1.现有客户
（1）产品是否有一批大宗用户？
（2）这些产品在所有买者中所占比重是多少？
（3）基本的目标市场是在成长，还是较稳定，或者是在下降？
（4）什么情况下客户购买产品？
（5）地理条件受怎样限制？为什么？
（6）本国客户所占比例是多少？国际客户所占比例是多少？
（7）大多数消费者是新客户还是重复购买者？
（8）客户是否是最终用户？如果不是，你能够了解最终用户的哪些情况？
（9）你的客户是激进型的，还是传统型的，或者是被动型的？
（10）客户对过去的价格变化敏感性如何？
（11）客户主要由少数大客户构成，还是由大量小客户构成？
2.产品
（1）产品名称表示什么？它能作为品牌吗？
（2）客户认为该种产品的什么特点最为显著？
（3）对每一个特征，问一下“如此怎样？”以弄清给客户带来的利益是什么？
（4）产品是否通过中间商来提供？如果是，特征/利益分析就应当分作两步来进行。
（5）如果对产品质量进行量化评级，你的产品质量是多少？客户中的评级是否和你一样？
（6）产品线的每个部分向销售和利润各贡献多少？向客户满意度贡献了多少？是否有可能剔除一些产品？
（7）产品线的回报率和整个公司回报率相比如何？
（8）产品设计是否便于制造流程有效进行？
（9）产品开发、产品设计和制造设计的成本各是多少？
（10）产品的盈亏平衡销售量是多少？
（11）产品是否具有竞争力？
（12）如果产品更加标准化会怎么样？更加客户导向化会怎么样？
（13）公司对客户意见的态度怎样？
3.销售队伍
（1）现有销售队伍结构是否适合总的产品目标？
（2）销售人员是否以最有效的方式去接触目标客户？
（3）产品或销售培训的有效性如何？
（4）销售人员实际采用的推销工具是什么？
（5）有没有让销售人员去帮助客户实现产品利益？
4.定价
（1）是否相当多的生意是由于产品价格不合理而失去的？
（2）定价过程中是否经常犯错误？
（3）购买产品或服务的可见成本是什么？
（4）公司是价格领导者还是价格追随者？
（5）公司的定价政策是什么？
（6）公司提供什么样的折扣？它与竞争对手的折扣相比如何？
5.促销活动
（1）现在客户对产品的认识如何？是否和广告宣传一致？
（2）优先广告策略是否起作用？为什么？
（3）你采用了什么非广告促销手段？其效果怎么样？
6.分销策略
（1）分销渠道是什么？每一类中间商的产品销售额各占多少？
（2）公司和中间商（分销商、代理商、零售商等）关系如何？
（3）分销成本占销售额的比例是多少？
（4）公司对分销商或零售商定价的政策与竞争对手的相比如何？
（5）最近的缺货、替代和撤单情况如何？
7.支持服务
修配业务的价值有没有变化（由于成本上升，修理员效率或其他原因）？
