发现不了有效客户的原因分析
对有效客户界定不清
销售人员的大部分时间都在寻找有效客户，但是许多人对有效客户界定不清，他们常常“四处撒网”，而结果却“网网落空”。盲目出击，必然效率低。
你打算把产品销售给谁，谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户。他具备两个要素：（1）用得着，或者需要这样的消费。不是所有的人都需要你的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？（2）买得起。对于一个想要又掏不出钱的客户，你再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险推销员却从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作。购买保险的群体必定具有一个共同的特征，你把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险了，但无论你的技巧有多高明，你的结局一般都是失败的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。
而有效客户，是潜在客户中最有成交可能的客户，也可理解为“潜在客户中的有效客户”。如果说潜在客户的成交可能是40%，那么有效客户的成交可能则是80%。
许多销售人员有这样的心理，即认为遇到的客户都是潜在客户，因此他们在与每个客户接触时都付出了100%的精力，竭力要把产品或服务销售给对方。甚至明知销售成功的机会很小，也不放弃。这导致许多销售人员尽管整天忙得焦头烂额，但业绩并不好。
优秀的销售人员与客户进行接触时，经常会思考这样一个问题：在所接触的客户中，有多少能够最终成交呢？经过这样的思考，他们会选择那些最有可能与自己进行合作的客户（即有效客户）为销售对象。
过度依赖网络，寻找渠道单一
在网上搜索客户是许多销售人员寻找客户的惟一渠道。
网络带给人们的便利确实太大了，销售人员可以通过网络把大部分的目标客户搜索出来，而且可以了解到目标客户的许多信息，比如企业经营情况、财务状况、企业架构，等等。
但是，网络提供的信息毕竟有限，而且，网上的许多信息都是“有待验证”的。最重要的一点是，既然你能通过网络找到目标客户，那么竞争对手就不能通过网络找到你找到的那些目标客户吗？也许你会说，这比的是速度。笔者以为，你比的不是速度，而是侥幸。换句话说，你比的是“瞎猫碰死耗子”，碰上一个算一个。
目光短浅，漏掉小客户
客户的大小永远是变化的。如今的大客户是从当年的小客户发展而来的，目前的小客户也可能会成为将来的大客户。所以，大、中、小，一个都不能漏掉。而实践中，有的销售人员忽视“小客户”，专攻大客户，这是目光短浅的表现。我们不能因为保住大客户而放弃中、小客户，更不能因为一味发展潜在客户而忽略了大客户。潜在客户可以发展成为大客户，大客户也可能因为自身发展而变成小客户甚至离开。
电话、MSN或QQ，沟通形式单一
有些销售人员比较“懒”，每天坐在办公室里，在网上找几个（目标客户）电话、MSN或QQ号，然后就开始了进攻。对此，我常说的一句话就是“容易受伤”。因为一般对方会毫不客气地拒绝你，“我很忙”；甚至恶语相向，“你有病呀”，伤你的自尊和信心。
不少销售人员很自信，认为通过电话、MSN或QQ，就可以发现有效客户，进而成交。这不能说是痴人说梦，但和白日做梦也差不多。如果真的那样容易的话，谁都能做销售工作了。细想想，通过几个电话，抑或聊了几句QQ，客户就把十几万、几十万，甚至几百万的单子给你做，可能性有多少？如果你和客户对调一下位置，你会吗？或者说，你敢吗？
发现有效客户的方法
从你认识的人中发掘
在你所认识的人中，可能有些人在一定程度上需要你的产品或服务，或者他们知道谁需要。这些人包括你现有的客户、过去的客户、亲戚、朋友、熟人、同事、同学、邻居，你所加入的俱乐部或组织的其他成员等。你需要做的是，同他们进行良好的沟通与交流。
从你不认识的人中发掘
以下这些人或单位，或许就是你的有效客户，或许能帮助你发现有效客户。
酒店和旅行社。酒店有大量的客人吃饭，还要经常开会，是人群比较集中的地方，容易在短时间集中认识很多人。旅行社经常走团，不是经济条件不错的个人就是一些效益较好的企业，一般购买力都比较强，与这些人打交道，发现有效客户的几率将大大提高。
中介公司。中介公司是贩卖信息和资源的，通过中介公司你能掌握很多的信息和资源，经过分析整理，发现客户也不是难事。
协会和商会的领导人。一般来说，他们本身就是你的客户，即使成不了你的客户，也能给你很大的帮助。世华集团董事长姜岚昕在西安创业时，化妆品协会会长帮他安排做一场演讲，整个行业来了两三百家公司，他们相互传递和分享他的演讲知识，他的影响力一下子在整个行业产生，一场演讲就辐射了一个行业。
广告策划和培训公司的人。这两种公司所服务的客户都是一些不安于现状的人，而且愿意花钱的人。他们的资源就是你最好的客户来源。
印刷厂、制作名片的公司或打字复印店。认识这些单位的人，便于我们收集一些客户的很有价值的资料，通过整理、分析，很容易发现客户。
注册公司。和注册公司的人交上朋友，是非常有价值的。要知道，注册公司每天都是在帮助人注册，登记客户提供的资料。这是我们搜集客户资源一个很好的免费渠道。我们可以帮助注册公司找客户，同时也请他们帮我们介绍客户。
同行互换客户资源。这实际上形成了同行当中资源的共享。区域不同，产品不同，运作方式不同，我们互换一些客户资源，对双方都有好处。分享越多，资源也越来越多。苹果和苹果的交换，各自得到一个苹果，然而资源与资源交换，每人都获得两份资源。
从竞争对手的客户中发掘
现实就是这样，你想要找的客户不知在哪里，竞争对手的客户却天天在你面前晃。据统计，大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。
分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会。可能今天没有机会，但谁又能保证明天没机会呢？
网络+电话+拜访，三者结合
通过网络寻找客户，要注意方法：
通过大型的搜索引擎用关键词搜索。这个人人都会，就不说了。需要指出的是，不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜有不同的结果。
找行业的行业网。每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如食品行业网，机电行业协会。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量一般都是很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。
找黄页网站和工商目录。这也很多，可以好好利用。
大型的公司数据库。另外，很多B2B网上也有很多生产商，就如同在阿里巴巴有供应商一样。这也是一个查找的方法。
查找展会商的网站。很多展会都有自己的网站，而且网站上有各个参展商的名单和联系方式及网址。
找到客户的联系方式后，千万不要把时间浪费在QQ、MSN上，拿起电话，与客户电话沟通才是正道。这个电话，可以不必多么深入地交流，但要争取到拜访的机会。俗话说“见面三分情”，再者，与大客户合作这样重要的事情，在电话里说一则显得不重视，二则一两句话也说不清，所以一定要争取到拜访的机会。
三者结合，那么客户是有效还是无效，便明了了。
给客户打分，找出有效客户
等你把明显或不明显的潜在客户，甚至彻底想出来的念头都搜罗了一遍，可以整理一份更具现实意义的客户清单。这时，浏览名单上的每一家公司，按照以下问题给其打分：
哪些客户可能会在你的产品上花最多的钱？这一问题背后的道理很明确：你得知道哪些公司资金雄厚——买得起你的产品或服务。
潜在客户的商业哲学与你的优势相吻合吗？一家实力雄厚的大公司的确很吸引人，但你要记住，倘若你们根本不般配，你们之间的关系必然以失败告终。
对于采购了你产品的员工，潜在客户会有什么样的奖励？回答这个问题，有助于你判断自己的公司是否适合客户的奖励结构。比如，如果你的产品价格比较高，而对方公司只根据员工按最低采购的能力发奖金，那你日后的道路可够辛苦的。
客户真的需要你吗？不要急着回答“很需要”。把自己放在潜在客户的立场上去。在竞争者抢了先机的某个领域，你能给客户提供什么帮助吗？要想领先，该行业排名第二的公司是不是比排名第一的公司更需要你的帮助？你的产品对客户的经营至关重要，还是，只是一个不错的附加品。
你们之间的关系能走多远？注意哪家潜在客户公司对你的公司更便利。如果其他条件都一样，为什么不在本地干？
通过以上五个问题，给客户打了分，作了评价之后，有几家公司排在名单的最前头，他们就是你的有效客户：这些公司在你提供的产品或服务上花钱，经营哲学正对你（公司）的优势，奖励采购员的方式符合你（公司）的经营之道。
总之，在这个世界上，并不是所有的人都是你的客户。销售是有概率的，不论你是卖金银、珠宝还是卖钻石，都会有人拒绝你。这不是你的产品好不好的问题，而是人们需要不需要的问题。明白了这点，你将能更好地发现有效客户。
实战范例
随时随地寻找有效客户
有一天，原一平到百货公司买东西。任何人在买东西的时候心里总会有预算，然后在这个预算之内货比三家，寻找物美价廉的东西。当原一平在心里正盘算的时候，听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“8万日元。”
“好，我要了，请给我包起来。”
想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也不眨一下就买了下来，而原一平却为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他顿时对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“大方先生”。
“大方先生”继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平在心里对自己说。
那位先生走出百货公司，穿过行人如织的马路，进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：
“你好，请问刚刚走进电梯的那位先生是……”
“你是什么人？”
“是这样的，刚才在百货公司我掉了钱包，他好心地捡起给我，却不肯告诉我姓名，我想写封信给他表示感谢，所以冒昧地向你请教。”
“哦，原来如此，他是××公司的总经理。”
第二天原一平就来拜访这位总经理。经过几次沟通，总经理不但为自己和家人买了保险，同时把原一平介绍给公司的员工。
公司员工见原一平是总经理介绍的，都纷纷买了保险。
可见，一个优秀的销售人员要懂得随时随地寻找有效客户。销售没有地点限制，只要会把握机会，哪儿都可以找到你要找的客户。
