求人首先要琢磨人
要想通融事，必先能通融人。不先把人搞通，就不会把事搞定。而搞通人的方法有很多，“投其所好”便是最有效的方法之一。俗话说：
“不怕对方不上套，就怕对方没爱好。”世上所有的事情都是由人酌办的。所以，与其苦心孤诣地场：磨事，不如尽心竭虑地琢磨人。把人搞明白了，事情也就搞清楚了。把人拍定了，事情也就搞定了。
战国时的张仪，学了一套“纵横术”，带了几个乡人跑到楚国去求富贵。但事与愿违，在楚国却穷困得无以聊生，生活异常拮据，同去的人挨不下去了，便怨气冲天，都嚷着要回家去。
张仪说：“你们是不是因为穷了，享受不到什么快乐就要回去呢？这样吧，再挨几天，不是我夸口，只要见到楚王之后，我包管大家吃喝不愁，否则的话，你们可敲碎我张仪的门牙！”那时候，楚王正宠爱着两个美人，一个是南后，一个是郑袖。
张仪那天见到了楚王，楚王十分不高兴。张仪就说：“我到这里很久了，大王还不给我一点事做。如果大王真的不想用我的话，请准我离开这里，去晋国跑一趟，到那边碰一碰运气！”“好吧，你只管去吧！”楚王巴不得他赶快离开，便一口答应。
“当然，不管那边有没有机会，我还是要回来一次的。”张仪说，“但请问大王，需要从晋国带些什么吗？譬如那边的土特产，您若喜欢，我可顺便带一些回来。”楚王冷冷地扫了他一眼，淡淡地说：“金银珠宝、象牙犀角，本国多的是，对于晋国的东西，没什么可稀罕的。”“大王就不喜欢那边的美女吗？”这句话像电流一样击中了楚王，他眼睛一亮，连忙问：“什么？你说的是什么？”“我说的是晋国的美女。”张仪假装正经地说，还做起手势向楚王解释，“那真是妙呀！漂亮极了！晋国的女人，哪一个不似仙女一样？粉红的脸颊，雪白的肌肤，头发黑得发亮，走起路来如风吹杨柳，说话娇娇滴滴，简直比银铃还清脆。正所谓比花花枯谢，对月月无光，去鬓压衡岳，裙带系湘江”这席话引得楚王的眼珠一直跟着张仪的手势转，连嘴巴也合不上：
“对！对！对！本国是一个荒僻地区，我从未见过晋国的那些小娃儿，你不说，我倒忘了，那你就给我去办，多带些名贵的土特产回来吧！”“不过，大王，没货款办事可就难了。”“那还用说，货款是少不了的。”楚王立即给了张仪很多银子，让他尽快去办。
张仪领到银子后，又故意把这消息传开，直传到南后和郑袖的耳朵里。两个人一听，大为恐慌，连忙派人去向张仪疏通，告诉他说：“我们听说张先生奉楚王之命到晋国去买土特产，特地送上盘缠，给先生做个路费！”因此，张仪又刮了一把。
张仪要去晋国了，他在向楚王辞行时，装出依依不舍的样子，说：
“我这一次到晋国去，路途远，交通不便，不知哪一天可以回来，请大王赐我几杯酒，给我壮壮胆。”“行，行！”楚王客气地叫人赐酒给张仪壮胆。
张仪饮了几杯，脸红起来，又装模作样地拜请楚王，说：“这里没有别人，敢请大王特别开恩，叫最信得过的人出来，亲手再赐我几杯，给我更大的鼓励和勇气。”“可以，不成问题，只要你能早日完成你的使命！”楚王看在“土特产”份儿上，特别把最宠爱的南后和郑袖请：’出来，轮流给张仪敬酒。张仪一见，连酒都不敢饮了，扑通一声跪在楚三面前，说：“请大王把我杀了吧，我欺骗大王了。”“为什么？”楚王惊讶不已。
张仪说：“我走遍天下，从未见到有哪个长得比大王这两位贵妃漂亮的。过去我对大王说过要去找土特产，那是没有见过贵妃之故，现在见了，觉得把大王给欺骗了，罪该万死！”楚王松了口气，对张仪说：“我以为是什么呢？那你不必起程了，也不必介意。我明白，天下就根本没有谁会比得上我的爱妃，是不是？”又连忙向左右两个贵妃献殷勤，做了个怪样。
南后和郑袖同时眨两下眼，嘴一撇：“嗯！”从此，楚王改变了对张仪的态度，张仪也落得个岁岁平安。
在这个故事里，我们可以看到楚王的弱点就是爱女色，而讳后和郑袖的弱点则是害怕有人夺去她们的地位。张仪正是抓住这些人的弱点，从他们身上赚取了许多银两。
因此，办事要研究对方的心理。人们在办事儿时，对方能才：能答应你的要求，能不能全力帮助你把事情办成，关键在什么？关键在他心里是怎么想的。他的心理世界怎么想问题，就决定了他对你提出的事儿是给办还是不给办。所以，你在办事儿时，要想争取对方应允或帮忙，就应该站在对方的立场考虑，设法引起对方对这件事儿产生积极的兴趣，或者设法让对方感觉到办完这件事儿后会得到自己的利益。
2．知己知彼，才能稳操胜券
在求人办事之前，一般要对对方的情况做客观的了解。只有知己知彼，才能针对不同的对手，采取不同的策略和手腕。
(1)与耍两面派的人办事，应谨慎地划出一条原则办事过程中免不了会遇到这样的人物，他当面奉承你，转过身去却嗤之以鼻；他为了取得你的喝彩，事先就送上一两下掌声；为了取得你的“庇护”，他成天低声下气地围着你打转；他对你心怀不满，但当面总是笑脸，背后却到处拨弄是非这类人物，有着两张脸皮，有着双重人格。与这样的人打交道，你可能会感到艰难，对付这种人若处理失当，很可能会使交往“触礁”。
对于这样的人，在与之办事的过程中，尽量不要去伤害他的自尊心，不去损害他们如此费心地保护着的那个“面具上的自己”，尽量不去得罪他，也不可简单地拒绝其肉麻的奉承。简单拒绝只会伤害对方的自尊心，加速你“触礁”的进程。
与这样的人办事，你要谨防被他的别有用心所利用。这就需要在与之交往过程中，谨慎地划出一条原则、界限，剔除那些非原则的、损害他人的成分，抹去那些具有强烈私欲的色彩，在正当的利益上尽量满足他，使他的自尊心、荣誉感也逐步地有所体现，并促使其良知自现，这样就可以利用他的能量来为自己办事。
(2)与性格冷淡的人办事，要有热情和耐心生活中常常有这样一些人，他们往往是我行我素，对人冷若冰霜。
尽管你客客气气地跟他寒暄、打招呼，他却总是爱理不理，不会做出你所期待的反应。和这类人打交道，的确让人感到不自在、不舒服。但出于工作、办事的需要，我们往往又不得不与他们来往，那么，毛：这种情况下，为了维护自己的自尊心，要不要也采取一种相应的冷淡态蔓呢？
从形式上看，似乎他怎样对你，你当然可以以同样的方式去对待他。
但是，这种想法是不恰当的。在这种人中，他们的这种冷淡并不是由于他们对你有意见而故意这样做。实际上这是他们本身的性格，尽管你主观上认为他们的做法使你的自尊心受到伤害，但这绝非他们的本意。因此，你完全不要去计较它，更不要以自己的主观感受而判断对方的心态，以至于做出一种冷淡的反应，这样，常常会把事情弄糟。
所以，在与这类人打交道时，不仅不能冷淡，反而应该多花些功夫，仔细观察，注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他真正妄：心的事来。一旦你触到他所热心的话题，对方很可能马上会一扫往常那种死板冷淡的表情，而表现出相当大的热情。
另外，与这种人打交道，更多的是要有耐心，要循序渐进，要设身处地为他们着想，维护其利益，逐渐使他们去接受一些新的事物，从而改变和调整他们的心态。这样，遇到事时，拜托到他们头上也不会轻易碰钉子。
(3)与清高傲慢的人办事，应选择适当的交往方式在日常交往中，有些人往往自视清高，目中无人，表现出一副“唯我独尊”的样子。与这种举止无礼、态度傲慢的人打交道，实在是一件令人难受的事情。可是，如果我们不得不与这种人接触，又该怎么办呢？
有人说，对这种人就必须以牙还牙。他傲慢无礼，我便故意怠慢他。
这种做法在适当的时候也许是必要的，但它通常更多的只是一种从感情出发的表现。似乎对方的傲慢清高对我们是一种侮辱，于是，我们也要用这种方式去回击他。而当我们用理性很好地思考一下自己的E的和处境时，则应该寻求某种更适当的交往方式。因为，如果他傲慢，你怠慢，便很可能使交往无法进行下去，这显然对于双方都是不利的。廖：以，我们应该从如何使自己办事成功出发来选择自己的行为方式。
首先，尽可能地减少与其交往的时间。在能够充分表达自己的意见和态度、或某些要求的情况下，尽量减少他能够表现自己傲慢无礼的机会。这样，对方往往也会由于缺少这样的机会而不得不认真思考你所提出的问题。
其次，语言简洁明了。尽可能用最少的话清楚地表达你的要求与问题，这样，让对方感到你是一个很干脆的人，是一个很少有讨价还价余地的人，因而约束自己的架子。
最后，你还可以邀请这种人从事一些无法摆谱的活动。例如，请他去跳跳舞，聊聊家常，上卡拉0K唱唱歌，等等。而当对方一旦在你面前表现出其生活的原色之后，在以后的交往中，他往往不再会对你傲慢无礼，这样你就可以从容地与他办事了。
(4)与沉默寡言的人办事，先让他说话和不爱开口的人交涉事情，实在是非常吃力的，因为对方太过沉默，你就没办法了解他的想法，更无从得知他对你是否有好感。
对于这种人，你最好采取直截了当的方式，让他明确表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，尽量避免迂回式的谈话，你不妨直接地问：
“对于A和B两种办法，你认为哪种较好？是不是A方法好些呢？”(5)与私心较重的人办事，应设法升华其特点所有的人在社会交往中，都讨厌那种自私自利、只顾自己的人。因为这种人心目中只有自己，凡事都将自己的利益摆在前头，从不肯有所牺牲。但在日常交往中，遇到这样的人，该办事时还得办事。
自私自利的人尽管心目中只有自己，特别注重个人的得失和利益，但是，他们也往往会因利益而忘我地工作。我们对他们不必有太高的期望，也没有必要希望他们能够像朋友那样以义为重，以情为重。与这类人的交往关系可以仅仅是一种交换关系，干多少活，给多少利；干得好坏不同，利也不一样。人们之所以普遍地对这种自私自利的人感到厌恶，在很大程度上都是由于仅仅按道德标准去衡量人，以其作为社会交往的准绳。这未免有失片面，而当我们以一种利益标准去作为社会交往的尺度时，你就不会在任何时候都对他们采取一种“敬而远之”的态度了。
(6)与“好出风头”的人办事，不能一味迁就在社会交往中，“好出风头”的人也不少。这种人狂妄自多：，自我炫耀，自我表现欲非常强烈，总是力求证明自己比别人强，比别人正确。
当遇到竞争对手时，总是想方设法地挤兑人，不择手段地打击，力求在各方面占上风。人们对这种人，虽然内心深处瞧不起，但是为了顾全大局，为了不伤交往中的和气，往往处处事事迁就他，让着他。这样的做法是不合适的。
中国人总是追求一种和谐，谓之“和为贵”。这无疑是人际交往中一个重要的标准和目标。为了顾全大局，求大同，存小异，在某些方面作一些必要的退让，应该说是一种比较高尚且聪明的交往方式。“和”无疑是必要的，但如何去获得“和”，则有不同的方式。“让”是一条途径，“争”也不失为另一条必要的方式。殊不知，有些争胜逞拍的人并不能理解别人的谦让，而以为真是自己了不起，由此而变本加厉地瞧不起别人，不尊重别人。对这样的人，则不能一味地迁就，而应使他知道天外有天，山外有山。迁就只适合那些比较有理智的人，而对于不明智的人，不妨给他点儿厉害，挫挫其傲气。
(7)与性情暴躁的人办事，宜多采用正面的方式所谓性情暴躁的人，通常指的是那种好冲动，做事欠考虑，思想比较简单，喜欢感情用事，行动如疾风暴雨似的人。和这种人打交道，应该谨慎，否则稍有得罪，他便捶胸顿足、怒不可遏，甚至拳脚市Ij见，实在是不划算。也正是这样，许多人都不愿意和这种性情暴躁的人来往。
其实，这是一种对人认识不足的偏见。
当然，性情暴躁是一个缺点，它容易伤害人，并且常常表玛l为蛮横无理。但是，这种人也有优点，而这正是我们与之交往的重要基础。
首先，这种人常常比较直率。肚子里有什么，也就表现出来，不会使阴谋诡计，也不会背后算计人。他对某人有意见，会直截了当地提出来。所以，与其和那些城府较深的人相处，还不如与这种人打交道。
其次，这种人一般比较重义气，他，视之为朋友，他会加倍报答你，重感情。只要你平时对他好，尊敬并维护你的利益。所以，和这种人交往，不一定非要那么客套，或讲什么大道理。你只要以诚相待，他必定以心相对。
最后，这种人还有一个特点，即喜欢听奉承话、好话。所以，在与其交往中，宜多采用正面的方式，而谨慎运用反面的或批评的方式。这样，往往可以取得更好的效果。
(8)与草率决断的人办事，要确信他领会了你的意思这种类型的人，乍看好像反应很快：他常常在交涉进行到最高潮时，忽然做出决断，予人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了，因此，有的时候为了表现自己的“果断”，决定就会显得随便而草率。
这样的人，经常会“错误地领会别人的意图”，也就是说，由于他的“反应”太快，每每会对事物产生错觉和误解。其特征是：没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，白以为是地做出决断。如此，虽然交涉进行较快，但草率做出的决定，多半会留下后遗症，招致意料不到的枝节发生。
从事交涉，总是要按部就班地来，倘若你遇到上述这种人，最好把谈话分成若干段，说完一段(一部分)之后，马上征求他的同意，没问题了再继续进行下去，如此才不致发生错误，也可免除不必要的麻烦。
(9)与城府深的人办事，要有所防范城府很深的人一般都工于心计，他们在和别人交往时，总是把真面目藏起来，希望多了解对方，从而能在交往中处于主动的地位，周旋在各种矛盾中而立于不败之地。他们较深的城府，也是有经历的，要么受到过别人的伤害，要么经受过挫折和打击，这样才会对别人存有一种戒备和防护的心态。这种人对事不缺乏见解，不到万不得已，或者水到渠成的时候，他绝不轻易表达自己的意见。
和城府很深的人打交道，你一定要有所防范，不要让他们完全掌握你的全部秘密和底细，更不要为他们所利用，或陷在他们的圈每萋之中而不能自拔。
(10)对口蜜腹剑的人。要敬而远之口蜜腹剑的人，又称“笑面虎”，“明是一盆火，暗是一把刀”。如果你遇到这么一位同事或朋友，你不管做什么事情，都要多点头，少摇头，唯唯诺诺是最佳选择。但你要多一个心眼儿，万一他要你做的事是一个圈套，你也不必当面翻脸，只需不断推诿，就是只说不干为上。
碰到这样的同事，最好的应付方式是敬而远之，能避就避，能躲就躲。办公室里他要亲近你，找一个理由立即离开，做事不要和他搭伴，实在分不开，每天记下工作日记，日后好有一个说法。
3．知心谈心套交情
要想顺利办事，必须深入了解交际对象，了解对方的性格、身份、地位、兴趣，然后投其所好，避其所忌，攻其虚，得其实，这样办起事来才能进退自如，成功有望。做不到这一点，就容易把本该办成的事办砸。
(1)不能忽视对方的身份地位无论在哪个国家、什么时代，人们的地位等级观念都是很强的。对方的身份、地位不同，你说话的语气、方式以及办事的方法也应有异。
如果不明白这一点，对什么人都是一视同仁，则可能会被对方视为无大无小、无尊无贱。尤其当对方是身份地位比你高的人，会认为你没有教养，不懂规矩，因而他不喜欢听你的话，不愿帮你的忙，或者刁亍意为难你，这样就可能阻碍了自己办事的路子，使所办之事遇到障碍。
聪明人都是懂得看对方的身份、地位来办事的，这也是自己办事能力与个人修养的体现，平常我们所说的“某某女人会来事”，很大程度上就体现在“见什么人说什么话”的才智上。这样的人不只当领导的器重她，做同事的也不讨厌她，这样，她们办起事来就比较容易。
(2)看准对方的性格，给“套子”涂上感情色彩人各有其情，各有其性。有的人喜欢听奉承话，给他戴上几顶“高帽”，他就会使出浑身力气帮你办事；有的人则不然，你一给他戴“高帽”，反而引起了他敏感性的警惕，以为你是不怀好意；有的人刚愎自用，你用激将法，才能使他把事办好；有的人脾气暴躁，讨厌喋喋不休的长篇说理，跟他说话办事就不宜拐弯抹角。
所以，求人办事，一定要弄清这个人的性格，依据他的性格，投其所好才会对办事有好处。
对方的性格，是我们求其办事的最佳突破口。看准对方的性格，给“套子”涂上感情色彩，便与其产生共鸣，拉近距离。
(3)观其行，知其心通过对方无意中显示出来的态度、姿态，了解他的心理，有时能捕捉到比语言表露得更真实、更微妙的内心想法。
例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；
低头走路、步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；女陛一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起；
真正自信而有实力的人，反而会探身谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。
懂得心理学的人常常通过人体的各种表现，揣摩对方的心理，达到自己办事的目的。办事之前，通过察言观色把握住对方的心理，理解他的微妙变化，有助于我们把握事态的进展。
(4)使对方对你有好感求人办事，最重要的一条原则是让对方对你产生好感。
托人办事时只一味地谈自己的事，并不停地说“请你帮忙，请你帮忙”之类的话，会让人感到万分的嫌恶、不耐烦的。
假如想把自己的请求向对方说明，就应该先摆出愿意听取对方讲话的姿态来，有倾听别人言谈的诚意，别人才会愿意听你说话。
谈话的话题应该视对方的情形而定，再好的话题，若不能符合对方的需要，就无法引起对方的兴趣，最好是想办法引起彼此共同的话题来，才能聊得投机，然后再设法慢慢地把话题引入自己所要办事的范围里。
一个善于托人的女人，一定很注重礼貌，用词考究，不致说出不合时宜的话，因为她知道不得体的言辞往往会伤害别人，即使事后想再弥补也来不及了。相反的，如果你的举止很稳重，态度很温和，言词中肯动听，双方自然就能谈得投机，托办的事自然也易办成。
所以要使对方对你产生好感，必须言语和善，讲话前先划酌思量，不要想到什么说什么。那些心直口快的朋友平时要多培养一下刍己的深思慎言作风，切不可不看周围是何处就脱口而出，那样会影响到自身的形象和办事的效果。
学会洞悉对方的真实意图
生活中，每个人的个人品性如嗜好、想法等都不一样，我们办事所涉及到的人也各有不同，有的特别善于掩饰自己的真实意图，：主往不是一下子就能看穿的，让人琢磨不透。这就需要我们有“透视”的本领，洞察其真正意图，必须下功夫用心去揣摩他人的心理，然后尽量顺应他，甚至还可能抢先一步，将对方还没说出口的话先说了，促使他打开心扉，说实话，办实事，从而把要办而未办的事先办了。
在日常生活中，待人处事应做到知己知彼，对不同的人运用不同的交往之道，随机应变，才能事事顺利。比如，在和领导相处时，就要根据领导的性格特点和其好恶，对自己的为人处世方式做一些必要的修正，以便迅速赢得领导的好感，建立起一定的感情。在此基础上，领导才会有兴趣深入了解和考察你的才干，并使你“英雄有用武之地”。
刘芳为人热情大方，很善于与各种各样的人打交道，在调到一个新单位后，她首先想到的是如何赢得领导的好感和赏识。在做了一番调查后，她得知领导为人保守就毅然舍弃了长发、牛仔裤等时髦装束，而以循规蹈距的形象出现在领导面前。
在初步赢得领导的好感后，刘芳想发挥自己乐于助人、慷慨大方的优点，主动与领导交往，建立友谊。不料，领导为人孤僻多疑，喜欢独处，对刘芳的热情颇不习惯。刘芳碰了几次壁后，就决心改变策略，去顺应领导的性格特点，不再经常围着领导转。
后来，刘芳发现领导有一个最大的爱好——打乒乓球，于是她苦练了一段时间的球艺，然后频频在领导常去的一家俱乐部露面，并每次都是和领导对阵，切磋球艺。此举果然奏效，在球来球往中领导渐渐放松了心理防卫，与刘芳成为了朋友。
经过一番交往，领导顺其自然地了解了刘芳身上的优点和才干，在工作中对她予以重用。刘芳投其所好，出色地把自己推销给领导，从而赢得了事业上的成功。
由此可见，能充分了解对方意图，掌握他人心理的人，投其所好，是一门高超的处世艺术。这种“会来事”的人，生活中谁不喜欢？他们办起事来往往是得心应手，无论走到哪里都是受人欢迎的人，难道你不想成为这样的人吗？
我们在与别人共事时，别人有什么需要，只要是合情合理的，我们应该尽量去满足，那么他会很容易地接纳我们。当然也包括满足我们的要求。
无论是伟大领袖，还是圣贤哲士、凡夫俗子，每个人都有弱点，这些弱点都可以被人巧加利用。办事时，你掌握了对方的弱点而利用之，一切都将得心应手，称心如意。
人们无时不在为名而生存，无时不在为利而奋斗。世间有为名甚于为利的人，有为利甚于为名的人，有既为名又为利的人，有名义上是为名实际为利的人，有名义上是为利实际是为名的人。你需要做周：蕾而细致的观察，才能使办事的技巧有新的提高。
运用攻心法达到自己的目的
托人办事，攻心为上。这是一条最重要、最关键的求人谋略。
在一个组织中任何求人行为，要想顺利进行下去，都必须同对具备两个先决条件：第一，你自己愿意求诸他人；第二，他人愿意接受你的请求。在某种意义上说，后者比前者显得更重要，难度也更大。因为居于被请求地位的人，心态一般都比较复杂。所谓攻心为上，其含义是指：
你不仅需要准确了解对方的内心世界，而且还要在此基础上，打动对方并进一步征服对方的心，使对方打心里信你、敬你、服你、爱你，甘心情愿为你效力。求人时若能做到这一步，绝非易事。
三国时期，曹操利用徐庶孝敬母亲的弱点，设计将他弄到自己身边。
然而，他并没有真正赢得徐庶的心，得到的只是一个对他离心离德，一言不发的“废才”。
刘备三顾茅庐，均遭到诸葛亮的怠慢，因为诸葛亮想以此考察刘备有无招贤纳士的诚意和虚怀若谷的美德。当刘备心志专一、礼贤下士的品德深深打动了诸葛亮的心之后，这位隐居山野的“卧龙”先生，便欣然接受了刘备的邀请，出山助他振兴汉室，一生对他鞠躬尽瘁。
上述两则古代用人故事，从正反两个方面说明了攻心谋略在办事中所起的重要作用。．
在通常情况下，一个心态正常的人，希望遇到一个怎样的请求者呢？
换句话说，他对请求者抱有哪些企望和要求呢？
根据心理调查资料分析，被请求者对请求者的企望和要求，按照由低到高的排列顺序，主要有以下四个层次的心理追求：
(1)追求安全——企望请求者公道正派，光明磊落，不整人，不害人，不栽赃陷害。
(2)追求温暖——企望请求者能关心自己的疾苦，体谅自己在生活上和工作上遇到的各种困难，保证自己起码的工作条件和生活条件。
(3)追求信赖——希望请求者能够充分理解自己，信赖自己，十分放心地让自己去处理所委托的事情，甚至是一些极为重要的事，也能经常听取自己提出的合理化建议，并能够对自己说一些“知心话”。
(4)追求事业——希望请求者和自己情趣相投，思想一致，能够为自己获取事业上的成功，提供一些方便条件。
老练的求人办事者，不仅对他人在四个层次上的共同心理追求了如指掌，而且还对他们在不同层次上的特殊心理追求知之甚细。针对这些不同类型的被使用对象对自己抱有的各种心理追求，就能因人而异，投其所好，分别采取不同的攻心谋略。
美国钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“老约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时从卡里的办公室窗户望出去，只见江中船来舶往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀！卡里接着又说：
“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所合适的吧。”约瑟夫·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所合适的房子。
在许多合适的房子中间，第一所便是卡里钢铁公司隔邻的那幢楼房，因为卡里喜爱眺望的景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。卡里似乎很想买隔邻那座更时髦的房子，并且据他说，有些同事也很看好那座房子。
可是，当卡里第二次约约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司本来租用的那幢旧楼房，同时还指出，隔邻那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以眺望江畔的全景。
卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他对这所旧房子绝无兴趣。但约瑟夫·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地在思考着，究竟卡里的意思是想要怎样呢？
卡里始终坚决地反对买那所旧房子，可是他反对的理由并不充分，显然可以看出，这并不是出于卡里的意见，而是出自那些主张买隔邻那幢新房子的职员的意见。
约瑟夫听着听着，心里也明白了八九分，知道卡里说的并不是真话，他心里实在想买的，只是别人占据着的那所旧房子。
由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里非常喜欢的景色。
约瑟夫曾对人讲述他运用的策略：“这时候，我连眼皮都不眨一下，非常沉静地说：‘先生，您初来的时候，你的办公室在哪里？’他沉默了一会儿才说：‘什么意思？就在这所房子里。’我等了一会儿，又问：‘钢铁公司在哪里成立的？’他又沉默了一会儿才答道：‘也是这：里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。’他说得很慢，我也不再说什么。就这样过了5分钟，简直像过了15分钟的样子。我们都默默地坐着．大家眺望着窗外。”“终于，他以半带兴奋的语气对我说：‘我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说是在这里诞生的，成长的，这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！’于：邑，在半小时之内，这件事就完全办妥了。”并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也未炫耀许多精美能图表，这位经纪人居然就这样完成了他的工作。
原来约瑟夫·戴尔经过集中全部精神考察卡里心中的想法，根曙考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。
他就像一个燃火引柴的人，以微小的星火，触发熊熊的烈焰。
约瑟夫·戴尔的成功，完全是因为他运用攻心术的成功。他感：觉到在卡里心中，潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未觉察的情绪：一种矛盾的心理。那就是，卡里一方面受其职员的影响，想搬出这座老房子；
而另一方面，他又非常依恋这所房子，仍旧想在这儿住下去。
卡里想在这所旧房子里住下去的理由，虽然他自己并不很清楚，但在局外人看来，却看得出，这座有着他所熟悉喜爱的景色的老房子，已经成为他生活的一部分，它能使他回忆起早年的创业和成功，因而充满“自信心”，这就是在他潜意识中对这所老房子依恋的理由。
约瑟夫·戴尔之所以能做成这桩生意，就在于他能研究出卡里的心思，并使用巧妙的攻心法解决这个矛盾。
孙子兵法上有“不战而屈人之兵”为上上策，即不经交战就使对方投降，此所谓攻心之法。如果你在求人办事时能活学活用此法，定能收到良好的效果。
