大多数企业都拥有自己的销售队伍，销售队伍必须有一定的规章与制度，因为销售队伍中的每一个成员都直接代表着企业的形象，如果没有一定的制度来约束他们，销售队伍就会如同一盘散沙，毫无目的和计划，也无纪律约束。这样一来的结果就是，企业永远不能获得良好的销售业绩，而企业的形象也会受到严重破坏。
难以有效管理销售人员
勇于在销售事业中开拓的人，大都是最优秀的人才，由优秀的销售人员构成的销售事业也是最诱人的领域。也正因如此，销售人员不易管理。为了有效地管理自己的销售人员，需要从以下几个方面着手。
1．能很方便地计算销售人员的定额
有些产品大多是高价值的复杂产品，潜在用户不会马上下订单，从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月，多则2年时间。
通过分析，在年初可以很科学地分配定额，如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品，计算定额时就是25万元（100×25％），其他潜在用户以此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户的数值相加就得出了总的年度定额。
当然，有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在清单上，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束，而不是凭自觉。如果一个销售人员某一天签了一个大单子，但是这个用户从未在销售漏斗中出现过，作为销售经理应当如何做呢？一方面，这个大单子帮助本部门甚至本企业完成于销售任务；另一方面，这种做法与企业的要求相去甚远。一个上规范的大企业通常会这样做：销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少，因为这是年初时企业的承诺，不能因为销售人员不按要求去做而撕毁协议；销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员，这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高，权力就越大，如果只有能力而没有人品，是不配担任管理工作的。
2．有效地管理和督促销售人员
销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题，比如在某个销售人员的销售漏斗中，有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时候销售经理就会提出质疑，问一下为什么，如果总是处在销售漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买、处在摇摆不定的状态，也可能是销售人员长期没有联系，情况掌握得不准。如果总是处在销售漏斗的中部，可能是潜在用户面对两难的选择，拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去，只是潜在用户不愿明说，总是说还在考虑之中。如果总是处在销售漏斗的下部，可能是潜在用户企业内部有问题，如意见不一致、资金不到位、上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药。
3．指导如何给销售人员分配“地盘”
为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油、有人瘦得揭不开锅的情况。对于发达地区来说，有些省市可能同时有多个人负责，只是侧重面不一样。相反，对于欠发达地区来说，也可能一个人负责多个省市的业务。如果按照行业来划分地盘的话，道理也一样。发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区，因为做同样大小的生意，付出的代价不一样，而衡量销售人员业绩的标准既要看定额高低，也要看超额完成任务的比例。
4．避免人员跳槽时带走重要用户
销售管理体系的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是销售人员的个人财产，而是企业的集体财产，销售人员有一份，销售经理也有一份。
当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核，与接替该岗位的销售人员一道进行交接。对于处在销售漏斗下部（75％成功率）的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今以后将由某某人负责这个潜在用户的工作。对于处在销售漏斗中部（50％成功率）的潜在用户要进行电话交接，要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责该企业的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间。对于处在销售漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了75％和50％潜在用户的交接之后，就开始进行电话联系，通报对方本企业人员的变化情况，并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。
这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题，因为购买方的采购人员不可能今天说这家企业的产品好、明天说那家企业的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况，就形成了一种压力，采购人员如果跟着销售人员走，就有串通或受贿的嫌疑。
在销售活动中抱有乞丐心理
销售人员的乞丐心理是指销售人员认为自己的工作是在乞求别人、请别人帮助自己办成某项事情，所以在销售时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一丁点的意见。在乞求心理支配下，销售人员害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上会意识到成交将失败。
销售人员的心态不同，精神状态就不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售成绩也不一样。所以说销售人员销售产品，首先销售的是自己。销售人员在主动心理模式下，更容易将自己销售出去，取得客户的信任。而在乞丐心理模式下，只能遭到失败。有人说，做好销售人员的第一步是先练自己的脸皮，其实就是心态。其实并没有什么贬义，应该说是如果见了客户连话都不敢说，都说不清晰，还怎么卖东西吗？所以销售心态一定要摆正。
销售经理张成具有丰富的产品知识，对客户的需求很了解。在拜访客户以前，他总是先掌握客户的一些基本资料。他常常以打电话的方式先和客户约定拜访时间。
比如在星期四，下午4点刚过，他就会精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高175厘米，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。
从上午7点开始，他便开始了一天的工作。除了吃饭的时间，他始终没有闲过。他5点半有一个约会。为了利用4点至5点半这段时间，他便打电话，和客户约定拜访时间，以便为下星期的销售拜访提前做好安排。
打完电话，他会拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都居住在市内东南方的商业区内。
他选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
他的客户来源有三种：一是现有的客户提供的新客户；二是从报刊上的人物报道中收集的客户；三是从职业分类上寻找的客户。
在拜访客户之前，他一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，张成会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，他才进行下一步的销售活动。
他拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据张成的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
他利用不去拜访客户的时间，做联系客户、约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时间整理客户的资料。他总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。
张成充分表现了对产品的深入了解。这种深入了解是他在事前做了充分的准备所致。他有丰富的产品知识，并且能在客户面前适当地表达出来，也能够从容应付客户的质疑。这主要得益于他事前做了许多有益的准备工作。每一位优秀的销售人员都应做这种事前准备工作，而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。如果不做事前准备而贸然拜访客户，那不但是浪费了客户的时间，也使客户产生一种被轻视的感觉，这会破坏彼此的关系。
IBM公司的销售人员在正式面对客户以前都要接受为期1年的专业训练，包括教室里的讲课和模拟训练。IBM公司要为每一位业务代表选择一个行业作为深入了解的对象，然后彻底了解行业上的需求并予以满足。例如，有的业务代表专精于银行，有的专精于零售业。这样，业务代表才能确切地了解行业上的特殊问题而使电脑的销售更为顺利。
挨家挨户叫卖的时代已经过去。销售人员在工作的时候，对客户的行业最好能有所了解。这样，才能以客户的语言和客户交谈，拉近与客户的距离，使客户的困难或需要立刻被觉察而得到解决，这是一种帮助客户解决问题的销售方式。例如，IBM公司的业务代表在准备出发拜访某一客户时，一定会先阅读有关该客户的资料，以便了解客户的营运状况，增加销售成功的机会。
因被拒绝而产生心理障碍
没有人喜欢被拒绝，拒绝会让人痛苦、难过，但在现实中又无法避免被拒绝，尤其是销售人员。对销售人员来说，被拒绝是家常便饭。有的销售人员在遭到拒绝后，经常会产生一些心理障碍，影响以后的工作。因此，销售人员有必要破解被拒绝的心理，以便更好地做好销售工作。要想成为一流的销售人员，必须克服达成交易时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种：
（1）客户拒绝该怎么办？这样的销售人员往往对客户还不够了解，或者选择交易的时机还不成熟。其实，即使提出交易的要求被拒绝了，销售人员也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。做销售，成败是很正常的，有成功就有失败。销售人员要学会坦然面对。
（2）“我会不会欺骗客户？”这是一种常见的错位心理，错误地把销售人员放在了客户的一边。销售人员应把着眼点放在企业的利益上，不仅要以销售的眼光与价值观来评判产品，而且要从客户的角度上衡量销售的产品。
（3）主动地提出交易是不是在乞讨？这也是一种错位的心理。销售人员要正确地看待自己与客户之间的关系。销售人员向客户销售产品，获得了金钱，但客户从销售人员那里获得了产品与售后服务，这些能给客户带来许多实实在在的利益，提高工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。销售人员主动提出交易，只是给客户提供一个机会，不是乞讨。
（4）“如果被拒绝，领导会小看我吗？”有的销售人员因害怕提出交易遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。但是应该明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但也永远得不到订单，那就永远也做不了合格的销售人员。
（5）客户会喜欢同行的其他产品吗？这种心理同样也反映了销售人员对产品缺乏自信。同时，也往往容易为销售失败找到很好的借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是自己销售工作的失误。这样的心理实际上恰好反映了销售人员不负责任的工作态度。
（6）“我们的产品有问题吗？”这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的因素，其中包括对自己的产品缺乏应有的信心；面对交易时的错位与害怕被拒绝的心理。销售人员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为客户已经对产品有了相当的了解，认为产品符合需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。达成交易是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。销售人员如果缺乏达成交易的技巧，很容易使交易以失败告终。在恰当的时候主动提出交易是一个很重要的技巧。
如果销售人员能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。销售人员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝后，自己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得同行其他的产品更适合客户等。
成功的关键在于一种积极的心态。每个人都有鞭策自己的神秘力量。在大多数人裹足不前的情况下，积极心态的人总选择勇往直前，不退缩。这种人最适合做销售，因为这种人具有高度的乐观、坚定的信念和自发向前的上进心。他们会轻易且自然地克服可能遭受的多次白眼或无情拒绝，因此他们的业绩总是领先，令人钦羡。
有一位钻研积极心态、帮助成千上万的销售人员获得更高成就的天才荣威，在著作中讨论到应付拒绝时指出：“人们是拒绝销售人员提供的产品或服务，不是拒绝销售人员。”
这意味着销售人员越是肯定自己，具有顽强的信念，把自己看成是一位有价值的创造者，让客户觉得物超所值，帮助他们在情感上获得更大的满足感，越能成为成功的销售人员；同时，销售人员越对产品信心十足，越会在内心产生一股巨大的力量，快速增强积极心态，更加重视自己，重视对方。要坦然、勇敢地面对拒绝，这是销售成功的金钥匙。
不论客户拒绝率有多少，总有人生意兴隆，有人惨淡经营，生意是靠争取的，毕竟天上掉馅饼的事发生的几率实在太小了。拥有积极心态的销售人员常能建立无限的自信与坚忍的意志，唯有以自信、意志去面对客户的拒绝，以专业化的策略、恰当的口才去化解客户的拒绝，才能得到巨额的订单、优厚的奖金、幸福的生活。
销售人员应该自始至终保持高度的自信，不论客户用什么言词拒绝或反驳，都要对自己说：“我一定能让他心服口服，一定可以满载而归”。当然如果能把处理反对意见称为是一种乐事、一种自我挑战，以平心静气的心态接纳它们，定会产生意想不到的神奇效果。追求成功的心态，可以使销售人员的处理方法与讲话技巧的威力加倍。一定要注意培养！
做销售的朋友请牢记：“销售是从被拒绝开始的”，只有被拒绝才会激发人的更大斗志与激情，才会使人更加深刻体会到销售的意义与快乐，才会使人更加深刻体会成功的喜悦、幸福的滋味。
原地踏步，缺少行动力
只要行动，必能有所改变；只要行动，必能有所收获；只要行动，必能有所学习、成长。行动能使人更坚强。
