4.3.1 设定目标
1.培养、建立、强化顾客忠诚度
通过集点优待促销活动吸引新顾客，包括潜在顾客、游离型顾客甚至一些竞争对手的顾客，让消费者在较长时间内不断购买、消费和收集各种集点凭证，加强消费者对品牌美好形象的记忆，培养顾客长期购买某一品牌的商品或到某连锁门店消费的习惯，建立对品牌或门店的忠诚度。巩固、强化老顾客对本品牌或本门店的忠诚度，更加坚定地到他们经常光顾的门店购买商品，从而维持连锁门店的老顾客。
2.提升销售量
通过集点优待促销活动刺激消费者在短期内增加购买次数或购买金额，提高购买频率或增加购买量，达到促销效果，提高市场竞争力。
3.配合新产品推广
为配合公司推广新产品或改换新包装，用持续不断的集点优待促销活动达到长时间宣传新产品的效果，取代高预算的广告投资，在消费者中建立良好的品牌形象和企业形象。
4.3.2 确定凭证形式
购物凭证或积分券的形式可以选印花、发票、购物小票、商品标签、商标、包装盒或者包装袋等。选取购物凭证形式时要注意以下几个方面：
（1）顾客易于获取，容易保存，方便换取赠品。如商标图案或标签很难完整地取下，消费者的兴趣就会大减，也会给核对工作带来困难。
（2）积分数的设计应该方便进行量化，能够以整数进行换算。
（3）在积分券的设计上应有其适用范围及适用期限的说明等。
（4）积分券上须标明兑换的时间期限、地点、标准等。
4.3.3 设计总体方案
设计总体方案前，应先调查市场态势。围绕目标主题，进行全面的市场调查，掌握第一手资料。比如，本连锁企业的产品情况，自己的产品在整个行业中的位置，促销竞争对手的情况，促销对象消费者的消费习惯、心理等。经过分析整理，找出消费者本阶段、本地区、对本行业的产品消费情况，再通过与竞争对手的比较，找出自己的优、劣势，然后找出本次促销的产品、目标，选择可行方案，变成具体的执行方案。
促销方案总体内容包括：
1.促销目标
说明为什么要进行集点优待促销活动，本次促销活动想要达到的效果。
2.促销产品
确定促销哪些产品。
3.目标对象
列出促销目标消费者，如普通消费者、连锁门店会员等。
4.促销时间
确定合适的集点优待促销期，活动持续的时间。
5.促销地点
一般选在连锁企业某些卖场实施。
6.促销计划表
确定奖品奖项的设置；合适的奖品及数量；奖品兑换的方式、地点、时间；奖品兑换操作中的有关事宜；选定广告海报形式。
7.促销管理人员分工计划表
根据方案把各功能部门和任务加以具体分配，并按进度表与预算表进行监控，制订详细可行的检查办法和评估标准。具体任务具体实施，比如，确定人员负责积分券的承兑、核查和发送奖品。
8.促销预算费用项目
（1）奖品费用（含包装材料费）；
（2）购物凭证设计费；
（3）广告费及宣传费（报纸杂志、广播电视、网络、户外、POP广告、海报、宣传单页）；
（4）零售商的积分券兑换处理费；
（5）突发性预算等。
4.3.4 准备与监控
1.促销前的准备工作
（1）联系促销卖场，布置张贴集点优待促销告知海报，促销产品到位；
（2）培训促销操作，如，到卖场为员工讲解兑换操作中的相关事宜。
2.促销过程中的监控工作
（1）检查计划执行情况，消费者对活动的认同与参与热情状况，销量统计；
（2）检查积分券发放情况和奖品兑换情况，促销产品、奖品、资金是否按时到位，兑换条件难度评估，然后根据这些变化制订针对性措施。
4.3.5 效果评估
1.评估活动的效果
将活动中所收集的数据与促销前设定的目标相比较，得出实际的效果。比如，吸引了多少新顾客；获得了市场上多少消费者的支持；维持了多少老顾客，稳定忠诚顾客的效果如何；市场份额增减情况；促销资金的实际使用情况等。通过分析这些数据，再与竞争对手产品销量的同期增长率作比较，以了解产品销售实际取得的进步。
2.评估促销活动对销售的影响
将促销活动前、中、后的销量进行对比，扣除季节等因素的自然增长率，得出促销活动对销量的影响。看活动有没有扩大对市场的影响力，有没有提升销量。
3.利润评估
计算促销活动的实际成本，得出获利状况。
4.促销整体效果的评估
包括对品牌、销售、消费者、市场影响等的评估。
