许多保险推销员不明白，顾客资料有什么好管理的，还讲究什么科学？有这种想法，只能说明你不是一个优秀的推销员。不要小看了这一点，管理客户的资料也是一门学问，做好了可以最大限度地把准客户变成实实在在的保户，变成你的业绩。
第一，对可能的潜在顾客进行分析归类。
推销员为了提高自己的推销业绩，使自己的工作更加有的放矢，必须在众多的潜在顾客名单中挑选出最有希望、最有购买可能的顾客。这样做对于推销人员来说是非常重要的，否则，盲目地进行上门推销或宣传促销会造成效率低下，有时还会受到一些客户的抵触。根据欧洲著名推销家戈德曼尔的调查研究，一个推销员若事先把潜在顾客进行合理的分析归类，可以使销售活动的效果提高30%。
在实施推销期间，对潜在的顾客和用户的分析归类应建立在调查研究的基础上。依据推销人员掌握的市场信息，通常可以将潜在顾客分为三类：第一类是有明显的购买意愿，而且有购买能力的潜在顾客；第二类是有购买动机与购买需求，最终会购买的潜在顾客；第三类则是对于是否购买尚有疑问的潜在顾客。经过分类归纳，推销人员应把自己的工作重点放在第一类和第二类潜在顾客身上。
第二，对已有顾客进行深入分析，从中确定灵活的推销策略和可行的推销方法。
这项工作需要推销人员对现在已有业务往来的顾客进行全面分析，深入考察，研究为什么有些商品受到顾客的欢迎，购买这些商品的顾客属于哪个层次的社会人士，他们的收入水平和购买能力怎样，购买方式和特点又怎样。在研究得出这些详尽资料与可靠数据之后，推销人员便可发现潜在顾客的购买需求和购买动机，从而找出成功交易的推销办法。
向老顾客推销产品并不困难，原因是推销双方已经确立了稳定的往来关系，彼此有了一定的信赖感，现在的难点是如何深入老顾客的背后，通过他们找到新的顾客。乔·吉拉德在他的自传中写道：每一个顾客背后都有250位你的可能顾客，你得罪他一个人也就如同得罪了250位顾客。反之，若你能发挥你的才智吸引一个现有的顾客，也就获得了250个客人。通常说来，主顾之间的互相交往和联系，总是以某种共同的利益需求和共同的兴趣爱好为纽带的。有时，某一交际圈内的所有成员可能都具有某种共同的购买需求与消费动机，对推销工作来说可能是一大类顾客。以电子计算机产品的推销为例，当你了解到现有的一个用户是一家总厂，而它的分厂或协作企业如果准备从别的计算机公司进货，那么在同这家客户洽谈交易时，不妨问对方一句：“你是否知道还有谁需要这类产品？”短短一句话，很可能为推销名录上增加一个新客户。所以，掌握和了解每一现有客户的背景情况是非常重要的，它会随时给你带来推销机会，招来更多的上门顾客。
第三，建立顾客卡。
合理选择推销对象，必须制作顾客卡，也就是推销人员将可能的顾客名单及其掌握的背景材料，用分页卡片的形式记录下来。许多推销活动都需要使用顾客卡，利用卡片上登记的资料，发挥顾客卡的信息储存与传播作用，如推销人员上门探访客户、寄发宣传材料、邮送推销专刊和举办活动的邀请书、请柬，以致最终确定推销方式与推销策略都离不开顾客卡。在制作顾客卡时，顾客卡上的记录要根据推销工作时间的延伸而不断增加，信息量不断扩展。如上门访问过的顾客，推销员要马上把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系，适当的推销准备，初步预定的推销方法和走访时间都要一一记录，以便及时总结经验，按事先计划开展推销活动。
还有就是，在科学的管理客户的基础上，别忘了不断地发展你的准客户。准客户是推销员的最大资产，因此推销员一定要积极地寻找并维持一定数量的准客户，这样才能保证自己在长时间内可以获得确实的收入。
