收不回尾款的原因分析
描述产品或承诺过火
客观地说，客户是带着许多问题和疑惑去了解产品，进而选择产品的。在此过程中，如果没有更多的竞争对手介入，多数销售人员能够客观地介绍自己的产品，也就是说，他们向客户的承诺基本上是可以实现的。然而，市场经济的原则是鼓励充分竞争，那么一家垄断的局面就不会形成。因此，客户选择产品不可能只考察一两家厂商。为了各自的利益，各厂商也各显其能，尽可能地夸大自己产品的功能。有的甚至为了眼前利益，不惜欺骗客户，许诺根本无法实现的功能，而客户也在懵懵懂懂中不断增加自身的期望值。
如此一来，这些人在最终签合同时就陷入了被动，完全按照谈判时许诺的条件签约，自己做不到，而按自己的意愿签约，客户又不答应，真可谓进退两难。最后妥协的办法就是，双方都含糊其辞。岂不知这种合同是不会维系长久的，当客户发现你根本没有能力履行合同时，不付尾款还是轻的，重则就要对簿公堂。
产品营销不可能做到100%的真实，如果竞争对手都夸大其词，而自己却有一说一，就很难被客户选中。因此，企业必然在产品营销过程中采用一定的营销手段。这些手段有时候在特殊情况下需要随机应变，但一定不能超过诚信营销的容忍点。也就是说，允许有一定程度的夸张，但要在客户的预期标准与实践结果之间寻找一个最佳容忍点，预期标准与实践结果之间允许有差距，但这个差距越大，客户对产品的满意度就越低；反之，客户就越满意这个产品。销售人员必须把握这一个差距，使之始终在客户的容忍点之内。否则，尾款难收就会成为经常现象。
客户对产品不满意
客户对产品不满意，并不绝对是产品质量不行。客户在购买产品之前，心中就持有产品应达到的一定的标准，从而形成期望。在购买产品之后，他会将产品的实际表现同自己的标准相比较，从比较中判断自己的满意程度。这种判断有三种可能的结果：如果产品表现与客户的标准相符，他就会感到适度的满意；如果产品表现优异，超过了客户的标准，则他会十分满意；相反，如果产品表现达不到标准，客户就会产生不满。例如一个人到快餐店用餐，他可能对那里的服务抱有快捷、方便、干净等期望，如果实际情况与这些期望相符，则他会满意甚至非常满意。但是，如果碰到满座或食物送错等情况，他就会产生不满。
可以看出，能否实现客户满意有三个重要因素：1.客户对产品的先前期望，这种期望来源于客户原先的购买经验、朋友或同事的建议或者营销者与竞争者的信息及承诺；2.产品的实际表现；3.产品表现与客户期望的比较。
而满意本身又具有多个层次，具体说来，有五种情绪可以用“满意”来形容：1.满足，指产品可以接受或容忍；2.愉快，指产品带给人以积极、快乐的体验；3.解脱，指产品解除了人们的消极状态；4.新奇，指产品带给人以新鲜和兴奋的感觉；5.惊喜，指产品令人出乎意料地高兴。所以，声称满意的人们，其满意的水平和原因可能是大相径庭的，其中有些客户会对产品产生高度的满意，如惊喜的感受，并再次购买，而大部分客户所经历的满意程度，则不足以产生这种效果。因此，让客户满意不是绝对的，而是相对的。
既然客户对产品不满意，那他就不愿付尾款。
缺少收款的技巧
很多销售人员，卖产品是很厉害的，但对收款的技巧却知之甚少。许多公司对销售人员做了职前培训，这些培训大部分都是产品专业知识、市场知识、推销方面的知识，而对收款方面的知识和各种收款技巧的培训却很少，甚至根本没有。而当销售人员去收款时难免会遇到问题，遇到问题自己没有办法，当然收不回款。
碰上“钉子户”了
“林子大了什么鸟都有”，人也是这样，在这个社会上，什么样的人都有，所以偶尔难免碰上一两个恶意拖欠尾款的人。遇到恶意拖欠尾款的客户，就像遇到“钉子户”，任凭你怎么努力，都无法让他们满意掏钱。而销售人员为了维持公司形象，又不适于为了一两单生意，采用不近人情的手段与客户撕破脸皮，往往只有一遍又一遍地耐心追讨。
收回尾款的方法
及时催款，态度积极
任何债务，拖的时间越久越难要回来。现实中，很多钱款是由于销售人员没有及时提醒客户造成的。大多数人都希望用别人的钱办自己的事，对于债务人来说，这种心理更强烈。大多数客户都是等到提醒才付款的。提醒得越早，你就会越早得到货款。
另外，一些人在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，催款人的精神状态是非常重要的。
即便是面对“钉子户”，我们也要满怀信心，以积极的心态面对尾款难收的难题，并且讲究追讨的方法和技巧，从而大大提高尾款回收率。
在合同中约定清楚
为预防客户拖欠尾款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要做没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付尾款；还有的合同或收据上写着“9月以后付尾款”，这样的规定日后也容易扯皮。
另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
寻找第三方担保
与大客户合作，单子（金额）都是比较大的，因此寻找第三方担保是必要的。寻找第三者担保，最好其担保书能伴以相应的公证手续。这样做，至少万一在未来发生尾款纠纷时，你还能找到一位相应的相关债权人。同时，这对客户本身来说也是一种约束行为。
掌握与结款相关的一切信息
有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。例如，负责人不在，账上无钱——钱刚好给别的公司拿走了，未到公司付款时间——有的公司有固定的付款日期等。这就要求销售人员平时做有心人，多观察，掌握与结款相关的一切信息。
在平常的业务交往中，首先要摸清客户的一些基本情况：1.结款时间：是随便哪一天都可以结，还是每月只有固定的几天才办理结款。2.结款方式：是现金付款，还是转账支付。3.结款签字负责人坐班时间。4.有无对账程序。5.须提供普通发票，还是增值税发票；何时提供。其次，与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的或“线人”，毫无保留地把客户的相关情况向你“告密”，如负责人在不在、公司账上是否有钱、来公司结账的人多不多，等等。这样，到了收款日，早早上门，挤进头班车。
这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。
多做一些感情投资
我们常能听到“待客户要像待朋友一样”的话，但你知道朋友交往最忌讳的是什么吗？没事不联系，联系就有事，不是借钱，就是借物，或者帮什么忙。任何人都烦这个，“好事想不到我，‘坏事’却找到我”。这样的人，是交不到朋友的。与客户交往，也决不能“没事不联系，联系就有事”。在平时就多多关心客户，空闲时打个电话聊聊天，过年过节发个祝福短信，回家给客户带些土特产等；在他需要帮助时，你又力所能及，及时出手，多做一些感情投资。而不要等到收款时，才想起他们。这样，碍于情面，客户也不好意思赖你的款。
没有办法的办法——诉讼
《孙子兵法》中有这样一段话，“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。”意思是说，上等的军事行动是用谋略挫败敌方的战略意图或战争行为，其次是用外交战胜敌人，再次是用武力击败敌军，最下之策是攻打敌人的城池。攻城，是不得已而为之，是没有办法的办法。这段话，同样适用于收尾款。
收尾款，积极的做法是用谋略、技巧，如上面介绍的那些办法，而消极的做法，最下之策，就是通过法律——诉讼来解决。如攻城一样，这种做法必须是在不得已、没有办法的情况下——上面介绍的办法都使用了，其他的方法也都想了，才使用的。因为，这是彻底撕破脸皮的做法。民间有句话：“一场官司，三辈子仇。”企业与企业之间差不多，一场官司永远的仇。以后，不要说合作，不互相使绊子就不错了。
为了收回旧欠款，弄得彼此恩断义绝，可谓商场大忌。俗话说“和气生财”，又说“人情留一线，日后好相见”，所以，这撕破脸皮的事，能不做就不做。
实战范例
巧“缠”巧“闹”
某商场拖欠阳光食品厂10万元货款已经4年了。4年间，他们什么办法都想了，可就是要不回钱。食品厂厂长李某心里非常清楚，再这样拖下去，债就会变成“死账”。2008年春节后，李厂长决心讨回旧款。这次他想换一种方式。
