我们经常可以听到一句话“做事前，先要学会做人”。一个人的品格是做人的根本，有这样一个故事：
年轻的牧羊人乐于助人，心地善良，大家都很喜欢他，虽然没有富足的庄园，没有成山的金币，也没有华丽的衣服，他仍快乐的生活着。但一天，他找到了智者，因为他有了烦恼，他与美丽的公爵女儿相爱了，开始的时候很幸福，但是后来有一个年轻公爵向他心爱的姑娘求婚了，他担心自己比不过年轻的公爵，失去心爱的姑娘。
智者问他：“他英俊吗？”
牧羊人答：“比我英俊。”
智者问他：“他富有吗？”
牧羊人答：“比我富有。”
智者又问他：“当他一路走来，和他微笑问候的人多吗？”
牧羊人答：“很多。大家对他很恭敬。”
智者又问：“那你觉得他快乐吗？”
牧羊人说：“他很富有，所以他应当很快乐吧。”
智者说：“现在告诉我，每当你走过村庄，人们对你的微笑发自真心吗？你觉得以前的生活快乐吗？你觉得美丽的姑娘为什么爱你呢？”
牧羊人想了想，回答说：“每当大家看到我，都会和我热情的打招呼，真心的微笑，因为我是真心的问候他们，觉得他们也是这样，我虽然没有很多的财富，但是我很快乐，因为我帮助那些需要的人，觉得自己很有价值，美丽的姑娘更爱我，她说因为我的善良和宽容。”
智者笑了：“你这么富有怎么还不开心呢？记住只有品格高尚上的人才会得到快乐和幸福，别人对他恭敬是因为他拥有土地权和利，他因为财富而快乐，并以此炫耀说明其实他一无所有，你已经拥有真正的财富。回去吧，要比以前更宽容的对待别人，更加热情的帮助他人，你就会得到爱情和幸福的。”
很多人在意自己的外表，身高体重，相貌等等，但这些都是天生的，自己并不能左右。真正的美丽是由内而外散发出来的，需要优良的品格作为驱动力。与其为自己的外表而苦恼，不如更多的去培养自身优秀的品格，用你的品格来证明你自己，发挥它的作用，为自己创造更多的机会。
一个人的品格对他今后的发展起着至关重要作用。很多的企业在招聘员工的时候，会特别注意对应聘人员的品格进行考察。很多人，学业和能力都很优秀，就是因为在品格这项考试中不合格，最终被淘汰了。一个人在交朋友的时候，在找人生伴侣的时候，品格都是最首要的条件。
顾客在与销售人员接触的时候，对销售人员的品格自然也是非常的重视的。
销售的过程也是一个人与人交往的过程，作为一个销售人员，你的业务能力怎样，你的为人怎样，客户会在与你交往的过程中给予评判。这也将决定你是否能够得到这笔业务，你的品格，将在你的行为得以体现，好的品格，不止是做人的立足点，也是一个人取得成功的基本保证，作为一名销售人员，好的品格会为你赢得客户的信任，并与他人建立良好的关系。那么，请从现在开始，注重你的品格影响力，发挥它的作用，它将为你创造更好的业绩。
信任是最重要的敲门砖
有多少人信任你，你就有多少次成功的机会。
1835年，摩根先生成为一家名叫“伊特纳火灾”小保险公司的股东，因为这家公司不用马上拿出现金，只需要在股东名册上签上姓名就可以成为股东。这正符合当时摩根先生没有钱却想获得收益得情况。
很快，有一家投保客户发生了火灾，按照规定，如果付清赔偿金，保险公司就会破产，股东们一个个惊惶失措，纷纷要求退股。
摩根先生再三斟酌，认为自己的信誉比金钱更加重要，他四处筹款并卖掉了自己的住房，低价收购了所有要求退股得股份，然后他将赔偿金如数付给了投保客户。
一时间，伊特纳火灾保险公司声名雀起。
已经身无分文的摩根先生成为保险公司的所有者，但是保险公司已经濒临破产，无奈之中他打出广告，凡是到伊特纳公司投保的客户，保险金一律加倍收取。
不料客户蜂拥而至，原来在很多人心目当中，伊特纳公司时最讲信用的保险公司，这一点使它比许多有名的大保险公司更受欢迎，伊特纳火灾保险公司从此崛起。
许多年后，摩根主宰了美国华尔街金融帝国，而当年的摩根先生，正是他的祖父，是亿万富翁摩根家族的创始人。
成就摩根家庭的并不仅仅是一场火灾，而是比金钱更有价值的信誉。还有什么比别人信任你更宝贵呢？
赢得客户的信任是所有购买行为的基础。如果客户对你心存疑虑，那么他是不会采取购买行动的，能否取得客户的信任，将决定这笔业务的成败，这种信任的关系可以使你拥有稳固的客户群，并且可以带来更多拓展新业务的机会。
客户会对销售人员的素质，如品格和业务素质不间断的做出评估，以确定是否可以将自己的业务委托他们。客户的信任是有条件的，客户必须坚信不疑的是，你一定会以便利的方式公平的价格为他们提供好的产品和优质的服务，你将以负责，真诚的态度对待他们。
那么怎样与客户建立起相互信任的关系呢？
首先，在百分百诚信的基础上建立信任。诚信是与人户动首要的前提，面对一个没有诚信的人相信谁都没有与他交流的兴趣，客户和销售人员也是一样，不仅可以获得客户的青睐，同时可以巩固业务基础，为进一步发展创造条件。
要做到诚信，就是要在面对客户的时候，诚实而守信。这不是说运营效果和经营效率不重要，更不是忽视自身的利益。从长远来看，赢得的信任可以弥补可能因此而带来的利润上的削减，还将创造更多的价值。
1995年，张小平进入联想集团分销公司——晨拓公司，她只是一位前台接待员。一次，一位客户打电话过来，咨询电脑报价的问题，张小平不仅服务态度好，而且报价清清楚楚，甚至，很多人在销售过程中较隐讳的底价她也一股脑说了出去，随后，那位客户便赶到了晨拓，不位别的，只是为了张小平的热情和诚实面对客户的心。
转眼到了1996年，张小平主动要求到公司在中关村简陋的销售门市房去做销售。每当有顾客上门，她会像对待老朋友一样诚恳。张小平虽然按销售利润拿提成，但当顾客询问价格，她会说：“这台机器我所知道的底价使9600元，但是我们的报价使10298元，我们两个销售员中午吃盒饭大约使10员，柜台摊入的租金是50元，运输费20元……你就给9700元吧！”起初顾客还是不相信她。
可是就是在开始经营的第十六天，突然来了位客户，并没有问太多问题就买走了两台笔记本电脑。随后，接二连三的每天都有人来买，并且很多客户买过之后，还向朋友推荐，这些客户大多是前些听过张小平的介绍，报价后，通过货比三家第二此才来买的。张小平的销售业绩直线上升，从刚开始的半月销售为零，到每天销售2台，3，台到十几台，工资从800元到1500，2000到5000，8000.
张小平的成功在于她在面对客户的时候，不仅仅看到了提成，她更多的从顾客的角度出发，在销售过程中不欺诈，不说谎，将真实的价格和情况向顾客说明，虽然客户在起初心存怀疑，但事实的证明了张小平的诚实，同时她也赢得了客户的信任和赞赏，她的业绩也蒸蒸日上。
记得在黎明主演的电影《情迷大话王》中，男主人公的职业也是一名销售人员，他用一个一个的骗局去得到自己想要的东西，他对客户说谎，骗取钱财，就是在面对爱情的时候也不敢表露真心，仍是用欺骗的手段想要获取女孩的芳心。最终，事情败露了。但所爱的人已经离开他。他立下决心，做一个诚实的人。一次他向一对来自内客户销售房屋，凑巧，客户与太太正要去参加晚宴，当那位太太自鸣得意的问他着装是不是很时尚的时候，他很诚实的告诉她说其实这身衣服很俗气，并不适合出席今天的晚宴，并告诉她应当怎样搭配，在介绍房屋的时候，他将房屋的缺点也一一告知客户。当他了解到这位老板的公司在东部，而他们的这所单位是在城市的最西边，他没有因为想卖出一套房屋而尽量掩饰。他很诚实的告诉客户其实这所单位对他来说并不合适，交通上非常不方便，并给他推荐了其他公司的楼盘。最后，客户没有买下这套房屋。但是，客户却给了他一个销售经理的职位。原来，这位客户是内地的一个商人，想在香港投资房地产，一直在寻找合适的销售经理，当他看到男主人公在销售过程中表现出来的诚实，立即就决定聘请他。男主人公在最后终于小有成绩，并且一直恪守着诚实对待客户的原则同时，也因此而获得了一分真挚的爱情。
很多销售人员，在向客户销售产品的时候总是可以将产品的缺陷加以回避，这样做非常的不明智。如果客户在购买的时候没有了解到相关的信息，当出现问题的时候，势必有一种被欺骗的感觉，当初客户建立起对公司的信任将会收到破坏，他怎么会与一家他认为没有诚信的公司再次发生业务关系。如果更多的人知道了这样的行为，对公司将持有怀疑的态度，公司将失去更多客户的信任，包括部分潜在的客户。所以销售人员一定要诚实的面对客户，不及如此，更要信守对客户的承诺，这将使你赢得更多的信任。
无论承诺多么微不足道，只要你在销售过程中向客户许下了诺言，就要认真的遵守。只要你违背了一个诺言，那么它都必须通过至少六个以上的诺言才能弥补最初违背诺言造成的损失。
兰德，陆虎公司制定了一个特殊计划，他们想客户承诺，无论是客户购买的是兰德。陆虎车，还是其他品牌的汽车，兰德，陆虎公司都保持其对旧车的报价的有效性，这就是兰德，陆虎所谓的“收购承诺”。在这项计划中，对于计划购买心陆华车的潜在客户，兰德，陆虎中心将为他们的旧车提供一个比市场价格更为优惠的“买入价”。兰德，陆虎一经对客户做出收购旧车的承诺，他们就将始终坚持诺言，哪怕客户是从另一家经销店购买了一辆不同品牌的汽车。兰德，陆虎公司没有利用法律的漏洞，即使允许在客户服务清单上另加10%服务费，从而增加利润。他们决定走诚信之路，与客户之间建立了信任。
再有，要通过高效高质的服务来赢得客户的信任。上面曾说到，客户对企业的信任是有条件的，销售人员的任务不只是完成销售的过程。客户对销售人员的信任可以说时一种希望，他们希望可以得到一种优质的服务，这种信任是指：
1.你会以便利的方式为我提供好的产品；
2.你会以公平的价格为我提供有实用性的产品；
3.你会正确的做事来节省时间，提高效率；
4.你会在出现问题时主动承担责任并解决问题
5.你会以负责的态度完成我所委托的业务。
一个优秀的销售人员在不仅仅销售产品，而是通过与客户的交流了解客户的需要，满足客户的需求，帮伙客户创造利润的同时为自己创造更多的利润。如果能真正达到客户的希望，那么自然就会赢得一分信任。
你赢得的信任越多，那么你的机会就越多。在开篇的故事中，摩根先生不惜牺牲自己的利益也要不失信誉，赔偿投保客户的损失。他最终赢得了广泛的信任，将公司发展壮大，客户会因为信任而谅解不经常发生的性能问题，也会因信任而给予你更多的宽容，会因为信任将和你建立持久牢固的客服关系，会将更多的业务交到你的手中。
如果你还没有和客户建立相互信任的关系，那么从现在开始用你的诚信和服务赢得更多客户的信任。如果你已经拥有了稳定的客户群体，不要因为一时小利而蒙蔽了眼睛，破坏了已经建立的客户对你的信任。珍惜这样的关系，并通过努力去维护它。信任时最好的敲门砖，可以打开客户的心，可以为你的每一笔业务打开成功之门。
言语之间充满真诚
有良好的语言能力是销售员的一个重要的素质，很多推销员都能够在面对顾客的时候，侃侃而谈，甚至是说上一天都没有问题。可是他们最后却不一定能够把自己的商品推销出去，这是为什么呢？
其实推销员在与顾客沟通的时候，往往处于一种机械的状态，他想的只是要把自己的产品卖出去，为了推销而推销。他忘了即使是一种推销活动，也是一种人与人之间的交流，顾客的感受才是最重要的。只有你在言语之中充满了真诚，让顾客感觉到了人情味，感受到你的人格魅力，顾客才能够从心里接纳你，从而考虑购买你的产品。
有个真实的故事在大学里流传得非常广泛：有一位老师写了一本有关“思想政治工作方法”的书，出版社没有给他稿费，而是让他自行推销一千册作为报酬。对那位老师来说，这远比讲课要难得多。
为了把书推销出去，他在党校学员队里搞了一次演讲，他说：“……当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给了我一千册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用三年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容决不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。”
这位老师的演讲一下子产生了良好效果，一次就卖掉了300多册。这位老师不是专职的推销员，但是却获得了成功。从某种意义上说，他的成功在于他恰到好处地表达了自己的真诚，从而赢得了听众的信赖。这表明，在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。
再让我们来看看发生在一家法国的鞋店的情形。
销售人员正在店里准备随时接待光顾的顾客。这时候一位女士走了进来，销售人员马上就用最自然亲切的口吻与这位女士打招呼：“哦，您好，史密斯太太。”
“哦，早上好，安德鲁先生。”
“您今天想买一款什么样的鞋子呢，太太？”
“哦，我今天想买的鞋子比较特别，真的很特别。”史密斯太太一脸幸福的笑着说。
“那会是什么呢，我想一定是件好事。”销售员看到史密斯太太脸上的笑容，就知道不会是什么坏事。
“哦，是的，我的女儿下个周就要毕业了，我要去参加她的毕业典礼。”
“不会是安迪吧？哦，亲爱的史密斯太太，我仿佛昨天才给她试穿过那双去上学时要穿的小皮鞋呢！时间还真是快啊！”
“呵呵，是啊，时间还真是快啊！”
“恩，史密斯太太您的眼光还真是不错，这双小羊皮做的鞋子很适合出席一些正式的场合呢。”
“恩，我也觉得很喜欢。”
“那我是给你包起来呢，还是您直接穿走呢？”
“顺便问一句，要不要我给您一点怎样保养这双鞋子的建议啊？”
“好的，你说吧，安德鲁先生。”
“这样质地的鞋子最好是不要用鞋油，因为那样会使皮子变硬，用苯胺霜来保养是最好的，您有苯胺霜吗？”
“我想是没有。”
“那好，我送给您一管，就放在您的鞋盒里。”
由于这家店的生意做的很好，安德鲁先生决定开一家分店，但是令他感到惊讶的是新店的生意非常的冷清，这是为什么呢？最后，他终于发现了原因。新店的销售人员看上去死气沉沉的，表情空洞，在接待顾客的时候连点热情都没有，更别说是真诚了。顾客怎么可能会喜欢呢？
从安德鲁先生和顾客的对话中，我们不难看出，安德鲁先生是一颗真诚的心在与他的顾客进行交流，就好象是一个邻居一样，让人感觉到自然。而分店的销售人员也正是因为缺乏这种真诚，在与顾客交流的时候，总是机械似的说一些套话，自然就不能赢得顾客的亲睐了，这就是真诚的区别！
实际上，多数销售人员都不这样看，他们认为自己的想法和诉求不必也不能够轻易透露给客户，他们不屑于或不善于传达自己的真诚，却一味地追求所谓的“技巧”，这最终导致了他们平庸。有一位营销专家常常给学员讲述他自己的购物经历，其目的就是告诫他们不要忘记真诚的重要性。
这里还有一个比较糟糕的经历。这是一位顾客去商场买洗衣机的故事。
一位顾客想去商场买洗衣机，当他走进一家电器商店后，一台新式的洗衣机便引起了他的注意。这时，一位男售货员热情地迎上来，满脸的职业微笑，开始主动地向他介绍这种新产品。他的介绍很专业，语言很流畅，从性能优势到结构特点，从价格对比，到售后服务，都娓娓道来，并还进行了演示。
刚开始，他的热情而熟练的介绍感动了这位顾客，令他对产品产生了几分好感。正当顾客想要向这位销售人员询问一些什么相关的问题的时候，这位销售人员还在连珠炮似地讲着，顾客怎么样都插不上嘴。销售人员也不管顾客懂还是不懂，反正就在他面前喋喋不休地讲下去，好像顾客不买这件商品，不掏出钱他就不会甘休。
顾客看到这种情形，心里开始有几分不悦了。当听到这位销售人员褒扬自己的品牌而臭骂其他品牌时，他开始对他的动机产生了疑问：如此夸夸其谈，甚至还“积极”贬低对手，产品性能是否果真高超？
顿时，这种疑虑把先前产生的好感一扫而光。要不是出于礼貌，他早就走开了。不过他仍然希望向这位“推销高手”认真“请教”几个问题，等到他终于讲出自己疑问时，却发现这个销售员根本答不出来，可笑的是：这个高手丝毫没有不好意思，也不打算请教其他同事，而是拐弯抹角地顾左右而言他。正好这时来了一位顾客，他便乘机“逃”出了商店，把售货员因为白费了口舌而表露出的几分失望和怨愤抛在了身后。
他一直在思考，这位售货员绝对是一位训练有素且内行的推销员，但却又是一个不懂得说话奥妙的推销员。为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢？因为他从不愿意从语言中透露一丝一毫的真诚，换了另一位顾客来，他仍然以同样的一套流利说辞来对付，他不愿给用户任何思考的空间和余地，一旦用户有所疑问，他坚决不让用户看出一点不安，而这正是最可疑之处。
为客户就是为自己
销售的目标是什么？也许很多销售人员的回答是，获得利益。
销售的过程包括了买和卖两个方面。推销的目标是双重的，既要售出产品，又必须满足客户的需求。没有顾客的购买，销售人员就不能把产品卖出去。推销过成就是帮助客户满足其需要，借此达到或的利益的目的。销售是一个首先为顾客谋取利益，然后销售人员获得利益的过程。
麦德龙（METROGroup）是德国最大和最成功的企业之一，是欧洲第三大、世界第五大贸易和零售集团，2002年7月，麦德龙在上海虹口商场推出了“启业套餐”，目标是为自主创业者提供服务，帮助他们快速发展。这一作法曾经轰动一时，很多人怀疑这样是否真的有利可图，然而麦德龙成功了。
在上海，如果你想开一家小超市或者杂货店，麦德龙会提供你目前市场最畅销的商品，并帮助配货，让你用最少的现金配最齐全的货物；如果想开一家小型装修队，麦德龙会为你配所需要的电动工具和手动工具，提供相应装修材料的商品建议清单；若想开一家小饭店，则有餐具套餐、酒水套餐供选择。此外，麦德龙还为食堂及酒店提供配菜服务，根据客户的菜单、人数，麦德龙可帮助配齐所需的蔬菜、鱼、肉、水产及水果，并提供若干参考菜单。麦德龙还为工厂事业单位防暑降温准备了建议商品目录。当然，最有意思的是，麦德龙还为新婚夫妇设计了经济型及豪华型组合的电器、家具、床上用品套餐等，这样看来，麦德龙并不光是为企事业单位提供服务而已，它的理念是给所有的客户省钱！
从这里我们看到了什么呢？顾客与商家之间，不只是简单的一手交钱一手交货的买卖关系。商家只有重视顾客的存在，真正了解顾客的利益，才能获得顾客的青睐，从而使商家与顾客得到共同发展。要了解顾客利益，就要找到顾客最关心的利益点。当你出去吃饭的时候为什么会选择饭店A而不是饭店B，当你买一件产品的时候，同样的产品为什么选择A公司产品而非B工地产品，当你去储蓄，为什么会选择A银行而非B银行？你选择的理由中存在着你的关注的利益点。我们可以根据人们的购买动机来找到人们的关注的利益点在那里。人们的购买动机可以分为下几类：
1.商品的定位。劳力士和奔驰虽然属于不同的产品种类，但他们都满足了顾客表明地位和形象的要求。“美特斯。邦威，不走寻常路”表明了它的设计理念，个性化和实用性相结合，购买它服装的人都要求体现自己的个性格和品味。
2.成长的需要。很多的家长为让孩子全面发展，让孩子从小学习美术，音乐文学，乐器等等；为了给孩子创造好的学习条件，不惜重金将孩子送进重点小学，重点中学，这些都是家长为了满足孩子成长和发展需要所作出的投资。为了成长和发展的需要，这就是人们关心的利益点。
3.安全的需要。根据马斯洛基本原理，这是人们最基本的需要。各种有形无形的产品都是抓住了人们这一最基本的需要而产生的。
4.便利。便利也是带给人么利益的一个重点。例如很多电脑的程序的设计都体现了建变形这一特点，人们很容易就可以掌握操作的方法。我们都知道的超市也是满足人们这一需要的很好的代表。我喜欢把超市比作是一个魔术的盒，它把很多东西集中在一起，人们不用再为挑选不同的商品而奔走许多的地方。这样节省了人们的时间，而且超市中同样的商品会有许多不同的种类，也给惹人么更多选择的机会。
5.兴趣，爱好。人们总是对自己感兴趣的事给与更多的关注。如果能将商品和人们的兴趣结合在一起，那么肯定不用为它的销路发愁。
6.商品的价格和性能。这是人们在挑选物品是最基本的选购理由。你在推销的时候，首先应当用价格和性能来说服顾客购买你的产品。如果这里行不通，再通过其他的方面说服顾客。
7.服务。人们说现在商家竞争拼的就是服务。服务包括销售中的服务和售后服务。因好的服务而在竞争中获胜的例子不胜枚举。售后服务更是顾客关心的重点。
以上就是在交易中顾客所关注的利益点，它可以为销售人员提供一个方向，帮助你找到顾客真正关心的利益点。只有了解了顾客的利益，才能在销售的过程中为你的客户提供它们所需要的服务。
DLM的每个商店每周要在5个晚上给5个不同的客人打电话，以确定他们对DLM是否满意。诺曼。梅尼说，他是从一位牙医那里学到的这一方法，这位医生在每次患者就诊后都会打电话给他们。DLM的电话非常简单：我们注意到，你今天光临过DLM，我们只是想了解一下你感受。DLM每年要对400个家庭分别进行采访，并询问：“你需要我们为你做什么？”采访过程大约持续30分钟，采访话题涉及到各个方面。顾客的问题直接反映了他们所关注的利益点。而DLM通过这样的方式向表达我们真地为你的利益着想。
日本江户证券公司的董事长小林健雄没有什么出身背景，他能够获得成功，就是因为他特别重视客户的利益。小林13岁时背井离乡，在一家小店做店员，后来又替一家机器公司做推销员。一次他推销机器十分顺利，半个月时间就与33位顾客签订了合同。不久，他发现他卖的机器比其他公司出品的同样性能的机器价格要贵。这时，他想到自己所签约的客户如果知道了，一定会感到后悔。于是小林立即带着合约和订金，用了3天时间，逐户进行老老实实的说明，询问客户是否废止合同。这种诚实的做法，使客户很受感动。结果，这33位之中不但没有一个废约，同时还加深了对小林的信赖和敬佩。
许多人只知道赚客户的钱，却不顾及客户的利益。其实在客户眼里，你有没有赚到钱并没有意义，他们考虑的是自己的利益。你亏了本与他无关，而你从他手里赚到了很多钱，同样与他无关，一切的重点都在于他自己有没有从交易中得到合理的价值。有些营销人员从不站在客户的角度考虑客户做这笔生意是不是划算，宰一个是一个，即使能够实现双赢，他们也争取损人不利己，所以很难有回头客。而在小林却用争取双赢的精神，赢得了人们的信任，于是一传十，十传百，人们纷纷前来与他订货。所以后来小林很轻易地创立了自己的证券公司。
而很多销售人员却做不到这一点。我们经常可以看见这样的推销员，他们从一开始和客户做生意，唯一的目的就是把东西卖给你，尽可能将你口袋里的现金转进他的口袋。他们一旦赚到了钱，就不愿意再看到你。当你发现自己受到了欺骗，他们早已经无影无踪，逃之夭夭了。很多商家也是采取欺骗的手段，从来没有为客户的利益着想，他们就像贪吃的鳄鱼，把顾客当作盈利的工具，被钱财蒙蔽了双眼。
顾客也是人，很多人看到这样的说法觉得非常可笑。
但是正是那些只为了自己的利益而对随意践踏客户的销售人员和商家大有人在。真正的为客户的利益着想，不是仅仅为了通过帮助客户得到他们的理由而自己获得利益的手段，这是对人的一种尊重。你再销售的时候，同样也是实现自我价值的一个过程。如果将你的价值放在奉献之上，事实上你一定会成功，因为你出发点是正确的。人们推销产品就是为了满足人们的需要，可以让很多人受惠。在销售的时候位顾客服务放在首位，真正的为他们的利益着想，你可以帮助更多的人。
美国一家著名公司的销售冠军曾经讲过：销售成功的关键，就在于帮客户研究什么样的购买策略“最值”，只要在成本允许的范围内，为客户想到了“最值”的方案，再难卖的产品，都有它的销路。他提供的案例是当年在一家小超市做促销员时的神奇经历。有一次，超市获得一批低价鞋油需要快销套现，促销方案令部门经理十分头痛。他灵机一动，给经理提了一个看起来很亏的方案：首先让公司先进一批廉价的雨伞，然后推出买“高级鞋油优惠价五美元，买两盒送一把雨伞”的促销活动。结果，鞋油热销一空且获利颇丰，证明他的方案是非常成功的。最后此事令他一战成名，他指出：这是他在日常的导购过程中对用户需求和用户购物心理两方面全面深刻把握的下迸发的灵感，而这种灵感不应只是销售经理的专利，它恰恰是每一个底层销售人员都应该拥有的利器。
那么他的方案为什么能够赢利呢？因为这种雨伞终端零售一般就卖十美元，而当地多雨的天气也使它成为日常必需品，所以，雨伞在消费者看来就是十美元钞票。这种促销方式对于消费者来说，等于是免费得到两盒高档鞋油，何乐而不为呢？但雨伞的批发价不过四美元，一盒鞋油成本为0.5美元，这样一个“买2送1”的组合的成本仅为五美元，稳赚五美元，100%的利润率。这个促销方案的构思中实际上隐藏着一种成熟的营销思想：通过搭售或赠送等方式完成实际销售目标的替换，体现价值感，达成销售目标。在上例中，表面来看赚来的5美元钱是鞋油的利润：利润=鞋油价格—鞋油成本—伞的成本，即5美元=10美元—1美元—4美元。但所卖的其实发生了改变：顾客是冲着伞来的，而不是鞋油。也就是说，顾客并不认可所谓高档鞋油5美元的价值，其认可的是伞的10美元价值。所以，销售利润归根到底是来自卖伞赚的钱，是伞的批发价和零售价间的差价。表面上卖的是鞋油，其实卖的是伞。用户的真实价值体验在花10美元买到了伞，还可以得到两盒可能是高档的鞋油，从而感觉占了便宜。那为什么不直接“买雨伞送两盒高档鞋油”呢？显然，这样做无法体现超值的概念，吸引力大不如前。价值的损失来自于鞋油的让利程度被最小化了，即顾客很自然会以市场上最低的鞋油价格来衡量让利的幅度，顾客会一眼看穿这只是一种小颇让利，自然不肯轻易掏钱。
由此可见，“买鞋油送雨伞”的优势在于提升了“雨伞”的价值感，并传达了白得“鞋油”的信息，达到了非常好的促销效果。而增加的价值是一种心理增值，是由于买卖双方对鞋油、雨伞的价值认同差异所形成的。在卖方看来，伞只值4美元，两盒鞋油更仅值一美元，总价值不过5美元，而在消费者心里，伞是值10美元的，其价值足以抵扣他们的总体付出，而鞋油的价值是未知的，不管多少，都是白赚的，故不会特别在意，并且免费拿到的高档鞋油也加大了促销的吸引力。这样，卖方的利润等于伞的差价扣除鞋油的成本，而消费者也轻易获取了不确定收益。而两种产品都是生活必需品，其实用价值并不等于0，因此买卖双方在交易过程中实现了“双赢”。
从这个案例中，平庸的业务人员看到的只是具体的方法或者一种技巧，他们称之为障眼戏法，并且强调搭售行为只在资源充足的情况下才能实施，甚至说这是营销管理层思考的事，与一线销售人员无关；而成功的销售人员则并不这样看，他们相信一种正确的理念可以使各种各样的销售过程受益，即使在单枪匹马的推销过程中，只要你坚持强调“最值”，而不卖最贵，销售奇迹同样会出现。用这位销售冠军的话说就是：在销售过程中最宝贵的不是雨伞这样的“道具”，而是人的大脑，人的理念。
