推销活动是一种双向的交流，主要依靠言语的沟通。推销的效果如何，很大程度上取决于谈话的艺术和技巧。只有销售人员的语言使人听起来愉悦，感到心情舒适，客户才能欣然接受推销。顾客一般都非常注意推销员的言语，因为这是顾客与推销员最直接的接触途径，顾客通过和推销员的交流，不仅仅可以了解到相关产品的基本情况，更包括了很多的感情因素。顾客可以从推销员的言谈中了解到这个人是否真实可靠，办事是否可以信赖。最终直接影响到这宗生意到底能不能谈成。
谈吐是一种艺术，如果能够做到“句句动听，声声入耳”，那么你就成功了一大半了。可是怎样才能达到这种境界呢？
谈吐之美，在于用词得当，言之有物不空洞，真实的介绍实际的情况，以一种自然的吸引力去打动顾客的心扉。能够使对方听进去，听的入迷，达到一种“说的比唱的好听”的境界，自然对方就回对你的推销深信不疑，买卖自然也就容易做成。
但是“说的比唱的好听”决不是故弄玄虚，信口开河，或是在顾客面前卖弄华丽的辞藻，言之无物，远理主题，或是盲目的去赞美顾客，最后将“马屁拍在马蹄子上”，非但没让对方满意，反而把“马”给拍惊了。这样都是达不到预期效果的，甚至会给顾客留下轻浮厌恶的印象，顾客自然不会信任你，你的推销也就自然不会成功。
因此，在推销的过程中，作为推销人员一定要谈吐高雅，恰到分寸。一定要说道顾客的心坎里去，让顾客觉得多一分太腻，少一分又不满。
让你的语言充满魅力
作为一个推销员，你首先要能让顾客接受你，不排斥你，否则你的推销工作是没有办法继续下去的。所以你在语言方面应该注意以下两个基本问题：
第一：让你的声音给顾客留下一个好的印象。
作为一个推销员，你和顾客谈话的声音应该是带着几分兴奋、热情和愉快的。每当你和顾客沟通的时候，你应该意识到，你面对的是一个希望从你那里得到周到的服务和热情帮助的人，所以无论遇到什么不开心的事情，你都要学会控制自己，要把工作和自己的私人情感分开，把那些不愉快抛到一边。以一个积极的态度去面对你的顾客，让他从你的声音里感受到你的活力和自信。试想，如果你第一次与顾客见面，你就在说话的时候无精打采，毫无生气，顾客还会想再见你吗？
举个例子，有人去面试，简历上明明自称男性，偏偏有一条会拐弯的小嗓子：“啊呀呀，人家有CCNA证书的……”还有些人年纪轻轻却嗓音松弛，声音浑浊，听起来还泛着隔夜的烟酒气，象是宿酒未醒，就会觉得这是一个生活得很糟糕的人。也有人MBA毕业都好几年了，但说话的语气如同还衔着奶瓶，句句都象是在说“我好天真喔”“我好可爱喔”。还有些人则拖着鼻音老像感冒了一样，令人难受。他们即使有再好的才华，也常常因为难听的声音，而被面试的公司所抛弃、错过。推销员与顾客之间也是一样的道理。
一个人天生的嗓音如同相貌，爹妈给的很难改变；但发音的部位、节奏、语气如同姿态、气质和教养，是后天教化的结果。萧伯纳将一个街头卖花女培养成淑女，最花工夫的地方不是教她如何穿衣打扮走路吃饭，而是改变她说话的语音、语速、语调、用词。铁夫人撒切尔曾经是一个噪音尖利的女人，为了在政坛上有长足发展，她特意请人教她练习压低她的噪音，后来功夫不负有心人，她在公共场合的演讲变得非常悦耳。现代的帅哥美女，根本不注意这些，人们看到他们本来眼前一亮，可一听声音就令人想关闭双耳。客服中心的工程师、公司的电话销售都有美好的声音，可见后天职业化修饰出来的美好，也比不加“管理”的自然粗糙要好。销售人员不注意自己声音的缺点就开口如同不洗脸就去见客户。
声音和腔调乃是与生俱来的，不可能一朝一夕之间有所改善。不过音质与措词对于整个演说影响颇巨，这倒是事实。根据某项研究报告指出声音低沉的男性比声音高亢的男性，其信赖度较高。因为声音低沉会让人有种威严沉着的感觉。
尽管如此，任何人都还是不可能马上就改变自己的声音。但是，重要的是销售员能通过自己的声音，以自己最好的状态，将想要传达的信息清楚地传达给你的顾客。即使是音质不好的人，如果能够禀持自己的主张与信念的话，依旧可以吸引顾客的关注，而不是引起顾客的反感。
第二：说话要注意时机
与顾客进行交流的时候，应该掌握好时机，如果你在顾客很忙的时候，或是心情不愉快的时候，还兴高采烈的、喋喋不休的对顾客推销你的产品，那么你注定是个失败的推销员。作为一个推销员，在去拜访你的顾客之前，你首先应当对你的顾客的工作性质和工作时间有所了解。这样就不会出现在对方很忙的时候，你却要与对方进行倾谈，使对方感到你是在骚扰他的事情。如果发生这样的事情，即使对方觉得你的产品不错，也只好婉言拒绝了。
下面，我们列举几种常见职业的合适的拜访时间。作为销售人员的参考。
会计师：切勿在月初或月尾，最好是在月中去接触。
医生：11点之后或是下午4点之后，最好是在雨天。
行政人员：10点前后到下午3点为止。
股票行业：避免在开市后，最好在收市后。
银行家：10点前或下午4点之后。
公务员：工作时间内，切勿在午饭前或是下班前。
餐饮业：避免在用餐时间，最好在下午3点到4点。
建筑业：大清早或是收工时。
律师：10点前或是下午4点后。
教师：在下午放学之后。
零售商：避免周末或是周一，最好是下午2点到3点。
如果在与顾客的交谈中，遇到突发的事件，顾客必须马上离开，切忌还对顾客纠缠不放，妄图在最后的几分中内给顾客作出最详细的解释，逼顾客一定要购买你的产品。遇到这种情况，一个聪明的推销员，应该马上面带微笑，真诚大度的对顾客说：“您赶紧去吧，别把事情耽误了。”这样既表现出了你的风度，免去了顾客的尴尬，又让顾客感觉到你真是个善解人意的人，毕竟谁都喜欢“理解万岁”。但是在顾客离去之前，你还应该记得做一件重要的事情，就是要礼貌的与对方约好下一次见面的时间和地点。为下一次的交流做好铺垫，为自己再争取一次机会。
说话要含蓄
销售失败的原因很大一部分是因为客户暂时没有强烈的需求，但基本上任何一个推销员的手头都不会只有一种东西可卖，所以很多时候，销售人员就是在推销的时候话说的太直白，给人的压力太大，在推销某一种商品时把顾客“逼”走了。这时候，你就应当学会说话要含蓄。
什么是含蓄呢？
“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，这就是含蓄。
在与顾客交流的时候应当表达的恰到好处，不要过分露骨的推销，那样会让顾客不知所措，甚至会产生马上就要离开的想法。如果含蓄一点表达出来，不但可以体现出说话者的语言技巧，也表现出了对顾客的想象力和理解力的信任。
我们来看一个例子：
有一批空调让两个推销员去推销。一个推销员一天卖了两台，另一个推销员一天卖了三十多台。差别在哪里呢？看看他们说的什么话就知道了。卖了两台的推销员见到准顾客时会说：“先生你买空调吗？我们这新造的空调可好了，您买吧！”人家说：“我不买。”他便扭身就走。他这样说话一天能卖出几台呢？卖了三十多台的推销员是这样说的：“先生，您忙不忙？您要不忙的话，我向您介绍一下我们最新生产的空调。这个空调的整个功能，与过去所有的空调都不一样，它不仅能够杀菌，而且还能过滤空气，能自动定时关闭，能自动调温。这个空调在整个现有的空调当中，质量是最好的，功能也最齐全，而且价钱还比所有的空调都便宜。别人承诺可以保修两年，保修三年，我们则能保修五年。先生您可以试一试，先使用它几天都可以。”听了这样的话，只要确实有需要，又有谁会不买呢？
前面一个推销员不给顾客留余地，很直白，似乎顾客遇见他就非买空调不可，而后面一个讲话就活络多了，他先问顾客有没有时间，再强调自己只是给顾客介绍一下新空调，从头到尾没有一个买字，给了顾客拒绝的空间，不给顾客压力，顾客自然能够欣喜接受。
另外，有很多时候要做到含蓄，可以用一些语言的技巧，比如：可以提示、暗示，甚至是双关和反语等一些常用的修辞手法来表现。比如说：“您们的采购计划定下来没有？”或是“您们的产品的配件准备好了没有？需不需要我的帮忙？”这样的话，对方一听就明白你想要表达什么。还有“您本人有没有什么需要？”对方也明白你是在暗示你是想对他给予的帮助予以报答。
其实说到底，只有你的表达不那么咄咄逼人，只有给用户留下拒绝、不听的余地，用户才会给你的产品和服务留一个机会。
赞美是最动听的语言
最会说话的人，不仅具有一双发现别人优点的眼睛，而且擅于把它说出来。林肯曾经说过：“每个人都希望得到赞美。”
在商品推销的过程中，以一些较为真诚的话来赞美顾客，来取悦顾客，会让你在顾客的心目中留下一个良好的印象，毕竟每个人都是渴望得到别人的认可的。你的赞美会让顾客找到一定的成就感，让顾客觉得与你进行交易是一件非常愉快的事情。如果还有下次，他还是愿意与你进行交易的。如果这种好印象在顾客的心中形成了，将对你的推销和下一次的交易带来很大的益处。
但是赞美是需要一定的技巧的，在运用这些技巧的时候，你还要把握好时机。否则，顾客会认为你说的话根本就不是诚心的，不过是一句奉承的话而已，这样反而会引起顾客对你的不信任，拉开了你和顾客之间的距离。
下面让我们来看看这些赞美的技巧：
第一：撒点小慌又何妨
乔·吉拉德是世界上最伟大的汽车销售员，他曾连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔的长处就是说话甜如蜜。
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁的。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。
有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。
第二：拐个弯赞美
洛克菲勒也是一位精通赞美艺术的大亨，他知道赞美的效力比批评至少大上十倍。有一次，他的职员在进行一项交易时，不慎损失了100万美元。他知道这位职员已经尽了最大的努力，因此，他非但没有半句怨言，而且还找了一些理由来安慰和赞美他：“要不是因为你的尽职和努力，这次的损失肯定会大得多。谢谢你帮我保住了至少60%的投资。”如果你是这位职员，听到了这样的话，恐怕你不想为洛克菲勒卖命工作都很难吧？
美国已故总统卡尔文·柯立芝以少言寡语出名，常被人们称作“沉默的卡尔”，但他也有出人意料的时候。柯立芝有一位漂亮的女秘书，人虽长得不错，但工作中却常粗心出错。一天早晨，柯立芝看见秘书走进办公室，便对她说：“今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这样年轻漂亮的小姐。”这几句话出自柯立芝口中，简直让秘书受宠若惊。柯立芝接着说：“但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一样漂亮的。”果然从那天起，女秘书在公文上很少出错了。一位朋友知道了这件事，就问柯立芝：“这个方法很妙，你是怎么想出来的？”柯立芝得意洋洋地说：“这很简单，你看见过理发师给人刮胡子吗？他要先给人涂肥皂水，为什么呀，就是为了刮起来使人不痛。”
第三：赞美，要善于找到对方的优点。
当我们到朋友家里做客时，看到客厅墙上有一幅山水画，我们往往会情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，显出了几分雅致，谁买的？眼力可真好！”也许，这句话只是我们不经意间随便说出来的，但我们的朋友会感到很欣慰，心中的滋味一定很不错。对于业务人员，和顾客初次接触也可以这样。一番寒喧过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。可以对接待室的装潢设计赞叹一番，还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何新颖独特，颜色亮度等又是如何搭配得当，甚至还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。然而，想像力丰富和具有创造精神的业务员经常能找出对方亮点，并加以巧妙赞美。因为赞美是说给人听的，赞美物件时，必须与人挂上钩不可，我们只是称赞东西有什么特色，是无法突出对人的赞赏的。要紧紧盯住对方的知识、能力和品味进行称赞。如果我们喜欢我们的顾客，我们就不难发现他值得赞美的地方。
第四：赞美，要挠到对方的“痒处”
当我们的赞美正合对方心意时，会加倍成就他们自信的感觉。这的确是感化人的有效方法。换句话说，能挠到对方的痒处的赞美，作用最大。怎么发现别人的痒处呢？日本顶尖业务员齐藤竹之助说：“想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点，是很简单的事情，因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声，全心全意，心中最希望的，也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他，一定能挠到他的痒处。”例如，对于一位非常漂亮的女士，我们要避免对她容貌的绝色进行赞美，因为她对这一点已经有绝对的自信。但是，当我们转而去称赞她的智慧、仁慈时，而她的智力恰巧不如其他人时，那么我们的称赞，一定会令她芳心大悦。
第五：赞美要有分寸。
赞美得多了，会过犹不及，使得赞美没有新鲜感，让对方吃不消，撑着肚子。真正的赞美大师，非常懂得在赞美时控制好火候，将强弱分寸都拿捏得很得当，张驰有度，收发自如。物以稀为贵，就像一道人间美味，如果你给对方一些品尝品尝，他会觉得味道美得难忘。
善于赞美别人的高手，刚开始时，往往也会犯美言泛滥的错误。日本超级保险推销员原一平刚开始运用赞美时就曾犯过这个错误。原一平到一位年轻的小公司老板那里去推销保险。进了办公室后，他便赞美年轻老板：“您如此年轻，就做上了老板，真了不起呀，在我们日本是不太多见的。能请教一下，您是多少岁开始工作吗？”“17岁。”“17岁！天哪，太了不起了，这个年龄时，很多人还在父母面前撒娇呢。那您什么时候开始当老板呢？”“两年前。”“哇，才做了两年的老板就已经有如此气度，一般人还真培养不出来。对了，你怎么这么早就出来工作了呢？”“因为家里只有我和妹妹，家里穷，为了能让妹妹上学，我就出来干活了。”“你妹妹也很了不起呀，你们都很了不起呀。”就这样一问一赞，最后赞到了那位年轻老板的七大姑八大姨，越赞越远了。最后，这位老板本来已经打算上原一平的保险的，结果也不买了。后来，原一平才知道，原来那天自己的赞美没完没了，本来刚开始时，他听到几句赞美后，心里很舒服，可是原一平说得太多了，搞得他由原来的高兴变得不胜其烦了。所以说赞美如煲汤，火候是关键。赞美对方恰如其分，恰到好处，才会让对方感到很舒服；但是怎么样才能掌握这个度呢，要知道很多时候人说话一热情起来，根本就是刹不住车的。解决的办法在哪里？就是每次准备向顾客推销之前叮嘱自己说话要记得给对方留空间、留余地，即使是赞美的话，你全说尽了，用户也会感到难受，体会到一种压力，来自赞美的压力。
第六：赞美无性别
赞美取悦法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到销售目的的办法。这一点不仅对女性有效，对男性也非常的有效。
在优美的旋律下，一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲，可惜“她”的身边已经有个“他”。如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？你不妨试试对那位绅士说：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以请她跳曲舞吗？”
迈克是一个专门推销各种食品罐头的推销员，他的任务是要拿下本市最大型商场的订单。他找到负责人托马斯经理时，迈克说：“经理先生，我有幸逛过你们商场很多次，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，商场货柜上也陈列了国内外许多著名品牌的食品，窗明几净，工作人员都和蔼待客，百问不厌，看得出来，您为此花费了不少心血，可敬可佩！”听了迈克的这一席恭维话语，托马斯经理不由得连声说：“谢谢！谢谢！做得还不够，请多多指教，请多多指教！”嘴上这样说，心里却是美滋滋的，这时迈克再向他推销产品时，一切就容易多了。对于推销来说，每个人都会觉得自己有可以夸耀赞美的地方。
最善于赞美的人都懂得一个道理：每个人的梦想都渴望别人赞美。在一个停车场里，图书推销员波克·雷西看见一位先生开着一辆桑塔纳过来，停在了车位上。于是，他便走过去向那位先生推销书。当那位先生拿着书翻来覆去想买又不想买的时候，雷西满脸堆笑地说：“先生，我会经常在这一带卖书，您下次再开着奔驰过来时，希望您还认得我。”那位听得非常开心，很高兴地说：“一定会记得你，一定会记得的。”听他的语气，好像过不了几天，他就能开上奔驰了。他又对雷西说：“咱们到车上坐一会儿，我再看看还可以买哪几本。”雷西知道，如果自己帮助他下决心的话，他一定会向自己买一批书。于是，他继续给那位先生肯定其梦想：“等您下次开着奔驰来的时候，车子那么豪华，恐怕我都不敢坐了。您这么年轻，就有这么高的成就，我真的很佩服您！”他也笑了，婉言地肯定了雷西一番，最终给雷西下了定单：“你手头上的这12套书，每套给50本，我想买回去给我公司里的员工都看一看。这是定金，这是我的名片，上面有我公司的地址。”望着那位先生快乐驶远的桑塔纳，波克·雷西又用赞美验证了一条销售金律：“每个人都有梦想。当我们用赞美来肯定客户的梦想能够实现时，销售目标的完成就不是什么困难。”
第七：赞美要真诚
赞美对方并不是简单的美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法不当反而会起反作用在赞美对方时切忌虚情假意，无端夸大。赞美最高的境界是让对方相信自己的赞美并无夸张之词，而要达到这一境界，就必须既讲出真实的想法，同时充分地肯定对方。下面这个故事就是典范。
撒第阿是“空中汽车”收音机制造公司的著名推销专家，当他被推荐到“空中汽车”公司中，他面临的第一项挑战就是向印度推销汽车。这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，全是特派员的谈判本领了。作为特派员，撒第阿深知肩上的重任，他稍做准备就飞赴新德里。接待他的是印航主席劳尔少将。撒第阿到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐与的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且富有意义的是：印度是他的出生地。这个开场白拉近了撒第阿与劳尔少将的距离。不用说，接弟埃的印度之行取得了成功。
赞美，要自然而诚恳。一位先生听说，外国人非常喜欢他人的赞美，特别是外国的女人，最爱听人们夸她们漂亮。后来，他出国了，就试着去赞美别人，效果不错。一天，他去超市，迎面走来一位很胖的妇女。他习惯地说：“哦，女士，你真漂亮！”不料那位妇女白了他一眼，不满地说：“先生，你是不是离家太久了？”赞美实际是向对方表示一种肯定、理解、欣赏和羡慕。对方从我们的话中领会到的就是这些。
一个销售人员要想让自己随时随地说出让客户感到舒坦愉悦的话，他必须是真心地求悦于客户，只有真实地感知客户的优点，才能够细致地体察客户感情上的变化，抓住时机令其兴奋起来。如果仅仅依靠一些程式化的方法，硬生生地拍马屁，是不会有什么效果的。
如果你找不到什么方式来取悦客户，可以想想哪些话是人人听了都高兴的，你自己喜欢听的话，肯定能够感动客户。这叫“己所欲，施于人”。一般而言，人们普遍的购物心理是，追求用“廉价”购得“美物”，即使我们并没有做到这一点，我们还是希望我们的购物能力能够获得别人认可。所以，当我们购买了一件物品后，要是自己花了50元，别人却认为只需30元时，我们往往会有一种失落感，觉得自己不会买东西。相反，当我们花了30元买了一样东西后，别人认为需要50元时，我们又往往会有一种兴奋感，感觉自己很会买东西。正是有了这种购物心态的存在，销售人员就有了新的语言技巧。例如，顾客穿着一套样式挺不错的新西服去逛商场，销售皮鞋的小李知道市场行情，这种衣服两三百元完全能够买得下来。于是小李便故意对顾客说：“这套西服不错呀，至少得花四五百元吧？”顾客听后一定会非常高兴，往往会笑着说：“你没想到吧，我花200元就买下来了！”这里小李的说话方式是很有技巧性的。他在并不知道顾客花了多少钱买下这套衣服的情况下，故意说高衣服的价格，从而令对方产生成就感，当然会使对方高兴。这个时候再推销自己的皮鞋，顾客不但愿意考虑，而且还可能认为小李不是那种善于算计的经销商，还起价来就不那么较真了。
除此之外，还有一点值得注意。那就是人们对青春的热爱，利用成年人普遍存在的怕老心理，把顾客的年龄尽量往小处说，从而使对方觉得自己显得年轻，进而产生一种心理上的满足，必然会给销售增加更多机会。这两个技巧可以说完全没有做作的痕迹，我们的出发点是光明正大、来自于自己本心的，因而绝不会招致客户的反感。
第八：站在最美的角度去赞美
其实没有人不喜欢被赞美，但不是每一个赞美都能得到对方认可，这就需要在赞美的时候，使赞美的角度和赞美的方法做到位。著名的图书推销员波克、雷西就在推销的过程中对这一点深有体会。
某次，波克、雷西出去推销书籍，遇到了一位非常有气质的女士。那时候，波克·雷西还是刚刚开始运用赞美这个法宝。当那位女士听到雷西是推销员时，脸一下子阴了下来：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我不会听你的鬼话的。你还是节省点时间吧。”波克·雷西微笑着说：“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的词来讲，说得别人昏头昏脑的，像您这样的顾客我还是很少遇到，特别有自己的主见，从来不会受到别人的支配。”这时，细心的雷西发现，女士的脸已由阴转晴了。她问了雷西很多问题，雷西都一一作了回答。最后，雷西开始高声赞美道：“您的形象给了您很高贵的个性，您的语言反映了您有敏锐的头脑，而您的冷静又衬出了您的气质。”女士听后开心得笑出声来，很爽快地买了他一套书籍。而且，后来，她又在雷西那里购买了上百套书籍。
还有一次，波克·雷西到某家公司推销图书，办公室里的员工选了很多书，正要准备付钱，忽然进来一个人，大声道：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它干什么？”雷西正准备向他露一个笑脸，他接着一句话冲了过来：“你别给我推销，我肯定不会要，我保证不会要。”雷西微笑着，不紧不慢地答道：“您说得很对，您怎么会要这些书呢？明眼人一下子都能看得出来，您是读了很多书的，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣为傲，一定会很尊重您的。”“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那位先生有点兴趣了。雷西回答：“当我看到您，您给我的感觉就有一种大哥的风范，我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就是上帝最眷顾的人！”接下来，那人以大哥教导小弟的语气说话，雷西像对大哥那样尊敬地赞美着，两人聊了十多分钟。最后，那位先生以支持雷西这位兄弟工作为由，为他自己的亲弟弟选购了五套书。雷西在当天的日记中写道：“其实，我心里很明白，只要能够跟我的顾客聊上三分钟，他不买我的图书，那是不可能的。因为，无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式是，传递信心，转移情绪。”同时，他也写下了又一条人性定律：“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正调动了，那么，他想拒绝你，比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美。”
波克·雷西路过一家店铺时，看见一个年轻人正坐在里面的一张老板椅上，看着一本畅销的成功学书籍。波克·雷西走进去说：“噢！你也在看这本当今市面上最畅销的热门书呀！我也很爱看这本书。”“这本书写得太棒了，简直就是一本大学教材，社会大学的大学教材。我没有上过大学，但我个人认为，社会大学通常要比课本上学到的东西多得多。”“对，你说得很对，这本书里面的主人公提倡的就是这种观念。一个人具备什么样的心态和智慧，决定了他有什么水平的认识。从刚才你说出来的话，我可以判断得出来，你对这本书不光是读一读那么简单，应该研究得很彻底了吧？”“哈哈，我这个人天生不爱上学，就爱看看课外书。”“但是，你具备读书的天赋呀，只是可能你身边有一些长辈，如你的老师或者父母，观念可能一时跟不上，没有赞同你。我感觉你很会运用知识。你看，你这么年轻就开了一家如此精致的店子，以后，你的店面一定还会不断扩大的。而且，如果你能结合你所在的领域，融入这本书的观念去做事，你一定会很了不起的。”听了雷西对他的观点和认识作的逐一正面引申赞美后，年轻人话兴大增，不由得夸夸其谈、眉飞色舞起来，大讲自己的理想和人生计划。当然，最后他也接受了雷西介绍的好几套与成功、理财相关的书籍。
总之，赞美不是一件简单的事，必须用心去组织去说。如果赞美不当，就如隔靴掻痒，起不到什么作用。如果不是真心的，赞美过火，可能会让人反感，觉得我们是在拍马屁。所以，诚恳的态度是关键。只有态度诚恳，我们的赞美才能显得自然，别人才会对我们的赞美感兴趣，我们才能获得理想的效果。
会说话是本事
会说话不仅仅是要会说好话，更要会婉转的去避免一些不该说的难听的话或者是容易引起歧义、纠纷的话。说好话人人都会，但是如何回避难听的话，如何把不好听的话说好听，这却不是一般人所善长的。我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，增进业务量的机会一定会更大。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的8种话，希望业务人员必须回避之。
1.不说批评性话语
这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
人们常说，“好言一句三冬暖”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。
2.杜绝主观性的议题
在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。
我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，做为销售人员，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。
3.少用专业性术语
张先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，在与客户沟通的过程中，将一大堆专业术语塞向客户，客户听了个个都感到压力很大。当与客户见面后，张先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户听了之后，如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，张先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。
我们仔细分析一下，就会发觉，业务员已经在不知不觉中把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然连听都听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，又不显外行，让人听后很容易明白，才能有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。
4.禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员说一些带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，满以为向顾客介绍自己竞争对手是如何的不好，顾客就会选择自己的产品。却不知，顾客对你的竞争对手不满，并不代表对你满意。无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感。
因为你说话的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，会得到改善。攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。
5.避谈隐私问题
与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。
6.少问质疑性话题
业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
7.变通枯燥性话题
在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。
8.不说粗俗的话
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，在推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“驾鹤西归”“出远门”等替代这些人们不爱听的话。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！
当然，很多时候，避免已经来不及了，在无意之中，就会“祸从口出”。
有时不小心提到对方的缺点时，我们还可以补救，只要加上赞美的话，顾客不一定会计较。伤人的话一旦说出来就无法挽回，当场气氛就不好了。一般人是连忙辩解，或者换上温和一点的措辞，这实在不是好方法，因为对方认为你心里这么想才会出言不逊。这种时候不要去否定刚才说出来的话，要尽量沉着，若无其事地附带说道：“这就是你吸引我的地方”“但是，你也有什么什么优点，所以表面上的缺点更显得有人性。”人对于别人说过的话总是对最后的结论印象最深刻，附加赞美的话，对方便认为结论是赞美的，即使前面说过令人不愉快的话，也就不会计较了。
当然，光是善于对错误的语言进行补救那还解决不了根本问题，说话策略更值得我们认真研究的，看看下面一个小故事我们就知道，同样一个问题，不同的问法取得的效果有极大差异。
一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”
牧师拒绝说：“不行！”
另一位信徒问：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”
牧师回答说：“可以”！
这则小故事至少能够给我们两点启示：提问时，首先是如何表述问题。另外，何时提出问题也是至关重要的一点。只有把这两点有机地结合起来，提问才能恰到好处，取得满意的效果。因为当你的表述方式和提出问题的时机不同，对方对你的表述重心理解也会有差异，尽管事后他可能会后悔，但是当时确足以给你机会完成你的目标。
我们再来看看几个因说话讲究策略，而顺利达到目的的例子。
一位劳模售票员在谈自己的工作体验时，她常常无意识地点明是男乘客还是女乘客，其实细究下来这个做法不是偶然的。一次，一位乘客带着一个已经超高的小孩子上车，她说：“您的孩子够高了，该买票了。”乘客不解地说：“这孩子还没上学呢，就买票呀？”她当时用幽默的语言对他说：“您的孩子还没上学就长这么高，发育这么好，您不高兴吗？”我这么一说，乘客便高兴地又买了一张票。在此案例中，劳模售票员巧妙地发掘了“超高”的积极意义，转移了乘客的不悦情绪，实在是高明之极。
美国五星上将卡特利特·马歇尔年青时，在他所在驻地的一次酒会后，请求一位小姐答应让他送她回家。这位小姐的家就在附近不远，可是马歇尔开了一个多小时的车才把她送到家门口。“你来这里不是很久吧？”她问道，“你好像不太认得路似的。”“我可不敢那样说。如果我对这个地方不熟悉，我怎么能够足足开了一个多小时的车，而一次也没有经过你家的门口呢？”马歇尔微笑着说。没过多久，这位小姐嫁给了马歇尔。在这个例子里，马歇尔没有刻意掩示自己的意图，既开了玩笑又表达了真诚的爱意，如果他仍然以幽默来装憨卖傻，当然不会这么快获得美女的青睐。
有些时候，是不是应该购买某种产品，客户心里早有一个理性的判断，但还没有从感情上下决心，如果你否定他的情绪，他就会愈加迟疑；如果你肯定他，他反而会很快做出购买的决定。曾经有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说：“像这种老爷车，修理费相当可观。”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年，现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，于是决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
买东西，尤其是购大件物品，嫌价钱贵，怕不合算，是顾客共有的心理。对这种顾客，你千万不要说“价钱可以商量”、“可分期付款”等话，这是一种很糟糕的答话方式，这无疑于承认你推销的商品定价的确过高。
怎样说才是恰当的呢？
假如说那件商品是3000元钱，顾客嫌贵，你不妨这样对他说：“你说得一点也不错，3000元的确不是一笔小数目。但是朋友，你想没想过，这东西不是一天两天、一年两年就能用坏了的。一般情况下，它能用个十年八年没有问题，就假定它只能用五年吧！一年平均600元，每一天平均不到2元。你抽烟吧，一盒烟至少也得个三、五块钱，一天你总得抽一盒吧，你看，还不到一盒烟钱。这样一天分摊的费用不能算贵吧！我想，你赚的钱支付它是绰绰有余的。”在这段话中，你先承认了顾客的说辞，让他的心理得到了满足；然后，又给他算了一笔帐，不算不知道，一算就明白了，原来，3000元钱整体看是个大数目，但化整为零，就不显得多了。况且再跟每日吸烟所花费的烟钱一比，就更微不足道了。于是，顾客心安理得地掏出了钱包。
还有人常担心的是产品降价太快，现在买不划算。你不妨这样对他说：“说实在话，我不敢保证我的东西是全国同行业中价格最低的，但我可以很有把握地告诉你，在咱们这个地方，用这样的价钱买这样的产品还是划得来的。要说降价，也是有可能的。不过，就现在的情况看，物价却是处于上升的趋势。谁也不敢保证一年后的价格不再上涨。如果上涨，现在花一块钱能买的东西，到时候就得花一块多了。”一般情况下，这话很能帮助顾客下定购买的决心。
当然，有时客户出于种种动机，“故意”迫使你说出难听的话，如果你老老实实地回答了，进一步的沟通就无法完成，这个时候，你必须善于含糊其辞。一位年过半百的贵妇问萧伯纳：“您看我有多大年纪？”“看您晶莹的牙齿，像18岁；看您蓬松的卷发，有19岁；看您扭捏的腰肢，顶多14岁。”萧伯纳一本正经他说。贵妇人高兴得禁不住跳了起来：“那您能否准确地说出我的年龄呢？”“请把我刚才说的三个数字加起来吧！”
最会说话的人，知道有些话是不能说的，因此，委婉含蓄无疑也是他们的一大“招数”。罗斯福就任总统前，曾在海军部任职。一次，他的一位好友向他打听海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的情况，罗斯福谨慎地向四周看了看，然后低声问：“你能保证不说出去吗？”“当然能。”“那么，”罗斯福微笑地看着他说：“我也能”。罗斯福用委婉含蓄的话语，既坚持了自己的原则，又没有令朋友太过难堪，其积极效果非常明显。
