身为保险推销员的詹宁，曾有过这样的经历：那一年，他们公司发现了一位很有潜力的客户，几个推销员都曾尝试去推销保险，都被客户一一拒绝。后来，詹宁负责去推销，经过仔细思考，他没有用惯有的方法，而是换了一种推销方式，征服了这名客户，成功地让其购买了自己的保险。在日后的推销中，这种方法也成了他不断成功的法宝。詹宁的做法如下：
詹宁：“您好！我是健康保险公司的推销员，您考虑过购买保险吗？”
潜在客户：“推销保险的啊，我不需要。”
詹宁：“那您能抽出一些时间，听一听关于保险的相关知识吗？”
潜在客户：“我很忙。”
詹宁：“我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以。您不想用几分钟的时间了解一下您不知道的事情吗？”
潜在客户：“哦！那您能告诉我……”
于是，詹宁开始了讲解：“保险是一项……您提出的问题应该……”结果，詹宁将很多保险知识，买保险的益处，买保险的手续，都告诉了这名潜在客户。最后，他还没有忘记附上一句：“希望我的讲解，能够让您对保险有一个全新的认识。如果您还有什么不明白或者不了解的地方，请您主动联系我，这是我的名片。”一个星期后，这名潜在客户主动打电话对詹宁说：“我觉得有必要购买一下保险。”
詹宁的聪明之处在于：对于那些总是拒绝自己的客户，他懂得运用心理学中的留面子效应为自己服务。所谓留面子效应，简单地说就是：在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增加。
为了有效地验证此策略的功效，著名心理学研究者查尔迪尼在1975年曾做过这样的实验：他让相关人员们进行募捐，在他们征集募捐的时候，分成两个小组，用不同的方式进行。
第一个小组在向他人提出募捐时，最后会说上一句：“哪怕你捐出一分钱也好，这也是为慈善机构贡献自己的力量。”第二个小组在向他人进行集资募捐时，只是要求大家为慈善机构捐款。最终的结果是，第一个小组的款项是第二个小组的两倍多。
从这个实验中，我们不难看出，先提出一个请求，然后再提出一个小的请求，往往比直接提出请求更易于让人接受。那么，为什么对于总是拒绝自己的人，人们在与其打交道并试图驾驭他们的时候，要用此方法呢？这是因为，当你提出一个较大的要求时，别人会本能地拒绝你，而一旦他们拒绝了你的时候，又会带着几分愧疚的心理。这时，当你再提出另外一个相对小的请求时，对方即使是不想接受，也会碍于给你和自己留面子，不好意思直接拒绝。于是，也便退而求其次地接受了你的请求。而当一个人接受了你的请求的时候，你也便掌控了他。
此外，当你先提出一个过分的大的请求，然后再提出一个较小的请求的时候，会给对方造成一个这样的假象：你后来提出的这个请求，貌似是“微不足道”、“不值得拒绝”的，而对于微不足道以及不值得拒绝的请求，如果自己再拒绝，就好像太不近人情，太不符合常理。于是，在心理上也便首先会安全地接受。
知道了人们的这种心理，那么在驾驭他人、掌控他人的时候，就要学会灵活地运用此策略。也就是说，当你在驾驭对方的时候，如果知道对方可能会拒绝你的请求或者总是拒绝你的请求的时候，要学会用上点留面子效应：先提出一个过分点的请求，然后再提出真正的请求。具体的方法以及注意事项如下：
两个请求要形成鲜明的对比
我人们可能都有过这样的体会：在街上，当有人直接向你索要20元钱遭到你拒绝，又索要了18元的时候，你心里可能还是觉得这不少，进而再次拒绝对方。但是，如果对方直接向你索要100元之后，再向你索要18元的时候，你会发现自己会毫不犹豫，甚至随手便扔给对方18元钱。
这便告诉我们，在面对可能拒绝你，甚至总是拒绝你的人时，即使用提出点过分请求的方法去刺激对方，也要善于形成鲜明的对比。因为这样对方更易于体会到两种不同请求之间的巨大差别，进而产生巨大的心理变化，也更易于接受你后来的请求。
第二个要求一定要小于第一个要求
尽管对于那些总是拒绝你请求的人，用提出点过分请求方法更易于掌控对方、驾驭对方，但在掌控的时候，也要有所注意：第二个请求一定要小于第一个请求，这样才更容易影响对方，答应你的请求，接受你的想法。就拿你向朋友借钱说吧，当你向朋友借钱的时候，如果你一下子说借2000，朋友多半会碍于各种因素，毫不犹豫地拒绝你。但如果你随后对朋友说“借500也行”的时候，朋友多半会感到这种变化以及你所作出的让步，进而更愿意借钱给你。相反，倘若你一下子提出借500，对方就是答应你的请求，可能也不是那么心甘情愿。
·驭心术法则·
当你提出一个较大的要求时，别人会本能地拒绝你。而一旦他们拒绝了你的时候，又会带着几分愧疚的心理。这时，当你再提出另外一个相对小的请求时，对方即使不想接受，也会碍于给你和自己留面子，不好意思直接拒绝。于是，也便退而求其次地接受了你的请求。而当一个人接受了你的请求的时候，你也便掌控了他。
