为什么人们会随波逐流，人云亦云？为什么人们会想要拥有并不需要的东西？为什么人们更愿意听信权威人士的意见？为什么消费习惯一旦形成就很难改变？
在销售中寻找领头羊
羊着实是一种很可爱的动物，不仅性情温顺，而且它们还有着很强的纪律性：
在一群羊前面横放一根木棍，第一只羊跳了过去，第二只、第三只也会跟着跳过去，这时候，如果把那根木棍撤走，尽管拦路的棍子已经不在了，后面的羊，走到这里，仍然会像前面的羊一样，向上跳一下。这样的群体盲目跟从就是所谓的“羊群效应”。
类似这样的可爱行为，不仅出现在羊群身上，科学家们先后用实验发现或证实了松毛虫等其他动物也都表现出了典型的从众特征。
法国科学家让亨利·法博尔曾经做过一个有名的松毛虫实验。他把若干条松毛虫放在一只花盆的边缘，使它们首尾相接成一圈，在花盆的不远处，又撒了一些松毛虫喜欢吃的松叶。然后，松毛虫开始一个跟一个绕着花盆一圈又一圈地走。直到七天七夜之后，饥饿劳累的松毛虫尽数死去。可悲的是，没有任何一只松毛虫改变路线选择爬向那就在不远处的松叶。
这些动物的行为看起来愚笨至极，引人发笑。可是看看现实生活中，人类自身的表现也好不了多少。类似的盲目行为在人的身上同样存在着。从众是一种普遍的社会心理和行为现象，在很多情况下，人们都会表现出人云亦云的特征。这就是所谓的“羊群效应”也称“从众心理”。
“羊群效应”是由个人理性行为导致的集体的非理性行为。由于信息不对称的缘故，人们并不能得到做出判断所需的全部信息，那么在无法形成独立准确的判断时，其他人的选择自然就是最合理的参照，这也是群体盲目的最普遍理由。
参考周围人的做法来决定自己的行为，认为大多数人采取的行为才是正确的行为，这并不是全无道理的。大多数情况下，多数人都去做的事情往往是正确的事情。周围人的做法对我们具有很重要的指导作用，可以使我们少走弯路，少犯错误。
但是，凡事有利就有弊。跟随大多数人的做法，这为人们的行为提供了指导，可有时候也容易使人们被它误导。一条传闻经过报纸就会成为公认的事实，一个观点借助电视就能变成民意。
下面这样的场景，我们可能并不陌生：在一个大卖场的门前广场，有商家正在进行着某种商品的促销活动，人们随着扩音器里传出的招徕之声慢慢凑了过去，到后来简直到了里三层外三层的地步。
但就在这个时候，经过的人反而有了更大的兴致，越是后来的人越是想挤到人群中去，甚至他并不知道里面究竟是在进行什么活动。大部分人的想法都是既然这么多人都在关注，那么一定值得自己也加入进去。
又如，人们看到身边的朋友都有了某样东西，会觉得自己也应该拥有一件，也许自己的生活中并不是真的需要这件物品，但是大家既然都选择了，那么这件东西想必值得拥有，而且应该拥有。
羊群效应这一心理特征对于销售活动来说，绝对算得上是个喜讯。了解了羊群效应之后，对于销售活动能够产生很大的促进作用，而且随着销售的持续增长，销售成交会变得更加容易。
越来越多的销售成功案例将为你的后续销售提供充足的论据，足以向客户证明你的服务能够充分满足需求，足以证明你所推出的产品是值得拥有的。
在销售过程中，如果销售人员能够首先影响到一部分客户，再转由这些已成功的案例来影响其他的潜在客户，就能辐射到整个目标客户群体。
如果现实中，连一个成功的案例也还没有，那怎么办呢？其实这并不要紧，只要能够让你的客户相信已经有不少人做了同样的选择，效果一样能够达到。运用这项心理策略的关键在于找好领头羊，我们来看看商界的精英人物俞敏洪先生是如何做到的。
1991的冬天，俞敏洪在中关村第二小学租了间平房当教室，挂起“东方大学英语培训部”的牌子，开始了自己的事业。当时俞敏洪的培训部就只有俞敏洪和他的妻子两个人，条件也非常简陋。
最先看到小广告找到那间教室的是两个学生。他们看到“东方大学英语培训部”的牌子，试探性地走了进来。他们看到这间小平房改装成的教室里面只有破桌子、破椅子，学员报名登记表上也干干净净，一个名字也没有。他们俩还以为遇到了骗子。
俞敏洪凭着多年教师生涯练出来的好口才，终于让两个学生报了名。可不一会儿，那两个学生就后悔地跑了回来，把报名费要了回去。
接连一个多星期，看到小广告而来的人不少。但是他们来了后，看看四周，看看空白的报名册，然后就走了，无论俞敏洪怎么说都没有用。俞敏洪说得口干舌燥，也只有三个学生报了名。
这么多人来了后，为什么看看报名册就走了呢？俞敏洪在心里反复琢磨这个问题。最后，他终于想通了。那是因为报名册上的人太少，没有说服力。
想通后，俞敏洪便在TOEFL、GRE等所有的报名册上填了许多的假名字。来报名的人看到这么多的人都报了名，心想大家都报名了，应该不会错，自己再不赶紧报，说不定就报不上了。就这样，俞敏洪招来了新东方的第一批学生，走出了新东方的第一步。
对不确定、不熟悉的事情，人们总是喜欢参考大众的意见。人们在做决策的时候，客观上需要有一种理由来获取安全感，而多个人的选择恰恰能最有效地消除心理顾虑，让客户觉得有安全感，从而有希望能快速地促成决策。很多时候，在销售中利用羊群效应，可以在短时间内带动多人的消费决策，形成连锁反应。
日本有位著名的企业家，叫多川博，他以成功经营婴儿专用尿布而成为闻名商界的“尿布大王”。在他的企业发展路途中，就曾经非常巧妙地在销售中运用羊群效应。
在他初做尿布生意的时候，虽然产品质量上乘，但却是门可罗雀，无人问津。面对着生意清淡，销售打不开局面的困境，多川博灵机一动，想出了一个办法。
他安排自己的员工排队去购买自己公司的尿布。一时间公司门前热闹非凡，长长的队伍引起了人们的注意，吸引了很多从众型的顾客加入进来。
就这样，多川博用虚假的销售繁荣将公司带向了真正的销售繁荣。
上面的两个案例都生动地说明了羊群效应在销售中的作用。但在这里需要指出的是，虽然运用这样的心理战术有可能有助于打开销售局面，但是如果想要获得长久稳定的销售，则必须建立在产品和服务货真价实的基础上，否则所销售的商品在一时的旺销之后，很有可能会给销售者带来不必要的麻烦和困扰。
权威人士能够影响“上帝”
现在，每个厂家都会说“顾客就是上帝”，顾客也觉得自己就是“上帝”，但在现实的销售中，“上帝”却往往做不了自己的主。“上帝”们总是被各种心理战术所擒获，其中很常见的一种就是权威效应。
权威效应事实上可以看作是羊群效应的一种特殊表现。人们决策时所盲从的对象由大多数平常人变成了某一个具有一定权威性的人。
人们在做出某种选择的时候，总是在尽可能追求其选择的正确性以避免损失，而跟随权威人士给出的意见和建议，会让人们安全感倍增。权威之所以称为权威，就是因为在某个领域，他们干的要比绝大多数人更为专业也更为出色。所以权威人士成了人们推崇的楷模，成为了社会规范的代表，因此人们更愿意相信、采纳和跟随权威人士所做出的判断。
让我们来看看，权威人士究竟有怎样的影响力。
美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家，并且在化学界有相当大的成就和名气。
接着实验开始了，在试验中这位“化学家”郑重其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有一种独特的气味，然后请在座的闻到气味的学生举手，结果多数学生都举起了手。
