想让客户掏钱，先要了解客户的购买动机
要想让客户掏钱，首先要回答客户为什么要掏钱这个问题。
为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货？为什么有的人即便一字不识也要买精装全套《四库全书》？这取决于他们的购买动机。那么，是出于一种什么样的心理而产生选购此类而非他类的动机呢？下面是对客户购物动机的一点分析：
1.了解客户的购买动机
可以把购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。
（1）感情动机。这是由于人的情绪（喜、怒、哀、乐等）和情感（道德、情操、群体、观念等）引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以感情动机又可分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机，是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发起的购买动机。影响产生情绪动荡的外部因素很多，如广告、展销、表演、降价等。感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜而求适中或偏高。
（2）理智动机。这是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识，经过一定的比较、选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好→激情→评价→选择这样几个阶段。从喜好到激情是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实用、可靠、价格便宜、使用方便、设计科学合理以及效率等。例如，某制造小型汽车的工厂强调自己的产品最符合经济原则，电热水器制造商保证长期免费维修服务，或者某贸易商强调所代销的打字机经久耐用等，均出于客户购买的理智动机考虑。
（3）惠顾动机。这是指客户由于某些企业推销商品产生信任和偏好而产生的购买动机。这种动机，也叫信任动机。在这种动机支配下，客户重复地、习惯地向某一推销商或商店购买。客户之所以产生这样的动机，是基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供信用及劳务、品种繁多、品质优良、价格适当、商店地点时间便利、店面布置美观。因此每一推销商和商店的声誉或特色均可以给予客户一种不同的印象。其广告宣传等推销方法的应用，主要就在于使客户对之产生良好的印象。
2.分析客户的购买动机
一般地说，动机是行为的动因，具体地分析，客户购买动机对其购买行为具有下列作用：
（1）始发作用。这是引起客户购买行为的初始动机，这种动机引导客户购买哪一种商品，如电视机、录像机、组合音响等。动机的基本作用，就是这种激起作用。例如，要看奥运会，可能是买电视机的始发因素。
（2）选择作用。这是动机的调节功能所起的作用。因为客户的动机是多种多样的。这些动机目标可能是一致的，也可能是矛盾的，动机的选择作用，可以引导购买某种牌子的商品，当客户的最强烈的动机实现后，初级动机就会自动调节出一级动机。例如，要买冰箱，首先想到海尔。
（3）维持作用。人的行为是有连贯性的，动机的实现往往也要有一定的时间过程，在这个过程中，动机始终起着激励作用，直至行为目标实现为止。例如买冰箱，冰箱的美丽外形和多种功能对购买冰箱均具有维持作用。
（4）强化作用。动机的强化机能具有正负作用。为满足动机的结果，不断保持与强化行为动因，叫做“正强化”；反之，起着减弱和消退行为作用的，叫做“负强化”。例如，此时的冰箱大减价就是强化作用。
（5）中止作用。当动机已经实现，或是由于刺激与需要的变化，动机都会起停止行为的作用。当然，机体的动机是不会停止的，一个动机停止了，另一个动机又会继起，发起新的行为过程。例如冰箱已买到，就不会再有购买冰箱的冲动了。
考察客户的购买行为，挖掘客户的动机
客户的购买需求多种多样，不一而足。归纳起来，客户需求有下面几种类型。
1.按需求性质划分
人类个体作为一个生活在自然和社会中的有机体，总是不断受到来自机体内部和机体外部的刺激。来自机体内部的刺激有：饥饿、疲乏、病痛等；来自机体外部的刺激有：同龄人的成就、同事的擢升、英雄的荣誉、集体的温暖等。刺激会使人产生一种紧张感，极不舒服。如果刺激因素一直存在，紧张感的强度增加到一定程度，就会产生需要，需要的强化将会形成动机，在条件允许的情况下，动机将驱使人们采取能满足需要的行为。行为的发生将满足个体的需要，这样人的紧张感将得到消除，有机体重新得到平衡。
客户购买行为也就是满足需要的过程，因而要考察客户的购买行为，就需要研究客户的需要和动机。
（1）生理方面的需要。人类个体作为自然人为维持自身生命的延续和种族的繁衍而与生俱来的需要。《礼记》中的《礼运》篇说：“饮食男女，人之大欲存焉。”“欲”者即“需要”。除此以外，还应包括对空气、保暖的需要。
（2）心理方面的需要。人类个体作为社会人在长期协同生存中逐渐形成的，受历史条件、社会制度、文化知识水平、种族和风俗习惯等的制约后天形成的需要，因此也称为社会性需要。人类个体需要中，除了生理性需要以外的需要，诸如对友谊、地位、荣誉等的追求，都属于心理性需要。
2.按需求形态划分
（1）现实性需要。即客户不仅有目标指向明确（具体商品）的需要，而且有货币支付能力。这种需要通常也被称为是有效需要，它是销售员制定销售策略的现实基础。满足客户现实性需要是销售员当前销售活动的中心。
（2）潜在性需要。表现为两种形式：一种为客户有目标指向明确的需要，但缺少货币支付能力；一种为客户有货币支付能力，但需要的目标指向不明，即需要处于一种朦胧状态。
第一种潜在需要，在客户一旦具有支付能力，或销售员采用适当的产品销售措施，如降价、附送礼品、免费试用等，则这种潜在性需要即可能转为现实性需要。
第二种潜在需要，在销售员向客户推荐具有能满足客户需要的商品，或者销售员采用适当的销售策略，如示范使用、征求意见等，诱导这种潜在性需要转化为现实性需要。自古以来，女人世世代代采用手搓、脚踩、棒打的方式来洗衣服，简单重复、吃力费时，但却成为天经地义的生活方式，人们摆脱这种繁重家务劳动的需要就处于潜意识状态。一旦销售员向他们推荐使用洗衣机，这种需求就从潜在的转变为现实的。可以说，凡是人们感到生活不便时，都有潜在需求存在。
客户出于自身因素的需求，销售员是不可能一眼就看出来的。但是，销售员可以通过观察去洞悉客户的潜在需求，并进一步地深入挖掘出客户都没有意识到的需求。客户的需求常常受到特定环境因素的影响，那么就需要销售员主动地去为客户设定需求，将客户带入产生这种需求的环境中去。
了解客户的购买需求，踏出销售的第一步
了解了客户行为、情感之后，作为销售员，此次销售已经具备了一定的成功基础。然而除了了解自己之外，也要了解客户的需求，才能踏出销售的第一步。一般客户在购买一件物品时，通常会有七个步骤：
注意到产品→对产品产生兴趣→对产品产生联想→对产品产生欲望→同类产品进行比较→对产品产生信心→最终决定购买。
客户在购买物品的过程中，有时候需求必须借由外在的力量来启发。何谓启发性需求？举例来说，金鱼与安利两种洗洁剂，是目前销售率较高的品牌。其实，安利洗洁剂在还未推出耳目一新的广告之时，金鱼洗洁剂已经是高达90％的市场占有率了。可是，为什么安利洗洁剂能在短短的几年间抢走了30％的金鱼洗洁剂的市场呢？主要是在于广告的形式与内容。金鱼洗洁剂的广告表现一直维持传统手法，直接告诉客户商品的信息，而安利洗洁剂用的却是意识形态诉求。例如，最早期的“我有话要说”这个广告创意，利用一位家庭主妇的话为开头，让观众产生联想；当广告的表现与客户自己的想法做联结的时候，观众就会付钱消费，为整个广告做结尾。又如一般百货公司都将儿童游乐场设在最顶楼，而且通常只有楼梯没有电梯。这种设计的根据是人性心理学。因为一般人从一楼往上逛至顶楼时，看到楼梯就会自然地往上走，这是一种自然性购买方式。以另一方面来看，就是启发了客户的需求——引起他们的注意。
在你销售时，你必须了解你的客户需要些什么，他们是什么人，了解他们的付款能力，了解他们的一切。
在上面我们说的在销售自我与销售产品时，必须了解自己与剖析自己，熟悉自己的产品，但是，更为重要的是：你必须了解你的客户。你不了解客户，没有把产品销售出去，产品质量再好也是枉然。
所以，你要销售自己，不仅要了解你自己，还要看清楚对方是谁，更重要的是要正确判断他对你的看法。只要你判断正确，处理得当，即使是不利的情形，也可以转变为有利的情形，或转变为无关紧要的小节。
你在销售产品时，首先便要寻找对象，寻出你希望对其销售产品的人或单位，然后了解他们真正需要什么，并了解他们的付款能力。
有些客户不是心甘情愿买你的产品，所以你在销售产品时，必须针对客户的心理，打动他们，让他们认为买你所销售的产品是应该的，每一个销售员都知道克服客户异议的重要性，也都尽力地想办法去克服。
你在销售时，你可以让客户陈述他们的意见，然后把你善解人意的手伸出来，为他解决问题。你要让人觉得你是同情他、帮助他的。
你要让客户觉得你很善解人意，你很关心他，而且你也能看出问题的症结。你如果用这种方法，便能顺畅地解决问题。用你体谅的手去融化并消除客户们的疑惑、犹豫甚至敌意，千万别使用一些冷冰冰的、没有讨论余地的话语。
你了解了你的客户，便能与他们交流，关心他们、照顾他们的利益。在买卖做成以后，你也要继续去了解他们，关心他们，除非你的产品永远不坏。
很多销售员都以为，只要把订货单填妥后，生意就完成了，就可以不再了解客户了，这实在是大错特错的观念，因为生意才刚刚开始，后面的路还很长。
了解客户、关心客户，让他们信赖你、依靠你，你的产品便会畅销。
购买有征兆：抓住客户有意购买的时机
如果客户有如下的行为、举止，销售员应将此当作是对方具有购买意愿的征兆，而掌握此一销售良机。以下就是销售员抓住客户有意购买的八个时机。
1.当客户关注产品介绍时
当将商品的有关细节和付款方法说明之后，如果客户显示出认真的神情，你就应及时地以和蔼可亲的口吻说：
“先生，您要不要先试试看？”
然后静静地等待客户的回答。如果客户还有什么异议，就应设法打消他的疑虑，这非常重要。
2.在客户举棋不定时
听完有关商品的介绍后，客户可能会彼此间相互对望，动一动眉毛，或者眼神里传递“你的意见怎么样？”这种表情时，表示出他在征求他人的同意，这时，你就可以进行成交，说一声：“请试一试吧？”这时，他的太太可能会说：“你看呢？我想就按你的意思办吧？”
出现这种状况时，你不妨插口谈些别的话题，最好的话题是围绕他太太的。
“先生，像您两位这样，真是夫妻相敬如宾的典范，既然太太已发表了意见，您就照办吧。”
这种说话技巧，不但会逗人发笑，也会让做太太的产生兴趣，重新把太太引到交易中来，这是接待伉俪客户的一种情形。
3.在取得客户初步认同时
有时客户会倚在沙发上，或是看着太太，显出百无聊赖的神情，或是满脸的困惑时，你就应当主动上前，走近客户说：“请试用一下吧？”这种接近客户的方式，可能产生“认同感”的效果。在客户决定购买时，便可能以这种“认同感”为参考依据。即客户已把自己身旁的销售员，当成好友看待了，有这种“认同感”相助，交易成功也就顺理成章了。
4.在客户进行思考时
当产品介绍结束后，房间里可能会恢复沉默，客户们轻轻地松一口气，眼光看着会议桌，这时你必须赶快凑近去说“请试用一下吧？”
5.在客户提出问题时
若客户老问“先生，请问这车子的时速最快可达多少公里？”此时，客户不仅已对商品产生兴趣，同时也意味着准备购买了。在这种情况下，销售员不但要回答客户的问题，并要看着客户的眼睛说：“请试用一下吧？”
6.在客户产生兴趣时
客户的眼神显露出灵活、有神、明朗、兴奋时，表示客户已准备购买了。当客户露出小孩有件新玩具时那样的眼神时，销售员决不可轻易放过。
7.在客户表示不了解时
客户眼朝下看，露出“不懂”的神情时，这是促销的好机会。
8.在客户口若悬河时
有些客户口若悬河，手臂放在桌上，积极参加讨论。另一些客户则镇静自若，专心倾听，只偶尔询问一下付款方法。这些都表示客户对商品有浓厚的兴趣，已准备购买了。
客户在无意识中已通过显示这么多信号给你提供暗示了，因此销售员应仔细观察、善加把握。
在上述实例中，注意切不可向客户说“买一个吧，先生……”而应该说：“请试用一下这个商品。”这“试用”二字，能使客户产生一种“由我自行试用”的意义，不久即可变成由我自己使用的感觉。因此，这二字很有讲究，是非常有效的。
设定客户的购买需求值，给客户一颗定心丸
了解了客户的购买动机，并不能保证客户一定就会购买产品。也许客户的期望值太高而对产品不满意，会去购买其他的同类产品。所以，销售员要学会去设定客户的期望值，学会有效地去设定客户的最有可能实现的比较现实的期望值。值得注意的是，要把客户的期望值设定在自身产品能满足的范围之内。只有这样，才能为成交打下坚实的基础。
1.设定期望值的目的
