回款问题不仅仅关系到你个人的发展，而且还是你所依靠的企业赖以生存的根本，是“牵一发而动全身”的。想想看，丢失了回款，就算你销售出去的再多，也不过是越亏越多而已。亏掉了你的回款，亏掉了你自己的前途，亏掉了你所倚仗的公司……最终，你将失掉所有的一切。
赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售
销售，我们可以把它分为两个阶段：第一阶段是指把产品铺货到市场，得到的只是客户付款的承诺，拿到了一张签收单，此时，销售的真正目的并没有具体实现；第二阶段是把应收账款“现金化”，完成收款工作，企业实现了盈利，销售工作才算真正完成。只有实现了销售的这两个阶段，才可以构成一个完全的销售。
当你面临失业，又面临着生活上的各种开销，你的心情如何？是否感受到了生活的压力，甚至是一种绝望？同样，设身处地的为企业想一想，作为一名销售人员，你在前期铺出了产品，但在后期却没能拿到回款，这种情形对企业来说，与你因为失业而面临断炊的窘境和压力有什么不同呢？
你可能会以为：“虽然没有拿到回款，可我已经打开市场，把那么多的产品给铺出去了，总是有一定的业绩吧！”
事实是如此，你的确把企业的产品铺向了市场，但也正是由于你的这种错误认识，只把铺货作为自己的任务，而不重视回款，直接的结果就是企业的现金流通被割断，使得企业的下一轮周转面临困境。因为是赊销，企业收到的仅是客户提供的一张证明债权的凭证，它是应收账款，并非现款，由于交易并没有完全结束，所以赊销不等于销售。
赊销业务不能等同于现款业务，如果企业将二者等同起来，那么，业务部门就会为了获取更多的订单和提成，不去做市场调查，盲目地向客户铺货。表面上看，这样确实创造了不错的销售业绩，但不可忽视的是应收账款的数量大幅提高了，公司流动资金日显紧张，呆账风险急剧增大。
某服装有限公司在最初几年，公司飞速发展，迅速占领了国内南方大部分市场。
可是，市场毕竟是瞬息万变、难以预测的。几年以后，众多类似的服装公司纷纷成立，该服装公司所面临的竞争越来越激烈，到后来简直可以用惨烈来形容。作为公司的销售总监，张涛更是肩负着重担，为了改变这一不利局面，张涛做出了一个大胆的举措：变现款现货为先货后款，为客户提供账期，客户卖完产品再结账。
这一举动的实施，立即在服装行业掀起了波澜。霎时，许多小公司被挤得纷纷倒闭，大一点公司的市场份额也骤减。反观该服装公司，销售额涨幅巨大，就连丢失的市场份额也被夺回了一大片，该服装公司借此打了一个干脆、漂亮的翻身仗。
张涛沉浸在兴奋和喜悦之中，并没察觉到一个巨大的隐患正慢慢向他袭来。不久之后，这个隐患终于浮出了水面——收款越来越慢、越来越难。当初为了销售产品，争夺市场份额，张涛采取的赊销策略的确发挥了重大作用，该服装公司取得了不错的成绩。可他在实行赊销策略之时，并未进行严格的信用控制管理，也从来没有对客户实施回款目标管理。销售人员去催款，客户不是找各种借口任意拖欠，就是直接告诉他们无钱可回。有半年的时间，该服装公司的回款率竟然一直在15％的低水平线上徘徊。
长时间下去，外面拖欠款越压越多，逐渐影响到了整个企业的运营发展。企业的大量现金被押在客户手中，企业根本拿不出资金发展生产，更不用说进行新产品的研发了。由此造成了该服装公司的成本居高不下，不断增长的销售费用、必须支出的税收费用，巨大的成本问题抵消了产品的销售。
销售在不断增长，利润反而在直线下降，卖得越多，公司亏损的却越大，该服装公司在这个旋涡中越陷越深。
我们承认，对企业来讲，赢得了市场份额，增加了销售量无疑是好事，可是你想过没有，如果企业收不回款，企业非但不会获利，反而会受到更大的伤害！对于回款的重要性，西方商业社会的一句谚语作了充分的概括：“销售只有在收回货款之后才算数，在此之前，与无偿赠送没有多大区别。”也就是说，无论你在市场中铺了多少货，但拿不回货款，顶多也就是多添几个零而已。
其实，企业发展的好坏，不仅与管理、创新等方面有关系，还与企业的销售活动有着密切的关联，尤其是回款。所以说，当销售人员顺利地回款时，不仅为企业创造了良好的发展契机，还能为企业在同行领域中独占鳌头起到保障作用。只有你拿回了货款，企业才有了充盈的资金，自然也就可以进行产品更新和研发，在一定程度上还可以降低企业的销售成本。而一旦降低了销售成本之后，企业就可以有充足的资金引进先进的管理经验和管理方法，提高企业的运作效率，提升自己在市场中的竞争优势。企业不断进步和提升，才能够创造更多的利润。有了利润，你的薪水也就得到了保障，红包、分红自然也就滚滚而来了。总之，回款才是一切的根本。
有人做了这样一个十分形象的比喻：企业好比是一个数字，而回款就好似数字最前面的那个“1”，其他的都是“1”后面的“0”，没有了前面这个“1”，后面的“0”再多，也不过是“0”而已。故此，对于你来说，拿到的订单再大，铺出去的货再多，如果不能收回款，再辛苦地忙活也仅仅是一个“0”。
所以，作为销售人员，千万不要认为只要销售做好了，回款就自然会迎刃而解。不重视回款，不努力回款，就算你销售做得越大，产品卖得再多，也不过是向死亡边缘又迈进了一步而已。
“熊瞎子掰棒子”的故事大家都知道。一头傻乎乎的熊瞎子，一晃一晃地跑到玉米地里掰棒子吃。只见它左手掰一个，塞在右胳肢窝里；右手再去掰的时候，右胳肢窝里的玉米棒就掉在了地上，就这样，左掰一个，右掰一个，忙活了半天，从玉米地这头掰到那头。结果，可怜的熊瞎子连一个玉米都没有得到！作为销售人员，千万要搞好回款工作，不要做熊瞎子一样的傻子。
没有回款的生意不叫生意
没有回款的生意不叫生意，叫运输。这是销售界的一个有趣的比喻。也就是说，客户拿到了你的产品，却不给结款，迟迟拖延，那么产品实现不了它的价值，企业也就无法得到所应得的利益，那么，这样的销售无异于是为客户作嫁衣的跑龙套——是在搞义务运输！而这种“高尚的义举”，只会让销售人员失去走得更远的基本条件，让厂家失去自己的生命。
生意好做款难回，这是很多企业面临的问题。难也要回，因为没有回款，销售人员就没有了下一次销售的机会；对企业来说，更是失去了进行下一轮竞争销售的机会。有人打了一个形象的比喻：没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，而行尸走肉是无法生存太久，也无法进行下一次轮回的。我们常常看到这样的现象，销售代表勤勤恳恳做分销、做终端，到了月底看销售业绩的时候却没有交上让公司满意的答卷，究其原因是管辖区的客户没有回款。
肖军是一家服装公司的销售人员，工作能力十分突出。一直以来，肖军所在的这家公司都把北方客户作为企业的经营重点，随着公司经营决策变化，企业决定向南方进军。鉴于肖军突出的市场开发能力，公司决定任命肖军为南方区的销售经理，全权负责南方市场。
凭着一张能说会道的嘴，不到半年时间，肖军就签下了7个省的订单，销售总额超过了300万人民币。为了牢牢抓紧这些客户，巩固住这些新市场，肖军先后三次南下，一方面维护客户关系；一方面理清渠道，提高售后服务。前前后后忙了几个月，终于使公司获得了一个较为稳定的市场份额。
打量着渐渐走上正轨的工作，肖军暗想：现在应该可以轻松一点了吧？但是让他没有想到的是，更严峻的考验还在后面呢！
原来，在合作之初，由于肖军将工作的重点全都放在销售上，虽然合同上规定了回款时间，却并未对拖延付款的处罚作出硬性规定，结果给自己留下了绊脚石。而且为了稳定市场，维系客户关系，在催款的时候，他尽量好言说服，不敢急于催收。怕对方“撂挑子不干”。结果这种做法更加助长了客户的气焰。
所以，在催收回款时，尽管肖军十分卖力地一一向客户打电话催收，但是那些客户不是推说工作繁忙，就是干脆让肖军吃“闭门羹”，连电话都不接。不得已，肖军只好再次南下，亲自上门催款。这次款倒是收回来了一些，但却少得可怜，恐怕比南下的路费都多不了多少！
