（3）从对方熟悉的、已有经验的问题开始。人们对自己熟悉和已有的经验往往十分重视，决定的问题经常用它来做参照的标准。在谈判当中，一旦遇到他熟悉的条款，便能根据过去的经验迅速作出决定。因此，在谈判之前，尽可能了解谈判对手过去的谈判经历、决定问题的习惯、爱好、对问题的理解能力等，自然是很必要的。从最容易解决的条款入手，有助于增加谈判的信心，有助于解决更复杂更棘手的问题。
（4）不要留出更多的谈判空间。谈判时要注意成效，务必把注意力放在具有决定性的内容上，无须留下过多的讨价还价的余地。例如，一匹能跳过高栅栏的马，就不要再加高栅栏，不要待到跳不过去时再把它降下来。如果你的产品定价1元，已经得到满意的利润，就不要开价1元5角，待到买方还价8角，然后再去请他“再往前走一步”，以一元的价格成交，这种作法并不是聪明的。制定协议条款不要太苛刻，努力作出实质性的决定，减少讨价还价所浪费的时间和精力。
（5）多拟几个协议方案。在谈判中多拟定几个不同目标的方案，几种不同的执行办法。这不仅是科学决策的要求，而且也是迅速达成协议的需要。有了这些方案，就可以将其分为“主要达成”和“次要达成”两种。当前者很难达成协议，可以选考虑较少的、程度较浅的次要协议。次要协议的解决，将有助于主要协议的解决。主要协议和次要协议的内容如下：
主要协议次要协议。
全面性的局部性的。
实质性的程序性的。
永久性的临时性的。
有约束条件的松散的。
在协议难于达成时，不仅可以考虑改变协议的强度，甚至可以改变协议的范围。此外，在谈判过程中，根据实际情况及时地拟定另外的方案，并非为时过晚，这种情况应该视为正常现象，有利于协议迅速签订。
洞悉对手弱点
任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在议判中自己究竟要得到什么，而且还要明确自己究竟能够给对方什么。因为谈判是彼此利益、需要的交换。自己的要求自己最清楚，而对方的要求则难以把握。因此，就一场谈判来讲，最重要的或许就是发现对手的需要，有的时候甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。有一个讨债专业户，一次受雇去追讨一家企业所欠的贷款，他从那家工厂门卫口中知道了该厂厂长另有新欢。他就到厂长家中与其妻子闲聊，掌握了该厂长偷税、行贿等不法私情。然后，他再去找厂长，以此要挟对方，他如愿地追缴到了欠款，也拿到了事先约定的佣金。他的前任没有成功，因为他们只有自身的需要而没有可能满足对方的需要。简单地说，对手不怕他。他则以其狡诈的手段（这属于谈判谋略的范畴）发现或者说创造了对手的需要，于是形成了交换的可能和必要。这就是谈判中的“空手道”的秘密。
在谈判中要能随机应变，抓住对方的弱点给予打击，有气功中点穴手段的奇妙效果。有些弱点是事先已经被我方掌握的，而有些弱点则是在对招之中对方暴露出来的，我方要随时发现把柄。两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的内核，气是理的锋芒，理直就气壮，理曲则气馁。但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点，狠狠一击，譬如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻消释，束手就范。所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。诸葛亮舌战群儒的故事，是很值得欲施把柄的谈判人员研习的。
诸葛亮初到江东，作为弱国的使者，而且独自一人，看上去势单力孤。江东的那些怕硬欺软的谋士们，倚仗着坐在家中，人多势众，一个个盛气凌人。诸葛亮决心先打掉他们的气焰，所以出手凌厉，制人要害，像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。他突出的弱点是主张降曹，投降是既无能又无耻的表现，诸葛亮瞅准这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，应誉欺人；坐议交谈，无人可及，临机应变，百无一能。——诚为天下笑耳！”这样就一下子点到了张昭的痛处，使他再也不能开口。
张昭以下的虞翻、步鹰、萍踪、陆绩、严峻、程德枢之流，都是上来一个回合就翻身落马的。如薛练与陆绩出于贬低刘备，抬高了曹操的身份，这就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮一把抓住这点，斥责他们一个是“无父无君”，一个是“小儿之见”，说得两个人“满面羞色”，先后“语塞”。严峻与程德枢完全是迂腐儒生，一个问诸葛亮“适为儒者所笑”，诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事”“小人之德……笔下虽有千言，胸中实无一策。”甚至屈身变节，更为可悲。准确有力地击中对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷。
在唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效，因为傲者一丢丑便像斗败的公鸡一样，会垂头丧气，沮丧不已。因此傲者比谦虚的人更容易被打败。
英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人，他在同日本外务大臣寺岛宗常和陆军大臣西乡南州打交道时，常常表现出不屑一顾的神态，还不时地嘲讽两人。但是每当他碰到棘手的事情时，总喜欢说“等我和法国公使谈了之后再回答吧！”寺岛宗常和西乡南州商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯这种傲气十足的行为。一天，西乡南州故意向巴克斯：“我很冒昧地问你一件事，英国到底是不是法国的属国呢？”
巴克斯听后又挺起胸膛傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你是日本陆军大臣的话，那么完全应该知道英国不是法国的属国，英国是世界最强大的立宪君主国，甚至也不能和德意志共和国相提并论！”
西乡南州冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，现在我却不这样认为了。”
巴克斯愤怒地质问道：“为什么？”
西乡南州从容地微笑着说：“其实也没有什么特别的事，只是因为每当我们代表政府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个独立国的话，那么为啥要看法国的脸色行事呢？这么看来，英国不是法国的附属国又是什么呢？”
傲气十足的巴克斯被问得哑口无言。从此后他们互相讨论问题时，巴克斯再也不敢傲气十足了。
西乡南州抓住巴克斯语言上的弱点展开攻势取得令人满意的效果。毫无疑义，任何人都不可能是十全十美的，难免有自己的弱点，而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击，也就瓦解了其傲气的资本。
先买再谈的方法
买主都喜欢在谈妥后购买东西，这在商业上是一个好方法。不过，有时先买再谈的效果反而会更好。不论你是买主或者是卖主，对这两种方法都不能有所偏爱，两者都必须灵活地加以运用，否则将会损失不小。
所谓先买再谈，是指由买主提议先和卖主签好合约，但必须由卖主先垫出一部分押金。
双方同意在未来的某个特定的日子，完成该项交易。“预购”就是先买再谈的一个例子。
若就一个原则而言，我比较喜欢在工作开始之前，就先完成交易。因为买主一旦承诺后，便比较不容易毁约或者更改合同。时间、财务和心理上的各种束缚，都使得买主难以改变原先的约定。因此尽管它仅是一个暂时性的承诺，却已使买主无法动弹了。不过碰到下面的几个情况时，买主也是可以采用的。
（1）在没有时间谈判的时候。
（2）如果买主认为卖主的价钱还算便宜的时候。
（3）买主了解卖主的背景或用意。
（4）当卖主害怕失掉这笔生意时，诸如以后可能会有供过于求的情形发生。
（5）由过去的资料显示，卖主不会欺骗买主的。
（6）除非这个工作已经做好了某个程度而又能估计时。
（7）如果以后的竞争会比现在更激烈时。
寻找替代的方法
买卖双方往往为了一些鸡毛蒜皮的小事而相持不下，双方的交易也就自然而然地陷入了僵局。其实，这个现象本身并没有什么错误的地方：一个卖主如果觉得价钱不适，当然有权利停止交易；而一个买主当然也可以利用这种僵持不下的局面来达成他的目标。因此，我们所要讨论的只是那些诸如由于双方性格的差异、本身的面子、公司内部问题和上级的关系等因素所造成的僵局。
如何避免或者打破这一类僵局呢？下面为各位提供15个可行的替代方法：
（1）改变付钱的方式。一次付出或分期付款，或者其他不同的付款方式。只要所付的总和一样，什么方式都没有关系。
（2）更换商谈小组的人员或领导者。
（3）另择商议的时间。例如彼此约定好再商议的时间，以便讨论较难解决的问题，因为到那时也许会有更多的资料。
（4）改变冒险的程度。愿意分享未来的损失或者利益，可能会使双方重新开始谈判。
（5）改变已经预定的目标。
（6）改变售后服务的方式。例如建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。
（7）改变交易的形态。使互相竞争、对立的情况改变为同心协力的团体。让交易双方的老板、工程师、技工彼此互相牵扯，一旦扯入了问题，便不得不共同讨论谋求解决的办法。
（8）改变合约的形式。
（9）改变百分比的基数例如基数较大，百分比较小者和基数较小百分比较大者互换一下，可能会使事情更容易谈判。
（10）找一个调解的人。
（11）安排一次高阶层的会议。
（12）让对方有更多的选择余地。
（13）特定一些规格或者在条件上稍作修改。
（14）设立一个由双方人员组成的研究委员会。
（15）说些笑话，缓和气氛。
这些方法所以行得通，乃是因为它们能使对方再度开诚布公和我们商谈。这些方法就好比破冰机，创造出一种新的气候和气氛。僵局一旦打破后，一些新的方式就可以继续施展出来。令人惊奇的是，新的解决方式有时比原来的还要好。
人们碰到僵局时，常会迟疑不决。应该立即采取主动呢？还是等待对方采取行动来打破僵局？常识往往告诉我们，应该由对方率先采取主动。可是问题在于你并没有把握他一定会采取行动，僵局的持续会给对方带来很大的压力。即使对方不采取主动，心里却可能非常欢迎你如此做。因此你所要做的便是，事先想好如何说，如何做，用一种既能保全面子又能打破僵局的方法，使对方愿意听从，让谈判能够再度开展，如果我们能在僵局完成之前，便早有腹案，则更能处理这一类的问题了。
谈判中提问的原则
谈判是买卖双方交换观点和条件的行为。要了解对方的想法和企图，谈判者必须十分机敏。一旦坐到谈判桌边，就要善于设置问题，借以弄清对方的要求和意见，并运用恰当的方式，陈述自己的观点和想法。可以说，谈判离不开问答，一问一答是整个谈判基本组成部分，又是推动双方积极讨论问题的钥匙。
提问和回答，都要有利于谈判的进行，该问的问题没有提出来，自然有些后悔，影响合理的决断，不该问的问题提了出来，未免有些出格，破坏谈判的气氛。两者都要努力避免。
为了使提问恰如其分，遵守下列原则是很重要的：
（1）决不提出带有敌意的问题，除非你是故意伤害或中断与对方的感情联系，才去做这种笨事。因为这类提问对谈判有百害而无一利。
（2）不要指责对方谈判的诚意。即使你怀疑对方的诚意，也应以泰然处之为妙。指责对方，也无法使他诚实，反而使谈判陷入尴尬的境地。
（3）不要用指示性的词句来提问。谈判中的双方都不是隶属关系，而是平等的关系，须知谈判破裂对双方都没有好处。
（4）不要自作聪明，提出一些无益于谈判的问题，使对方难于回答。
（5）要耐心听完对方的讲话，不要随便打断对方的讲话。在对方讲完话或提完问题后，再提出自己的问题。
（6）使用的词句要恰当、婉转，避免使用生硬的、有情绪的字眼。
要使谈判得到成功，就要注意掌握上述原则，以免在谈判的道路上人为地设置障碍。
谈判中提问的技巧
（1）引起对方注意的问话
谈判中的提问要引起对方的注意，受到对方的重视，然后才能得到详细的回答。
什么样的提问才能产生这样的效果？
①尊重对方。谈判的双方都应当相互尊重。尊重不是虚伪，而是社会文明的表现。尊重对方的问话，能引起对方最大的注意。例如：“跟你谈生意是最痛快不过了。你是心直口快，热情爽朗。不知道你此次想购买哪些货物？”这样的提问容易引起对方的兴趣，对方受到尊重因而乐于回答问题。
②引起好奇。人都有好奇的心理，这种心理推动人们主动去探索某些未知事情，把话匣子打开。所以，聪明的谈判者常用提出一些悬案的手法，引起人们的好奇，使谈判气氛活跃而热烈。例如：“×先生，我公司出售的这种工艺品是一位老艺人制作的，式样美观，他的工艺不传授外人，甚至是‘传子不传妻’。经过许多思想工作，最近我们知道了一些秘密。你要不要了解一下这种神奇的工艺。”这类问话可以利用人们好奇的心理，向对方介绍自己产品，并巧妙地询问对方，对所介绍的产品有没有兴趣。
③对比类推。人们常受周围事物的影响，谈判者假若能把握这种心理因素，妥善地加以利用，一定可以收到意想不到的效果。例如：“×先生，前天报纸刊登我公司为电扇厂推销产品，使该厂从困境中解脱出来的消息，你想知道我们签订合同的详情吗？”报纸消息一般在人们心目中是可靠的，借用报纸的威信，用推理的办法证明你的公司有强大的推销能力，愿意替困难的厂家解决问题。这种提问，比直接陈述更为有效。
④建议。适时地提出一些具有创造性的建议，能够引起对方谈判的兴趣。一些众所周知的旧事物和老一套的办法，不足以引起人们的注意。例如：“你的橱窗摆上我公司的家具，然后在上面陈列有连带性的商品，将使整个商店门面装饰显得富丽堂皇，吸引观众，又充分利用了橱窗空间。不知道你对这种摆设有没有兴趣？”建议性的提问，最好是具有创造性的新招。这种问题能吸引对方的注意，并立即得到考虑，进行认真的谈判。
（2）适当的反问
