登陆注册
9236400000024

第24章 大客户销售的七大战略(2)

比如一个小企业要进沃尔玛渠道,沃尔玛可能会对这个小企业进行一下考核,也就是供货质量,供货价格,最关键的一点就是供货能力的问题。你企业外的仓储体系完备不完备,在较短的时间内,能不能够实现供货时间的保证;还有回款的问题,作为沃尔玛的供货商能不能接受一定额度的押款和回款交货期。

看到这里,我们就知道,其实做一些行业渠道大客户不是那么容易的事情,对于小企业的发展来说,对接大客户也不是最好的事情,小企业无法实现“一分价钱一分货”的无差别服务。无论是采购还是销售,对于小企业来说,也都不可能具备这种标准的服务能力。一分价钱一分货的说道其实是一种公平交易的理念。小企业在大客户或者行业领导及客户面前,很难做到公平交易。通过这一点,我们需要理解,一个销售人不可能超越平台创造奇迹。

销售人在做客户的时候,需要一个给自己企业的定位。你的产品是给什么人用的,销售人心理要有数,销售管理层也要有数。小企业营销主要还是针对一些系统简单的企业和个人进行营销,以搞定人为销售的主要方式。也许,小企业需要服务好已经拥有的“大客户”,那些能够给企业带来大部分利润的客户需要被好好地服务,好好地去理解客户的需求。在开拓新的客户的时候,需要进行价值评估。

我们认为销售人重点服务的客户应该是公司的高价值客户,而不是大客户。有时候,客户的大小和销售人企业之间可能没有关系。和谈恋爱一样,不一定需要盯着那些女神和公主,最主要还是需要找一个能够一起过日子的女人。销售不要找最大的客户,而是能够跟企业服务能力相匹配的客户。

大客户营销的过程是系统对接,是大企业间的战略合作,不是一个大单子。大客户合作的方式跟我们小销售人理解的不一样。对市场上有规模需求的大企业而言,他们在选择供应商的时候是有自己一套标准的,大企业能够完成整个供应链的管理。他们在选择供应商的时候,会为自己的供应商确立服务的标准和对接的方式。比如大企业要求供应商的信息系统和自己的企业供求信息系统相连,在采购流程上能够实现信息化,这样才能够纳入到企业的精益生产体系。跟这些大企业合作,需要被纳入他们的供应链管理体系。

销售人在获得大客户认可的过程中,可能需要经过艰苦的努力,因为这不仅仅是产品供应的问题,也有体系的整合问题。而这个过程往往会长一点,如果自己的企业能够顺利地和大客户合作,自己的服务体系能够服务于他们,那当然是一件好事。

不管什么样的销售方式,人与人之间的磨合都处于重要地位,在大客户营销中,一开始合作是基于人与人之间信任和合作,到合作以后,往往是体系和事情推着人走。这就是大客户营销和小客户营销不同的地方。

销售人员和大客户的沟通是不能松懈的,时时需要主动征询意见,建立私人间的情谊,关键决策人之间的信任关系是非常重要的。其实私人利益关系是在合作成熟之后才能实施的,在这之前,即使销售人员有意,客户方肯定也会托辞推掉。所以大单都有原则,先将事情做好,然后再谈其他的事情。

很多企业舍得下血本,建立专门的大客户管理部门和客户建立沟通的制度。企业大客户经理和服务代表要经常性主动上门征求大客户的意见,与大客户进行深度的沟通,及时发现大客户的问题和潜在需求,并及时给予解决和满足。同时,企业还要加强与大客户之间的情感沟通,在实际操作中,企业可以定期组织企业与大客户各个部门、各个层级之间的聚会,努力与大客户建立相互信任的伙伴关系。企业需要舍得在这一方面花钱的。

大客户营销需要来自企业的支持,对于大客户的开拓和维护,企业需要财务方面的特别支持。这种深度合作关系,不仅仅是销售人之间的对接,这是两个企业之间的深度对接,涉及到的关系是多层面的关系。而此刻销售人在其中,实际上就成了一个“管道”管理者。

企业最好要形成制度化的文件,保证执行到位。大客户营销其实强化了系统的力量,强调了系统的合力。善于利用系统力量的销售人员,最终会变成将帅之才;靠自己一己之力做单,取得不错的业绩,那是侠客之道。大客户营销需要企业做好自己的市场竞争能力,以及跟大客户配合的能力,这其实是大客户销售的基础工作。在这个基础上放手去干,才能获得好的发展。

销售人,如何搞定大客户人际关系

小客户可能给我们下一个大单,但大客户总是一直给我们大单。这就是我们为何要更加注重大客户人际关系的原因。但大客户总是不断处于各种竞争对手的“挑逗”之下,如果销售人不和客户建立比较铁的人际关系,那么下一单的时候,这个大客户就可能“叛变”了,因为优质的大客户,总是吸引着销售人的目光,“一家好女百家求”。

大客户人际关系是一个人和几个人的关系。做大客户需要动脑子,不是直接推销那样比较简单的程序。大客户的决策流程比较复杂,我们需要设法了解清楚客户内部的一些关系,使得我们的工作变得有成效。

销售人可能认为自己从事销售工作,对客户情况已经知道得很多了。但是如果你真正开始收集客户信息,你就会惊讶地发现还有那么多你不知道的事,信息不挖掘,有些事实就不会显露出来,比如客户的组织结构。即使是对情况一无所知的人也能勾画出一般公司的组织结构图:高层有首席执行官、总裁、市场销售执行副总、生产副总裁等。有的部门则需要深入了解,比如采购部。如果有人问你这个部门到底谁说了算,销售人就要能说出把握决策权的那个人。

掌握的信息不仅在量,也在于质。知道客户的一般公开的信息是量,知道最终的决策者是谁却是质。你对客户有多少了解,能不能拿出计划并让客户接受,都要看你掌握了多少高质量的信息。一句话,不把客户的内部关系来龙去脉搞透,做成订单的几率就非常之小。即使成单了,在下一次的客户采购行动中,也可能会失去机会。

进入客户内部,才能够逐步理清客户内部的复杂性。如果销售人没有去深入了解,可能认为这一单采购就是采购部说了算,但是采购代表要比你知道的多得多。比如客户公司现在资金出了问题,而他们采购什么、采购多少、以什么价位采购其实都是首席财务官说了算。他们的市场销售执行副总不顾采购部意见,直接从另外一家供应商订货,理由是他们的产品虽然价格高一些,但是与自己公司的方案相结合会对新客户有更大的吸引力。

这些信息,如果我们销售人不进入企业去慢慢分析了解,你永远也不知道为什么自己跟了那么久,还是没能够跟客户合作。客户内部信息是如此的丰富,我们销售人员在浑然不知的情况下就直接到采购部,找到一个采购代表洽谈合作事宜,以为借此就能够获得客户青睐的机会。

销售人员从一开始就要明白,只有当客户信任你的时候,他们才会想让你知道自己的信息。你了解得越透彻,越能满足客户需求,客户就越信任你。慢慢地,双方的隔阂就会消除,而你就成了客户需要的合作伙伴。你帮助客户成功,你自然也就成功了。

蒋先生是一家汽车配件企业的销售人,蒋先生的客户都是大客户,因为汽车企业没有小企业,而且,在客户当中,好几家都是国企。蒋先生知道,这些大客户的开拓特别不容易,有一个企业,他想进去,仅仅为一个准入资格,就用了半年时间。

这家企业是北方一家国资汽车企业,蒋先生设法找到了企业采购部的一位副总,跟他们做了几次会谈,感觉都不错,但是产品还是没有进入客户的采购流程,那位副总也没有一口回绝,这让蒋先生一直也没有死心。后来,在一次车展上,蒋先生见到了这位副总,两人在一起吃饭。这位副总跟蒋先生说,零部件采购的事情你最好不要找我了,你那个零部件是归口的,我这边管不了。蒋先生问为何管不了,那位副总对他说了一些内部的情况,出于好几次接触,那位副总觉得蒋先生还是一个不错的人,所以才愿意告诉他实情,不要在采购部这边做无用功,内部采购的一些规则,只有内部人才知道。

采购部的副总告诉蒋先生,你的报价和合作条件是可以的,但是该部件目前的供应商在本企业内有很大的影响力。这是集团的副总退休以后出去创办的企业,蒋先生与这样的企业一同竞争,当然失败的可能性就很大了。不过,那位采购副总倒是又道出了更详细的实情,这些零件,那位前集团副总的企业只能加工一小部分,其余都是代工,然后向他们供货。这样的信息对于蒋先生来说,很有用。

蒋先生没有想出什么样的对策,只是和企业内部的人继续交往,期望能够在他们透露的信息中获得一些有价值的信息。蒋先生认为,销售人员要努力赢得客户的信任。信任是一步步建立起来的,这是一个简单的道理。销售人员与客户的采购部已经有了良好的关系基础。他们认为你能按时、按要求交货,并且做好售后服务工作。虽然这时候可能只能成为一个备选的供应商,有时候也不一定能够成交。

后来,在企业内部人的引荐之下,蒋先生结识了该企业行政部的一位领导,这位领导将蒋先生介绍给了采购老总。这位采购老总认为企业必须建立竞争性的采购体制,任何配件都分散给2~3家供应商,这样的话,可以通过这种竞争来降低成本。

同类推荐
  • 管理学教学案例精选

    管理学教学案例精选

    本书是为了辅助国内“管理学”课程的案例教学而编写的。作为“工商管理(MBA)教学案例精选丛书”之一,本书在1998年初版后多次重印。尽管那些经典的案例并不会因为时间的流逝而失去价值,但是,随着时代的变迁,新的管理问题在不断出现,解决问题的视角和方法也发生了变化。因此,在本书修订过程中,我们在保留原书中对当今管理问题的分析和解决仍有指导意义的一些课堂常用案例的基础上,增选和编写了近30个新的案例。这些“精选”的案例基本上涵盖了“管理学”课程教学的主要内容。
  • 品牌秘笈

    品牌秘笈

    农业经济是以土地和劳动力为基础的经济,工业经济是以原材料和能源为基础的经济。人类曾在靠天吃饭的农业经济时代徘徊了几千年,直到200多年前,一位英国学徒工发明了蒸汽机,大大解放了生产力,才把人类带进了工业经济时代。
  • 用沃伦·巴菲特的脑子赚钱

    用沃伦·巴菲特的脑子赚钱

    还在为选什么股票烦恼?不知道何时买进卖出?不知道投资哪里?“通向金融天堂的捷径”帮你用沃伦·巴菲特的脑子来赚钱!沃伦·巴菲特如何投资?作为一家拥有 2800 亿美元总资产的公司的主席,沃伦·巴菲特的投资决定自然与其他绝大多数投资者有些小小的不同。
  • 饭店与物业服务案例解析

    饭店与物业服务案例解析

    本书的特色,在于取材于服务中真实确凿的事件,并对每一个案例做出简洁的分析和解剖,在论证了服务中的问题后,又从实际出发,提出若干思考题目,通谷而又实用。
  • 组织复杂性管理

    组织复杂性管理

    本书试图从组织复杂性研究的一些最基础的问题入手,并逐步展开.提出用结构敏感性及行为逻辑通道分析的方式来解释复杂组织及复杂性形成机制,同时建立了专门化的解决方案,搭建起了解决组织复杂性的理论架构,涵盖了组织复杂性研究的最为基础的研究内容,包括界定了组织复杂性,给出了组织复杂的来源、形成机制及复杂组织的判断条件,构建了解决组织复杂性的基本方法等。本书主要适合于大专院校及科研机构从事专业的组织复杂性研究的学者参考与阅读,对于复杂性研究的入门研究者也有一定的借鉴作用。
热门推荐
  • 诛天界

    诛天界

    茫茫诛天,逆武修神!重生而来,带着神秘圣碑,修复资质,踏撼天之路……神泣之地、仙陨之所,九霄之外,踏破莽荒…………(新书开始,一切从头,每天保底两更,希望支持!谢谢)
  • 劝发诸王要偈

    劝发诸王要偈

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。
  • 舞灵空

    舞灵空

    这是一个灵武的世界,以灵为尊,以武为道。在这个如鸡蛋般三层的世界里,“地心”天灵界是所有灵武者梦想的地方。我们的故事就开始于第一层世界的西南角,看主角从这里出发,穿灵兽森林、过暗黑峡谷、踏天境陵墓,既有萌宠搞怪,又有痴情人相伴,一步步舞动三界风云,踏上灵武的巅峰……架构重调,暂停更新,待后续……非常抱歉!
  • 大神助理:大叔很暖很贴心

    大神助理:大叔很暖很贴心

    【停更,慎入!!】大叔非总裁,但很有钱!月入千百万,他的职业是网络作家,写文十年,网络文坛巨神。招小助理一枚。大叔:小梅子,去给我查查历史资料,笔记要做好字要写得我认识,错字漏抄的话就给我卷铺盖圆滚滚的滚~小梅咬牙点头,有什么招尽管放过来吧大叔,她都接着。可是为什么,大叔在家里又宅又呆又腹黑,没想到走出去,在别人面前却是酷酷的,拽拽的!后来发现,其实大叔暖暖的很贴心哦!额,那个大叔的女粉丝们,请矜持一点啊喂~
  • 豆蔻年华

    豆蔻年华

    这是一场青春的旅程。莫韵是一个患有先天性心脏病的女孩,从小体弱多病。在经历青春的旅途她遇上了很多人很多事,也遇上的属于自己的爱情。青春的旅程正式的拉开了帷幕,她的青春和爱情又会以怎样的形式落幕呢?
  • 20几岁要懂得的办事技巧

    20几岁要懂得的办事技巧

    办事是一种生存智慧,属于社交中的一个环节。仅仅把一件事做好,称不上会办事,能够通过办事谋求更好的生存和发展才能称得上是会办事。办事,与我们常说的“做事”是有很大差异的。办事更强调一种综合素质的应用。它是人际交往、思考能力、沟通能力、语言艺术、应酬公关、做事效率、人形象等能力和素质的综合体现,是科学知识与社会经验的积淀,是一门实践性很强的艺术。办事过程中涉及时机、分寸、变通及方圓之术的运用,这些都需要二十几岁的年轻人在实际工作和生活中不断揣摩、体会和实践,从学和用两方面入手,用阅读指导实践,在实践中提升办事效能,在职场中得到更好的发展。
  • 极品帝魂

    极品帝魂

    身受诅咒,郁郁不得志。神秘莫测的紫田玉,一场意外的穿越。变异之魂,噬天魂诀,传说中的梦帝之境。为破解身世之谜,他踏上了血腥的征战之路。紫金大陆,强者之争,血与火的历练,且看他如何压迫一切的力量站在大陆的巅峰!
  • 教育学生珍惜理解的感恩故事(让学生受益一生的故事)

    教育学生珍惜理解的感恩故事(让学生受益一生的故事)

    “滴水之恩,当涌泉相报”,凡事感恩,生活才会处处充满爱!爱是联结人与人、人与万物的纽带。它生发出人世间所有美好的情感和高尚的品德。爱,是塑造优秀人格的人生教科书,是激发力量的精神源泉,是滋养心灵的情感雨露,对人一生有重大影响。爱需要感悟、爱需要体味、爱需要思考、爱需要分享,爱更需要感恩。生命中最温暖的记忆,来自为难中伸过来的一只手,来自寒冬中递过来的一把火,正是这些友善的鼓励和支持,化解了我们心中的冷漠、怨恨和恐惧,于是“感恩”二字就烙进心间,让我们静静地感受着生活的美好。
  • 瓦罗兰的战争

    瓦罗兰的战争

    这不是一个人的战斗。这是在名为瓦罗兰的战斗。这是生与死的考验的。好吧,其实你可以无视这些。这其实,就是一个在lol世界战斗的故事。好吧,各位,请放弃吐槽我的简介吧。
  • 穿越之吾狂

    穿越之吾狂

    穿越到了抗战年代,本来应该觉得周围一切和自己没关系的,可为什么看着他们一个个的战死,他还是会难过......当他开始认真对待所有事时,身上散发的光芒是怎的掩饰不住的,看他在这个时空称霸,以吾狂去迎面直击所有苦难。对不起啊,我只想回家,谈恋爱什么的就算了啊......切,战无不胜?抱歉哈,那根本不是个笑话......听说过我吗?那支所向披靡的狂字军?......