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第96章 102、飞去来器法

澳洲土著毛利人在狩猎时,经常使用飞去来器。这种飞去来器又叫回力飞镖,它在被用力掷出后会飞一段距离,然后又回到投掷者的手中。有人把这一术语用于推销中,专指把顾客不买的理由作为必须买的理由使用,即顾客提出的不买的理由转了一圈又返回来了,但返回来时却变成了能买的理由。

不买的理由能当成买的理由吗?在绝大多数情况下是可以的。例如,假定顾客说:"这种药看来不错,就是瓶盖太紧了。"推销员可以回答:"的确这样,我们这样做的目的就是为了让孩子打不开瓶子,这样会更安全。"

假定顾客说:"我的孩子对学习课本都没有兴趣,就是我买了你的书估计他也不会看。"推销员可以马上回答:"那你就更应该买了,你更应该好好地鼓励他学习,好好帮助他充分发展。"

假定在向零售商推销服装时,对方提出异议:"你们公司花的广告费太多了!如果你们少做点广告,节约点经费,补给我们零售商,让我们多赚一点,我倒有可能经销你们的货。"推销员可以解释说:"正因为有我们的广告您才能够轻松地出售这个牌子的服装,顾客在进您店卫之前就已经认定了这种服装的质量,他们所以会慕名而来,正是我们广告的力量。"

假定顾客说:"只是换只外胎就需要10美元9牙,我没那么多的钱支付这个。"推销员可以回答说:"假如您没有换外胎所需的10美元,那用不了多久,就必须换新的轮胎,无论如何光花10美元是远远不够的吧,到那时您有这么多的余钱吗?"

假定顾客说:"是推销人寿保险吗?我可没有钱投保!"推销员可以回答说:"假如您现在努力工作仍支付不起保险费的话,在您将来完全失去工作能力时,您的家属又将怎样支付超级市场的开销、怎样还清住宅的欠款呢?"

飞去来器法在实际推销中能发挥作用吗?下面我们来看一个成功案例。

杰·马丁是田纳西州孟菲斯国民安全联合公司经理,这家公司销售的是烟火报警器。有一天傍晚,这位经理和手下的一位年轻推销员一同去推销,使这位经理颇为得意的是他的手成功地运用了飞去来器法。

年轻的推销员先给预计顾客进行了非常漂亮而又信得过的推销表演,表演结束后,有不少人踊跃购买。然而,有位年过半百的男子从一开始就抱着胳膊坐在椅子上,后背紧靠在椅背上,使椅子的后腿单立着,他说:"年轻人,当然,你是了解我的难处的。"但年轻人并不知道他的情况,于是这位男子详细地讲了自己的处境。

这位男子说:"大约两个月前,我和妻子一起驱车行驶在高速公路上,恰好有个混小子违反交通规则开车从相反一侧驶来,他的车与我们的车撞了个正着,我和妻子都被撞伤了。我在医院住了两个礼拜,至今脚脖子还有发硬的感觉,我在还没有恢复的状态下就返回工作岗位,不能勤快地走动,收入也减少了,损失太大啦。可我妻子不得不住了六个星期,由于缺勤的时间过长,公司停止了她的工作。两条收入之道突然减少了一条,使我们的生活发生了困难。在这种状态下,又发生了一起车祸,上星期我儿子从海军部队回来,当天晚上他开飞车,没有拐弯就飞越栏杆闯进了加油站,不仅车被撞坏了,而且撞坏了那家石油公司价值6000美元的广告牌,这还不够呢,昨天晚上我刚把我的岳母送进设在乡下的一所最贵的养老院,各种各样的包袱都背在我身上。"

年轻推销员说:"除此之外,您是否还有什么理由说不能将这种烟火报警器设在自己家中,来保护家属的生命呢?"

那男子拍打着膝盖说:"小伙子,今天我说不谈也不买报警器的理由,说来说去就是这些,没有别的理由。哈哈……"

年轻推销员确信已经不会出现更多不买的理由,就毫不犹豫地拿起样品箱,取出烟火报警器放在墙上,使预计顾客能够看得清清楚楚,然后接着说:"请让我把心里话都掏出来吧!你能够支付的金额大约是3万美元,至多再花上300美元。先生,不管发生什么情况,火灾总会毁掉您的一切。然而,有了这个报警器,您就可以完全放心了。"

就这样,年轻推销员抓住了那老头提出的不买的理由,当作为什么不买不行的理由来使用,终于谈成了这笔买卖。

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