当对方因为怕被别人议论而不敢放手去做的时候，应该给他冠上一个大义名分，使他具有信心放手去做。把台阶铺好了，对方才能轻松自在地走下来。广告人可以说个个都是找借口的高手，当即溶咖啡在美国首度推出时，曾有这样一段故事。公司方面本来预测这种咖啡的“简单”、“方便”会大受主妇朋友的欢迎，没想到事与愿违，其销售并无惊人之处。姑且不论味道问题，大概是因为“偷工减料”的印象太强的关系，因为在美国，到此时为止，咖啡一直都是必须在家里从磨豆子开始做起的饮料。只要注入热水就能冲出一大杯来，怎么看都似乎太过简单了。所以，厂商便从“简单”、“方便”的正面直接宣传，改为强调“可以有效利用节省下来的时间”的广告战略。所谓“请把节省下来的时间，用在丈夫、孩子的身上”。这种改变形象的作战，去除了身为使用者的主妇们所谓“对省事的东西趋之若鹜”的内疚。因为“我使用速成食品，一点也不是为自己的享乐，而是因为可以把节省下来的时间用到家人身上之故。”此后，销售量年年急速上升。人都是这样，做事情讲究名正言顺，你给他一个名，他是很乐于做些自我欺骗、掩耳盗铃的事的，尤其是事情对自己有利的时候。利用人们的这种心理，先替对方准备好借口，对方就不会再推辞。
比如，送礼给人时，先要说：“你对我太照顾了，不知如何感激，这是我一点小意思，请您接受。”由于有了借口，所以对方减少了内疚意识，定会欣然接受礼物一天，一位房产公司推销员来到一位朋友家，带着他们科长的一封介绍信。彼此一番寒暄客套之后，他就讲开了：“此次幸会，是因为我的上司赵科长极为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务请您在这本书上签名……”边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的新著，于是这位朋友不由自主地信任他。在这里，赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个借口，目的是对这位朋友进行恭维，使他开怀。在被恭维者面前，若以第一人称的语气这样说，则必有谄媚的味道，会使人很容易察觉其目的。但这位高明的推销员有意撇开自己，用“我的上司是您的忠实读者”这种借他人之口的迂回之法，就比“我崇拜您”更巧妙、更有效，更容易使人接受，尤为高超的是，一旦遭到拒绝，是第三者的面子不够大，与本人无关。这个第三者无形之中成了一个挡箭牌。有的时候，挡箭牌仅仅是为了遮羞而已，可少了又断然不行。比如问一些敏感话题。“请问你们夫妻一星期应该做爱几次？”想必不会有人回答这个问题。但市场调查的问卷颇多必须问到年收入、地位、学历等很难获得回答的事项。因此，在进行这类调查时，询问者有时会改变询问的方式，使对方容易回答。例如前述的“请问你们夫妻一星期做爱几次？”可以改成“你认为跟你们年纪差不多的夫妻平均一星期应该做爱几次？”这不是直接问对方而是问别人怎么样。“一星期差不多X次吧？”如果对方说出具体的数字，那个数字大致就是他本人的情况了。
