顾客总是希望购买物有所值、物超价值的商品。因此，消费者对商品的要求是：质量满意、价格合理。
企业在竞争中，为了打败竞争对手、占领更多的市场份额或者设法打进某一市场时，常常采用优质低价这一竞争力强的策略。日本企业就曾以低廉价格的产品挤进了美国市场。日本松下电器公司曾经说过：“我们的产品要像自来水一样便宜，让每个人都能享受得到。”
在产品的价格策略中，决定着它的还有产品定位的原则和方法，产品的目标市场在很大程度上决定了产品的价格定位。
20世纪60、70年代，美国消费者更看重名牌，一些名牌企业沉醉于其产品的知名度，而忽视了产品创新和价格与质量的关系，变得自鸣得意。当时，在各个企业管理者中流行这样一种看法：我的名牌产品在广告支出上，比非名牌要多得多，价格自然要高。消费者使用名牌时只是觉得价格昂贵，并未感到它在质量上与非名牌有多大差别。
到了20世纪80年代后期，消费者终于被激怒了。他们对名牌不再追逐，他们不再以拥有某种品牌而自豪，往往转向寻找替代品。到此时，美国的企业家们才意识到了名牌策略的误区，又返回到使品牌“物有所值”的老路上。
中国有句俗话：“磨刀不误砍柴工”，这句话也同样适用于当前激烈的商业竞争。在当前市场经济中，各商家为了争夺市场，各种手段层出不穷。但他们都知道唯有让自己的公司生产出来物美价廉的产品，才能赢得市场竞争中的胜利。
美国的吉列公司在产品品质上和价格的关系上做得非常好。吉列公司以生产剃须刀而闻名世界。虽然它是一件很普通的小商品，但公司并不因此而轻视它。这个公司从未放松过新产品的创新，它一方面不断推出新产品，一方面奉行“不定价过高”的原则，并采取与消费品价格指数挂钩的方法，每天跟踪一些价格在10美分到1美元之间的日常消费品的价格，使自己的刀片涨价幅度永远不超过这些日用品的价格涨幅。
吉列公司对产品价格的正确定位，使他们的产品“物美价廉”、“薄利多销”，这才是真正的世界名牌的价格经营策略，在这点上，值得国内企业去学习和借鉴。
（第四节）先造声势，再造产品
舆论的力量有多大，体验过的人都有些后怕。做品牌也要让声势先行，这就是所谓的“兵马未动，广告先行”的办法，也就是先造声势，再造产品。因为那种“关起门造车”的时代已经一去不复返了，企业只有大打宣传牌，才能让品牌在未出来前，便给众人留下神秘感，吸引大众的目光。
“酒香也怕巷子深”。想让顾客接受你的品牌，除了质量过硬，还得做好宣传工作。做广告，就是攻占顾客的心理。人们在决定购买某一商品时，会受到一种潜意识的影响。商品信息刺激的次数越多、越强烈，人们潜意识中商品的烙印也就越深刻，对商品的购买和消费就会成为一种无意识行为。事实上，人们总是习惯于消费自己熟悉的商品。
对商家来讲，反复的宣传，在顾客心中造成强烈的印象是至关重要的。著名的可口可乐公司，就是利用顾客的这一消费心理，以铺天盖地的广告大战，奠定了可口可乐独占世界饮料业鳌头的至尊地位。对于私营小公司来说，因为资金有限，产品及服务往往又局限在某一地区、某一范围之内，要扩大自己的影响、提高知名度并得到社会的认可，就要考虑自己的“腰包”，看看应投入多少广告费用才合适。因为大的广告费用的投入未必会使事业永远成功，而小的广告费用的投入也未必就会失败，关键是如何制造出好的广告效果。那种言过其实、将产品吹上天的广告，虽然可能使你获得收益，但那只是一锤子买卖，是没有长久性的。
常言道：一分钱一分货。你如果是一个小公司、小企业的经营者，自然不会用几十万、几百万的巨款去装饰你的广告，可是，在你能负担的范围内，要舍得花钱，才会有更大的收获。
有些企业认为，只要舍得花钱做广告，就是广告意识强。这种认识是片面的，其结果是企业使广告成了一种斗富斗气的游戏，广告被引入歧途。某些公司由于规模的迅速扩大和市场占有率的急剧上升，财力的增强以致在决策中出现失误，以为有钱就有一切，就能改变一切和保持一切。殊不知，这种暂时的强大蒙蔽了决策者的眼睛，尤其是那些目光短浅的决策者，这对企业的发展是十分不利的。
公司企业若财大气粗，当然更容易在广告上做大文章、大手笔。然而现实告诉我们，广告并不是唯一重要的，市场调查同样也是必不可少的。如果我们缺少对零售商、药房、医院、商场等的必要的市场调查，就有可能是“盲人骑瞎马，夜半临深池”。
有时候，某一行业，某一地区的市场已处于饱和状态，而在这时进行大量的广告投入明显是一种无效的行为。这样做只会造成资金大量流失，广告投入与产出不成比例，空耗钱财。
一个品牌在决定采用何种方法从事广告运作时，必须综合考虑企业的营销要素组合以及广告产品的生命周期在不同阶段的特性。当推出新的产品之时，以扩大市场覆盖率、提高知名度为目标，广告费用投入较大，要具有较为强大的广告攻势。当产品已经为市场所接纳，销售量快速上升时，营销的主要目标是扩大市场占有率，广告目标就在于建立客户对企业及其产品的信任，这时广告费用可以酌减，维持在一个较低的水平。但也不能松劲，更不应放弃广告运作策略，以免功亏一篑。在产品衰退期，由于新产品出现，市场经营困难重重，利润不断下滑，产品面临更新淘汰的选择，这时企业应当依据营销发展目标，及早做出撤退还是据守反击的决定。若是选择后者，就应力保原有市场，加速产品更新换代，寻求商品广告宣传的新个性，以适合新的市场需要。
如果你在进行广告运作时犯了错误，出了纰漏，也不必失望。可以想一下，大型广告公司也有犯错的时候。但是，你要切记，一定要为你的产品，你的公司做广告，最终，你定会找到一种独具特色和魅力的广告和广告媒介。这种宣传谋略，可以让品牌在短时间内形成知名度，为进一步打开市场做铺垫。
（第五节）该无声无息时千万别张扬
激烈的商战，有时需要勇往直前，无所畏惧；有时则需要静观默察，以逸待劳。如果说前者是力的体现，后者则是智的张扬。
美国有个叫哈勒尔的人，他在上个世纪60年代初购进称为“配方四○九”的一种清洁喷液批发权，到1967年时，“配方四○九”已经占有5%的美国清洁剂产品市场。
然而，家用产品之王宝洁公司正在准备全力推出一种称为“新奇”的新清洁剂。哈勒尔的生意遭遇到了最棘手的问题，那就是如何能在“宝洁”的强大攻势面前站稳脚跟？
“宝洁”的营销策略就是利用大量的广告来争夺市场占有率。因此，当另一项清洁产品逐渐打开市场时，“宝洁”当然会采取必要的应对措施。为了保护自己的优势，就必须推出一种竞争性产品，借此开辟新的生意领域。1967年，它开始试销一种称为“新奇”的清洁喷液。
“宝洁”在“新奇”这项产品中，曾投入大量的资金，对市场进行研究。“宝洁”在科罗拉多州丹佛市进行这项产品的试销时，也是采取声势浩大的方式进行。在没有事先确知“新奇”是一项值得投资的产品之前，他们就在全国大规模展开推销攻势，其声势浩大，大有风卷残云之势。
面对“宝洁”咄咄逼人的竞争态势，哈勒尔决定采取避其锋芒，以静制动、以逸待劳的策略。
哈勒尔所采取的战术完全适合本身规模小，起步晚的特点。他很巧妙地从丹佛市场悄悄地撤出“配方四○九”。同时中止一切广告和促销活动。不再与其正面竞争，这是一种游击战：用静悄悄而又迅速地行动去放纵对手。竞争就是这样微妙，大张旗鼓也许会旗开得胜；但悄无声息也不一定就是甘愿败北。以退为进，静中取胜，未尝不是上策。这时“新奇”清洁喷液在试销中表现极佳，宝洁公司在丹佛市负责这项试销的小组，便得意洋洋地声称：“所向披靡，大获全胜。”由于虚荣心作祟，再加上对“宝洁”信心十足，使他们完全没有意识到哈勒尔的策略。
当“宝洁”开始发动全国席卷推销攻势时，哈勒尔开始采取报复措施。在不声不响、回避锋芒的运作中，哈勒尔悄悄地放出一个“冷箭”，他把16盎司装和半磅装的“配方四○九”，一并以优惠零售价销售。这纯粹是一种低价战——哈勒尔并没有充分的资金长期支撑，但却可以使一般的清洁喷液的消费者一次购足大约半年的用量。
因此，当“宝洁”还在使用传统的新产品行销策略时，总部派出大军来配合展开全国性广告攻势，而此时“配方四○九”的使用者，已经休养生息。他们不需要再购清洁喷液。唯一留在市场上的是新使用者，这些人的需求量极其有限。
最后，尽管宝洁在试销这项新产品时曾大获全胜，但还是无奈地撤回了产品。
哈勒尔赢得很巧，面对“宝洁”这种强劲的对手，哈勒尔深知大公司的心理，他判断“宝洁”会因为规模太大，而不去密切注意他的动静。“宝洁”是一头大象，而自己就像一只精灵古怪的小猴子，很容易听到它的脚步声而先躲开，在静静地观察中寻找最有利的机缘。这就是智慧谋略在占领市场方面的实例，这种谋略为小品牌走向成功提供了样本。
（第六节）新思维打造新境界
“声东击西”之计在商场中巧用同样可以取胜，一种新的思维能成功避免正面迎敌，能尽量减少耗费，从而无声无息地赢得市场。可口可乐就是运用了“声东击西”之计，在市场占有率上占尽了先机。
可口可乐与百事可乐多年来一直明争暗斗，双方的拉锯式竞争长达几十年，双方也都对对方的招式非常了解，大致也没有明显的强弱之分，这种状态一直僵持到1984年。
某年5月，百事可乐又在味道、配方及广告上大作宣传，结果竟占了一时之先，销售额反超了一直荣居榜首的可口可乐，可口可乐的境地一下子显得被动起来，此时，采取强攻已经很难，因为百事可乐当时的状态正是鼎盛时期。于是，可口可乐决定以智取胜，很快可口可乐策划了“声东击西”的方案。
可口可乐公司突然宣布要改变沿用了99年之久的配方，采用新研制的配方。在常人想来，这无异于“自杀”之举，毕竟，老配方依然为民众所接受。与此同时，可口可乐公司每天都会收到无数的抗议电话及抗议信件，一些经销商也因此降低或放弃进货，以此来抵制新配方的可口可乐，更有甚者，竟然将公司告到了法院，不久，可口可乐换配方之事在全世界闹得沸沸扬扬。
当可口可乐一片“危机”的时候，百事可乐终于长出了一口气，并趁机大做广告，鼓舞消费者购买百事可乐的老牌饮料，销售额一路飙升。
