7.奥纳西斯法则：凡事超前一步更易成功
奥纳西斯是希腊海运巨子，他凭借着自己非凡的魄力以及敢为天下先的精神，将自己的财富记录一再刷新，成就了自己传奇富豪的盛名。从某种意义上说，把生意做到别人的前面是奥纳西斯成功的一个重要原因。也正是因为这一点，后人便把这种将生意做在别人前面，从而能够更加容易地取得更多财富的事物发展趋势称为奥纳西斯法则。
销售和做生意是同样的，能够凡事超前一步，就能更容易成功。
现实中，许多人盲目地跟风，看别人销售什么，自己也投入血本销售什么，然而，这种总是跟在别人屁股后面跑的行为，所带来的最好结果也无外乎赚了一些钱但不多而已。要想赚大钱，取得大的成功，就一定要有胆量和魄力去做别人没有做过的生意，用别人没有用过的销售方式，卖别人没有卖的东西。
在美国伊利诺斯州的哈佛镇，有群孩子经常利用课余时间到火车上卖爆米花。
在这群孩子里，有一个10岁的小男孩卖得最好，自然他赚的钱也最多。
冬天，火车有时会因为大雪的关系而被迫停留，车上的乘客也不得不长时间等待。看到这种情况，小男孩便想到：那些乘客等了那么长时间，一定很饿了。于是他赶制了许多三明治拿到火车上去卖。虽然他的三明治做得并不美味，但仍然被饥饿的乘客一抢而空。
当夏季来临，他想，那么多人都挤在车厢里，一定热极了，如果能够在这时来份冰淇淋，那就太舒服了。于是小男孩挎着装冰淇淋的箱子到火车上去卖，每次都供不应求。
后来，越来越多的孩子来车站卖东西，这个小男孩意识到由于供给增多，那么相对需求也就减少了，再干下去也不会有什么好的前景了。于是，他果断地退出了。结果，孩子们的生意真的越来越难做，而且车站也针对越来越乱的生意贩卖情况进行了清理和整顿。
这个小男孩就是摩托罗拉公司的创始人保罗·高尔文。
从上面我们可以看出，保罗是一个具有超前意识的人。因此，他才能想到冬天卖三明治、夏天卖冰淇淋；并且超前行动起来，在没有竞争的情况下，将自己的货卖得一点不留。
作为销售人员，不仅需要在卖什么产品上超前一步，也需要在销售方式上超前一步。
林小姐一直从事着手机销售工作，然而随着市场日趋饱和、手机销售工作也越来越难做。但是她偶然在一家网站上看到了手机换肤的广告，她想，时下的年轻人都非常追新求异，喜欢与众不同，同一款手机用的人多了，会让年轻人觉得没意思，但是手机换肤却很好地解决了这个问题，而且，在当地还没有手机换肤这样的服务。于是，林小姐购买了一台手机换肤机，将手机换肤服务和手机搭配起来卖，果然许多客户蜂拥而至，林小姐的手机销量也大大提高了。
作为一名普通的销售人员，或许我们不能像保罗那样细致谋划，但却可以像销售手机的林小姐那样学会创新看得远一点，走得稳一点，相信你的销售之路也会长远一点。
8.伯内特定律：抓住客户的注意力
有一次，表演艺术家朗林杜拉带着他的马戏团来到一个陌生的城市，做巡回演出。然而，由于当地的人都没听过他的名字，因此观众寥寥无几。
朗林杜拉在街上行走的时候，碰到一个年轻的乞丐。朗林杜拉对乞丐说：“我不会施舍你一分钱，但我可以让你得到更多的钱，我要雇佣你。”乞丐答应了。
他把乞丐带回马戏团，交给他两块砖头，要他出去的时候，先把其中一块砖头放在街道上，然后拿着另一块去小镇的几条街道绕圈，等绕回放砖头的地方的时候，把手里的砖头和街上的砖头交换，然后再回到马戏团，再在马戏团绕一圈，接着从后门离开，继续相同的动作。但是，在整个过程中不可以和任何一个人说话。
乞丐第一次这样做的时候，人们开始注视乞丐的怪异举止。第二次，有少数人开始谈论他的行为。然后，有人开始跟着他，想看个究竟，许多人簇拥在他身旁，争论他到底在做什么。而他每次进入马戏团，就有一些人买票进场，继续盯着他看。仅第一天，乞丐就为马戏团吸引了上千观众。
几天之后，围观的人多得已经造成了交通阻塞，乞丐放砖头的行动被迫停止了。然而，马戏团却因此而得到了许多人的注目，火了起来；而朗林杜拉也赢得了为数不少的忠实Fans。
美国广告专家利奥·伯内特曾说：“要想占领市场，就要先占领头脑，占领了人们的头脑，获得了人们足够的注意力，你才能掌握市场的指挥棒。”这就是销售界著名的伯内特定律，如果你无法获得客户的注意力，就无法打动客户的心，自然就不能赚他的钱。
作为销售人员你要想尽办法先让你或者你的产品牢牢地抓住客户的眼球，获取他们的注意力。一般来说，以下几点很值得下工夫。
（1）动人的色彩
产品的包装是固定的，你无法做大的改动，但你可以让自己的装扮与你的产品在某种程度上具有相同的效果。如果你是一位男士，不妨在细节上做文章，如系一条色彩鲜艳的领带、洒一款沁人心脾的香水等，只要是能在人群中突出自己的都可以考虑，不过要适度，不要有哗众取宠之嫌。
（2）精神抖擞
精神抖擞的人更容易让人记住。因为，精神抖擞让对方感到快乐，而萎靡会给对方带来消极氛围，而人会主动选择让自身愉悦的事物。身体要挺拔，说话要干脆有力。
（3）创造略微神秘的气氛
不要过于直白地和盘托出，无论是对自己还是对产品，你都可以适当保留或者凭借自己的个性和你过去的经历引起对方的兴趣，然后迅速转移话题，勾起对方的好奇心，让他有和你进一步交流的欲望，从而加强别人对你的注意。
一旦你或你的产品成为客户视线的焦点，那么你的销售就已经成功了一半了。
9.强者恒强定律：尽一切努力让自己成功一次
《老子》一书就说过：“天之道，损有余而补不足，人之道则不然。”是的，在人类社会中，有一些人便是“宁可锦上添花，绝不雪中送炭”。
美国的一个村庄里，住着一位老人和他的小儿子。
有一天，他们家里来了一个人，这个人找到那位老人说：“尊敬的先生，我想把您的小儿子带到城里，并给他找一份体面的工作，您看怎样？”老人气愤地说：“绝对不行，谁也别想把我的小儿子从我身边带走。你给我滚出去！”这个人说：“如果我可以在城里给您的小儿子找一个妻子呢？”老人摇摇头说：“不要再说了，你快滚出去吧！”谁知这个人丝毫没有要放弃之意，继续说道：“如果我给您的小儿子找的妻子，也就是您未来的儿媳妇，是洛克菲勒的女儿呢？”老头听到这里，态度缓和了很多，他最终为小儿子将要成为“洛克菲勒的女婿”而心动。
这个人从村子里走了以后，就去找美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给您的女儿介绍一个对象。”洛克菲勒说：“请你马上离开这里！”这个人继续说：“如果我给您女儿介绍的年轻人，也就是您未来的女婿，是世界银行的副总裁，您认为如何呢？”洛克菲勒也为女儿即将成为“世界银行副总裁的夫人”而心动。
从洛克菲勒那里出来之后，这个人便去找世界银行总裁，他对世界银行总裁说：“尊敬的总裁先生，您现在应该马上任命一位副总裁！”总裁先生连头都没有抬一下，说：“不可能，我这里已经有太多副总裁了，请你给我一个再任命副总裁的理由好吗？而且必须‘马上’！”这个人说：“如果您任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，您认为可以吗？”总裁先生当然同意了。
从上面的案例中，我们可以看出：无论是那个平凡的老人，还是石油大王洛克菲勒，又或者是世界银行的总裁，他们都倾向于给人“锦上添花”，而不愿意给人“雪中送炭”，进而形成了人类社会中，强者越来越强、弱者越弱的现象。西方心理学家将这种现象称为“马太效应”，也就是指好的越好、坏的越坏、多的越多、少的越少的一种现象。
1968年，美国科学史研究者罗伯特·莫顿第一次提出了强者恒强的定律，用来概括一种社会心理趋势：“与那些名不见经传的研究者比起来，即使他们做出了相同的成就，荣誉也会比较青睐于那些声名显赫的科学家。”也就是说，成功能够吸引更大的成功的到来。
在销售工作中，这种现象非常突出，一个拥有良好客户基础和良好业绩的销售人员往往能够不费力气地从老客户那里获得更多的新客户资源，进而创造更好的业绩；甚至，有的时候，不用销售人员主动，客户就会自己找上门来。而没有客户基础、销售从未成功过的销售人员往往要费尽九牛二虎之力才能将自己的产品卖出去，在这种艰难的情况下，许多销售人员往往无法坚持而选择退出销售界。
作为销售人员，一定要充分认识到这一点，做好“第一次成功是艰难的”的心理准备，不要抱怨自己付出了却无法成功，不要怨恨客户对你的不公，更加不要轻易放弃；一定要经受住考验。如果成功迟迟不肯来，那么就付出更多的努力，坚持不懈，至少要让自己成功一次，然后再考虑以后的事业应该如何发展。
切记，在取得第一次成功之前，用尽一切努力来成功是你唯一应该思考的和应该做的事情。只要取得了第一次的成功，你就可以进入一个良性发展的轨道，享受强者恒强定律给你带来的倍增效应，越来越轻松地去取得越来越大的成功。
10.下坡容易定律：销售中没有一劳永逸
物理学中有一个现象：斜坡上端的小球，往下滑不费力，且越滑越快；反之，如果要使斜坡下端的小球往上，则要费去不少力气。“上坡”是积蓄能量，换取高度；而“下坡”是牺牲高度、释放能量，换取畅快。
人生同样遵循“下坡容易上坡难”的定律。人们常说的“由俭入奢易，由奢入俭难”，也是一样的道理。
人要变好、要成功往往比较困难，但是，要变坏、要失败却是很容易的事情。心理学家把这个心理定律叫做“下坡容易定律”。
这种现象是源于人性的本能、欲望的低级需求。
人类学家认为：人首先是自然的、动物性的人，然后才是社会性的人。
攻击、破坏、放纵、自私是动物的本能。为了在严酷的生存环境中得以生存繁衍，动物必须以这些本能去适应。松散、贪心、懒惰、自私自利等坏的行为，恰恰是受人的生存驱动力的影响，是源于动物本能的低级需求，是对欲望的放纵，没有意志力的克制，就会自发地表现出来。
如果有可能，人往往倾向于纵容自己畅享安逸而不思进取，这是人类所固有的人性弱点。一旦任由这个弱点放大，那么失败也就成了定局。
小王在一家通讯器材公司做销售工作，已经有很多年。通过长时间的积累，他拥有了稳定的客户，可以说，即使是他不去走街串巷地进行推销，也仍然会有客户主动找上门来，每个月他都能拥有不菲的收入。
因此，小王拜访客户的次数越来越少，给客户打电话了解情况的次数也寥寥可数。刚开始几个月，小王的销售业绩还能够维持在一定水平上，然而，渐渐地，他的业绩越来越差，到了最后甚至比不上新人。到了这个地步，小王自己也开始着急了，于是他开始联系以前的那些老客户，可是，在自己放纵自己贪享安逸的时候，这些客户早就被别的殷勤周到的销售人员抢走了。
在销售中，当销售人员通过自己的努力拥有了稳定的客户群，也有了稳定的、让自己满意的销售业绩的时候，就容易纵容自己不再努力地开发客户、拜访客户、关爱客户。这是一种非常危险的情况。
一方面，销售人员和客户之间的关系是动态变化的，可以由拒绝你变成接受你、认同你，当然也可能由对你忠心变成排斥你。人与人之间的任何一种交往都是互动的，销售人员与客户之间也不例外，如果你懒于经营客户，客户就会疏远你。而且，心理学家还指出，人们都喜欢那些对自己态度越来越好的人，而讨厌那些一开始对自己很好，后来逐渐变冷漠的人。因此，这样的惰性销售行为是会引起客户极大程度的反弹的。
另一方面，竞争也是无时无刻存在的。很可能就是因为你一时的惰性，而给了那些潜在的竞争对手可乘之机，让别人抢走了你的客户，签订了本来应该是你签的合同，赚走了本来是你的钱。
