要弄懂谈判桌上的“红鲱鱼策略”，我们有必要先来看看此策略的来源。当鲱鱼被晾干腌制起来时，它的肉就会变成红色，就像腌制的三文鱼一样。英国人把这种红鲱鱼称为“腌熏鲱鱼”。反猎狐组织的主要成员们发现，只要他们把一条腌熏鲱鱼放在狐狸经过的路上，鲱鱼的味道就会盖住狐狸身上散发出来的气味，从而猎犬们就无从追踪狐狸的踪迹。每当遇到这种情况，那些猎手就会大叫“这些混蛋又在糊弄我的猎犬了”。时间一长，“红鲱鱼”就成了一个常用的英文短语，人们用它来指那些能够转移对手注意力的事情。所谓红鲱鱼策略，是指有些人会对你提出一个并不是很重要的要求，然后他会收回自己的要求，可作为回报，他会要求你做出一些真正重要的让步。而他最早提出的要求，其实无非是为了干扰你的注意力而已。
使用“红鲱鱼策略”的著名案例是朝鲜在朝鲜半岛停战和谈时制造的。谈判刚开始时，双方一致同意，各方应分别选派3个中立国作为自己的代表，连同本国的谈判代表一起，出现在谈判席上。当时韩国选择的3个国家是挪威、瑞典还有瑞士。而朝鲜则选择了波兰、捷克，但他们宣称自己暂时选不出第3个国家。他们建议双方先开始谈判，他们随后会选出自己的第3个国家。这时，朝鲜的真正目的是为“使用红鲱鱼策略”埋下伏笔。一旦时机成熟，他们就宣布自己已经选好了第3个国家：前苏联。国际社会立即群起而攻之：前苏联？前苏联绝对不是中立国。作为回应，朝鲜说，前苏联并没有直接参与朝鲜战争，所以国际社会根本没理由对前苏联抱有偏见！于是朝鲜不断声称自己不明白为什么不可以选前苏联作为代表？直到最后，就连韩国也不明白自己为什么那么坚持反对前苏联加入了。于是谈判开始陷入僵局，止步不前。
双方坚持了很长一段时间，就在双方似乎要无休止争论下去时，朝鲜突然宣布，他们可以不让前苏联出现在谈判桌前，但他们希望对方也能做出一些相应的让步。在谈判刚开始时，双方就已经达成共识，任何一方不得重修自己的机场跑道。朝鲜后来意识到，这一条件对自己极为不利，因为美国的飞机可以在自己的航空母舰上起飞，而朝鲜却无法做到这一点。所以朝鲜决定这时候可以“启动红鲱鱼策略”了，于是他们开始提出请前苏联作为自己的谈判代表，结果呢？他们决定让步，选择其他国家作为自己的代表，但条件是韩国必须同意朝鲜重新修建自己的机场跑道。
事实上，朝鲜从来没有想到过要请前苏联加入谈判，但他们硬是凭空捏造出来一个条件来分散韩国的注意力，并最终以此交换到自己想要的东西。
“红鲱鱼”策略是谈判桌上非常著名的谈判技巧，即指那些释放烟幕弹，混淆敌人视线，从而达到真实目的的谈判手段，在职场上，使用“红鲱鱼”策略的谈判高手可是大有人在哦。
用红鲱鱼策略，谈判桌上买主对一个不重要的问题感到不满，紧抓不放吹毛求疵，以此希望软化卖主，在实质问题上做出让步。一旦红鲱鱼策略分散了你的注意力，就会诱使你相信那是买主真正关心的问题，其实并非如此。如果你意识到买主抛出“红鲱鱼问题”的时候，你应该注意谈判的实质问题，不要让他们迫使你，做出任何让步。比如，你可能遇到一个买主，他对你们发来的最后一船货物中的一点小问题紧握不放大做文章，问题之小其实是完全可以容忍的，而且以前他们从没有把它当成是个问题。然而这次，他们却忽然变得很认真，好像要让你把整船货物运回去。然后他告诉你，如果同你的竞争对手打交道就不会出现这样的问题，这些竞争者为了能进入他们的门槛正想降价呢！现在你害怕了，你担心自己不但要额外支付一笔运输费，而且还丢了生意伙伴！然后他建议说他可以再考虑考虑这个问题，只要你在价格上做出些让步。你现在的危险就是因为他们捏造的一个虚假问题，而使你在实质问题和原则上做出痛苦的让步。
对手使用红鲱鱼策略之所以会成功，是因为他们转移了你的视线，使你也跟着他们思路陷入一个“小问题造成的大泥沼”，只顾晕头转向地挣扎，却忘记“拨开迷雾直抵本质”的谈判技巧。
另外一个红鲱鱼策略就是买主故意拖欠付款。你们公司管财务的副经理责成你去取支票或要求买主货到付款。你到那里的时候，她大喊大叫、胡搅蛮缠，说你们最后一船货物迟到了，使得她取消了生产线上一夜的生产。这让你大为吃惊，因为她以前从没有提到过这一点。这或许只是在利用红鲱鱼策略把你的注意力从收款的实质问题上移开，使得对方手中多握一只谈判砝码。
钱勇在一次关于户外广告的谈判中，就巧妙地运用了“红鲱鱼策略”。他事先找助手小黄询问过其他广告公司，知道这类户外广告一年大概不超7万，而钱勇心理价是一年5万左右。事先钱勇交代过小黄，只跟他谈价格，别的不扯。就是叫他为了谈清价格而谈价格，叫谈判路子越走越窄！
所以小黄一开口，就大大杀对方的价：“毛总，别怪我说话直啊。唉，实话说，这类户外广告不值啥钱，一年顶多3万多。听说有些关系户，比这价钱还低也能拿下来呢。”话音刚落，毛总差点把刚喝下去的茶喷出来，他干笑两声：“黄助理说话确实直率，但我们不可能只出3万就拿到牌子，绝对不可能！要是真有这好事，那还要托您的福气，下次帮我介绍介绍？”很快，小黄和毛总一来一往，激烈交锋起来，小黄又是摆事实又是讲道理，毛总也忙着“兵来将挡，水来土掩”。而钱勇来了个坐山观虎斗，先拿小黄灭了毛总锐气，最后再使出“红鲱鱼策略”。
钱勇不慌不忙微笑着开口：“毛总，我来提个折中方案吧，户外广告一年五万如何？不过可能我们公司很难认可这么高的价格，为了让领导同意，我意思是实物换广告，也就是广告费全部由牛奶冲抵！您看行不？”
“啊？实物换广告？我还要卖100多瓶？这万万使不得，让我到哪儿去卖那么些奶啊？不成，这个玩笑可开不得。”毛总有些急了。
于是钱勇装作很为难的样子继续说：“唉，那我就让一回，算是体谅您的难处，广告费按70%实物冲抵，剩下30%支付现金。这可是我最后让步了啊。”
现在，毛总满心思想的都是“货物抵广告款”的事，在钱勇和助手的一唱一和下，他为了能让对方“全额付款，不要拿货品抵债”，只好咬牙同意了“五万一年”的户外广告价格，却不知钱勇根本没想过真要拿牛奶来抵广告款，只是设下一个“红鲱鱼”陷阱，成功转移毛总注意力，从而顺利杀价，获取大大利己的谈判结果！
