销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国当代最伟大的销售员麦克，曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。
在去拜访这些客户之前，麦克走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”
第一周，他和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易；在第二个星期里，他又成交了5笔交易；到第一个月的月底，12个客户只有一个还不买他的广告。
在第二个月里，麦克没有去拜访新客户，每天早晨，那拒绝买他的广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人做广告，而每天早晨，这位商人却回答说：“不！”每一次，当这位商人说“不”时，麦克假装没听到，然后继续前去拜访，到那个月的最后一天。对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”麦克说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己的自信。”这位商人点点头，接着麦克的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”
任何销售项目的成功都有一个量变到质变的积累和飞跃的过程，也只有当量积累到一定时期，事物才能发生质的飞跃。成就这种质的飞跃就要坚持、再坚持，努力、再努力。
一对从农村来城里打工的兄弟，几经周折才被一家礼品公司招聘为销售员。
他们没有固定的客户，也没有任何关系，每天只能提着钥匙链、影集、茶杯以及各种工艺品的样品，沿着城市的大街小巷去寻找买主。半年过去了，他们跑断了腿，磨破了嘴，仍然到处碰壁，连一个钥匙链也没有销售出去。
经历了无数次的失望后，弟弟磨掉了最后的耐心，他向哥哥提出两个人一起辞职，重找出路。哥哥说，万事开头难，再坚持一阵，兴许下一次就有收获。弟弟不顾哥哥的挽留，毅然告别那家公司。
第二天，兄弟俩一同出门。弟弟按照招聘广告的指引到处找工作，哥哥依然提着样品四处寻找客户。那天晚上，两个人回到出租屋时却是两种心境：弟弟求职无功而返，哥哥却拿回来销售生涯的第一张订单。一家哥哥四次登门过的公司要招开一个大型会议，向他订购二百五十套精美的工艺品作为与会代表的纪念品，总价值二十多万元。哥哥因此拿到两万元的提成，淘到了打工的第一桶金。从此，哥哥的业绩不断攀升，订单一个接一个而来。
几年过去了，哥哥不仅拥有了汽车，还拥有一百多平方米的住房和自己的礼品公司。而弟弟的工作却走马灯似的换着，连穿衣吃饭都要靠哥哥资助。
弟弟向哥哥请教成功真谛。哥哥说：“其实，我成功的全部秘诀就在于我比你多了一份坚持。”
遭受挫折或被拒绝对销售人员来说是一件非常沮丧的事情。它意味着自己为销售成交而准备的大量前期工作，将付诸东流，前功尽弃。所以一些销售人员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了自己。事实证明，只有那些坚持到底的人，才能最终赢得客户。
销售人员在向顾客提出多次成交要求遭到拒绝后，也不要放弃一点点希望；即使在与顾客告辞的时候，也要面带微笑再次创造成交的机会。经验表明，坚持到底的韧性在销售的成交阶段显得是很重要的。
（1）销售人员要主动提出成交请求。许多销售人员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查，有71％的销售人员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得？麦克说：“销售员失败的主要原因是不要签单，不向顾客提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。”
一些销售人员害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，使销售人员一开始就已经失败了。如果销售人员不能学会接受“不”这个答案，那么这样的销售人员是无所作为的人。
（2）要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大销售高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性，业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。如果业务员就没有信心，会使客户产生疑虑，犹豫不决：我现在买合适吗？”
（3）要坚持多次地向顾客提出成交要求。美国一位超级销售员依自己的经验指出，一次成交成功率为10％左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，销售人员每获得一份订单平均需要向顾客提出4.6次成交要求。
在销售过程中，签订合同，销售产品，不会一谈就成，它需要一个持之以恒的努力过程。而往往有些销售员因不能坚持到底，忍耐性不够，虽为销售任务付出了很多时间和努力，但最终改弦易辙，使此事前功尽弃。殊不知，倘若自己再坚持一天或再去一次，自己所期望的结果就可能会出现。
挫折和失败并不可怕
对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。
销售是最容易遭遇挫折的职业。销售人员应以积极、坦然的态度对待成交的失败，真正做到不气馁。而现实中有些销售人员经历了几次失败之后，担心失败的心理障碍愈为严重，以至于产生心态上的恶性循环。实际上，即使是最优秀的销售人员，也不可能使每一次销售洽谈都导致最后的成交。在销售活动中，真正达成交易的只是少数。应该充分地认识到这一事实，销售人员才会鼓起勇气，不怕失败，坦然接受销售活动可能产生的不同结果。
罗伯特·帕克是美国一家计算机软件公司的销售人员，他的业绩在公司里总是名列前茅，可以说他就是一名成功的销售人员。帕克所在的公司大约有5000名销售人员，如果你问他：“帕克，你们公司的销售人员中有多少人算是富裕的？”他会告诉你：“答案会让你大吃一惊的。5000人中只有40人算是富裕的，其余的收入都是平平或者很糟糕。”
我们可以想一想他的答案。如果5000人中只有40人，那么这个比例就是0.8%，所以，按照他的看法，成功的销售人员的比重还不到1%。至于那些获取终身成就者，更是凤毛麟角，少之又少了。
其实，不用去精确地计算成功者的比例，我们也都明白，做个成功的销售人员确实不容易。销售事业就像是一座高山，大部分的销售人员都爬不上它的顶峰，只有寥寥可数的一批人，他们不怕失败，充满了胜利的信心，克服了常人难以克服的困难，付出了常人难以付出的代价，在崎岖的山路上不畏艰难地长途跋涉，最终才到达了事业的巅峰。
所以，销售人员必须学习如何去面对挫折和失败，进而提高转化挫折的力量，化阻力为助力，让自己的心情更健康、生活更充实。
1.加强应对挫折的能力
销售人员的工作往往会遇到挫折，他不可能在销售产品时每到一处都必定成功。而这种挫折又往往会影响销售人员的自信心和克服困难的意志。本来再做些工作买卖就可成交了，如果销售员因为刚刚遇到的挫折使他有些灰心，他就很可能会放弃即将会获得成功的努力机会。所以，销售人员应加强自己应对挫折的能力。
2.客户的拒绝是一种锻炼
军队里流行一句话：“平时的要求叫训练，特殊的要求叫磨炼。”销售也应如此。如果你将客户的拒绝当成平时锻炼自己具备免疫功能的抗体，又何必担心这些外来的挫折会打击自己呢。你应该是愈挫愈勇，把客户的拒绝作为是对自己销售技巧的磨炼。
3.心灵的自我平衡
面对客户的拒绝不应该只解读为自己的能力不够或专业知识不足，而可转变成另一种想法。将客户的拒绝转移成“由于我的销售将会带给客户相当的利益，因此，拒绝是客户的损失。”如此一来，你就可以使被伤害的心灵得到自我平衡。
4.永远不放弃
在优秀销售员的成功之路上，失败就是路上的一座座桥梁，正是这些桥梁的存在，才使得他们向着伟大的目标不断前进。在面对客户拒绝时，如果你觉得这是一件很可耻的事情，从而中断了自己的前进路程，那么，可想而知你将一无所成。除非你自己放弃，否则你不会被打垮。失败了继续坚持，继续努力，你就会成功。
5.掌握高超的销售技巧
销售人员只有具备更高超的销售技巧，才能应付市场不同的需求、面对不同类型的客户群。因此，在将商品销售给客户时，你必须具备各种技巧。愈难销售的商品，愈需要技巧才能达到目的。只要你具备足够的销售技巧，心里自然十分踏实而无所畏惧，如果你能将技巧运用自如，挫折与失败当然会愈来愈少。
销售失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是对失败的态度。有些销售人员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。销售人员面对顾客的拒绝，害怕了，不敢前进。这样，与其说是在一次一次地逃避拒绝，不如说您是在一次一次地赶走成功。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。
战胜胆怯就能成功
在销售过程中，胆怯和害羞会使销售人员失去一切，因为一旦当销售人员害怕的时候，机会就会从他眼前溜走。
法兰克·贝特格从事销售工作的第一年，因为收入不够高，又兼职给斯古斯摩学院的棒球队当教练。
工作期间，他接到宾夕法尼亚州切特斯里基督教男青年会的一份邀请函，让他参加他们举办的一个名为“清洁语言、清洁电话、清洁体育活动”的演讲会，并要求他演讲。对他来说这可是个大难题，因为，他根本没有在大庭广众之下说话的勇气，有时连对一个陌生人说话也会脸红。他深知这种性格在许多情况下会阻碍自己获得更大的成功，但又不知如何改变；而眼下，那个演讲十分重要，他根本无法推托。
第二天，他去了费城的基督教男青年会，向他们打听有没有公众演讲训练班。出乎意料，该会的教育主管说：“啊，我们正好有一个，你随我来。”他跟着他穿过长廊，到了一间坐满了人的屋子里。当时一个人刚做完演讲，还有一个人对他的演讲评论。坐下来后，教育主管小声地对他说：“这就是公众演讲训练班。”正说着，又一个起身演讲。那个人表现得十分紧张，不过，这鼓励了法兰克。他心想：“可别跟他似的，我的演讲定会洪亮、流利。”
又过了一会，原来评论演讲的那个人走了过来。教育主管告诉他，此人名叫戴尔·卡耐基。法兰克对卡耐基说：“我想参加培训班。”卡耐基说：“可以，但这个班已过了一半了。”法兰克说：“不，我要马上加入。”卡耐基笑了，握住法兰克的手说：“没问题！下一个就由你来讲。”当时，法兰克紧张得要命，紧张得连一句“你好”都说不出来。
幸运的是，他后来参加了一系列训练，还有每周的例会。两个月后，他去切斯特里基督教男青年会做了一次演讲。这时，他已克服胆怯，可以轻松地对公众讲述自己的经历。法兰克讲了他在棒球队的经历以及为何中途退出棒球生涯。这次演讲持续了一个半小时，讲完之后，有二三十人跑上来和他握手，告诉他，他们是多么的激动。法兰克也十分高兴，对自己的演讲取得如此好的效果感到十分满意。
这简直是个奇迹！两个月前，他还不敢在公众场合讲话，而现在能使上百人聚在一起全神贯注地听他讲述自己的人生经历。演讲的成功带给他巨大的快乐和无比的自信。他知道这是两个月的培训成果，25分钟一次的演讲训练让他获得巨大进步，比那些整天呆坐静听一言不发的人好多了。
他的另一个惊喜是结识了布赖·卫克斯先生。布赖·卫克斯先生是德拉威尔县着名的律师，当时担当演讲会的主持人。演讲结束后，卫克斯先生亲自送他上火车。登车之时，他说了些赞美的话，还邀他有空再来。最后，他告诉法兰克：“我和一个同事最近正议论买保险的事。”话音刚落火车就出发了。
那次训练给他的最大益处就是让他获得了自信与勇气。他所见过的成功人士都是富有勇气和充满自信的，可以轻松自如表达自己。这次演讲训练激发了他内心的热情，使他能够更加自如地对别人表达自己的看法。从此，他彻底摧毁了自我的最大敌人——胆怯。
法兰克觉得，要想让自己克服胆怯，你可以参加培训班，使自己获得进步。如果没有训练班，你可以干脆学本杰明·富兰克林。他的法子是自己组织一个小团体，然后就地训练。参加者每周碰一次面，大家轮流坐庄，互相交流。
怎样才能克服胆怯，增强勇气和自信？最好的方法是当众讲话。如果在众人面前讲话自如，那么与人私下交谈就根本可以不当一回事了。训练班使他发现了自己的潜能，突破原有极限，进入广阔天地。
