能拥有“忠诚不贰坚决挺你的大客户”大概是很多销售人员心中的美梦，但大家必须首先承认一个现实：处于活跃且开放的商业市场，竞争对手无处不在，避无可避。对客户而言，既然能选择你合作，当然也能选择你的竞争对手，“双向选择”是客户所拥有的自由和权力。那么，与其回避竞争对手的存在，还不如主动出击，帮你的客户找寻对手，在此过程中充分展现实力，说不定反而会成就自己。本杰明·富兰克林早就谆谆教导大家：不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机地夸赞竞争对手，可以取得意想不到的效果。
严迅是一家生产高端艺术壁挂的厂商，某天他接到一个女客户电话，询问“毕加索壁挂”的详细情况。严迅对客户做了详细耐心的产品介绍后，了解到客户是一个很有实力的壁挂批发商，而且因为客户现在所在的城市还是严迅壁挂厂的销售空白区，女客户现正需要很大数量的壁挂成品，于是严迅很有信心和把握攻克下这个新客户，拿下大订单，于是热情地邀请客户到厂里来看看。
两天后，客户从她所在的城市赶往严迅壁挂厂所在的城市。严迅派司机去机场接女客户，并亲自陪同她到库房看货，去生产线看工人有条不紊的生产景况。女客户一直点头微笑，但并没立即决定签订合同。在回办公室的路上，女客户直爽地告诉严迅，对他厂家生产的壁挂非常满意，但她事先已经联系好该市另外一家壁挂厂，她要去别家看看再下最后决定。说完之后女客户掏出手机和另外那家壁挂厂的厂长打电话。严迅尊重女客户要货比三家、综合比较之后才决定选择哪家为供货商，于是礼貌地退回办公室等候。等了好一会儿没见女客户进来，他出门请女客户先坐下喝喝茶，一边休息一边等对方厂家来接她，女客户满脸迟疑地踌躇了一会，还是不好意思地开了口，说那个厂的厂长正在外面处理重要的事，不能派车来接，这里是郊区，不容易打车，于是让她自己坐公交车过去，但她初来乍到，的确不知道在哪里坐公交车？
严迅问清楚女客户将要去看的工厂名字，吃了一惊，因为大家都是同行，他对那家工厂的老板也挺熟悉，他的工厂离自己的厂还不到五里路，严迅暗想竞争对手真的有事脱不开身？还是不好意思来我厂里接客户？或者耍大牌？但时间容不得严迅诸多猜测，看女客户的样子很想去他竞争对手的厂里看看，又为难于不知如何坐公交车，于是严迅叫来司机，爽快地吩咐司机送女客户过去。女客户一听，尴尬极了：“哎呀，这怎么好意思麻烦你呢？算了算了，我还是坐公交车过去吧……”
严迅马上出言温和地制止了女客户：“坐公交车很不方便，一个女同志出差人生地不熟的，在陌生地方迷路就不好了。你来我的厂里就是我的客人，怎么能让你坐公交车走呢？我对我的产品质量有信心，我的报价也最有竞争性。再说，就算不能合作交个朋友也很好啊，多个朋友多条路嘛。”汽车启动，严迅又嘱咐司机一切要听女客户的指挥，傍晚把客户安顿好宾馆再回来。
女客户感动极了，摇下车窗对严迅说：“你人太好了，我一定会回来的！”
严迅当时并不对订单报十足把握，但仍旧微笑着回答：“欢迎您回来，那我在厂里等您哦！”
下午四点，司机打来电话，说女客户看过严迅竞争厂家的产品后，要回来和他协商合作事宜，正式签订合同！
就这样，毕恭毕敬帮客户找到竞争对手的严迅，反而因为他的真诚和大度，赢得了客户的心，成就了自己的业绩，客户认可了严迅为人，当然愿意和他做生意！
那么，销售人员要如何才能帮忙客户找竞争对手，通过展开公平竞争，从而展现自己优势，从另一个侧面“助自己一臂之力”，达到商业目的呢？
首先，销售人员应充分了解竞争对手。销售人员掌握竞争对手的信息除了可以为自己的销售活动提供一定的参考和借鉴作用，也可以应付客户询问，使客户的信息需求得到满足。
如果销售人员对竞争对手的相关信息了解得不够充分，客户就会认为你不够专业，或者认为你的产品不如竞争对手的更有优势，这很可能会让客户放弃购买决定。当销售人员对竞争对手的相关信息了解得非常充分和深入之后，如果客户针对竞争对手的信息提出询问，一些人认为最好的办法就是当作没听见，或者想办法敷衍过去，把客户的注意力转移到本公司的产品上来，或随便用一些竞争对手的缺点或问题来搪塞。销售人员无论选择彻底放弃客户，还是选择散播谣言，都不是上上策。当客户询问竞争对手的有关信息时，销售人员不仅要坦诚地告诉他们最真实的信息，而且还要针对客户的需求为他们提供最体贴的建议。当你真心诚意地满足客户需求的时候，相信一定会得到应有的回报。
其次，客观公正评价竞争对手。当评价竞争对手时，一些销售人员往往带有一定的主观感情色彩，这种感情色彩自然是消极和贬义的。
贬低竞争对手难道真的就可以抬高自己吗？全美推销高手汤姆·霍普金斯告诉我们，这种想法最好不要产生，因为那是非常愚蠢的。当汤姆·霍普金斯从事房地产交易员的工作时，他的一位名叫艾可的同事对汤姆取得的超高业绩感到非常嫉妒，他把汤姆视为事业发展道路上的眼中钉。一次，艾可接待了一位有意向购买三套房子的客户，这位客户是汤姆的一位老客户介绍来的，因此他希望能够由汤姆为他提供服务。但当时汤姆并不在现场，而且根据房地产交易所的规定，客户一般情况下应该由第一次接待他的交易员接待，于是艾可开始带着客户四处看房子。在带着客户四处转的时候，艾可一有机会就向客户贬低汤姆，他说汤姆为人虚伪狡诈，而且有过欺骗客户的经历等。可出人意料的是，第三天客户打来电话，说他不准备通过这家房地产交易所购买房子了，原因是“连汤姆那么知名的优秀交易员都如此不可信，那么这家公司一定不值得信赖”。得知了事情真相的交易所经理当即决定辞退艾可，他的偏激谬评反而让自己陷入失业泥沼。
其实对于竞争对手的评价，最能折射出销售人员的素质和职业操守。销售人员最好保持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺点，让客户从你的评价中既可以了解相关的信息，也可以感受到你的素质和修养。
最后，竞争对手也可以互通有无。俗话说“众口难调”，客户的需求总是各不相同，而企业开发产品的能力又是极其有限的，这就使得客户需求和产品特点之间经常出现矛盾：客户的某些需求，你所销售的产品根本无法满足，而你可以满足的某些条件又不符合眼前客户的需求。如何解决这一矛盾呢？借助竞争对手的力量常常可以在满足客户需求的同时使你获得新的客户资源。竞争对手和你的关系并不是如同水火般势不两立，由于客户需求和自身产品特点之间的差异，竞争对手之间常常可以取长补短、互通有无。
把那些需求特点更符合竞争对手产品的客户大大方方地“出让”，这绝对不是给自己拆台，更不是“长别人志气，灭自己威风”，而是真正站在客户立场上为满足客户实际需求而服务，你的这种付出一定会获得相应的回报——客户会充分感受到你对其的好意，当他们下次有需求时，一定会首先考虑到你，而且他们还可能为你带来更多的客户资源；竞争对手也会因为你的大度而不再吝惜那些不适合他们而却非常适合你的客户资源。可以说，这是一种多赢的良好结局，而这一切都必须建立在真心诚意为客户着想、为客户服务的基础之上。
