大家知道很多家长在教育小孩方面都自动分担着“黑脸——白脸”的角色任务，唱黑脸的平日对孩子严厉，堪称严父或严母，让孩子一见他（她）就心生敬畏，而唱白脸的那位平日主要负责对孩子慈爱照顾，堪称慈父或慈母，孩子一见他（她）就无比依赖。正如一个好孩子是既要天真活泼又要懂得规矩，“黑脸——白脸”的不同分工塑造了孩子个性的不同优点，但很多人并不知道，“黑脸——白脸”策略还是谈判中很常用的一种技巧呢！
比如，客户对你说，他很想和你做成这笔生意，但遗憾的是，他的老板不满意，甚至他将老板不满意的地方都偷偷告诉你：“老板认为你们的报价太高了，有人出价比你们低，除非你们把价格再下调5%，否则你们可能就没希望了。”你以为这位客户和你站到了一个阵营里？错了！他和他的老板只是在使“黑脸——白脸”策略而已。有时，这种策略并非上下级关系才能应用，平级之间也完全可以应用。比如在一场谈判中，一位特别挑剔，全程都黑着脸，另一位就特别宽容，特别友善，那么，他们就很可能在使用“黑脸——白脸”策略。
我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略：警察把一名嫌疑犯带到警察局，第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙。他使用各种办法威胁嫌疑犯，告诉他“如果你不合作，那就休怪我们对你不客气了！”过了一会儿之后，这位警察突然被一个神秘电话叫走，然后第二个警察出现了，他简直是这个世界上最温和最善良的人，他不但给嫌疑犯拿来咖啡与面包，还坐了下来，开始与嫌疑犯推心置腹地交朋友。他一边递烟给嫌疑犯，一边说道：“听着，孩子，情况并没有那么糟。我很喜欢你。我知道你现在的处境非常艰难。为什么不让我来帮你呢？看看我能为你做些什么。”然后白脸就会继续深入，问你一些看起来似乎并不是很重要的问题。“我想那些侦探们真正想要知道的是你们到底在哪里买的枪？”可事实上，他真正想问的是：“你们把尸体藏到哪里了？”从一些看似微不足道的问题开始，然后不断深入，直到成功突破对方防线，掌握第一手情报。
“黑脸——白脸”策略因为其有效性，因此应用得非常广泛，所以你不得不小心提防，人们使用“黑脸——白脸”策略的频率远比你想象中要高。曾经担任过美国驻联合国大使的比尔·理查德森曾经说过一个关于海地独裁者塞德拉斯将军使用“黑脸——白脸”策略的故事：“从海地的塞德拉斯将军那里，我知道了他通常会扮演白脸，他的最高将军菲力浦·比安贝则会扮演黑脸。所以在见他之前，我已经做好了准备。在举行会议期间，比安贝差点没跳到桌子上大叫大嚷，‘我不喜欢美国政府叫我暴徒。’我还记得，当比安贝将军大叫大嚷时，我就会转向塞德拉斯，‘我觉得他好像并不喜欢我。’塞德拉斯这时就开始笑个不停，然后他说道，‘好了，好了，比安贝将军，坐下吧。’”
大家一定要细心判断对方有没有使用“黑脸——白脸”策略，当你在谈判中，面临的对手有两人以上时，你就要小心对方会不会使用“黑脸——白脸”策略。
黄海在一家保险公司做经济，正在为公司推销健康保险计划，他有一个准客户是一家公司的人力资源副总裁，经过几次电话联络后，副总裁同意会面，但当这位副总裁的秘书带领黄海去见副总裁时，黄海却吃惊地发现对方公司的总裁居然也想进来听听他的演示。这时就形成了二对一的场面（情况看上去有点不妙哦），可黄海还是平稳心情继续演示，告诉自己不用担心，就当多一个准客户嘛！一切进展得似乎都很顺利，黄海甚至觉得自己很可能有机会达成这笔交易了。可没想到对方公司的总裁却突然拍案而起，总裁告诉自己的副总裁：“听着，我想这人并不是真的想给我们一份认真的方案，我还有其他事情要做！”然后就冲出了会议室。
黄海并不知道这只是一种谈判策略的话，很快就被总裁的发怒打击得失去了信心。然后那位副总裁和善地拍拍黄海肩膀告诉他：“嗯，他这人有时候就是这样，但我真的很喜欢你刚才演示的计划，我想我们可以接着往下谈。”黄海听了副总裁一席话，已经绝望的心又生出几丝希望，充满感激地望着副总裁。这时副总裁摊摊手说：“如果你能在价格上更加灵活一些，我想我们还是有希望的。为什么不看看我到底能帮你做些什么呢？”因为黄海到这里都还没有意识到这只是对方的小把戏，他傻傻点头追问：“你觉得贵公司的总裁能接受什么样的价格呢？”虽然黄海一厢情愿地以为副总裁是“同自己一国”的，但事实上人家并没站在他这边，而是在总裁唱完“黑脸”之后以“白脸”形象出现，大大博得了黄海的好感。
在认识了“黑脸——白脸”策略之后，我们再来看看如何应对对方的“黑脸——白脸”策略。
首先要识破对方的策略。虽然应对方法不止这一种，但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用“黑脸——白脸”策略时，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩‘黑脸——白脸’吧？好了，我都知道啦，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会由于尴尬和“被人揭穿”而立刻停止。
应对对方“黑脸——白脸”策略的办法也很简单：你也给他们造成一种“谁都会玩这种小把戏”的错觉吧。如果你只有一个人，你可以“制造”自己一方的黑脸，虚构一个黑脸出来，比如你不好说话的上级，难以合作的工作搭档，甚至是你们公司的出纳。这样你一下子就把对方的白脸也变成了黑脸，从而就化解了对方的策略。
如果对方带着一位明显是要扮演黑脸的律师出现，你不妨在谈判一开始就直接告诉对方：“我知道你是来扮黑脸的，但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法找到一个双赢的方法满足要求？”当然，除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。
你还可以直接找他们的上司。比如在与一家经销公司的采购员打交道时，你可以直接给这家公司的老板打电话：“你的员工在和我玩‘黑脸——白脸’的游戏，你并不赞成他们这么做，是吗？”使用这种策略时一定要小心，因为该策略经常会让对方感觉不舒服。除此之外，你还可以直接告诉对方的白脸：“听着，我知道你们在使用‘黑脸——白脸’策略。从现在开始，无论他说什么，我都会反向来理解。”通过这种方式，也可以达到先发制人的目的。
但如果是你想玩这种策略，那么有一点要谨记：使用这一策略，目的是在谈判中尽量减少对抗情绪，同时成功地给对方施加压力，或者提出条件。所以，当你识别出对方正在使用这一策略时，最好不要直接指出，因为这样会让对方恼羞成怒，谈判也就没法进行了。
