到理发部去按规定理发。次日早晨，凯塞士官长讲评时说，他已经可以看到，在队伍中有些人已具备了领导者的气质。
在一八八七年三月八日，美国最伟大动人的牧师及演说家亨利·华德·华奇尔逝世，他改变了全世界。就在那个礼拜天，莱曼·阿伯特应邀向那些因华奇尔的去世而哀伤不语的牧师们演说。他急于作最佳表现，因此把他的讲道辞写了又改，改了又写，并像大作家福伦拜尔那样加以润饰。然后他读给他妻子听。其实写得很不好一就像大部分写好的演说一样枯燥无味。假如她的判断力不够，她也许就会说：“莱曼，你写得真是糟糕。行不通。你会使所有的听众都睡着了。念起来就像一部百科全书似的。你已经传道这么多年了，应该有更好的认识才对。看在老天爷的份上，你为什么不像普通人那样说话？你为什么不表现得自然一些？如果你念出像这样的一篇东西，只会自取其辱。”
她“也许”会这么说。而假如她真的那么说了，你知道将会有什么后果；她也知道。所以，她只说，这篇讲稿如登在《北美评论》杂志上，将是一篇非常好的文章。换句话说，她称赞了这篇讲稿，但同时很巧妙地暗示出，如果用这篇讲稿来演说，将不会有什么好效果。莱曼·阿拉特懂得她的意思是什么。于是把他细心准备的原稿撕破了，后来讲道时甚至不用笔记。
要改变一个人而不伤感情，不引起憎恨，规则的第二条是：
“间接地提醒他人注意他自己的错误。”第三节如果你必须挑错，这是着手的方法。
通常，在我们听到别人对我们的某些长处赞扬之后，再去听一些比较令人不痛快的批评，总是要好受得多。
在柯立芝总统执政期间，我的一位朋友接受邀请，到白宫去度周末。他偶然走进总统的私人办公室，听见柯立芝向他的一位秘书说：“你今天早上穿的这件衣服很漂亮，你真是一位迷人的年轻小姐。”
这也许是沉默寡言的柯立芝一生当中对一位秘书的最佳赞赏了。这来得太不寻常、太出乎意料之外了，因此那位女孩子满脸通红，不知所措。接着，柯立芝又说：“现在，你不要太高兴了。我这么说，只是能为了让你觉得舒服一点。从现在起，我希望你对标点符号能稍加留意一些。”
他的方法可能有点太过明显，但他的心理策略则很高明。通常，在我们听到别人对我们的某些长处赞美之后，再去听听一些比较令人不愉快的事，总是好受得多。
理发师在刮脸以前，先在客人脸上抹上肥皂沫；而麦金尼远在一八九六年竟选总统时，就曾经采用了这种方法。当时，共和党一位重要人士写了一篇竟选演说，自认为写得比任何人都高明。于是，这位仁兄把他那篇不朽的演讲稿大声地读给麦金尼听。那篇演说有一些很不错的观点，但还是不行。很可能会惹起一阵批评狂潮。麦金尼不愿意使这位老兄伤心，一定不可以抹杀这人的无比热诚，然而他却又必须说：“不”。看看，他是怎样巧妙地处理这件事的。
“我的朋友，这是一篇很精彩而又有力度的演说，”麦金尼说，“没有人能写得比你更好。在许多场合中，这些话说得完全正确；但在目前这种特殊的场合中，是否相当合适呢？从你的观点来看，这篇演说十分有力而切中要害，但我必须从政党的角度来评价它所带来的影响。现在你先回家去，根据我的提示写一篇演说稿，并且送我一份副本。”
他真的照办了。麦金尼替他改稿，并帮他重新写了第二篇演说稿；他后来终于成为竟选活动中最有力的一名演说者。
下面这一封信是林肯总统写的，也是他全部信件当中第二著名的。（他最著名的一封信是写给比斯比夫人，为她的五个儿子都在战争中丧生而表示难过。）林肯也许只用了五分钟就把这封信写成了；然而它在一九二六年的一次公开拍卖中，却以一万二千美元的高价卖出。顺便提一下，这笔数目比林肯辛苦工作五十多年的积蓄还要多。
