·积极的心态，能将个人一切潜在的魅力，借着心电感应，去吸引他所接触的人，扩大自己的社交圈，增加成功的机遇。
希尔卡耐基先生，你在17项个人成就原则中的第三项，提到“吸引人的个性”。据我了解，你曾经把个性内涵的因素分成很多独立的特质，其中除了一项之外，其余的特质都是我们一般人能够发挥出来的。现在，先生，是否请你描述一下这些个性上的特质？请特别注意那些你认为特别有助于个人成功度过一生的个性特质。
卡耐基我不仅仅要描述吸引人的个性所有的特质，而且完成描述之前，还将给你一个简单的公式。借助它，这些特质中除了一项例外，都可以发展和保持。仅仅指出这些个性特质，不会对任何人有什么好处，除非他能够好好消化理解并利用。让我们先讨论一下这些因素之中非常重要的一个，也就是“积极的心态”。只要考虑到，日常生活中，积极的心态会如何影响个人说话的声调、面部的表情、身体的姿势，乃至于个人的遣词造句，以及所怀的每一种情绪的性质等细节，就能体会所谓“积极的心态”是如何重要了。不仅如此，它能支持个人的每一个想法，从而扩展它的影响力，借着心电感应而及于所有接触的人。
为了作一番对比，我们且把负面的心态所能导致的坏处列举一些：它能打消个人的热情，降低进取精神，破坏自制能力，抑制想象力，摧毁与人合作共事的欲望，使个人郁郁寡欢，不知宽容。这好像尚不足以损坏个人所有成功机会似的，还应加上最后一记打击，使个人的理智颠三倒四，凌乱不堪。以上所列，也不过是负面心态对个人伤害中的数端而已，还没有包括它对别人所造成的伤害，因为它对别人也构成了负面的伤害。
负面心态有害无利
希尔对于一个早上出门工作的推销员而言，负面心态能造成什么样的影响，卡耐基先生？
卡耐基如果他哪里也不去，就待在家里，反而比出门要好得多。因为他出去后，不仅不能愉快地展开工作，反而会制造敌人，失去顾客。
希尔负面心态会不会影响到一个从事专门职业的人，例如律师或者是医生，卡耐基先生？
卡耐基有负面心态的律师，在踏进法庭的时候，就会发觉，法官及陪审团都在和他作对，虽然他所承办的是一桩非常有利的案例。医生也是如此。虽然他精通医术，假如他以负面心态对他的病人，他造成的伤害要比好处大得多。
假如一个人不论到何处都带着负面的心态，即使他有现代文明的良好教养，即使他的各种学位能够排他三尺长，即使他在那一行里是技术最精湛的人，仍旧会遭遇失败，这个结果就像2加2等于4一样明明白白。我们最不能忍受的，就是负面的心态了。
希尔卡耐基先生，你已经提到了一些负面心态所造成的伤害。现在，是否请你指出一个人因为有积极心态而成为杰出者的例子。积极的心态又是如何影响他的一生的呢？
卡耐基以查理·史威伯为例。在一年当中，我付给他的额外奖金，曾高达百万美元。仔细分析一下他的个性，你应该很容易发现，为什么许多同事能够累积大量钱财。查理为我工作之初，只是一个普通工人，几乎没有受过什么教育，也没有什么特殊才华。但是他有一项资本，从中可以看出他成功的蛛丝马迹。这就是，不论是对于他自己，还是对于那些与他有接触的人来说，他有一种完美的心态。究竟从哪里得到这种心态的？又如何能得到这种心态？我也不清楚。或许他生来具有一种有利的背景，以助其发展出这么一种心态。不论原因如何，他养成了表达这种完美心态的习惯。因为与他共事的同事，都把发展及保持积极心态这件工作，作为日常责任。
在接下去谈构成有吸引力个性的第二个因素之前，我在说明心态这一点上，还会反复提到，并分析探讨每一种个性的特质。它与所有个性特质都有紧密关联。这是很有意义的一点。
希尔卡耐基先生，因为我得向许多实际而有头脑的人提供成就的哲学，我极有兴趣探究你所提每一项原则的“原因”以及“做法”。因此，是否能说明，究竟如何才能展示出这种心态呢？
卡耐基回答你这个问题的最简单方式，便是指出，积极的心态，能够借着了解及活用所有构成有吸引力个性的因素而建立。因此，当我透彻分析这些个性的特质之后，你将会了解，我对你的问题已给出了一个完整的答案。
希尔很好，卡耐基先生。我会仔细聆听你的讲解，以便搜集帮助发展这些好特质的线索。先生，什么是有吸引力个性的第二个因素？
卡耐基“弹性”。所谓弹性，即指一种能够适应迅速变化的客观条件的能力，包括可能的危险在内，同时又能保持自己心理的平衡。一个具有弹性个性的人，就像是一个变色龙一样，能迅速地变换身体的颜色，以保持与周围的环境一致。假如没有这种能力，几乎不太可能形成一个有吸引力的个性，因为人生以及人际关系中的不断变化，均要求个人有适应的能力。
有些人把自己的不幸归咎于别人。事实上每个人现在所处的情况及所处的地位，完全是由于他自己的心态所造成的。他的心态直接影响了他的个性。
希尔我得说，卡耐基先生，这可是分量很重的话。它几乎完全否定了“运气”和“人际关系”的因素。而大多数人在衡量自己在人生中的位置时，往往都埋怨运气不佳或者没人来提拔。
卡耐基正是如此。当你提出成就哲学的时候，一定要清晰地写出这个看法，好让别人对自己有一个正确的评估，这样才有更大的机会改正自己个性上的缺点。我经常想，假如所有公立学校都把对于有吸引力个性的研究列为必修的课程，将会给整个社会带来多大的好处。应该随时教给年轻人，学问不论多大，都不能保证一定成功，除非学到如何与别人愉悦相处。
试看，弹性特质与个人心态之间的关系多么明显。
诚挚的目的是成功之始
希尔卡耐基先生，这一番讨论，使我们触及了悦人个性的第三个重要因素，那是什么呢？
卡耐基“诚挚的目的”。个性的这一项特质，没有其他的品质可以取代，它要比其他任何一项个性特质都更深刻。
有无“诚挚的目的”，可以从人的言谈举止清楚地看出来。即使不善于作个性分析的新手，也能够看出别人有无“诚挚的目的”。一个没有诚意的人，时时都显示他的弱点，不论是在言谈间，还是在表情上，也表现于他对于密切交往所作的抉择，以及他工作所提供的服务品质上。在其他比较不容易注意到的情形下，也是如此。尽管他善于掩饰自己真正的意向，还是会暴露出弱点。
凡事皆唯唯诺诺的人，在任何地方都会受到鄙视和揶揄，主要是因为每个人都能看清他的毫无诚意。我永远都不会忘记查理·史威伯第一次与我意见明显对立的经历。他跟我工作没有多久，有一次我把他叫进来，给他明确的指示，要他在工作上作某些改进。他仔细地听我说完，然后正视着我，脸上带着一个开朗、善意的微笑说：“没问题，老板，你是老板。但是，我得告诉你，你的要求会让你花冤枉钱。因为你并没有像我这么仔细地思考过这一件事。”
从他的表情找不出一丝不服从的痕迹。我还是下达了命令，另外再自行深入考证，到头来只发现他对、我错。从那一天起，我开始很仔细地观察查理，看到的居然是个性和品质上的大量优点。这些特质使他对我有无限的价值。因此，你可以说，查理在我面前真正的起步，在于他的诚挚的目的。事实就是如此，毫无夸大。
将“诚挚的目的”，包含在悦人个性的诸般特质之中，毫无问题是大有好处的。
希尔得聆高论，受益匪浅。假如你不介意，就把它说成诚挚的震撼吧。卡耐基先生，趁言犹在耳之际，我们进一步谈谈构成悦人个性的第四个因素如何？先生是否能指出它是什么？
卡耐基它是“迅速的决定”。不论在何处对人观察，你都会注意到，那些举棋不定、三心二意浪费时间的人。既不受欢迎，又不会取得成功。现在是一个节奏非常快的世界，拖泥带水不够明快的人是赶不上队伍的。
成功人士做决定既明确又迅速。那些慢吞吞的人，则只会给他们自己带来困扰和忧虑。请注意，迅速决定只是一个习惯，因此它与人的心态关系密切。甚且构成了心态的一部分。这些悦人个性上的特点，即使你想把它们与心态之间的关系分开都办不到。
还有一点请注意，就是迅速决定与迅速确定目标两件事间的密切关系。这样你将会发现，这些个性上的特点与整个成功哲学的17项基本原则有直接关联。
因为人人都有丰富的机遇，我们可说是生活在一个有可能达成个人高度成就的国度里。但是机遇是不等人的。有眼光看到机遇，而能立即行动来把握机遇的人，将会出人头地。别人则只能落在后面。
世道原本如此。明确知道自己需要什么，而又决心得到它的人，总有成功的途径。
希尔卡耐基先生，曾有人说，世上最便宜的东西，莫过于礼节，然而它却是划算的东西，你怎样看待这种观点，先生？
卡耐基“礼节”正是我下面将要讨论的因素。它是有悦人个性中的重要部分。提到它的便宜，我更愿意进一步指出，它完全免费。你只要在日常生活中与别人交往时，有时间表现它就可以了。或许正因为它过于廉价，反而特别少见。现今这种个性特质如此罕见，以致当它一旦出现，表现出这一特质的人总是很抢跟。
希尔好，卡耐基先生，你对于“礼节”所给的定义，究竟是什么？
卡耐基我对“礼节”所持的定义是这样的：它是一种在任何情况下，都能够尊重旁人感觉的习惯；一种不论何时何地，只要可能，便有意帮助比较不幸的人的习惯。还有最后一点，但是绝不是最次要的一点，它是一种尽力克制“自私”的习惯，而不论是什么形式的自私。请再一次注意礼节与个人心态之间的密切关系。礼节是一种媒介，通过它，可以把个人的影响力，投射到机会之源。没有它，便会失掉许多机会发生的可能性。
声调与微笑是吸引人的要素
希尔在“礼节”之后，卡耐基先生，在悦人个性的重要因素上，下一项是什么？
卡耐基其次，我将提到一对孪生兄弟。一个是“声调”。在绝大多数的情况下，语言是最有机会表达个性的媒介。因此，个人的声调应该彻底控制，使它富有色彩，并且经过适当修饰，使之能携带言辞以外的意义。因为不论个人是否能觉察这个事实，声调的确带有一种特别的意义。因此，正确的观念应该是如何去训练声调，使它能够传达合意的特别意义。
一个能展示出百分之百有吸引力个性的人，知道如何借助声调来表达他的每一种情绪。他能表达愤怒、恐惧、惊奇、蔑视、疑惑、好感、勇气、诚恳、嘲讽、忧虑，以及许多种其他的情绪。
不仅如此，他养成习惯在每一次讲话时都控制他的声音。因为只有通过这种习惯，他才能达到使语言具有戏剧化效果的完美境地。就像在许多其他事情上一样，想要达到完美境地的代价，是永不中止地锻炼。每一个想要发展悦人个性的人，必须下工夫研究他自己的声音，并加以控制，以便表达自己的情绪。假如一时找不到训练声音的老师，可以对着镜子练习，直到完美为止。
希尔卡耐基先生，你不是说，声调是一对双胞胎之一？另外一个性质又如何？
卡耐基哦，另外一个就是“微笑”的习惯。可别犯上一个错误，认为像微笑这么一个简单的习惯，不会构成个性上的一个重要部分。不要忘记，这个习惯也与个人心态直接发生关联。假如你不信，那么当你生气时你试图让自己笑一笑，看你是否笑得出。我建议当进行声音训练时，应该站在镜子前面。因为，某些语言并不容易以合适的表情表达，除非配上一个微笑。
希尔卡耐基先生，这一对双胞胎是否还有其他的近亲？一个悦人的个性下一个特征又是什么，先生？
卡耐基那就是“脸部的表情”。你或许曾经听说过，一位个性分析专家只要看一眼某人脸上的表情，就能把这个人的个性推断个八九不离十。这绝不是假话。但是，并不是只有个性分析专家才有这种能力。我们都是不断地以这个方法来判断别人，只是有时是不知不觉而已。
根据一个人脸部的表情，你大致可以猜出他心中的想法。
凭着对一个可能主顾脸部表情的仔细观察，一个成功的推销员，能够准确地判断顾客心中的想法。假如他没有这个推断能力，他便算不上一个推销高手。不仅如此，聪明的推销员会根据顾客的声调来判断对方的想法。
由此可见，微笑、声调、脸部表情，好像组成了一扇大开的窗子。透过这扇窗子，所有有心人都能看得到、感觉得出人们内心的真实情况。这个事实自然告诉了聪明人，要注意留神这扇大开的窗子。聪明人知道何时应该关上它。他也知道什么时候应该打开它。
希尔卡耐基先生，因为我对你的描述极有兴趣，所以记不清该到第几个有悦人个性的特点了。下面一个特点是什么？
社交场合易犯的毛病
卡耐基该谈到第九个特点了，那就是“技巧”。做任何一件事情都有一个适当或不适当的时机。技巧则表现于在适当的时机说适当的话，或做适当的事的习惯。
希尔卡耐基先生，第十项特质又是什么？
卡耐基第十项特质是“容忍”。我们暂且把容忍简单地理解成心胸开阔。能容忍的人具有开放的心智，去接受新的事物、新的知识，以及新的观念，而且在各方面都如此。在这个定义的规定下，恐怕我们大多数人都不及格了。
在我们深入分析这个特质之前，也请注意“容忍”与“技巧”之间有多么密切的联系，同时这两者与心态又有多么密切的联系。我们无法不考虑心态这个题目，它随处可见，并在每一种人际关系中出现。
不能宽容他人的错误
在转换话题之前，我想列举几个常见的坏处。这些坏处是因为人之不能容忍，而为他们自己所招致的：
1.不能容忍，可能会化友为敌。
2.由于限制了对于知识的追求，可能阻碍了心智的成长。
3.它能抑制想象力的发挥。
4.使人不知自律。
5.它使人不能正确地思考及推理。
除此以外，它也凭借一些看不到而不为人知的方式，从而限制了个人运用精神力量的范围，因而造成个人品格上的伤害。而开放的心胸与精神力量之间则毫无瓜葛。
悦人个性的第十一项特质，是“态度及言辞的坦率”。没人信任专以圆滑手段对待同事，而不能真诚交往的人。我就碰到过这么一种人，他们圆滑到这个地步，简直无法把他们盯住，无法要他们在任何题目上表示一个直接而明确的说法。我也从没见到一个这一类型的人受到信任。
这种人并不是见人就说谎，但是他会故意隐瞒重要的事实，不让那些有权利知道这些真相的人得知。这种做法也就与说谎没有什么分别。因此，这个习惯也不够诚实。常此以往，最好的个性也会被摧毁得荡然无存。具有健全品格的人，永远有勇气直接对别人说话，直接与别人交往，即使有时确实对他不利，也在所不计。依靠狡诈欺骗别人的人，很少会对他们自己有什么信心的。
希尔卡耐基先生，我相信人人都愿意与诚实坦率的人交往。就长远的结果看，那些自认为骗了旁人的人，到头来只能是欺骗了他们自己。卡耐基先生，这一系列悦人个性的特质中的第十二项，又是什么？
卡耐基第十二项是“敏锐的幽默感”。一个发展健全的幽默感有助于自我调整，从而应付人生中变化莫测的情况。它也能够使人适度地放松，更近人情，而不是冰冷和疏远。此外，敏锐的幽默感能使人不至于把自己及人生的遭遇看得太认真而放不开——太多的人都有这种倾向。
我经常怜悯那些在应该开怀笑一笑的时候却不能或不愿意放声一笑的人，因为笑是最好的补药。虽然没有太多根据，但我想笑恐怕也是一服心灵的补药。敏锐的幽默感不论如何发挥，都能提供一种轻松和愉悦。美国人每年不知要花上多少钱在马戏团里、舞台上，或者银幕上，来提供这种消遣。
幽默感甚至还能给人一副较好的外表，因为它能有助于保持个人面部线条的柔和。它也直接有助于建立微笑的习惯，而微笑是悦人个性的重要特质之一。幽默感与心态之间，自然有密切的关系。敏锐的幽默感，能够帮助一个积极心态的发展。
希尔卡耐基先生，你很清楚地交代了悦人个性对任何人而言，都是一项极有价值的财富。你所描述的个性因素，会让人们有机会清点一下他们在个性方面的财富，以及可能的赤字。你的建议和指点，将能使人们改变他们的弱点，从而增强他们的能力，以便在更有利的条件中从事人生的奋斗。发展悦人个性所必需的下一个特质，请问又是什么？
卡耐基现在我们谈到所有构成悦人个性的因素中，意义最深、影响最远的一个，这就是对于无限天机的信念。在成功的哲学的每一项原则里，都可以找到信念的脉络，因为这种捉摸不到的信念，是每一桩伟大成就的精髓，不论这桩成就的性质或目的是什么。因此，我认为我有不能忽视的责任，对于这个题目加以一番分析。然而，这样做就好像要尝试教天文学，却又完全不提到天上的群星一样。
可是，请记住，我对于信念这个题目所作的任何解释，完全与超自然的现象或者神学的理念无关。我提到信念的力量，纯粹是基于认定：对于一个企求完全而彻底利用个人的心智，从而获致物质上目的的人而言，信念是一个绝对必须且不容缺少的条件。
假如没有明确而直接地肯定信念的力量，那任何论及个人成就的哲学思想，都称不上是健全的。其原因在于，所谓的信念这种心态，提供了最大的宣泄途径，经由它，进取精神、想象力、热情、自立精神以及目标之明确坚定等反应，都得以发动奔腾。没有信念的力量，便没有人能够有超凡的成就。因此，若是忽略了信念这个因素，就好像交给某人一架非常复杂的机器，而没有给他任何操纵这架机器的力量。
希尔卡耐基先生，你是不是在说，人的头脑实际上是一部很精致的机器，繁复精确地装配起来，从而在人生中发挥明确的作用？
卡耐基的确如此。而操纵这架机器的力量，则在于一种得自外在的能源。信念便是让个人头脑，自由而完全地通过这种伟大宇宙力量的大门，从而得到这种力量。
而开启这扇大门，让这种力量进来操纵我们头脑的起动力量，便是欲望或者动机。没有人发现过能有什么别的方法来开启这扇大门。这扇门开启的程度，又有各种不同的区别，完全看动机和欲望的强弱而定。只有那些达到了着魔一般程度的欲望——热烈的欲望——才能把门大大敞开。
热烈的欲望在我而言，是有一种深刻的感情与其相伴随的。纯然孕育于脑际，完全由理智滋长而出的欲望，则不能像孕育于内心而混杂有情感的欲望那样，能洞开那扇通往头脑的大门。我希望把这一点交代得很明白，并且以每一种可能的方式加以强调。因为它实在是信念这个题目的实质内涵。
信念使人无往不利
希尔卡耐基先生，你能否给我们举出几个实例，来说明那些学习运用信念力量的人，所能获得的实际好处？
卡耐基首先声明，信念这种心理状态，能自动剔除不能容忍的狭隘意识，让心智不受到人为限制的约束。因为，不容忍终究不过是一种部分闭塞的心智罢了。正如同黑暗可以透过扭亮电灯这么一个简单的过程，而被驱逐。开放自己的心智，以迎进那种让头脑能够广见现实人生的力量，也可以驱逐不能容忍的意识。
其次我要说，基于信念而开放的心智，能够提供个人对于四周世界及人物一种更大的透视力，个人因而能更加容忍，而且对于所有的人际关系也更为了解。因此，信念的确能够支配有吸引力个性的所有特质。
运用信念力量的第三个好处在于，开放的心智能迎进一股力量，去剔除所有妨碍个人成就的假想障碍，因而有助于个人去克服真正的困难。曾经有人十分确切地说明了这样一个真理：“只要有信念为先导，人便不会迷失方向。”
希尔卡耐基先生，你可否依序指出，你认为与信念有关的最重要事实？
卡耐基最具有深刻意义的事实之一是，因信念而获得的力量，可谓取之不尽，用之不竭。而且尽情享用这种力量，也不会有任何性质的后遗症或者惩罚。这个事实充分显示出造物主的本意，就在于要那些有心利用这种力量以追求人类幸福的人，去充分而完全地运用这种宇宙间的力量。
同时也特别有意义的是，企求接触并运用这种力量的方式很简单，而且每个人都可尝试。这个方法就在于通过欲望或动机这个媒介而自行获取这股力量。
另外一项具有深刻意义的事实是，思想的力量是人类唯一能够完全控制的事物。而且个人在这一方面的特权，透过一种特殊的身体结构，从而受到很周密地保护，没有人知道其他的人究竟如何思想。
希尔那么，卡耐基先生，看来个人所能享有的唯一真正的隐私，便是他自己内心深处的思想了。这的确是一项深刻而让人惊奇的事实。
卡耐基正是如此。人假如不能理解我们所提到的各项事实的意义，他将不可能拥有最完整的悦人的个性。个人如果能掌握这些事实，而且加以运用，自然能排除他一己心智上的各种局限。这种可望得到的报酬，便值得个人尽最大努力去了解。
希尔现在，卡耐基先生，悦人个性的下一个特质又是什么？
卡耐基是“敏锐的正义感”。这好像是老话重提——想要提醒人们：除非他公正待人，否则他便不会受欢迎，不会有吸引力。但是一般人在这一方面的明显缺失，使得我们不得不讨论这个题目。
希尔卡耐基先生，恐怕你得先说明一下，究竟你所指的“正义”是什么？
卡耐基我在这里提到的“正义”，意指一种“意识上的诚实”。许多人的诚实是权宜之计，他们的这种诚实具有相当的弹性，可以加以伸缩来适应任何情况，从而使他们获得最近便的好处。这种诚实并不是现在所要加以分析的。我们所要谈的是一种刻意的诚实。严格遵守这种诚实规则的人，即使在不能立即获得什么好处的情况下，仍旧能够激起强烈的动机，一如在四周情况透露出最大报偿时的强烈动机一样。
希尔卡耐基先生，你是否可以指出几种由敏锐的正义感所获得的实际好处？
卡耐基它是奠定信心的基础。没有信心，便没人能够拥有悦人的个性。
它能够建立一种诚实而健全的品格，而这种品格本身便是最大的吸引力。它不仅能吸引别人，而且还能给个人提供机会，使其在个人的职业上获得利益。
它能给个人带来自信及自尊的感觉。
它能为个人带来与自我良知之间更好、更密切的关系。
它能吸引朋友，也能使敌人退却。
它能清理出一条坦途，通往信念那种心态。
它能保护个人，使其不至于因为与旁人的冲突，而导致毁灭。
它能帮助个人在追求人生主要目标的过程中有更大的进取心。
它从不会给个人带来伤害，也不致使个人陷于难堪。
敏锐的正义感，不仅有助于个人发展有吸引力的个性，而且在每一种人际关系上，都是一项具有无限价值的财富。它能够抑制贪婪、自私，也能引导个人深刻了解一己的权利、义务和责任。敏锐的正义感，对于建立与发展有吸引力个性的其他诸多特质，都有非常明确、巨大的正面影响。
希尔卡耐基先生，算起来已经该谈到悦人个性的第十五项特质了，那是……
卡耐基“适切的用字遣词”。在一群受过良好教育的人当中，最令人不堪忍受的事，莫过于用字不够谨慎。虽然有时也可以用用口语或俚语，但还是少用为佳。英文里的词汇极其丰富，有足够的词语以表达不同的含义。因此，没有理由去使用招人厌恶的言辞。当然说下流的语言在任何时间都是不可原谅的。
希尔卡耐基先生，你能否提供一个方法，以使个人能够获得适当又够用的词汇？
卡耐基我有一位朋友在用字遣词方面造诣之高，是我迄今所仅见的。他每天都抽出30分钟的时间读字典。绝对是真的，硬是在读字典。他的词汇很惊人。而我一辈子也没有听他用过一个不确切的字眼。不仅如此，他的用字遣词，显示出他永远只用那些能够精确表达所要表达的意义的字眼。
希尔好，卡耐基先生，悦人个性的第十六个特质又是什么呢？
卡耐基我把它叫做“情绪的控制”。许多研究过这个题目的人曾经说过，人类的情绪会控制他的行为。这个说法似乎很有道理。我们普通人受理智引导者少，受情感引导者多。做某事或不做某事，其间的取舍往往是因感觉而定。因此。情感可以用一个词来概括，就是“感觉”。这是一个非常重要的名词，因为它限制了引起动机的力量，而这个力量控制了我们一生中大部分的行动。我们的确必须为了自己的目标，而尽可能了解这股既能使我们成功又能使我们失败的力量。情感的力量，的确有这么大的作用。鉴于这么有意义的事实，我们应该力求控制这股力量，不仅仅在于增加自己个性上的吸引力，更在于不要陷入失败及悲惨的境遇。
希尔卡耐基先生，你已经阐述了有关悦人个性的前十六个特质。下面一个又是什么呢？
卡耐基让我们把它称为对人、地、物的“强调的兴趣”。如果没有能力将自己的兴趣随心所欲地固定在任何人或事物之上，或是不能持久地保持这份兴趣，就不可能拥有一个悦人的个性。一般说来，你对其他人所能给予的最大的恭维，莫过于当他希望你注意他的时候，你把注意力完全集中在他身上。有人曾说，善于倾听比能言善道收获更大。
希尔卡耐基先生，你是否曾暗示，对于周围的观察不够或不能注意细节是一项常见的弱点？
卡耐基正是如此。这一项平常的弱点，却能让人们付出较大的代价。当与别人交谈时，如果小心地观察一下，便会发现，假如对于对方的个性有更强烈的兴趣。可以有助于自己个性的改善。
对旁人保持强烈的兴趣，其益处不仅在于能取悦他们，同时也为自己提供一个很好的机会，借以观察别人的言行举止以知其人。借着观察别人的缺点和德行，可以获得对你极有价值的经验。因为，这个习惯能够使人对于自己有更正确的了解和评估，以确保自己不犯相同的过错。
希尔卡耐基先生，此处的强烈兴趣及仔细观察，似乎与一个人的记忆力有关，对不对？
卡耐基尽人皆知，记性好是一项很有价值的财富。但是并非人人都知道好记性的最大功能之一，是记下别人个性上的特点。要想养成这种好记性，则在与别人进行日常交谈时，必须保持敏锐的观察力和强烈的兴趣。
让人难堪的情况之一，是当你第二次被引见给某人，而对方好像完全不认识你一样。这种情况已是司空见惯。尤其当你在自己这一行里已经相当有名气，你自然会觉得特别不愉快。相反地，最让人高兴的事之一，莫过于别人见过你，就都记得你，而且印象极佳。
纽约有一家最大的旅馆，雇用了一位柜台服务员，他就有本事记得每一位第二度来投宿的客人。假如客人是位知名之士，那更是错不了。他能毫不犹豫地喊出来客人的姓名，让客人知道他认得出他们。那家旅馆的老板告诉我，这个柜台服务员是这家旅馆的最大财富之一，更有趣的是，他的报酬有一般服务员的三倍之多。
至少对自己个人而言，你有责任每一次在可交谈的距离之内，遇到认识的人时，要打个招呼。不要视而不见，形同陌路。对于别人缺乏强烈的兴趣，通常是一种自大的表现。而一个只爱自己的人，是不会赢得别人的爱的。
希尔大概每一个人都会同意，有吸引力的个性，是很值得向往和追求的。截至现在为止，你所提及悦人个性的构成因素，已经足够列出一张功效神奇的清单，让人们在自我反省时做个比较，算算自己究竟哪里有盈余，哪里有亏欠。你已经前后阐述了十七点悦人个性的特质了，还有些什么吗？
卡耐基悦人个性的第十八个特质是——“言之有物”。一个人假如不能在他所擅长的知识领域里，就任何题目坚定有力又有自信地发表意见，就不容易吸引别人。相同的道理，也适用于那些在日常谈话中，或者类似业务会报的小组讨论中，你也必须做一个强而有力地表达自己意见的人。
许多人相信，在任何时刻、任何情况下，动听、传神而有力地表达意见的能力，是一个人最了不起的成就之一。
历史上有不计其数的例子表明，整个人类文明曾经受到那些能用言语，戏剧化地表示其见解的人的重大影响。我们只要稍为回顾一下，很容易就会发现，因为有能力通过有效生动的言辞而使自己的办法奏效从而获致巨大成就的人比比皆是。切记：当我使用“言辞”一词时，指的是个人用语言来作为影响他人的工具，不论是对一人谈话，还是对许多人发表见解。
希尔卡耐基先生，假如你能够指出，在准备进行有效发言之前，应该遵循哪些步骤，会对一般人有很大的帮助。
言之有物才能动人
卡耐基有效言谈的最重要因素，便是对于所谈的题目有透彻的了解和完整的认知。不论有多少戏剧化的言谈技巧，都无法取代一个说话者能够深知其话题时所有的自信及说服力。
有一位崇尚言辞简洁的人曾说过，大庭广众的演讲术，可以用一句话概括：“知道自己说什么，用你所有的感情说出来，然后坐下。”“坐下”这两个字很重要。终止说话的时机，就在你已经表达了希望表达的想法那一刻，一秒钟都不要延迟。喋喋不休地说话只能令人生厌。而一个简短的演讲，如果不能有效地说出人们愿意听的，其结果亦是如此。
希尔卡耐基先生，在讨论言谈的过程中，你好几次提到“戏剧化”这个词。这种将言辞戏剧化的能力又如何获得呢？
卡耐基言辞戏剧化的能力是由习惯而得到的，因此，人应该在日常言谈中养成说话有力的习惯。有一个地方专门训练大演说家有效谈话的技巧。他们就每一个谈话对象进行练习。他们所说的话中，没有一个字眼不带有必要的感情，以使那个字眼能够穿透并影响听者的心智。如果持之以恒地遵循这个简单的程序，养成日常的习惯，就能把任何人都造就成一个有效率的演讲人。此外并无其他途径。
希尔卡耐基先生，在上面的讨论中，你曾经强调适当用字遣词的重要性。是否请你说明一下，适当的用字与有效的言辞两者之间的关系？
卡耐基词汇本身并不足以产生有效力的言谈，必须经过组织，通过人人能够接受的解说及微笑，才可以传达自己的意思。请记住这一点。因为，对于所有想要学习说话有效力的人来说，这一点极为重要。
我曾听过一些极有教养的人演讲，讲词真是字字珠玑，堪称经典，但遗憾的是居然不能影响任何人。其原因在于其不能通过适当地解说，牢牢地掌握住听众的心智，从而引发他们的共鸣。
人们最希望听到有助于解决日常困难的题目，有助于他们获得人生中的必需品及各种奢侈享受的题目。人们也肯听听有关其他题目的讨论，但是要想用这些其他的题目对听众有很大的影响，则非戏剧化的言辞及适当的解说不能奏效。
所有的人都不喜欢别人用些他们听不懂的言辞，不论那些言辞使用得多么正确。所以，请记住：一个杰出的演说家不仅要针对听众的爱好，还得注意讲听众都听得懂的话。
希尔卡耐基先生，姿势重要不重要呢？我曾经见过一些演说家边说边挥舞手臂、拍桌子，来加强效果。你在这一点上的意见如何，先生？
卡耐基对于演讲本身而言，姿势的效果必然导致两种相反的结果：不是增加便是减低演讲的效果。假如不能增加效果，则必定会降低效果。因此姿势应该与演讲内容相吻合。应该力求避免降低效果，例如，避免用手去掠头发，避免把手放在口袋里，避免一会儿摸摸项链、一会儿又玩玩硬币等等，同时也应该避免精神不振的姿势。假如不注意仪态，会暗示演讲者态度不端正，从而使听众东张西望，兴味索然。
希尔卡耐基先生，好像悦人个性的好多项特质，都与有效的言谈有密切的联系，比方说，声调就是如此。
卡耐基声调的确重要，因此必须加以控制。高且刺耳的声调总是令听众厌烦，低而浑厚的声调就受欢迎得多。不和谐的声音如同不和谐的乐器一样使人不愉快，理由也相同，因为它破坏了声调的和谐悦耳。
此处我要再一次强调，在日常谈话中就应该训练自己的声调。一个训练有素的声音，能够传递感情——不仅靠字义，而且也靠声调——激起欢笑或赚人泪水。杰出的演说家一定要掌握哪些词应平铺直叙，哪些词凭借感情就能影响听众。声调是感情传递的工具。
希尔卡耐基先生，你一定同意，另外一项与言谈密切相关的个性特质是脸部的表情。
卡耐基杰出的演讲者一定知道怎样用脸上的表情来配合他的感情。在言谈之际，微笑及皱眉各有其功用。但值得注意的是，都只能用在合适的地方。要领在于脸部的表情应该与言辞的思想性质一致。
希尔卡耐基先生，演讲有没有其他的内在因素，能够把那极其重要的“感情”，或者演讲者的心情传递给听众，进而产生演讲人所希望的效果呢？
有感情才能动人心弦
卡耐基这种对于有效演讲极重要的因素，便是“激情”。演说者本身的热烈情绪，能够赋予他所用的言辞以感情色彩，因而使得演讲者能够将自己的想法，传递到听众心里。
听众很难不受一个诚于中、形于外的演说者的影响。也很难不让演说者用激情言语所表达的思想震撼自己的内心。激情是很会传染的。这种感情，可以赋予言辞无可比拟的力量。
希尔既然如此，卡耐基先生，请告诉我们，人又如何产生这种激情的魔力呢？
卡耐基发展激情的起点，在于“诚挚的目的”，以及演讲者对试图传递给别人的想法的“完全的信念”。
如果演说者企图无中生有地伪造一种“热情”形象，而实际其内心并没有这种情绪，这很容易被听众发现而且痛恨。此处我们又看到了“声调会透露言语所不能传达的真情”。缺少真诚的言辞刚好能显示演讲者自己的心虚和虚伪。
希尔卡耐基先生，你能否告诉我们，什么是历来最有力的言辞？
卡耐基最经常用到的言辞，是所有人类言语中最简短、最戏剧化、最浪漫，有时也是最悲伤的一句话，只有三个字：“我爱你。”尽管如此，我还曾经听说，这三个简短的字，不完全能够表达它后面所代表的想法。
这方面的专家告诉我，最重要的还在于说这句话时的声调、眼神和热情的层次。当你能够分辨解释和常人该如何以必要的感情来装扮这样的一句话，以使其达到效果的时候，你就会有足够的心得去了解，人又是如何能够以强烈的感情和热心，来使他的言辞有戏剧化的效果。这一切都可追溯到目的及欲望的诚挚与否。“当我们自己深信自己的话时，便不难对我们的言辞赋予感情。”不仅如此，如果我们相信自己的话，并且对自己的话赋予适量的感情，世人大约会认为我们具有悦人的个性。
希尔请问悦人个性的第十九个特质又是什么呢，卡耐基先生？
卡耐基“多才多艺”。人如果对于这个世界缺少一种一般性的了解或至少对于人性有那么一丁点的表面知识，显然他不会是一个有趣或者有吸引力的人。
对于事物及人具有浓厚的兴趣，是具有弹性个性的必备条件。缺少了它，则除了对同行业的少数人以外，对其他人很少会有什么吸引力。
像我们国内拥有这么多读物和教育上的便利，简直没有什么借口去忽视汲取大量的知识。每个人对于当今重要的一些话题，至少也应该有一种表面的认识——尤其是那些与政治和经济有关的题目。
个人对于自己，至少应该在表面认识基础上更进一层才可以。因为，一个人先要能知己，才谈得上知人；先要知人，才谈得上吸引人。一个自知的人，对于了解别人并不困难，因为他自己与“别人”，原本没有什么本质上的差异啊。
希尔卡耐基先生，在我算来，你该讨论到悦人个性的第二十个特点了，那是……
卡耐基“真心地喜欢别人”。每一个懂得狗的人都了解，狗能够马上辨认出哪些人喜欢狗，哪些人讨厌狗。不仅如此，狗还能以明显确定的方式，来表示这项辨别的能力。只要有最初的交往，人也能够知道哪些人喜欢别人。当然人人都讨厌那些天生就不喜欢别人的人，正如他们一定会被那些喜欢别人的人所吸引是同样的道理。
因果律告诉我们，人们不仅依别人的行为来判定和对待一个人，还要清楚那个人的基本心态如何。因为透过这些心态，一个人的爱憎表现得非常清楚。别人绝对不至于看错。
因此，不可避免地，恶人者人恒恶之，虽然他可能从未公然表示出他内心的感觉。透过心电感应，每一个心灵都与别的心灵交往，因此一个追求有吸引力个性的人，不仅要常常注意自己的行为，也要不断注意自己的想法。
希尔卡耐基先生，你刚才所说的一席话，似乎与我们常说的一个人的“脾气”有关。是否可以请你讲一下，你对“脾气”的看法？
滥发脾气害人害己
卡耐基我想，一个人若是没有“脾气”，大概也不会有什么大成就。因为，所谓“脾气”只是一种未加适当控制的情感罢了。而有控制的情感，则是所有心理力量中最重要的一种。
未加控制的脾气造成的最大伤害，大多是利嘴伤人。一个不善于控制脾气的人，好像有一个如刀锋般的利舌，两端松松地以球形轴承固定在嘴里，见人就伤。我们都知道这种舌头，但是我们从不被这种人所吸引。
在大多数的情况下，一般人都说得太多而内容又太少。但是一个脾气火暴的人、一个尖牙利嘴的人往往容易在无意中说溜了嘴，懊悔莫及。这种人显然没有悦人个性。
希尔你对那些有失败主义倾向、往往认为失败是命中注定的人有什么看法？
卡耐基没有人会对那种放弃拼搏，或者缺少抱负的人有什么好感。假如一个人有崇高的目标，以及达成目标的理想，世人会原谅他所犯的大部分错误，却不会原谅因为不在意及悲观所造成的失败。
希尔卡耐基先生，一个人由于缺乏自律，而受制于积习之下，却仍旧保持吸引力，有这种可能吗？
卡耐基过于沉溺于吃、喝、玩、乐的个人习惯，会摧毁一个人的吸引力，使他成为众人的笑料。我不愿故作卫道姿态，仅仅简单指出，一个人假如没有足够的自律来约束这些生活细节，遇事则十之八九会失败。因为，这些积习通常都与其他不良习性有关，以致让人无从发展及保持有吸引力的个性。
希尔卡耐基先生，我得说，无吸引力个性的最常见的原因之一，是一种抑郁愠怒的倾向：易怒，神经紧张，又不耐烦。你是否愿意在这个题目上说几句话？
卡耐基不耐烦其实是自私及缺少自律的表现，因此它不会引起别人的同情。这种负面的心态，通常都是由于我在前面提到过的吃、喝及女色方面毫无节制所导致的，或者直接由这些无节制的习惯造成健康不良的情况而导致的。
由不良饮食习惯引起的慢性中毒，往往是不耐烦和易怒的主要原因之一。一位医生曾经跟我说，如果人能把体内的消化及排泄系统，保持得像身体表面一般干净，医生就可以轻松得多了。
希尔卡耐基先生，下面一个悦人个性特点是什么？
卡耐基是“谦虚的内心”。傲慢、贪婪、虚荣，以及自大，绝对不会吸引人。
希尔可是，谦虚不是往往容易被人联想到怯懦吗？
卡耐基这和我所讲的谦虚无关。我是指一种基于认识——即使最伟大的人，就广泛的生命现象来做比较，仍旧不过是整体中的片段而已——而产生谦逊自持的精神。
谦虚可以反映出一个人深刻领悟到人与造物主彼此的关系，也反映出认知人生中的物质福祉，纯粹是造物主给人类的恩赐。一个良心澄明安定、与造物主精神契合的人，永远是内心谦逊自持的，通常都有一个有吸引力的个性。
希尔大概已经谈到有吸引力个性的第二十一个特点了。卡耐基先生，是否请你讲解一下，并且解说一番？
卡耐基我把它叫做“高超的演艺能力”。就悦人个性的特质而言，这种能力其实是综合好几项其他特质及运用而来的。
这种能力可以使人综合脸部表情、声调、适宜的打扮、用字遣词、情感控制、礼节、有效言谈、多才多艺、心态、幽默感、有重点、有技巧等多种特质，以便在任何情况下，达成戏剧化的效果，从而吸引有效的注意。
此处使用“演艺能力”这个词，并不指一般常见的说说俏皮话，扮扮小丑，或者哗众取宠的习惯。以这种习惯来吸引别人的注意力，未免太滥了点。
悦人个性的一个不大重要的特点，与这一个有相当的关联，它就叫做“高尚的运动员风度”。一个胜不骄、败不馁的人往往能赢得别人的钦佩。
一般大学都在体育竞技上提倡高尚的运动风度，因为教育家都知道这个习惯能变成个性的一部分，因此，对于体育竞技以外的各种人际关系，能够带来极大的好处。
高尚的运动员风度是一项重要特质，因为它能使你得到别人友好的合作。
希尔谈到友好的态度，卡耐基先生，我一向都觉得一个有良好个性的人，往往第一眼就让人看得出来，甚至通过他握手的方式，都可以判断出来。
卡耐基“适当的握手”的能力，的确与吸引力有密切的关系。人若了解如何有效地握手，便能通过这个媒介，表达许多不同的确定印象。一个精通握手艺术的人，要比不讲究的人，要得到更大的好处。
希尔卡耐基先生，我们已经谈到悦人个性的最后一个特质了。请问它是什么？
卡耐基它是“个人磁性”。让我们开门见山、真诚地说，所谓个人磁性，就是有礼貌的说法——在“性”方面的吸引力，因为这正是个人磁性的本质。我们无须回避地指出，性吸引力是天生的，因此也无法借着个人努力来加以发展。
性吸引力是大自然自己的精心设计。每样生物的构造，小自蜉蝣，大至上帝最精心的作品——人类，都离不了它所赋有的永恒契机。因此，我们没有理由否定它是个性的一个重要特质。但是，我必须指出，只有当它受到适当的控制，适当的运用，这种宇宙间的神力，才能有助于个性的吸引。
我的意思是指“升华作用”，将性方面的情感由肉体上的性行为，转换成任何一种有建设性的目的。许多人都明白，当一个极其动人的人，将这种难以抗拒的创造力用在事业的奋斗上，几乎不用费劲就可说服别人与他合作。任何能认识其重要性的聪明人，便能透过其个性，大大增加其自身对别人的吸引力。
