日本商人之间经常说的一个词组就是“开始就输了”，我认为这个词组非常准确地表达出了日本人所具有的思维方式。另外，这个词组也是“一开始就输定了”这句话的省略形式。如果让犹太人来理解这句话，它的意思就是“即使结果不尽如人意，我们也要尽自己最大的努力”，也可以理解为“不要对自己没有做过的事情说不”。
我认为，犹太人所具有的这种积极而果敢的精神风貌与处事态度才是他们成功完成交涉、顺利解决问题的最重要同时也是最必要的因素。有些人总是抱着天上掉馅饼的想法，认为自己无需做任何努力就能时来运转，对于这种消极的态度，我是坚决不认可的。因为我坚信，只有通过自己的努力与拼搏才能真正改变命运。
犹太人的交涉信条
英文中有一个单词是“negotiation”，翻译过来就是“磋商”、“协商”的意思，其实这个单词不仅仅是“互相讨论”（discussion）的意思，甚至可以说“negotiation”与“discussion”是两个含义截然不同的单词。对于犹太人来说，他们交涉的目的并不是为了在言辞上将对方驳倒以显示自己的口才，而是为了通过交涉来找到一个令双方都满意的解决方案。
当然，如果人们能通过讨论的方式使对方妥协并与之达成共识的话，“discussion”也不失为一种好方法。不过，在那些举步维艰的商务谈判中，很难出现双方顺利达成协议的情况。一般来说，双方为了签订一份合同都会耗费大把的时间与精力，并且双方因意见分歧较大不欢而散的事情也绝不在少数。
犹太人在商务谈判中遇到进展缓慢或是谈判陷入僵局的情况时，他们便会设法改变原来的话题。比如他们经常会巧妙地穿插一些其他趣闻，或是给在场的人讲几个笑话。他们的这种做法不仅消除了双方的紧张感，同时也缓和了现场的气氛。可以说，犹太人所惯用的这种手法非常有利于交涉过程的推进。
我曾经遇到过这样一件事，有一次我与一个大公司的采购员洽谈业务，而这个采购员就是一个犹太人。由于他所购入的商品时常出现脱销的情况，所以他坚持要求我方降价，而我方也以一种强硬的态度回绝了他的要求。于是，谈判陷入了僵局。就在此时，他给我们讲了一个小故事。
他讲道，兄弟二人为剩余的馅饼如何分配一事而激烈地争吵起来。由于他们都想得到较大的一块，所以他们在切馅饼的问题上产生了分歧。就在哥哥拿起刀准备先为自己切下一块较大的馅饼时，他们的父亲走了过来。
父亲便以仲裁者的口气说道：“你们先不要急着切馅饼！谁先切都是一样的，因为切馅饼的人必须要让对方先选取其中的一块。”
听到这里，兄弟二人为了确保自己的利益，不得不将馅饼切成大小相同的两块。
这个故事准确地揭示了交涉的本质。也就是说，交涉并不是为了确保某一方的利益，而是为了使双方都满意。因为，那种让某一方感到100％满意的提案是很难让双方达成共识的。由此我懂得了，尽管双方很难在交涉的过程中感到完全满意，但是交涉的真正目的是让双方都作出让步。
当那个犹太裔采购员讲完这个故事后，我们都没有说话，但与此同时我们也不得不重新来构思一个双方都作出适当让步的新方案。通过这件事，我第一次了解到了犹太人对于交涉及交涉本质的认识，那就是要信守公平的原则。
美国人经常使用“win-win”一词，这个词极为准确地表现了交涉的本质。“win-win”一词的意思就是在交涉或谈判等场合中，最终商定的结果要有利于对峙中的任何一方，也可以说要让双方都获得胜利（win）。
在体育比赛中，双方一定要毫不含糊地决出胜负，也就是要“一决高下（win-lose）”。然而交涉的目的却并非如此，因为交涉的原则就是让有着利害关系的当事双方都得到相应的利益，都感到满意。
所以，交涉并不是为了某一方谋取利益，而是要达成一个令双方都满意的共同决定。另外，英文中还有一个惯用型是“giveandtake（互相让步妥协）”，我认为这个惯用型与交涉的目的也十分吻合，因为它的意思就是双方在互相让步后获取利益。
也就是说，交涉不是为了让某一方获取利益，而是要在彼此都作出一定让步的基础上来谋求双方的妥协。犹太人正是遵循着这种互相让步的精神来与对方进行磋商、谈判的，他们非常清楚只有双方都作出让步才有可能找到一个公平的契合点，因此他们在交涉中也非常注重这一点。
人们在交涉中除了经常使用“giveandtake”这个惯用型之外，还常用到一个惯用型就是“付出就等于收获”。这句话就是告诫人们在给予他人帮助的时候不要向对方要求回报。另外，这句话也可以理解为只要人们能积德行善，那么他日后肯定会有好报。在美国，一些热心慈善的人们会在某些慈善专场或教堂中募集捐款。当你来到这样的场合时，你就会经常听到这句话。
因为交涉的出发点就是要让双方都得到好处，所以那种一味给予对方帮助的做法显然与获取利润相矛盾。进一步说，经商的目的就是要赚取利润，这与做慈善是有着本质区别的。如果双方在交涉中不能本着互惠互利的原则，那么他们就无法建立一种合作关系，同时他们也很难维持现有的生意往来。
另外，如果某一方在交涉中只考虑到自己的利益（即“win-lose”）而完全无视对方的需求，那么即使他们能设法让对方妥协，对方也会对他们抱有强烈的不满。所以，即便获胜的一方占了一次便宜，他们也很难让遭受重创的一方再次坐到谈判桌前。就经商而言，双方之间的相互信任与彼此合作的持续性是非常重要的，甚至可以说这两点是经商成功与否的决定性因素。所以，这种在交涉中力求单方获胜的做法会给另一方带来很大的负面影响。
在交涉的过程中，最为重要的一点就是在作出让步之前要仔细观察对方，也就是说我们首先要确认一下对方是否能让自己信任。因为很多时候，当你本着互相让步的态度来作出决定时，你也希望对方同样能作出让步，不过如果对方抱着一种光索取、不付出的态度，那么你所付出的努力也只能付诸东流。
一般来说，我们在交涉的过程中都会互相提问、回答，并在互相作出让步的基础上谋求双方的契合点。然而，我们偶尔也会遇到一些特殊情况，那就是无论我方如何质疑，对方要么是敷衍我们，要么就是给出一些毫无实质意义的答案。我们遇到这种毫无诚意的伙伴时，再怎么让步都是无济于事的。所以，当你在交涉过程中一旦发现对方不值得信任，你就要尽早放弃与他们的交涉。有些人会在交涉过程中有意给予对方一些小恩小惠，比如说他们会首先作出让步，然后再以此作为攻击对方弱点的武器。虽然有些生意是仅此一次的，但大多数的生意都需要与客户保持一种可重复的持续性联系。所以，当我们要与对方建立一种长期合作的关系时就不能让他在交涉中成为失利的一方，否则失利者所蒙受的损失肯定会以另一种形式转化为胜利者的负担。当然，我们在作出让步之前还是应该先确认一下交涉对象是否值得信赖。
另外，当人们在交涉中无法在商品供求或利益分配方面得到对方的让步时，他们也可能单方取消交涉。例如，有的商家就是想垄断商品的生产和销售，这样一来他周围就不存在其他的竞争对手了，于是他也就成为了所谓的“卖方市场”（seller-market）。
然而，这种优势并不会永远保持下去，因为，任何人都想在高利润的领域中分得一杯羹。一旦新的竞争对手进入这个市场后，原来的垄断体系就会随之瓦解。于是，卖家的地位就会直线下降，而双方的力量对比也会发生逆转。这样一来，那个一直在买家面前保持强硬姿态的卖家就会尝到自己酿成的苦果。
犹太人将双赢作为交涉的目标，尽管如此他们也很难做到让双方100％的满意，双方肯定都会心存一些不满，但这也属于正常现象。然而，如果我们从理顺人际关系以使今后能继续合作的角度来看，这种方法就是最佳的解决方案。
交涉，然后呢？
对于犹太人来说，他们并不是为了交涉而交涉。同时，他们在谈判桌前也不会流露出那种只要双方交涉就万事大吉的心态。如果他们听说对方是一个非常善于交涉的人，他们在谈生意时就会更加留神对方的一举一动，这样一来交涉也就变得非常艰难了。因此，犹太人会在充分了解谈判对象、充分确认谈判时间及地点的基础上来与对方进行交涉。
说到这里，我要给大家讲一段我的亲身经历。这段经历与一位善于交涉的犹太商人有关，正是他教会了我许多从商的道理。有一次我到纽约出差，当时我想买几套便装，所以就请他为我介绍几家好一点的店铺。
于是，他立即为我介绍了一家他经常光顾的店铺，同时他说道：“20多年以来，我只在这家店铺的这个柜台上购买衣服。”
听到他的话，我不禁感到惊诧不已。他是一个非常善于交涉的商人，所以我们谈生意时，我总是拿他没有办法，并且我也一直毫不怀疑地认为，他对待所有店铺都是一视同仁的，也就是说他会设法在价格最低的店铺里购买品质最好的东西。
想到这里我很纳闷，便问他：“为什么您总是光顾同一家店铺呢？”他回答道：“如果在同一家店铺购物的话，店家会为我提供非常优质的服务。并且即使双方发生争执，店家也会以最诚恳的态度来为我解决。”
另外，他在购物时还会仔细确认该店铺的商品与其他店铺商品之间的差价，这也是他购物过程中的一个必不可少的步骤。因为他是那家店的常客，所以他总能享受到最优惠的价位。并且，他在购物时提出价格过高的意见时，那家店铺也必然会在价格上给他打些折扣。由于他与那家店已经非常熟悉，所以即便他偶尔提出一些无理的要求，店家也会竭尽所能地满足他。这样，就使得他与店家的关系更加融洽了，他们之间的交流也更加顺畅了。并且，他每次来到那家店铺购买衣服时，都会要求同一名售货员为他服务。
由此可以看出，就连这个出了名善于交涉的人在购物时也不是毫无选择地与所有的店铺都来交涉一番。有时，他也会根据不同的情况而取消交涉，因为这样做会给他带来很多的好处。这一点正是我从他身上学到的。
自此以后，我便将这个犹太商人的做法当成了自己行事的准则。例如，当我发现一家味道及服务都很不错的餐馆时，我就会经常到那里用餐。这样一来，即使遇到餐馆满员的情况老板也会设法为我预留位置，并且还为我提供一些非常好的位置。另外，当我在就餐中遇到鱼类或肉类没有完全熟透或是汤类不够热的情况而要求更换时，他们也会毫不犹豫地为我及时更换菜品。
有一些美国人将交涉比做他们喜欢的扑克游戏，并且他们也正是按照玩牌的方式来进行交涉的。扑克游戏有着各种各样的规则，不过最常见的玩法就是发给每人5张牌（有时是3张牌）之后再通过一轮换牌来定输赢。另外，玩家在换牌前要增加赌注，当牌桌上剩下最后两个玩家时，他们为了一决胜负还要进一步增加赌注。总之，扑克游戏就是通过解读对方难以捉摸的牌面来决定加注或是中途弃牌的。这样的情节是我们在西部片中经常能看到的，所以我们是再熟悉不过的了。
其中，最为有名的一种扑克游戏就是“bluff”，该词直译过来是“故弄玄虚”、“虚张声势”的意思。其实，“bluff”就是那些原本毫无胜算的玩家通过伪装成强手来与对方一决输赢的扑克游戏。由此我们可以看出，玩家为了在游戏中迷惑对手是需要具备一些演技的。
由于该游戏需要玩家隐藏自己一贯的思维方式与情绪变化，他们在玩牌的过程中都会面无表情，因此这个游戏也被称为“PokerFace”，而正是这个名字才让这个游戏声名大噪的。另外，日本人的特点就是面部表情很少流露出情绪上的变化，也可以说他们的表情总是像舞中佩戴的面具一样冰冷。因此我认为，这样的表情可能会非常适合玩“bluff”这个游戏。
因为“bluff”游戏需要隐藏自己的弱点与劣势，所以有些美国人便将该游戏的一些技巧引入到交涉中，如此一来交涉就变得像玩扑克游戏一样。也就是说，有些人是为了交涉而交涉的。
然而，犹太人却并不欣赏这种做法。因为对犹太人来说，交涉与谈判并不是耍弄雕虫小技的游戏而是关乎到自身性命与生计的殊死较量，所以他们自古以来就有一种抱着全力以赴的精神进行交涉的传统。并且，犹太人认为如果在交涉中总是使用“bluff”的伎俩，久而久之他们就会变得虚伪、不诚实，并且他们自己所编织的谎言与骗局也终会被人揭穿。这样，他们就会面临名誉扫地的危险。
交涉的过程多多少少都伴随着一些谎言与骗局，只不过这些谎言与骗局在不同的交涉中所占的比例各有不同罢了。并且，同一种欺骗手法还可能多次出现在不同的交涉场合中，其中最具代表性的就是推销员的口头推销手段。他们就是通过这种方法来激发对方的兴趣，并借此将商务谈判引向对自己有利的局面的。尤其是美国人和犹太人，他们天生就喜欢夸大其词，并且他们也养成了这种讲话言过其实的习惯。与其他国家的人相比，他们的这个特点尤为突出。
有一次，一位美国推销员来到我的住处推销商品。由于他急切地想要推销出自己公司的产品，所以他的话也就越说越没边儿了。
他对我说：“由于我公司的产品非常受欢迎，所以新品刚一问世就立刻被抢购一空了。”然而，据当时业内人士的分析，由于该公司产品的市场前景已经开始出现低迷状态，所以他们积压了大量库存。
由此我们可以看出，推销员们已经养成了这种说话言过其实的习惯。不过，即使知道他所说的话是与事实不符的谎言，我也不会直接戳穿他或是怒斥他一顿，同时我也相信绝大多数人都不会这样做。因为大多数的人都知道，一定限度的谎言与夸张并不等同于恶劣的欺诈或是欺骗。这只不过是交涉过程中所衍生出的一种现象而已，同时也是一种常见现象，所以人们对此早已见怪不怪了。
在此要说明的一点是，犹太人对待这种善意的谎言或骗局决不会抱着一种积极认可的态度。即使他们在某些特殊情况下不得不使用此类手段，但他们也会极为注意自己的言行是否会有损自己的名誉和信用。
