（一）把握客户管理的内容和工作流程
客户管理的内容有客户整体管理和客户个体管理。客户整体管理包括：建立客户层级并生成全部客户计划；识别并分配客户；汇总客户信息；分析并分类全部信息；实施客户计划。个体客户管理包括：在被分配客户的范围内识别高潜力的客户；在目标客户范围内评估需求以识别关键客户；识别销售线索或商机；进行客户管理组织分析；评估竞争能力；制定竞争策略；制定客户覆盖计划；检查和实施活动计划；检查销售小组的客户计划等。
客户管理工作的流程如下，其中，收集客户信息、确定客户惟一性、分配客户、客户分类评估为核心步骤。
第一阶段：通过市场活动、渠道管理、网上销售、维修服务和客户信息购买等途径收集客户信息。
第二阶段：通过内容信息系统查询并核定客户的惟一性。若该客户已经存在，则进入到下一步；若该客户不存在，则创建客户并分派客户给相关客户经理。
第三阶段：判断客户库内的客户是否有新的客户信息产生，若有新信息产生则补充客户信息。
第四阶段：进行客户分类评估，然后可进入商机管理流程。
（二）科学商机价值的评估
商机价值评估可以从判断商业机会的大小、企业竞争力的强弱、企业赢得商机的可能性和商机是否值得企业去赢取四个角度进行评估。商机价值评估模型如下：
（1）通过下述问题判断是否有商业机会
·客户的应用和方案是否明确。
·是否知道客户的营业利润。
·客户财务能力的强弱。
·是否有项目资金准备。
·有说服务力的事件是否明确。
（2）通过下述问题判断我们是否有竞争力
·正式的判断标准是否明确。
·解决方案的好坏。
·销售资源需求的高低。
·当前关系程度的强弱。
·惟一性经营评价的强弱。
（3）通过下述问题判断我们是否能赢
·内部支持的强弱。
·执行者可信性的强弱。
·文化的兼容性的好坏。
·非正式的判定标准是否明确。
·行政结盟的强弱。
（4）通过下述问题判断是否值得我们去赢取
·近期收入的高低。
·远期收入的高低。
·收益率的高低。
·风险程度的高低。
·是否有战略价值。
上面提供的商机价值评估模型从四个评估维度，共设计了20个问题。若我们假设一个肯定的答案记“1”分，一个否定的答案记“0”分，当上述问题的答案总分超过10分时，我们可以认为商机的价值较高。
（三）销售漏斗管理
大客户商机管理的核心方法是销售漏斗管理。
根据销售过程中不同销售阶段的特点，将销售过程划分为八个阶段，形成销售漏斗。某条商机处于销售漏斗的不同阶段，具有不同比率的成功概率，企业可以根据自身业务特点来确定销售漏斗的层级和销售成功概率的百分比，下图中所给的参考值是IT企业实践的经验值。
其中，销售漏斗的每一阶段都有明确的工作任务和工作职责，具体描述如下：
01——寻找正确的联系人，寻找正确的特性需求
02——查明客户需求、项目预算和项目发起人，收集详细的需求
03——全面掌握客户组织关系
04——确定销售目标及销售资源申请
05——进入客户缩小的候选名单，或者投标和评标
06——企业实现惟一选择，或者中标
07——商务谈判
08——企业与客户就所有条款达成协议，或失去商机
在销售漏斗各个阶段，可根据需求进行调整有关部分的内容和方法。该图显示了如何利用销售漏斗来进行销售过程管理控制，从这个漏斗的重要作用可以看出销售任务是否可以“健康”完成。
这个漏斗中每一阶段的计算方法如下：当前处于该漏斗阶段的商机数量（或金额）与根据历史经验数据得出的对应阶段所拥有的商机数量（或金额）比较，所得出的百分比大于100%表示销售指示“健康”状况优秀；所得出的百分比大于70%但少于100%表示销售指示“健康”状况良好，但需要关注“健康”状况变化；所得出的百分比小于70%表示销售指示“健康”状况预警。
（四）销售预测管理
销售预测是指，各商机主要负责人在预测时间段内，对商机确认并汇总商机可能销售额的基础上，逐层向上汇总提交的预测结果，供市场部门的决策人把握销售前景及为资材部门生产备料提供决策依据。具体销售预测业务流程如图所示。
销售预测流程可以归纳如下：
第一步：定义销售预测的原则。
第二步：客户经理进行商机确认，做出销售预测，并向上级提交预测记录。
第三步：客户经理向上级汇总上报的销售预测，需要重新建立新的预测记录，并判断新建的销售预测是否需要修改。若有必要，则修订销售预测后再向上一级领导上报；若不需要修订销售预测，则直接向上一级领导上报销售预测，并根据企业销售管理层级，逐级上报、修订销售预测。
第四步：将销售预测结果提交给事业部。
第五步：事业部也将从渠道等处获得销售预测的汇总，用以比较判断，以便做出更为准确的销售预测，并将预测结果通报到生产计划流程。
其中，定义预测、客户经理商机确认、上级修订预测等为核心步骤。
（五）大客户项目管理
实践中，客户尤其是大客户越来越多地采用招标方式进行采购，所以大客户商机项目的管理已成为企业重要的客户营销销售方式。客户商机项目管理比较复杂，会涉及客户、各类销售渠道、竞争对手，以及项目本身特点所带来的各种情况。大客户项目管理主要涉及以下几个方面的内容：
·销售方式：投标、批点或分销。
·招标方式：公开开标且仅一次报价、公开开标可二次报价、议标、统签。
·是否分包。
·是否一次报价。
·参与的代理商。
·投标方案：企业直接投标、一家代理投一种方案、企业与代理共同投多种方案、多家代理投多种方案。
·供货日期和供货地点。
·评标原则：包括对价格、服务、技术和商务情况的判断。
·项目对客户所在地影响：影响特别大，如果丢单则会丢失重要客户，损失较大的市场份额；影响特大；影响中等；影响一般。
·参与竞争品牌。
·项目背景。
·客户关系度：非常到位，绝对控制，大于80%；比较到位，有相当控制能力，大于60%；一般，把握不大，小于30%控制能力；目前无法判断控制程度。
·配置需求、数量、希望价格、报价。
·企业所支持渠道的资信情况。
（六）大客户销售团队管理
大客户销售团队定义为所有参与某一商业机会实现过程的人员的集合，与企业内部的组织结构无关，但他们是针对商机销售的最前沿。其中主要负责人是销售团队中主要负责商业机会实现过程的人，一个商业机会仅有一个主要负责人，且只有其上级才能更换该商业机会的主要负责人。客户经理在新建销售预测时仅将自己作为主要负责人且将已确认的商业机会纳入销售预测，以避免商业机会销售收入的重复计算。
大客户销售团队管理包括：定义区域负责范围和分派规则，制定销售指标，制定并实施奖金激励，团队合作销售。具体内容细节如下：
定义区域负责范围和分派规则：
·制定并优化整体计划
·制定并优化区域计划
·批准区域计划
·定义全部分配原则
·提出区域分配原则
·重新定位全部区域的销售力量
制定销售指标：
·回顾所达成的销售历史记录
·分析市场环境和市场发展趋势
·分析企业收入目标
·制定高级别的销售指标
·确定目标销售任务的分配
·分派销售任务到区域和销售团队
·完成销售指标审批
·监控销售指标完成情况
·修订销售指标
制定并实施奖金激励：
·制定奖金策略
·执行预期费用分析
·批准奖金计划
·管理、传达奖金计划
·支付奖金
·评估奖金发放
·跟踪奖金发放情况
·修改奖金计划
团队合作销售：
·制定合作战略
·评估竞争能力
·组织销售团队
·管理组织分析和发展关系策略
·引导需求分析
·设计定制方案
·探讨产品配置和价格决定权
·制定销售活动计划
·实行竞争策略和客户关系策略
·集成客户业务要求
·制定行动计划和分派活动
·确定客户见面和研讨会时间表
·管理客户会议和电话沟通
·记录重要客户的相互作用
·生产样品
·为客户提出建议
·实现销售
