林夕
天，和一位商界资深朋友闲谈，谈到我的一位朋友在和人打官司，我忍不住发牢骚说，商业社会人与人的关系，实际上就是合作关系。可是现在与人合作太难了。开始挺好，大家是朋友，谈友谊、谈合作，可是合作的结果，大都不欢而散，弄不好还要闹到法庭上去，从朋友变成敌人了。
这位朋友笑笑，说：“我经商10年多了，和许多人合作过，但没有一个上法庭的，你知道这是为什么吗？”
我摇摇头。
“现在大部分人做生意是这样：先认识，然后谈友谊、谈合作，然后是利益；然后就是不满，甚至像你的朋友那样，闹上法庭，从朋友到敌人。”
“为什么会这样呢？”我问。
“我想是因为：很多人和别人洽谈时，为了尽快谈成，就把自己的所有想法、方案和对未来美好的前景都说出来，而且人为地夸大，诱使对方做出决定。等到对方抱着美好的不切实际的幻想做出决定，开始投入合作时，会发现越来越多的问题，会感到合作并不像当初许诺的那么美好。矛盾、冲突越积越深，到最后终于爆发，一次合作就终止，从朋友变成敌人。”
我点点头，但还有些不解：“那么你为什么能和别人合作、利益，再合作、再利益，反复重复下去呢？你和合作伙伴之间就没有矛盾、冲突吗？”
“凡是合作都会有矛盾和冲突，但我会事先分散、化解，而不是压制到最后爆发。”
“那你是怎么样分散、化解的呢？”
“我想这是因为：我能很好地控制每次交谈的密度。我和别人洽谈合作时，第一次见面，谈话的内容只占我整个方案的3％，其他都是闲谈，与主题无关；而且，下一次谈话一定选在三天之后，给对方一定的消化时间。第二次再谈，交谈的内容增加一倍，是6％。下次再谈，再增加一倍，12％。三次之后，一般人就会动心了，他会用心思考，反复推敲，但这个时候，还不能做决定。紧接着，是第四次交谈，这一次是24％，很多人在这个时候，就已经做出决定。做还是不做，他自己心里已经非常清楚。如果这时候还不能做决定，再谈一次，这一次，密度是48％。这个时候，他心里一定会做出决定。很多人这个时候，就急着签字，但我不是，还要再谈；再谈，正好相反，不是往上增，而是往下减。我会提出一些负面的问题，这些问题，并不会影响他做决定，他正在兴奋点上，会按惯性往前走；但是我说和不说对我不一样。等到他最终做出决定，并开始和我实际合作时，会发现问题，但这些问题我都事先和他讲过。所以他有准备，会接受，而不是怨我，即使这次合作最后没有赚到钱，他也不会怨我。因为我所有的想法不是一次性强加给他，而是慢慢渗透给他的，是他自己接受了才做决定。要怨，只能怨自己，当初没有认真对待我提出的问题；如果认真对待，也许就不会有今天的结果了，所以他还要感谢我呢。下一次，如果有机会，他还会和我合作。”
大部分人，为了合作成功，都只说正面，对负面的东西瞒着不说；等到出现问题，就互相埋怨，结果可想而知。成功的合作，是在合作之前，把你想到的有关负面的东西告诉对方。
