过度理由规则是指，每个人都企图让自己和别人的行为看起来合理，于是就会为自己的行为寻找合理的理由辩解，一旦找到了足够的理由，就很少再去深思自己的行为是对还是错。
1971年，德西和他的助手做了一个实验，证明了过度理由规则的存在。他以大学生为实验者，请他们分别单独解决测量智力的问题。
这个实验分成三个阶段：第一阶段，每个实验者都自己解题，不给任何奖励；第二阶段，实验者被分为为两组，A组的实验者在解决一个问题之后就会得到1美元的报酬，B组则不给；第三阶段，自由休息时间，实验者想做什么就做什么，目的是考察接受实验的这些人是否维持对解题的兴趣。
实验结果表明，没有奖励的一组休息的时候仍然继续解题，而奖励的那组虽然在给报酬的时候十分努力地解题，但在不能获得报酬的休息时间里，明显地失去了解题的兴趣。A组的金钱奖励，做为外加的过度理由，造成明显的过度理由规则，使A组的被试者用获取奖励来解释自己解题的行为，从而使自己原来对解题本身有兴趣的态度出现了变质。到了第三阶段，奖励一旦失去，对态度已经改变的那些实验者，没有奖励的时候就没有继续解题的理由，而B组被试的人对解题的兴趣，没有受到过度理由规则的损害，因而，第三阶段仍继续维持着对解题的热情。
表扬、鼓励和信任，往往能激发一个人的自尊心和上进心。但奖励的原则应是精神奖励重于物质奖励，否则易造成“为钱而工作”的心态。同时奖励要抓住时机，掌握分寸，不断升华。在给予恰当物质奖励的同时，还必须让职员认为他自己勤奋，上进，喜欢这份工作，喜欢这家公司，而不能简单地把工作与待遇挂钩。
走近互联网巨头Google公司的总部，人们会发现这里丝毫没有大公司那种紧张严肃的气氛，所有的员工看上去都很放松。他们享受着许多公司不具有的特别待遇，比如可以在公司里接受免费的按摩，可以打乒乓球、游泳或者到一间冰淇淋“吧”里去小憩一会儿，还可以免费吃到由大厨用有机原料做的饭菜。不仅如此，雇员们还被鼓励将其五分之一的工作时间用于任何形式的户外活动。这种休闲，甚至散漫的工作状态，在一些批评者看来是网络泡沫经济的显著表现，但Google却正是靠着这种方式，成功地将一批年轻的技术精英凝聚起来，并使其能量得到最大限度的释放，从而为公司赚得大把钞票。
激励是一种策略，更是一种艺术，它应包括精神上的沐浴，而不是单纯的物质刺激。要想使一个人持续不断地努力，应该激发其内在的动力，而不能只靠外在奖励。
§§第六章 商场中的规则
