在与我们交往的人中，若以身份地位划分，则有三类人：对方身份比你低、与你差不多、比你高。在身份平等的情况下，我们可以运用许多说服技巧。这里我们主要讲讲存在身份差别时的说服技巧。
一般情况下，如果你的身份高，说服对方时会占点优势，对方通常会对你保持敬畏的态度，只要你的意见没有越过他的底线，不让他特别为难，对方都比较容易按照你的意见去做。所以你可以充分利用自己的这点优势，居高临下、速战速决地完成说服工作。
如果对方身份比较高，难度就比较大。按照常例，身份越高的人，他的时间越宝贵，很可能他正在思考怎样用自己的身份优势“压服”你。但你可以转换说服方式，提一些“多、杂、难”的问题，让说服过程变得复杂混乱起来，他被逼无奈，为了节省时间会很快给你答复。只要你的要求、条件不算苛刻，对方一般情况下也不会深入思考，你就能顺利达到目的。
一次，小健想和一家公司的经理朋友秦某借点钱做生意，但是这人比较小气，就算是借了钱，没几天就会找上门来要，催促他快点还钱。可是小健这次需要一年之后再还他，而且需要3万元。他知道秦某肯定不情愿，所以自己得想个办法才行。
小健想，作为一家公司的经理，事务繁多，没有多少空闲时间。如果我故意拖延他的时间，等到他迫不及待地问我有什么事情，我再单刀直入地告诉他借点钱，然后在阐明其中的利弊，那时他应该不会再为难我了。
就这样，小健在中午吃饭时间，去了秦某的公司。果然，当时秦某空闲，见到小健这个朋友很高兴，双方就开始天南海北地聊。
聊天的过程中，小健说自己有个门路，想进军某市场，并且做了充足的调查，让秦某帮自己分析一下可行性有多少。秦某一听，求自己来了，于是也乐意帮忙。就这样论证了半天。
忽然，秦某看了看表。小健一看，急忙说：“老秦啊！我现在做这生意，缺点钱，你可不可以支援点？我们慢慢来商量下吧！”
秦某刚要开口，小健又接着说：“你看，刚才我们也分析了，这个行业确实有发展前途，有利可图。可是我现在就缺资金，你应该可以帮我的忙，咱们详细来合计一下吧。”
“可是，我现在有事情，下次见面再说吧。”秦某着急地说。
“我知道，所以我们赶紧谈好了，否则就更加浪费你的时间，这个计划是这样的……”小健“善解人意”地说。
“你要多少啊？你直接说吧！”
“3万，盈利后就马上还你。你放心，我会守信用的！”
“可是那样最起码要一年呐！”
“我知道，但是我保证盈利之后尽快还你！如果你到半截就让我还，那我就肯定赚不了，你也知道资金运转需要时间，还有……”
正在这时，桌子上的电话响了。秦某接电话说：“马上就来。”
“老秦，你放心吧！我保证……”
“好啦好啦！你尽快写个字据，我开支票。”小健终于如愿以偿地借到了钱。
从这个故事里，我们可以知道，身份差异必然会导致谈话的一方占上风，阻碍谈判成功，但是如果善于利用的话，一样可以谈得很成功。
世界上的事物都是矛盾的统一体，有利就有弊。因此，我们应该学会巧用身份差，让身份帮你说话。
不怕被拒绝
在某种情况下，如果我们很“透明”，让对方一眼看清楚我们的动机，说服对方往往就比较难。所以，我们尽量不要轻易暴露自己的真实想法，给对方一种神秘莫测的错觉，故意摆个“迷魂阵”、“八卦阵”什么的，在表面上迷惑对方，对方可能就不知如何应对。
马先生是一家小公司的老板，因为公司业务扩展，想引进最新的生产线。正好日本一家公司想向我国出售此生产线，经过一番考察后，马先生决定亲自和该公司的代表酒井谈判。
经过一周的技术交流后，谈判进入实质性阶段。酒井首先说：“我们销售的这种生产线，采用世界上最先进的技术，所以价格比较高，整套设备价值280万美元。”
而马先生则微微一笑，没有直接反驳他，因为我国其他省市也进口过该生产线，价格在150万美元左右。略微思索了一下，马先生才说：“据我所知，你们这套设备的性能与日本某公司提供的设备完全一样，可是对方的成交价仅相当于你们的一半，所以请你再考虑一下。”酒井一听，没有回答，谈判只好暂时结束。
第二天，酒井给出了该生产线的各类设备的详细清单，开价170万美元。经过激烈争论，价格终于降低到150万美元。此时，酒井表示已经到极限了，不能再压了。
随后又谈了5次，双方也互不妥协，结果陷入僵局。但是马先生还想再进一步压价，因为以公司的实力，这个价钱还是不能承受。
回顾整个谈判过程，马先生发现，自己处于被动地位，让对方以为自己抱着必买的劲头与他们压价谈判的，因此，对方的价格肯定不会再降了。马先生决定换个方式谈判，采用《孙子兵法》中“示形于东而攻于西”的策略，于是就联系了另外一家美国公司。
很快，酒井就知道了这个消息，当即主动把价格降低了10万。按说，这价格已经是原来的一半了。但是，马先生已经知道现在还有几家欧美公司也在本市销售这种生产线，决定再压压价。
但是马先生仍然没有签这个订单，终于惹恼了酒井：“马先生，我们几次请示、压价，才从原来的280万降到140万，已经是原价的一半了，我们已经仁至义尽，可是你们还不签字，实在是太没有诚意了！”
马先生也不甘示弱：“你们的价格水分太多，我们不能接受，另外还有你的态度，我们也不能接受！”说完，马先生故意把自己的提包一甩，因为他故意没有拉拉链，提包里边的美国那家公司提供的设备图纸、资料掉了出来。酒井一看，急忙道歉：“马先生，让我再考虑一下。”马先生故意寸步不让：“我再说一遍，这价格我们不能接受。”说着，转身就走。
果然，两天后，酒井就通知马先生暂时不要和美方谈判，公司正在努力协调，尽量满足马先生的条件。第四天，酒井终于回答：120万，绝对不能再低了，否则谈判只能告吹。
马先生看到酒井异常坚定的表情，明白这真的是最后价格了，于是慨然与酒井握手成交，但是却又提出运费、安装费用由酒井的公司承担。这样又节约了不少资金。
其实，声东击西这一策略的运用，在于对方不知道我们的真实意图，而把注意力放在了我们不感兴趣的地方；而我们呢，则乘虚而入，攻击了他防守薄弱的环节，所以就轻易取胜。此时，即便是对方发现失误，也已经迟了。
抛砖引玉
我国古代兵法家曾有如下精彩论述：“诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似之间，而在类同，以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者，疑似也；以老弱粮草诱敌者，则类同也。”意思是说，在古代战争中，用来迷惑对方的方法不计其数，但是最妙、也最有效果的方法，不是用“似是而非”的方法，而是采取能够以假乱真的方法。比如，用旌旗飘摇、鼓声震天这种方法迷惑、引诱敌人，很多时候都能被精明的敌方将领识破。如果换成用老弱残兵或者遗弃粮草这样的方法引诱敌人，效果就比较好，这种方法就是“类同”法。
在我们实际的运用说服的过程中，我们经常用“抛砖引玉”这一策略，其实抛砖引玉就属于“类同”法，对手也是因为看见了你抛出去的小利，才为了获得更大的利益而丢出自己的“玉”。可是没有想到，你这只是一个诱敌手段。
甲公司想以5万元的价格购买乙公司开发的一套新机器。甲公司希望速战速决，时间上拖不起。乙公司正好抓住他们这一心理弱势，故意抬价。就这样，谈判进行了两个月都没有结果。无奈，甲公司的经理与助理只好重新分析双方的情况。助理说：“已经谈了这么久，对方肯定也很着急。我们不是还和他们有其他交易吗？我们可以在其他地方让点利，把关系搞得像兄弟单位似的，这样一来也就好继续谈了，然后在谈完其他生意之后再马上跟进。”
刚开始，经理还不同意：“他们怎么会上当？我们不能给了他们好处拿不回来，这样太吃亏了。”助理说：“我们先要求双方不要换谈判代表，这样的要求根本不算什么，他们会同意的。然后让我们的谈判代表小森和对方的关系搞好，利用这关系这套机器就能按照我们的价格买下来。据说，对方的谈判代表小赵比较浮躁、讲义气，还贪图小利。我们主动送上这样香甜的钓饵，他还能不上钩？”
经理听完，决定试试。果然小赵觉得小森很讲义气，不在乎那点小利益。小森趁机说：“其实我们那套机器的生意也该结束了，都谈了那么久了，再拖下去对双方都不好了。”
小赵说：“是！我们尽快结束它，好去做别的事情，都别影响接下来的工作了。”
小森故意套近乎说：“大哥，我知道你们那套机器确实质量好，但是价格太高。我们公司曾经去国外问过，给出的价格也让你们赚不少，为什么你们会不同意？都为这事谈这么久了，你看，我们在其他谈判也都很有诚意，不就是想和你们长期合作吗？现在你们也不能总那么固执地按照自己的价格行事，对吧？总要为以后多做打算嘛！”
小赵想了想，说：“可是谁都想多赚点，不是吗？”小森进一步说：“是这样！我们已经让你们赚了。如果这次不按照我们的价格算的话，谈判就终止吧！也没有意义继续下去了。你们太不讲义气了。”小赵不说话，陷入了沉思。最后，他终于说：“好吧！按照你们的价格。”
在我们的现代谈判艺术里，“抛砖引玉”是一个非常重要的技巧，往往是战术中的主角，如果能和其他技巧搭配使用效果会更为显著。你要明白，那些只为小利就无视、抛弃大利的人并不多，所以在使用“抛砖引玉”这一技巧进行说服时，还应该在思考一些其他的策略办法，运用灵活多变的组合战术，才能彻底打消对方的疑虑，让其为我所用。
善用机智的语言
从前，在遥远的西方国家，有一名聪明的王子，运用机智的语言死里逃生。
霍尔莫赞是波斯帝国国王的一位聪明的王子。在阿拉伯帝国的倭马亚王远征波斯时，霍尔莫赞在鏖战中被俘。当军士将他押解到倭马亚王面前时，国王下令立即斩首。这时，王子霍尔莫赞请求说：“主宰一切的陛下，我现在口渴难忍，陛下当开怀大度，让你的俘虏喝足了水，再处斩也不迟啊，您能满足我这个小小的愿望吗？”
倭马亚王假装宽容地点了点头，示意左右给王子端过一碗水。王子接过这碗水，刚送到嘴边，竟不敢喝下去，用惊恐的眼神环厥四周，双手也渐渐发抖起来。
“你怎么不喝呢？快点喝下去。”一个阿拉伯士兵粗暴地呵斥。
王子颤巍巍地说：“我担心，当我正品味这碗沁人心脾的清水时，会有人举刀杀死我的！那我就没有办法安心喝最后一碗水了。”
“放心吧！”倭马亚王再次显出宽宏大度的模样，安慰王子说，“谁也不会动你的！你放心喝吧！”
“既然无人伤害我，”王子请求国王说，“陛下总该有个保证啊，这样能让我放心下来。”
“我以真主的名义发誓。”倭马亚王郑重地说道，“在你没有喝下这碗水之前，没有人敢伤害你，谁敢动你，谁就会受到严厉的处罚。”倭马亚王话一停，王子霍尔莫赞毫不迟疑地将这碗水泼到地上。
“狂妄！将他推出斩首！”倭马亚王厉声喝道。王子霍尔莫赞平心静气地问国王：“陛下！刚才您庄严地向真主发过誓，不是要保证我不受伤害吗？您还记得吗？”
“我只是保证你没喝下这碗水之前，谁也不会伤害你的！”倭马亚王说。
“陛下所言极是！”王子说道，“可我并没喝下这碗水，并且再也喝不到这碗水了，因为它已滋润了您的土地，此刻，陛下理当履行君主的誓言，可不能言而无信。”
倭马亚王这才知道中了王子的圈套，但话已出口，不好改了，只得放了王子霍尔莫赞。
智慧永远都是我们最好的武器和保护伞。
红黑脸都要有
说服是一种技巧，更是一种艺术，在说服别人的时候，首先要讲究策略。如果一味心慈手软，不仅对方不会听令于你，甚至会反戈相击，但总是黑着脸搞强权或者白着脸玩阴谋，又会加重彼此的对立，不仅会让对方处处防范自己，甚至会“敌人”满天下。
所以说，一个高明的说服者，肯定会懂得“红黑变脸术”，运用软和硬两手抓的巧妙策略去说服对方。一会儿唱红脸，一会儿又唱黑脸，让对方捉摸不定。
其实，所谓的扮黑脸，就是拿出自己的霸气，灭对方的威风；所谓的扮红脸，就是拿出自己的宽容，给人一个台阶下，圆满收场。像这种说服策略，我们最好不要随便用，只能运用于那些“小人”身上，因为这本来就是小人常用的手段。也算是以其人之道还治其人之身吧！
1963年，因为遗产继承问题，曾宪梓在哥哥曾宪概的多次催促下，到了泰国。此时，曾宪梓的叔叔曾桃发误以为曾宪梓到这里来是和哥哥联手对付他的，于是决定把曾宪梓“骂”回香港去。就这样，在曾家发生了下面的事情：
一天早上，曾宪梓的三位叔叔去了曾宪概的店铺里，执意要请曾宪梓去喝茶叙旧，于是曾宪梓就和他们一起来到叔叔的公司。大家刚落座，叔叔们却一改刚才的亲和面貌，开始责骂曾宪梓：“你看看自己像什么话，连做人的基本道理都不懂。到泰国这么久了，都不来拜见我们。你这算什么？没规矩！”
其实，曾宪梓来泰国当天，就去拜见了这些叔叔，可是现在何以他们又埋怨自己？曾宪梓一头雾水地愣在那里。叔叔们见曾宪梓不说话，认为他真的大逆不道，于是就毫不留情地把曾宪梓骂了一顿。
这下可激怒了自尊心极强的曾宪梓，他决定想办法杀杀他们的威风，但是又不能得罪他们，毕竟是自己的长辈嘛！
曾宪梓装作忍耐不住的样子，大发雷霆：“你们也太不像话了！我本来应该尊重你们，谁叫你们是长辈呢？可是你们这样血口喷人，玩弄这种骗人的小把戏，根本就不配得到我的尊重。”
说着，正好有个小孩路过，他又“火上加油”地说：“我这个人，只尊重那些讲道理的人。就像这种小孩，如果他懂得做人要讲道理的话，我就尊重他。可是像你们刚才那样，叫我凭什么尊重你们？”
本来，在日常生活中，作为小辈就不应该在长辈面前撒脾气，尤其是不能发怒。但对于那些刁蛮耍横、倚老卖老的人，如果一味地回避、退让，反而会让对方觉得你软弱可欺，得寸进尺。
就这样，曾宪梓一番有理有据的“刚言”，就灭了叔叔们的气焰。如果对方的气焰已经被打下去，你就要注意“收嘴”，而不能“信马由缰”，没完没了，否则，你原有的优势就会转瞬即逝。
曾宪梓当然懂得这个道理。他换了一种平和的口气，说：“叔叔们凭借自己的辛勤劳动，有了现在的事业，那是叔叔们的本事，我从心底里佩服你们。现在，你们何必为了财产这点小事情而破坏自己的形象？你们是我的长辈，有事情只要招呼一下就好了，何必动气？”
就这样，叔叔们不仅消除了误会，也不再为刚才曾宪梓“责骂”自己的事情生气，反而惭愧地说：“侄子说得对，说得对！”
