顾客就是上帝，顾客就是衣食父母，这已经不是什么新鲜的话题了。尽管许多推销员经常把这些经典之语挂在嘴边，但他们的业绩却不见有什么起色。道理很简单，那些经典之语不是说给自己听的，要想打动顾客，你要说给他们听，做给他们看。光说不练不是好把式，不能做到一切以顾客为中心，你就不是合格的保险推销员。
人人都是平等的，与客户进行沟通时，双方的地位是平等的，沟通本身也应当是双向的。
基于这种原因，当你因为需要了解更多、更确切的信息而向客户提出问题时，请注意不要像检察官一样地审问客户。不要问一连串的问题；在每个问题间加上你对客户所言的反馈；聆听客户说什么，并且在进行下一个问题之前，对他们的反应做些评论。你的反馈能够创造一座桥梁，促进双向交流。
实际上，有不少推销员向客户提问时的态度是非常不恰当的，他们将每一次推销都视为对客户的挑战。因此，他们往往变得防御心很强，喜欢用一连串的逻辑问题将客户逼到“墙角”。最后，客户只好干脆地告诉他们：我不这样认为，请你走开！每个推销员都不想遭遇这种情况。
要避免这种情况的最佳方法就是，谨记你的目标是帮助客户而非挑战客户，并记住每一次接触都会让关系变得更好或是更坏。这种“直接”式的审问法其实可以有多种替代方案，销售人员可以用发问取得更多的资讯。
作为一名保险推销员，你所从事的是与人打交道的职业。不要有防御心理，不要把赢得客户看成是挑战客户，这是人际交往最差的策略。当你变得有防御心理的时候，客户同样会防着你；只有你自己先放开，客户才会与你融合起来——这不正是你想要的吗？
提出恰当的问题，是一种技巧，也是一种态度。要坚决避免敌对、侮辱和摆高姿态的询问。
人与人之间的沟通存在着很多形式，并非仅仅一种语言。从某种意义上来说，我们无意中的姿态透露的信息往往会超出我们的想象——这同样是一种沟通。可以说，身体语言是除了口头语言之外最重要的一种交流形式。
正因如此，保险推销员在推销中一定要注意捕捉客户无意中通过面部表情、身体语言和其他动作所传递出来的信息。这些动作给我们提供了一种绝好的交流方式。但是问题的关键在于了解客户身体语言的基础并与其保持一致，这才是最终目的。
要想与客户的姿态保持一致，通常而言，要做好以下几点：
第一，目光接触是身体语言的重要部分，在这方面，必须加以注意。你可以通过观察确定客户与你保持目光接触的时限，然后与他保持步调一致，从而可以找到双方之间目光接触的平衡点。
第二，与客户保持协调一致。与客户保持一副相似的手势动作和身体姿态，采用相近的说话节奏。根据客户的情况要逐渐调整自己的身体状态，使自己在姿态、手势和动作等方面与客户保持协调一致。
最后，与客户姿态保持协调还包括衣着打扮，力求使自己的打扮看起来让人感觉舒服，符合一个保险推销员的标准。
