销售员去拜访顾客的目的就是让顾客购买自己的产品，可是顾客为什么要买你的产品呢？这件产品对顾客来说，真的需要吗？顾客自己知道自己究竟需要什么样的产品吗？
这一系列的问题，从表面上看来似乎都只是顾客的事情，与销售人员没有什么关系，可是，真的没有关系吗？
如果顾客本身是思维非常清楚的，那么他自己可以告诉消费者这件商品我究竟需要不需要，或者我究竟需要什么样的产品。销售人员基本不需要什么技巧就可以很快的了解顾客的需要。可是如果顾客思维比较混乱，或是根本就不愿意去思考这件商品对自己是否需要，那么销售人员就需要一定的技巧，迅速的把顾客的需求点找出来。
比如，一位老年顾客来到商店里买东西，他可能对商品并没有什么了解，但是他可能会对销售人员说出自己现在生活中所面临的一些不便，这时候销售人员就可以根据老年人的描述，来找出顾客的需求究竟是什么。
有的顾客在购买商品的时候，经常是觉得这个不错，那个也可以，选来选去，不知道究竟什么是自己最想要的，似乎商场里的东西都是自己想要的。这时候销售人员就需要运用一点技巧去替顾客做一个决定，比方说运用一些提问的技巧。在一系列的询问中，对一些商品进行排除，最终选出顾客最想要的那一件。
当然还有很多顾客明明在生活中需要一些产品，可是由于欠思考或是不周密的思考，自己并没有认识到某件商品对他来说是多么的重要。这时候就更加的需要销售人员对顾客进行消费的引导。销售人员可以运用一些事实来告诉消费者，没有这样的产品会给生活带来哪些的不便甚至是危害。如果拥有了这件产品会有什么好处。或是给顾客介绍一下这件产品究竟有多么的好，是别的产品所不能比拟的。
很多时候，做营销的人总是被产品的外表所迷，看起来似乎对客户的需求了如指掌，实际上并不清楚用户的具体需求点，简单点说就是不了解用户为什么需要你的产品或服务，其结果就是白费不少力气却无法获得客户的认同，当然也就赚不到钱了。
通过这些技巧去与顾客进行交流，就可以避免一些盲目的、无方向的推销，避免一些无效的推销。
替客户说出他的需求
成功的推销员总是能让那些看起来漫无目的客户果断地做出购买的决定，这里似乎有着这样或那样的神奇秘诀。但是当你站在一旁认真观察时，你就会发现：他们成功的关键，乃在于替客户说出他的需求。
如何将客户的需求点出来呢，先来看两则故事。
故事一：
李先生应征一家广告公司创意总监的职位后，回到家中后，太太急切地问：“亲爱的，事情怎么样了？”
李先生神秘地说：“明天起上班，月薪15万元，这还不包括红利奖金。”太太惊喜交集地捂住自己的嘴：“太好了，真是太好了！但是，待遇这么高，应征的人一定很多吧。”
李先生说：“大概有三四十个，都是广告界的精英。”
李先生得意地说：“只录取了一个，就你老公，我。”
太太又问：“老公你好棒哦！考的都是些什么题目啊？”
李先生问：“只有一个题目。总经理分给我们每人一张白纸，任凭我们在上面画些东西。然后他把考卷从楼上窗口撒向大街，看过路人究竟先拿谁的考卷。有的人在纸上写上动听的文字，有人画了裸体美人，有人则画了有趣的漫画，也有人折成漂亮的纸艺品……”
太太急切地问：“那你呢？你怎么做的？”
李先生说：“我什么也没写，什么也没画，我只在纸上贴了3张1000元的钞票。”
故事二：
某软件推销员打算去一个工厂介绍一种仪器管理软件系统。那么当他见到负责设备运行的人员的时候，他陈述这些信息：“这种软件最大的好处就是可以不用象你以前所使用的仪表那样一定要到现场去编程操作，而只要在中控室的电脑上就可以进行操控了。象现在天气这么热，你们没事跑到骄阳似火的现场下面汗流浃背的多辛苦啊，如果装了这套软件，今后你们可以在中控室的空调中用5分钟完成平时需要20分钟才能完成的工作。不用再经常上高台、下深井、去有危险气体的现场，你老婆也会放心多啦……你们单位的运行人员中间你是学历最高的吧？象以前那种仪器的使用完全是力气活辛苦活，你的知识优势根本体现不出来。如果用了这套复杂一点的系统，估计掌握地最快最好的肯定是你，到时候你们领导看见别人干半小时累死累活的工作你用几分钟轻松搞定，他就知道你的价值啦，呵呵。”当他说完这番话时，双方立刻然后爽朗地大笑。
当他见到车间主任的时候，他告诉主任这些信息：“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以轻松地制作各种报表。你们以前的系统得出的各种数据都是比较粗糙的，要拿出一目了然的管理数据还需要你自己做很多统计和分析。如果装了这套软件，你需要什么样的统计数据、历史记录、趋势分析之类的图表，只要1分钟就可以打印出漂亮的报表。在你们全厂开技术会议的时候，别的车间主任都是念笔记簿上的数据来汇报，而你可以用便携式电脑把清晰的图表投影到屏幕上，做起汇报来井井有条。你们领导肯定对你刮目相看是不用说的啦，说不定你的各种报表还能直接提供给他，帮助他在大老板面前出出风头呢。到时候，他肯定觉得你购买这套软件的建议是何等有预见性啦，呵呵。”然后双方愉悦地微笑。
当他见到项目负责人的时候，他告诉项目负责人这些信息：“这种软件对您而言最有价值的地方就是它的管理功能是目前同类产品中最出色的，几乎您可能需要的所有方面的数据汇总和图表都可以自动快速完成，并且您可以通过工厂局域网直接在您的办公室里观察到每一台仪表的工作状况，没有任何一个细节能够被隐瞒过您的眼睛。您可以放心的是在国外的同类企业中它已经被大量使用了，比如您所熟悉的行业领头羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用担心。这样就算万一在运行中出现短时间的意外，他们也有很多类似经验可以用来处理；并且不会有人认为您冒失地吃了螃蟹成为新技术的试验田。另一方面，在国内还没有企业掌握这个系统，所以如果您在这里使它成功运行的话，将会很快形成业内最高控制水平的口碑，会有很多兄弟企业来慕名参观，对树立你们的企业形象很有好处，大老板也会觉得很有面子。将来不论您到哪里上新的类似项目，这个系统都将成为您叫得响的业绩。”领导不禁微微颔首。
结果这个推销员的软件很快得到客户公司上下所有人的认可，当然立刻得到了订单，而且更有意思的是：所有的人都希望未来他能够提供更多其他的管理、财务软件系统以提高企业效率。为什么会有如此好的成绩呢？因为这个推销员抓住了每一个具体人物的需求。
当然，在实际销售中，业务员并不会与公司各个层面的人打交道，但是他必须准备好面对不同的审核者。有些销售人员只准备了一套针对企业利益的说辞，也许他能把产品给客户企业带来的好处吹上天，却不能向特定的责任人说明新产品能够给他个人的工作带来什么好处，结果就很有可能出现“接了一单，没下一单”的现象。这里要说的好处，绝不是回扣之类的东西，而是不损害对方企业利益的“软性好处”。
从上面两个故事可以看出来，推销工作要想取得良好的效果，就一定要将客户的需求细化细化再细化，精确精确再精确，找到那个要点，把它讲出来，那么所有事情都会顺水推舟。
只问“要多少”，不问“要不要”
市场上的产品琳琅满目，顾客总是在面临选择，有的时候就是顾客可供选择的项目太多了，顾客才不知道究竟什么是自己想要的。
既然知道顾客所做的决定和他所面临的选择有着直接的关系，那为什么不在顾客的选项上做做文章呢？也许，一个小小的改变，就会给你带来不同的效益。
南京路附近新建了地铁站，于是就马上就出现了两家卖粥的小店，左边一家，右边一家。两家相隔不远，每天的顾客也相差不多，生意都很红火，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这家总比右边那家粥店多出几百块钱的收入。一年之后，左边的小店变成了大店，扩大了规模，而右边的那家还是一年前的老样子。
一个打算在地铁站附近选地开餐馆姓张的外地老板对此感到迷惑不解，很想考察一番其中的秘密。有一天早晨，他走进了右边那家粥店，服务员微笑着把顾客迎进去，给他盛好一碗粥。问道：“加不加鸡蛋？”张老板说加。于是她给顾客加了一个鸡蛋。他这才发现，原来这是这里的特色小吃，鸡蛋和粥都有独特之处。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，两种情形大约各占一半。
又过了几天，张老板又走进了左边那家店里。服务小姐同样微笑着把他迎进去，给他盛好一碗粥，问道：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”顾客笑了，说：“加一个。”每进来一个顾客，服务员都会问一句：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个，也有要求不加的，但是这种情形很少。一天下来，左边的这家店就要比右边那家多卖出很多鸡蛋。
两个月后，张老板得空再来右边这家店，发现服务员已经不再问他加不加鸡蛋了，原来他们已经把鸡蛋的价格写在了小黑板和菜单上了。不过多数顾客喝粥的时候似乎已经忘了有鸡蛋粥这一吃法了，他们来去匆匆，谁也没有注意那块小黑板。
又过了一年，右边的店竟然要关张转让了！张老板便来和右边的店主接洽，他问道：“这么好的地段，你们为什么不做了呢？”店主答道：“哎，发展空间不够啊！”张老板心想：“哪里是发展空间不够？分明是你们的营销理念有问题嘛！”
这是一个真实的故事，一个简单而寓意深刻的故事。乍一看起来，右边那家所提供的选择面更广，因为它“允许”顾客不加鸡蛋。可是为什么左边那家更发展得更好呢？张老板又为什么说右边那家营销理念有问题呢？
道理很简单，因为人的需求常常受到压抑，很多消费行为是需要鼓励才会发生的。吃快餐的人往往对快餐的内容并不太注意，他们只求快吃快走，并没有考虑到营养的问题，如果让他们选择加不加鸡蛋，那么不习惯吃鸡蛋或者急着赶路的人就不会加鸡蛋。而如果只问他们加几个鸡蛋，他们便并不需要选择加还是不加，只需要考虑加鸡蛋的数量了，一个鸡蛋两个鸡蛋对顾客来说并不是什么特别大的消费，所以非但不会反感，而且还会觉得这顿饭吃得比较营养，比较对得起自己。相反，习惯在右边店吃不加鸡蛋的粥的顾客则会觉得粥越来越寡味，其实他们并非不愿意加鸡蛋，习惯使然而已。这个习惯影响了店中服务员，他们便也不再问了，改写在黑板上。照这样的经营方式做下去，很多菜也都变得随意而没有吸引力了，右边餐馆自然越做越差。
这个故事对于销售人员的启示就是：永远只问“要多少”，不问“是否要”。任何时候，即使客户并没有足够的购买力或购买欲望，你仍不应该放弃任何实现或扩大销售成果的机会。
关于促进用户快速购买，更值得一提的是，当用户需求实际上不必那么明了时，你不但可以问“要多少”，还可以问“要这个还是那个”。假设你是一位鞋店导购，你的顾客同时看好两双不同款式或相同款式但颜色不同的鞋子，并试穿三次以上还没下定决心要购买，这时你就可以对顾客说：“请问您要那双黑色的还是咖啡色的呢？”此种“二选其一”的问话技巧，其实就是要你帮顾客拿主意，替他说出需求，让他下决心购买了。这种问法，与“要多少”其实是有异曲同工之妙的。
你需要的斧子是这样的！
在任何行业的销售领域，都有这样一个令人不敢相信的事实：客户购买的可能永远存在，而失败的销售人员总是自己去消灭这种可能性。而且一般而言，客户的需求并没有处于受压抑的状态，只是推销者不相信它的存在，所以不愿帮客户分析其需求细节，交易因此无法实现。
美国的布鲁金斯学会以培养世界上最杰出的推销员著称于世。该学会在每期学员毕业时，会设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。
克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿谢任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统。
面对这个题目，大部分学员知难而退，他们认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺少，再说即使缺少，也用不着他们亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，里面长着许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。”
这件事看上去有些神奇，可它确实发生了。很多人从中看到了“信心”、“勇气”对销售工作的重要性，甚至认为这是“精诚所致，金石为开”的绝好例证。但这种看法显然是偏颇甚至错误的，销售工作不是乞讨，让没有需求的顾客购买产品的想法是可耻的。布什是总统，他同时也是一个普通的顾客，作为一个农场主，他对斧子的需求是存在的！只是一般的推销员不会替布什想好：他需要一把什么样的斧子，这把斧子可以在何时何地何种情况下使用。他们更不敢去告诉布什，布什需要的是一把旧斧子，而非一把新斧子。不研究客户的需求细节却期待奇迹出现，从本质上看，仍然是对销售工作不负责任的表现。
我们再来看一个关于推销桶的例子。
“你好，大卫先生，我是极品制桶厂的代表——天哪，你真的用了不少桶啊。你用的时候有没有遇到什么麻烦呢？”
“主保佑你，朋友，我的桶倒是问题不大，除了最明显的那一个。”
“最明显的一个？”
“是的，你知道，得想想办法去给各个桶上做上记号以把他们区分开来。由于这里蒸汽太大，标签什么的都贴不上去。这有时候也肯呢感会带来生命危险。今天早上就把两加仑的醋倒进了热油里，用鳕鱼酱擦鞋，用消毒剂腌鹌鹑蛋。这可弄的我们提心吊胆。”
“你看，大卫先生，我很乐意向您介绍我们的一种新的产品：闪光3号桶，这种桶由高密度的塑料制成。这就意味着我们能够把它做成三十所种不同的颜色。比如说，你可以用红色的桶开装油，用绿色的桶来装鳕鱼酱，那样就解决了你们现在存在的安全隐患了，不是吗？我想这种新产品正是您所需要的！”
就这样，销售人员很快的就找到了顾客的需求点，直接就将最适合顾客的产品推荐给了顾客，顾客怎么会不喜欢呢？
很多时候，客户对自己的需求细节并不明了，他们或许与布什一样，确实需要一把斧子，但他们日理万机，无暇细想他要买的东西究竟“长”什么样。作为一个推销员，正应该帮助客户把这种细节勾勒出来。从某种角度看，这便是“卖自己”的精义所在——推销工作也是一种劳动，你必须卖出自己的脑力，为顾客提供必要的智力服务，然后才能实现产品的销售。那些认为销售只与产品有关的人，是无法成为称职推销员的。
