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第76章 客户需求信息管理制度

一、概述

客户需求信息管理制度是指企业在营销活动中,为了更好地将需求信息搜集、整理、加工而订立的一系列规范措施。

二、格式与写作要点

客户需求信息管理制度可以分章逐条去写。如第一章可列为通则部分,第二章可列为信息搜集要领等。语言宜简明扼要,以不发生歧义为要旨。

三、典型范例

公司客户需求信息处理制度

第一章 通则

第一条本制度旨在为需求信息(特别是订货信息)的搜集、整理、加工、上报和具体运用提供规范性处理方法。

第二条需求信息处理的基本步骤为:

1.确定搜集需求信息的基本方针和需求。

2.确定具体的业务分工和职责分担。

3.选择最佳搜集和调查的方法。

4.制作详细的信息报告。

5.根据需求信息,确定扩大客户订货的基本方针。

6.信息报告的分类归档。

7.通过信息发布,促进营业部销售人员的推销工作。

8.在公司内外实行信息提供奖励制。

第三条需求信息的搜集整理及日常管理工作由企划部负责。

第四条需求信息搜集工作的基本方针由企划部经理确定,并负责组织实施。

第五条企划部制定信息搜集和市场调查规范,并负责培训指导有关人员。

第六条所有需求信息都应交到企划部,由企划部进行归类、分析和保存。提供信息者要填制信息提供记录卡。

第七条在综合分析的基础上,企划部对各种信息的内容、可信度、使用价值等作出分析判断,并提供给有关部门。

第八条各营业部门要将近期工作重点、业务内容、需要的信息种类等及时通报企划部。

第九条对确有实用价值或采用后取得明显效益的信息提供者,给予××××至×××元的一次性奖励。

第二章 信息搜集要领

第十条与主要客户和与本公司有业务关系的企业、机构、组织等保持联系,及时了解其需求动向,并通过它们搜集各类间接信息。

第十一条制订信息搜集管理计划,根据计划合理分工,并派专人负责。

第十二条做好基础工作,如建立客户档案和客户名录,掌握主要名录及通讯联系方法等。

第十三条在具体实施过程中,应根据信息的性质和信息源的特点,选择不同的搜集调查方法。

第十四条提供充足的经费和物质条件保证。

第十五条信息搜集工作不能局限于专职人员,要使公司每一位员工都关心和参与。

第十六条需求信息的信息源主要包括政府部门;各种协会、团体;各类事业的单位、研究机构;各类工商企业;各类信息机构;各种传播媒介。

第十七条在上门访问客户取得订货信息时,应注意:

1.在正式访问前,应对其营业状况进行观察,了解基本情况。

2.善于从对方话语中获取信息。

3.要给对方以亲切感和依赖感。

4.避免单刀直入,应多听多问。

5.善于把握话题,围绕既定目标展开谈话。

第十八条获取的信息应及时整理,对重要信息要向上级提交信息报告。

(王必成主编:《营销》,第597页,中国国际广播出版社,2004年)

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