“是的，保罗。”密勒考虑了一会，接着说：“按比例分享利润比我领取的薪金确实多了一点。但是，保罗，我想得到由我创造的应得的利润。”
“乔治，你是不是说分成的比例要改变？请开个价。”格蒂谨慎地说。
“保罗，你作了基础投资，可管理是我一个人干的，所以，至少要按8：2分享利润。”密勒坚定地说。
“好吧，让我们共同来做一个试验。”格勒边说边伸出手。
“保罗，你不会吃亏的。”密勒说完伸手与格蒂相握。
协议达成，变化立即出现。密勒开始真正关心降低费用，提高产量。他用一种完全不同的眼光看待油田作业，迅速看出——并且改正过来——以前的那些差错。为了增加与格蒂共享的利润，密勒整天泡在工地上，他遣散多余的工人，把费用降到最低，他凭藉知识不断改进作业方法，使产量一高再高。总之，为了切身利润，密勒放手大干，切望出现奇迹。
格蒂嘴上说“做个试验”，心里想的却是“吃小亏占大便宜”，耐着性子等了两个多月之后，带着挑剔的目光来到油田。他仔细察看作业情况，可素来锐利的眼光却总也找不出毛病最后不得不信服地对密勒说：“真的，我自己也不能看到还有什么要改进的地方。”
油田管理达到如此精良的地步，格蒂的钱袋当然迅速鼓胀起来，可他赶忙遮掩道：“不用说，在很短的时间内，密勒和我，比起他开始分享利润的方式之前，都多赚了一些钱。”或问：短时间里格蒂究竟多赚多少？据报界披露是20多万美元。但一年、三年、五年之后的多少个20万却不见披露了，反正在他60亿美元的资产中少不了这一块的。吃小亏着实让他占到了大便宜。
软硬兼使整治人
请读者回顾自己的经验，在什么情形下你会褒奖或斥责部属，整理出理由，写在另一张纸上。领导者目睹对方做了自己喜欢的事，应该会褒奖一番。反之，做了自己不喜欢的事，则会申斥一顿。照这种方式分析，我们可以得知，褒奖与斥责是最适合指导部属的具体对策。
部属的心中怀有渴望被他人褒奖或认可的心情，因此会产生勇往直前的精神。褒奖与斥责可以指导他们不断做出回馈褒奖，或是不要再犯的行为。所以，褒奖时不要吝于赞美。注意不要全凭感情的一时喜怒来褒奖（斥责）。正确的褒奖（斥责）足以培育部属，引发动机。现将对褒奖与斥责应有的基本概念整理如下。
（1）褒奖——首先与部属一起以喜悦的心情求赞美。如果领导者拟于人情才褒奖，那么部属也不会领情的。其次，不要忽视部属值得夸奖的行为。虽然有时候会褒奖，有时候却没有任何动静。如果反复持续这种状态，则部属会认为领导者是个反复无常的人。第三，尽可能在其他部属面前赞美对方。部属渴望被认可的心情，不以领导者一人认可为满足。如能获得工作部门同事的认可，更能获得最大的满足。“如果做了那种事就能蒙得领导者褒奖的话，我也……”于是也给予其他部属良好的影响。
（2）斥责——首先不能忿怒，领导者必须在情绪平稳后，才想办法斥责对方。“忿怒”会使人没有考虑到教育问题，任凭情感越来越高涨，然后一股脑儿将怒气发在对方身上。“斥责”是为了指导对方，所以要暂时扼杀自己的感情。其次，“斥责”必须蕴含教育对方的诚意。不可以抱有想挫对方傲气等不纯正的动机。第三，既然是指导，就应该让对方明白挨骂的理由。第四，注意不要使对方失望。如果他的心中一直抱有“我很差劲”的想法，则无法健康地成长。要尽量褒奖对方的优点，设法使他精力充沛。第五，斥责的目的是使对方能反省。如果对方能了解挨骂的理由，在反省之余，就可能激发勇往直前的精神。最后，要避免在他人的面前一对一地斥责。既然希望对方对坦然地接受斥责，就不能忘了考虑部属的面子问题。
现将为褒奖与责备的基盘，一般场合培育部属的主要事项整理如下。
（1）领导者要有所觉悟——此觉悟至少要包括两个项目。一是成为杰出的指导者之觉悟。好的指导得至少要经常在部属的身上实行本项说明的内容。其二，要有耐性地指导。部属中，有人率直、富有理解力，有勇往直前的精神，能确实遵守领导者的领导。当然，也有人意态阑珊，死气沉沉。但请不要舍弃这些不甚令人喜爱的部属，要有耐性，换个方式指导。
（2）订立周详的指导计划——配合个人的想法、能力，以及领导者的想法等，订立指导部属的年度计划。然后向他本人详细说明内容，务必使他了解，并影印一份给他。
（3）强调重点，踏实教导——当实际上进行指导时，务必要提纲契领。有意识到与无意识到重点找作态度，两者所产生的成果迥异。
（4）正确地进行指导——一般人在刚开始时，总是急着想早点完成工作。但是，做的正确比早点做完更为重要。这点必须向对方强调。
（5）运用发问的方式——如果工作的份量一个人就绰绰有余的话，领导者务必向部属发问，以确认对方的理解程度。不够充分理解时，则要再三反复地指导。
（6）要严格地自我反省——在现实中，领导者的指导是不可能得满分的。不管是褒奖或斥责，只要正确地指导部属，两人之间就能培养出信赖感。
捧人要因人而异
恭维的话人人爱听，你对人说恭维的话，如果恰如其分，适合其人，他一定十分高兴，对你便有好感。最奇怪不过的，越是傲慢的人，越爱听恭维的话，越喜欢受你的恭维。有的人辞严义正，说自己不受恭维，愿听批评，这是他的门面语，你如果信以为真，毫不客气地率直批评他的缺点，他心里一定老大不高兴，表面上未必有所表示，内心却十分不安，对于你的感情，只有降低，决不会增进，试看古来犯颜直谏的忠臣，有几个不吃苦头。
每个人都有希望，年轻人希望寄于自身，年老人希望寄在子孙，年轻人自为前途无量，你如果举出几点，证明他的将来，大有成就，他一定十分高兴，引你为知己，你如说他老子如何了不得，他未必感到多少兴趣，至多你说他是将门之子，把他与他的老子，一齐称赞，才配他的胃口。但是老年人则不然，他自己历尽沧桑，几十年的光阴，并未曾达到预期的目的，他对自己不包有十分希望，他所希望的，是他的子孙，你如说他的儿子，无论学问能力，都胜过他，真是个跨世纪之才，虽然你是抑父扬子，当面批评他，他不但不怪你，而且十分感激你，口头连说，你说得好，太夸奖了，他的内心，却认为你是慧眼识英雄呢！这是说恭维话对于对方的年龄，应该特别注意。
对于商人，你如果说学问好，道德好，清廉自守，乐道安贫，他一定不高兴，你应该说他才能出众，手腕灵活，现在红光满面，发财即在日前，他才听得高兴。对于官吏，你应该说他为国为民，一身清正，薪俸太少，不易维持，他才听得高兴。对于文人，你如果说他学问渊博，妙笔生花，思想先进，宁静淡泊，他听了一定高兴。他做什么职业，你说什么恭维话。
最后讲个老笑话，某位拍马专家，连阎王都知道他的大名，死后见阎王，阎王拍案大怒，“你为什么专门拍马？我是最恨这种人！”马屁鬼叩头回道：“因为世人都爱拍马，不得不如此。大王是公正廉明，明察秋毫，谁敢说半句恭维话！”阎王听罢，连说是啊是啊！谅你也不敢！实则阎王也是爱听恭维话，不过说恭维话的方式，与普通不同罢了。这个故事，是说明了世人之情，都爱恭维，你的恭维话有相当分寸，不流于谄媚，是得人欢心的一种方法呢？
普通人对自己，总是拼命抬高身价，对别人，总是吹毛求疵，其实你求他的疵，他当然也要求你的疵，相互求疵，结果是各自打消了自抬身价的成绩，认清了这一点，才可以谈捧捧人家的问题。捧就是宣传，捧就是广告，捧人家的办法，自古有之，叫做互相标榜，但是所谓捧，并不是瞎吹，并不是胡说，也要根据对方的实际，每个人都有所短，也都有所长，只要你先存着“三代以下无完人”的思想，原谅他的短处，看重他的长处，可捧的资料正多着呢！而且你捧某甲，并不是欺骗大家，而是使大家注意某甲的长处，同时使某甲对自己的长处，因为大家的注意，格外爱惜，格外努力，养成比目前更为优越的长处。可见捧是成己成人的工具，决不是卑下的行为，俗话说，人捧人，越捧越高，你也高，他也高。
捧有几种捧法，最要不得的是在某甲一个人面前来捧他自己。应当当着大家来捧某甲，把他的长处，作一次义务宣传，他一定非常高兴，只要捧得不过火，大家也不会觉得你在有意的捧。或者在甲的背后，宣传他的长处，把几件具体的事实，加几分渲染，使得听的人，对于某甲产生良好的印象，事后传到某甲那里，他一定会很高兴，比当面捧，更是有力，俗话说，有钱难买背后好，足见背后捧人的妙处。如果你会写文章，那么写文章也是捧人的一种方法，把某甲的长处作为你的文章中的例子，说出他的真实姓名，你的文章，有一百人读，就是向一百人捧他，有一千人读，就是向一千人捧他，被你捧的某甲，该有多少高兴，多少得意，对你的感情，一定大有进步。联络感情，原不是一件容易的事，用捧来联络感情，是最简便，最有效的方法，而且就道德论理，正与古人扬善之说相合。
话到嘴边留半句
俗话说，“逢人只说三分话，”还有七分话，不必对人说出，你也许以为大丈夫光明磊落，事无不可对人言，何必只说三分话呢？细察老于世故的人，的确只说三分话。
说话须看对方是什么人？对方不是可以尽言的人，你说三分真话，已不为少。孔子曰：“不得其人而言，谓之失言”，对方不是你相知的人，你也畅所欲言，以快一时，对方的反应是如何呢？你说的话，是属于你自己的事，对方愿意听你么？彼此关系浅薄，你与之深谈，显出你没有修养；你说的话，是属于对方的，你不是他的诤友，忠言逆耳，显出你的冒昧；你说的话，是属于国家的，对方的立场如何，你没有明白，对方的主张如何，你也没有明白。所以逢人只说三分话，不是不要说，而是不必说，而是不该说，与事无不可对人言并没有冲突。事无不可对人言，是指你所做的事，并不是必须尽情向别人宣布。老于世故的人，是否事事可以对人言，是另一问题，他的只说三分话，是不必说，不该说的关系，决不是不诚实，决不是狡猾。说话本来有三种限制，一是人，二是时，三是地。非其人不必说，非其时，虽得其人，也不必说。得其人，得其是，而非其地，仍是不必说。非其人，你说三分真话，已是太多；得其人，而非其时，你说三分话，正给他一个暗示，看看他的反应；得其人，得其时，而非其地，你说三分话，正所以引起他的注意，如有必要，不妨择地作长谈，这叫通达世故的人。
人在满怀喜悦或满腔忧愁的时候，总是会想找一个可以倾诉的朋友渲泄一下。人们可以在倾诉中发泄自己的情绪，也可以在倾诉中整理自己的思绪。审视自己的行为。通常人们需要一个安静、理智的倾诉对象，需要他同情和沉稳的目光。如果人们的倾诉被一次次地打断，那么他的倾诉心理就得不到满足。美国的女企业家玛丽？几？阿什曾说：这种艺术的首要原则，就是你全神贯注地听取对方的谈话内容，其次，当别人请教你的时候，你最好的回答就是：你看怎样办？她举了一个例子：有一次，公司里的一位美容师来向她倾诉自己婚姻的不幸，并问她，自己是否应提出离婚。玛丽并不熟悉她的家庭，不可能为她拿主意，只好每次在美容师问她的时候，反问一遍“你看应该怎么办？”她每问一次，美容师就认真地考虑一下，然后说出自己应该如何如何。每二天，玛丽就收到了美容师的鲜花和感谢信，一年以后，玛丽又收到了她的信，说他们的婚姻已十分美满，感谢玛丽为他们出的好主意。事实上玛丽什么主意也没有出，只是以足够的耐心和沉静的态度感染了当事者，让她能够从非理智的情境转换到理智的情境，像思考别人的事那样思考自己的事，从而寻找出适合于她自己的解决方法。这就是“聆听”的魅力所在。
当然，上述的“聆听”只是一种情况。实际上聆听是一种以守为攻的主动性行为，并非始终一言不发。对谈话的对方的谈话表现出惊奇有趣的表情，以使他的谈兴大增。更主要的是仔细聆听，可以了解对方的秉性和爱好，从而选择自己的谈话内容。
