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第46章 “见识”给“胆量”壮胆

人们夸一个人常说有胆识,而过低的评价一个人才是有他有勇无谋。所以胆与识,勇与谋二者不能开分。

赚钱需要胆大,这点是毫无疑问的。但不能因为片面强调胆量而忽略了商业眼光的重要性。诚然,改革开放之初就致富的那些人,“胆量”要比“见识”多得多。因为那个时候市场机会多如牛毛,只要敢去捞,多少都能发点财。而现在呢?如果你不自己分析市场,就没头没脑地乱闯,那失败是一定的。

克劳赛维茨在《战争论》中指出:一个优秀的将军,勇气与谋略应该平衡发展。勇大于谋,会因为轻举妄动而导致失败;谋大于勇,回因为保守而贻误战机。同样的道理,商人也必须胆量与见识二者不能偏废,才能走得快又不会摔跟头。

全国的参茸市场不在参茸产地东北,反而在千里之外的温州。你不觉得奇怪吗?更让人不可思议的是相同等级的人参,温州要比东北还要便宜。在这里,人参每公斤1900元,比产地东北长白山还低100元。温州人犯傻了吗?当然不是。

原来,温州人的参茸生意,一般第一次订货至少10吨,而且一手交钱,一手交货,因此赢得了东北人的信赖。关系熟了后,温州人先付20%—30%的定金,卖掉后立刻结帐。东北人觉得货堆在自己手里,搁一年说不准还卖不出去,温州人年底结清,何乐而不为?那温州人低价销出的人参,这样如何赚钱呢?其实,温州商人需要的是资金。人参每公斤比东北价便宜100元,海内外客商莫不往温州跑,这种不依赖银行的融资方式,能将1元钱当4元钱用。变现的资金一年可以做五六回其他生意,这样到年底,人参声生意虽然亏本,其他生意却赚得杯满盘盈。

对于英年早逝的著名温州商人王均瑶,人们经常对他“胆大包天包飞机”的举动津津乐道。但对他做生意能够时审时度势的商业眼光却知之甚少。

1991年春节,他和一帮温州朋友从湖南包“大巴”回家过年。在翻山越岭1200公里的漫长路程中,他无意中说了句汽车太慢了,一位老乡开玩笑话挖苦:“飞机快,你做飞机回去好了。”没有想到一句玩笑话,让大胆的王均瑶迈进了湖南省民航局的大门,而且居然真的把飞机包成了。

“包飞机”包出的第一桶金,王均瑶投在了奶业上。他仔细分析奶业的形势和市场格局:“中国是目前世界上唯一一个白酒年消费量超过牛奶的国家,年人均喝奶不足7公斤。富裕起来的中国人越来越重视健康,也就会有越来越多的人喝牛奶。”因此在1994年,他成立了均瑶乳品公司。今天,更多普通百姓是通过超市里的“均瑶”牌牛奶,知道这个温州商人的。

1998年,王均瑶在家乡温州以平均每辆70万元拍得了上百辆出租车的经营权。看似吃了亏,其实他“小算盘”打得很精细,每辆车都挂上“均瑶”的牌子让每个到温州的人总能先见到“均瑶”。满地跑的是“均瑶”的品牌,就是一笔巨大的无形资产。

当温州全城人都知道王均瑶是谁的时候,他却在上海买地盖楼,把总部搬到了这里。此举自然又有他的精明之处,他解释说:“如今我已经四十岁了,像温州一些老板,这辈子吃吃喝喝都有了,一年再赚个一两千万,出出国,不是挺好的吗?可是我一到上海,就像一粒沙子掉到了一堆石头里,太微不足道了。在温州闭眼都认路的我,上了上海高架桥总下不来。为什么这样?上海太像美国的纽约,它的人才资源和信息资源取之不尽,用之不竭。只有在这样的地方发展,我才能有所突破,事业发生质的变化。”

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