“你说得完全对！”国王说着，奖赏了小学生。这个国王突然心血来潮，要人猜测偌大一个水池中有几杯水，这实在是一个荒唐透顶的难题。面对这一难题，这个小学生不是直接作答，而是巧妙地设定“杯子和水池大小比较”等条仵，对这一难题做出了圆满的、无懈可击的答辩，实在令人拍案叫绝。
其实，这个故事有着很好的借鉴意义，我们完全可以把这种假设条件的方法看做是一种强有力的雄辩绝招。如果我们想要完美灵活地运用它，就必须善于把握事物之间的必然联系，并且在执行之前，要分析其中的条件联系，然后巧妙地设定条件。要想完美地做到这一点，就必须具备聪明的才智和临敌应变的能力。而这种能力必须经过不断地学习和自我训练才能达到。
避其锐气
我国古代最杰出的军事家、思想家孙武在兵书上曾说：“善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。”这句话的意思就是善于用兵的人，都会懂得避开敌人旺盛的士气，而瞅准敌人疲于奔命的时机再出击，这样可以从士气上压倒敌人。
其实，整个正式的谈判过程，不应该仅仅是双方意见的简单沟通，而更应该是一场智慧与能力的较量，像是一个战场。所以，在整个谈判过程中，我们就应该学会如何运用计谋。
徐朝策是一家公司的技术总监，一次被单位委派，与一家美资企业代表进行谈判。在那次谈判中，双方意欲达成一个技术引进的合作协议，然而因为采取的谈判方式各不相同，导致了后来截然不同的谈判结果。
谈判刚刚开始，美方代表麦克就拿出了一系列的数据资料、技术保证、开销费用等材料，滔滔不绝地表达着本公司的立场与意见，完全没有顾及徐朝策的反应。于是，徐朝策干脆不理会麦克的发言，只管自己低头做记录。
终于，麦克滔滔不绝地讲了三个小时后，才一本正经地问：“徐，你明白我们公司的意见了吗？”
其实徐朝策已经八九不离十地掌握了对方的想法，但是因为恼恨对方的不近人情，根本不给自己发言的机会，于是就决定运用“以逸待劳”的谈判技巧。
徐朝策摇摇头，不知所措地说：“你说得太快了，我还没有听懂呢！麻烦你再说一遍？”
“对不起！好的！”于是，麦克又滔滔不绝地说了一遍。在倾听过程中，徐朝策明白了对方的技术存在着一点缺陷，虽然问题不大，但是却可以以它为借口要挟对方降低价格。
于是，徐朝策在对方说完以后，说：“麦克，里边有些数据，我们还没有搞清楚，所以请给我一些时间准备一下。”
就这样，第一次谈判没有结果就结束了。一个星期后，第二次谈判开始了。麦克卷土重来一遍之后，徐朝策却说：“麦克，我们已经研究过了。现在仍然不能给你答复，因为价格太高了。请再给我一段时间考虑可以吗？”
麦克忍耐不住：“徐，你的工作效率太低了，而且没有一点诚意。你是不是对我们公司的技术不满意？如果那样的话，我们就终止谈判。”
徐朝策则非常诚恳地说：“没有，我很认真。所以需要给我一次机会。我尽量在两周之内答复你。”就这样，第二次谈判，也结束了。
回去后，麦克向公司汇报一番后，该公司老板认为徐朝策可能不会同意这次合作了，于是就让麦克去做别的工作。
然而，10天后，徐朝策就紧急飞到美国，要求和麦克继续谈判。没办法，麦克只得在惊愕中仓促上阵。可是这次，徐朝策不像前两次那样迷糊了，他准确地掌握了麦克说出的技术数据，还详细地指出了对方技术数据及相关的资料的缺陷，所以要求麦克必须在价格上与他再次磋商。
可是，麦克却晕了，因为自上次谈判结束后，一直忙于其他业务，再没有就这个问题进行分析，所以只能处于被动挨打的地位。无奈的麦克只好按照徐朝策提出的价格签订了协议。
徐朝策的以逸待劳使对方的实力不断损耗，根本没让自己多费口舌，就把对方的刚强之势耗没了，结果让他束手就擒。
“以逸待劳”本是我国兵书《三十六计》中的一计。而其运用在现代谈判中可以说是非常常见，只是在运用此法时，自己也必须具备十足的耐心，耐得住寂寞，耐得住漫长的时间，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，否则就在你正需要说服对手的过程中，也会同时丧失掉很好的机会。
当对方在一开始的时候就气势汹汹，假如我们无法抵挡，或不想把精力浪费在这里，不如暂时避开，避其锋芒。顺便分析出对方的每一个弱点，总结出自己的看法，认真思考，最后给予对方致命一击，这种方法成功率最高，也是最专业的方法，几乎无往不利。
保持不亢不卑的态度
一个人要想成功说服对方，就要找出关键的那一点，在于我们的观点能不能让对方认同。有时候，对方的气势咄咄逼人，让我们无暇躲避，不要说说服对方，就连自己都深陷其中，无法自拔。
这时，我们应该采取怎样的对策呢？不要慌，此时说服者就应该全力寻找对方的破绽，准备适时反击。反击能不能成功，关键就是要准确把握反击的时机。同时反击还应该注意对象。所以，“适时反击”战术只是一种以退为进的防御手段。
小芬是个保险推销员，虽然她家庭生活条件很好，后半辈子基本无忧，但她仍然愿意每天东跑西颠地去搞推销，因为她把推销保险当做一个很好玩的游戏了。
谈起第一次推销，她记忆犹新。那是小芬第一次找到工作，但是刚毕业的她很害羞，一个多月的时间里，都没有真正地接触过客户。根据公司规定：两个月之内，如果还没有谈成一笔单子，该职员就会被辞退。而小芬此时就有这种危险。
那天，她去了一个高档写字楼，看看有没有好运降临。从虚掩的门缝里，小芬发现这房间里有人，而且只有一个，于是她就大胆地敲了敲门，进去了。果然，是个外国人。小芬正在踌躇，是用英语问候还是用普通话问好呢？这时对方抬起头来，冷冷地说了一句：“这么没礼貌？连个门都不敲？”接着又问：“你是做什么的，没看到我正在忙吗？”
小芬只好如实回答：“先生，我是某某公司的推销员，这是我的名片……”说着小芬把自己的名片双手递了过去。
可是，对方连看都没有看，就放在了一边，继续冷冷地说：“我们不需要，请你马上离开这里！”
说话的机会都没有，小芬只好讪讪地离开了。在出门的一刹那间，小芬不经意地回头看了一眼，就发现了一个让她受不了的动作——对方竟然把她的名片丢进了垃圾桶里。
小芬觉得机会来了，于是马上回身说：“先生，不好意思！刚才你说过不需要保险，那么请把我的名片还给我。”对方一看，当时就傻了，红着脸说：“刚才它溅上点咖啡，我就把它扔到了垃圾桶里。
“没关系，我可以擦擦。因为上面有我的职业和名字，而且我相信它们都不是可以扔进垃圾桶的那种，对吧？”小芬不卑不亢地说。
“是的。小姐，是我错了。很抱歉。那么，作为回报，我向你买保险可以吗？并且我向你保证以后绝对不会发生这种事情了。”
就这样，小芬接受了道歉，并且得到了第一笔保险单。后来，小芬“教育”那些刚入行的同事时说：“做保险可能会遇到各种客户。如果想说服对方，就得有自己的办法。”
这个故事又教给我们一招，那就是正确的“适时反击”的效果是非常强烈的。生活中，那些对你“不客气”的、那些故意为难你、总是刁难你的的人，时时刻刻都可能成为你的“反击”对象，但是你还必须记住一点，在进行反击的时候务必有理有节，合情合理，不要做出过分的事情来，万万不可得理不饶人。唯有如此，你才能真正地让对方心悦诚服。才能达到真正地说服他人的目的，而不只是嘴上的同意。
步步为营，请君入瓮
反击是我们说服别人的时候一个比较常用，也是一个比较有力量的技巧性的手段，里面闪烁着智慧的光芒，但是掌握起来并不是那么容易的，最主要的是要能抓得住重点。
在明朝的时候，南昌宁王朱宸濠自恃是皇族后裔，一天到晚只知吃喝玩乐。而且还横行乡里，百姓们都是敢怒不敢言。
有一次，他的一只挂有“御赐”金牌的丹顶白鹤独自跑到街上，被一条狗咬死了。他得知后，气得暴跳如雷：“我这白鹤是皇上赐的，脖子上挂着‘御赐’的金牌，谁家野狗竟敢欺君犯上，这还了得！”
