互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起来就是，一种行为应该用另一种行为来回报。也可以这么说，要想获得某种行为，你应该先做出与之相应的行为。这一原理运用到管理上，就是领导者需要得到什么，就应该以什么为奖励。
著名管理学家米契尔·拉伯福认为，企业所表现出来的诸如效率低下、无生气、沟通不畅等问题，归根到底是由于企业的员工考核体系、奖罚制度出了问题。他在著作《世界上最伟大的管理原则》中，这样写道：“对今天的组织体而言，其成功的最大障碍，就是我们所要的行为和我们所奖励的行为之间有一大段距离。”
“你越奖励的行为，你得到的越多。你不会得到你所希望的、要求的、渴望的或哀求的，你得到的是你所奖励的。在任何情况下，你都可以判定人和动物会做对他（它）们更有利的事。”
今天，在很多领导者看来，奖励是最为简单的事情。因为他们每天都会对某些员工进行奖励。但就是这样一件简单不过的事情上，很多领导者却总犯这样的错误：口口声声说要注重实效，却常把奖励给那些看起来最忙、又毫无工作成果的人；总是在开会时鼓励员工去创新，却总惩罚那些敢于发表不同意见和敢作敢为的人；总是大声疾呼“要对公司忠诚”，却常把高薪付给那些威胁要离职的人；总强调节俭，却以最大的预算增幅，奖励那些耗光企业资源的人……
须知，奖励，的确是一种非常有效的激励手段。但是，奖励却又需要掌握一定的技巧。
如果领导者不能给员工以客观、公正、科学的考核，不能正确奖罚员工，忽视员工的良好表现，甚至惩罚表现好奖励错误的行为，就会导致工作没有效率，员工对工作失去激情，企业内一团死气。企业领导在对员工进行奖励时，应该明确奖励的对象、原因以及方法。否则，奖励不但不能起到激励的效果，反而可能打击员工的积极性，使员工的行为背离领导者奖励的初衷。一天，有一个渔夫看到船边有一条蛇，口中衔着一只青蛙，看到垂死挣扎的青蛙，渔夫同情青蛙的遭遇，便把青蛙从蛇的口中救出来放走了。但随后，渔夫又对那条即将挨饿的蛇动了恻隐之心，想给那条蛇一点食物。因为身边只有酒了，渔夫便滴了几滴在蛇的口中。
蛇喝过酒后，高兴地游走了，青蛙也为获救而高兴，渔夫更是为自己的善举感到快乐。他认为这真是一个皆大欢喜的结果。
然而，过了几分钟，渔夫听到有东西在叩击他的船板，他低头一看，简直不敢相信自己的眼睛，他竟然看见那条蛇又回来了，而且嘴里咬着两只青蛙——正等着渔夫给它酒的奖赏。这个寓言说明，人们奖励什么样的行为。就会得到更多这样的行为。渔夫对蛇捕捉青蛙的行为给予了几滴酒的奖励，便使得蛇意识到自己的这种行为是有利可图的。
如果寓言中的渔夫只救走青蛙，而不给予蛇奖赏的话，那么除非这条蛇脑袋有问题，否则它是绝不会再咬着青蛙回到渔夫身边的。
实际上，不仅是动物，人也是如此。任何人都只会做那些他们认为有利可图的事。如果把这一理论运用到企业的管理中去，就会得出这样一个结论：领导者会得到他所奖励的，而不一定会是他所期望的。这个结论，提醒领导者，如果希望员工做出某种行为，就不能只停留在思维上，而是应该对这种行为做出诱导性的行动，即奖励这种行为。才会得到所希望的效果。美国有一家生产服装的公司，因为常常接到一些紧急的订单而不得不加斑。一开始，绝大多数工人都愿意在午休时抽出半个或1个小时来做些衣服，以便能完成一天的额定工作量，又不耽误下班。有的人还会想办法提高效率，提前完成任务，以便换回半天的假期。
但是，没过多久员工们便发现，老板似乎把他们牺牲午休时间看成是理所当然的。甚至如果他们正常午休，还会遭到惩罚。而那些提前完成任务的，也得不到任何奖励，还得照常加斑。员工们的努力，没有得到肯定与奖赏。久而久之，他们就再也不愿意付出额外的劳动了，有时被迫加班，也不会有很高的效率，产量与质量也一天天下降。最终，这家原本有很好业绩的企业倒闭了。只有企业奖励了正确的行为，员工的忠诚与积极性才能得到激发和提高。要激励一个人去做某件事，只有让他了解做这件事不只领导得好处，自己也会有好处，他才会努力去做。领导者所说的激励的话、企业的目标等，也许会使员工在某一段时间热血沸腾地工作。但是，这些精神上的激励，必须建立在物质的基础上才可发挥长久的作用。如果一个企业有非常动人的企业文化和远大的目标，但却不能保障员工现在及以后的生活，那再怎么振奋人心的精神激励，也不可能长久有效。
因为员工们在热血沸腾过后，会逐渐平静，然后不断问自己这样做有什么好处。所以，作为企业领导，最重要的任务就是秉持互惠原则，发现员工的真实想法，并将他们的个人利益与企业的目标和需求相结合，建立明确的价值标准，然后再通过有效的评估与奖惩，把它表现出来，如此才能真正长久地激励员工，才会努力去做领导者希望他们去做的事，成为领导者所期望的那种人。
知而思之：
互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人或是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求，也能大大提高对方乐意接受的概率。更何况员工与领导者之间本身就有感情在。
