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第95章 101、优点补偿法

优点补偿法是先承认可能买主所提的异议是合理的,然后指出某些可以补偿的优点。例如,买鞋的顾客可能会说鞋的皮子质量不是最好的,店员可以承认这一点,但同时巧妙地指出,若是最好的皮子价格就会高得多。

优点补偿法的理论基础是:"人不可能把什么好处都占全。"十全十美的东西是不存在的,所有的产品都有局限性和缺点致使可能买主提出合理的异议,推销员若一味设法否定和回避的话,效果往往不一定好,此时最明智的办法就是拿出可以补偿的优点去压倒他列举的缺陷。

当顾客提出:"产品不保修,我不敢买!"推销员可以讲:"是的,我们这种产品不提供保修服务,原因是降低了售价,从中扣除保修费用,质量又是可靠的。"

当顾客提出:"我很怀疑这东西质量有问题。"由于是积压品,推销员可以讲:"这是处理商品,质量上都有点问题,所以价钱很便宜。"

当顾客提出:"交货期太长了。"推销员可以讲:"是有这个问题。如果您希望提前交货,因为生产上要增加成本,售价要提高一些。"

一种产品为什么要那样设计,往往都自有道理。比如,推销婴儿用品的推销员常常遇到百货公司采购员对产品的各种意见:"为什么不在这上面安个把手,让它也能当作轻便手推车使?"或"你们为什么不在上面镶上几颗珠子,那样更漂亮。"或"你们为什么不在上面配上橡胶垫?"等等。推销员总是这样回答:"这些意见听起来确实不错,我们全都认真考虑过,您估计加上那些东西后顾客愿意多付多少钱?……我们经过调查后发现,他们一个子儿也不想多付。所以我们无法那么办,只能使价格保持在能够畅销的水平上。"

优点补偿法的特点就是在承认问题客观存在的基础上提出优点,对顾客的异议进行抵消和补偿,给顾客以一定程度上的心理平衡,从而排除异议,促成交易。

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