美国谈判大师荷伯·科恩认为：世界是一张巨大的谈判桌。谈判存在于生活的方方面面。很多时候，我们自觉或不自觉地就成了某个谈判的参与者。
顾客和商家从商品价格的讨论到最终议定成交是一种谈判；雇员和公司之间劳动合同的签署也必然会经过一番有关条件和待遇的谈判；孩子向父母要钱买电脑，父母可能会附有“这学期你要拿到奖学金”之类的条件，这也是一种谈判。
一般人认为，谈判是庄重、严肃的。其实，在谈判中插入幽默，可以缓和紧张形势，制造友好气氛，缩短双方距离，钝化对立感，使谈判更融洽。
在国际争端中，幽默可以使谈判顺利进行，化干戈为玉帛，避免战祸；在商业谈判桌上，幽默风趣，巧于辞令，可以增加利润，甚至开辟新的贸易渠道，拓宽财源。
在生活中，谈判无处不在，幽默如影随形。幽默能使你在谈判中如鱼得水、左右逢源，在“山穷水尽疑无路”时看到“柳暗花明又一村”。
用幽默使自己占有主动
谈判要争取掌握主动权，要做到制人而不制于人。在谈判中，主动权总是操在实力最强的一方手里，对于稳操胜券的主动方来说，“一步主动则步步主动”。所以我们认为，不仅同其他人合作要占主动，竞争中要占主动，就是在谈判中同样要占主动。
在谈判中占据主动的方法很多，利用幽默的技巧对对方进行步步引导，可兵不血刃地在谈判中占据主动地位。下面就是一则在日常生活的谈判中占据主动的幽默故事。
父亲下了班回到家。他的正读大学的儿子以幽默的口吻问：“爸爸，你可知道人类学家说过，人本来不该是直立行走的？”父亲回答：“这又怎么样？”他说：“所以把汽车钥匙借给我吧！”
儿子先发制人，主动向父亲发问，一步步把父亲诱进自己设的语言陷阱，再提出自己“借车”的要求，使父亲没有理由拒绝，从而取得这次向父亲“借车”的谈判的成功。
要想最快地达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的回顾余地。
小男孩：“妈妈，我要养一只小狗。”
妈妈：“狗多脏啊，宝宝听话，咱们不养狗。妈妈明天给你买只漂亮的玩具狗。”
小男孩：“妈妈，我不要玩具狗，没有小狗，我要一个小弟弟陪我玩也行啊。”
结果，第二天，妈妈就给小男孩买来了一只小狗。
小男孩主动提出要求，给了妈妈两个选择，要一只小狗或者一个小弟弟。妈妈自然会同意买只狗给他了。
而且，你可以提出两种或多种选择，这些选择都可以是对方不愿意接受的。但是，比较起来，其中总会有一种令对方最乐意接受的。这时候，你改变谈判结果的可能性就更大了。因为你充分了解和掌握了谈判的主动权，也就掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。即使对方不同意其中的任何一种提议，他也会在你提议的基础上提出新的解决办法。著名意大利女记者奥里亚娜·法拉奇在她成功地采访了一系列世界风云人物的过程中，留下了许多动人的记录和插曲。下面是她与著名政治家亨利·基辛格的一段对话：
法：基辛格博士，如果我把手枪对准您的太阳穴，命令您在阮文绍和黎德寿之间选择一人共进晚餐，那您选择谁？
基：我不能回答这个问题。
法：如果我替您回答，我想您会更乐意与黎德寿共进晚餐，是吗？
基：不能……我不愿意回答这个问题。
法拉奇可谓咄咄逼人，这种“逼”不在于死死纠缠，而在幽默地“进犯”。问题全是严肃之极的，但方式却是玩笑似的。通过幽默的主动出击，提出让对方两难的选择，法拉奇最终使对方缴械。
移花接木的谈判技巧
所谓“移花接木”的幽默，就是指这样一种幽默：说话的两个人，其中的一个人，利用对方话语之中的句子或词汇，加以改造，把自己的意思塞进对方的句子或词汇框架中，达到钝化攻击、缓和气氛的一种幽默艺术。
在通常的情况下，移花接木的幽默往往与偷换概念的幽默是一致的，所产生的幽默效果也是相近的。这种技巧也往往被用在谈判桌上。让我们来看看东方朔是怎样运用这种幽默的谈判技巧的。
汉武帝晚年沉醉于神仙之说，为了长生不老，特别相信方士的话。当方士把所谓的不死之酒敬奉给他之后，他就特别看重这些酒。而作为幸臣的东方朔又是滑稽之臣，特别以伶俐的口才，能逗得皇帝解颐而笑。他们之间就是这样一种特殊的关系，所以，东方朔就趁机偷喝了皇帝的“御用”之酒。皇帝很生气，声言要处死他。东方朔说；“陛下，臣喝的是不死之酒。所以，臣是不会被杀死的。如果陛下令臣被处斩，臣死去了，那么，所谓的不死之酒也就不是不死之酒了。不死之酒，不能救臣于不死，难道能于陛下尊体有效吗？”汉武帝听了，细细寻思也是。
从上面这个幽默故事中，我们可以看出，要较好地运用这种幽默技巧，就要首先抓住对方的开场阐述，认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。
从另一角度来看，“移花接木”的幽默是一种迂回的谈判技巧，迂回谈判也是一种中国人经常运用的谈判方式，它与中国人含蕴深沉的文化心理相符。因此，在谈判中，迂回战术更适用于中国人的谈判桌。对中国人来讲，一场针锋相对、火药味极浓的商业谈判未见得是一场成功的谈判，中国人更乐意在彬彬有礼、谈笑风生的氛围中合作。
用幽默给对方一颗定心丸
谈判中，当对方突然提出担心时，你应该给他一颗定心丸吃，用幽默的方式化解对方疑虑。谈判中，面对面之外的外围战相当重要。先外围后内里，先幕后再公开，在谈判桌外找到双方的共同点，可以为场内谈判造就良好的气氛。谈判中的外围战，是联络感情、沟通信息、影响对手的手段，是对正式谈判的一种补充。
要化解对方疑虑，首先要了解对方的困难，以及造成对方疑虑的主要原因，作一个清楚的分析，作一个清楚的整理。然后才能针对对方的疑虑点用轻松幽默的语言进行充分的交流。这样双方的关系发展可能会相对较为稳定，歧见也较容易来化解。我们来看看下面这个故事中的船长是怎样做的。
有一条船在航行中，突然狂风吹来，海浪滔天，船马上就要翻了。船长急忙命大副去通知乘客弃船逃命，结果大副去了半天，悻悻而回，说道：“他们都不愿跳下去，对不起，我实在没有办法了。”
船长无奈，只好亲自到甲板上去，不一会儿，便微笑着回来了，他说：“都跳下去了，我们也走吧！”
大副很惊异地看着他，问道：“你是怎么劝说他们的呢？”
船长说：“我首先对那个英国人说——作为绅士，应该做出表率——于是他跳下去了；接着，我又板着脸对那个德国人说——这是命令——于是他也跳下去了；我又对那个法国人说——那种样子是很浪漫而且潇洒的——他也跳下去了；我对伊拉克人说——这是将军和真主的旨意——他马上起身，穿上救生衣就跳了下去。”大副一听，简直佩服得五体投地：“太妙了，长官，那么你是怎么对美国人说的呢？”船长说：“我说——您是被保了险的，先生。那家伙赶紧夹着皮包跳下水去了！”
上面故事中，船长针对不同的人，总结归纳出了他们各自的民族特点，并针对这些特点，采用了不同的说法。在我们看来，这些说法都很幽默，可是在听者耳中，它代表了另一种属于民族和职责的内涵。其实，在无奈的情况下，大家必须做出跳海的选择。每个人都明白船长所要表达的意思，对于大副没有完成的任务，船长很轻松地就解决了。
这告诉了我们一个道理：当我们想在谈判桌上说服他人时，除了要使自己的语言信号准确无误地传达给对方，分析对方的性格，因人而异采用有针对性的语言进行说服外，最重要的还是先造成良好的形势，使对方在没有其他选择的情况下不得不接受我们的提议，这样幽默的说服才会收到预期的效果。否则，就很可能因基本条件不充分而导致谈判失败。大智若愚，巧避锋芒。
谈判中也可以通过运用“装傻”的幽默技巧巧避对方锋芒。在谈判过程中，可以装作没有听到或没有听清楚对方的话，或者装作没弄懂对方的意思，以便巧避锋芒，避免尴尬。它的特点是：谈判的锋芒主要不在于传递何种信息，而是通过装傻来打击、转移对方的谈判兴致使之无法继续设置窘迫局面，而化干戈为玉帛，并能够寓反击于无形，不战而屈人之兵。在谈判中，这种方式往往被一些谈判高手使用。例如：
1959年，美国总统尼克松访问苏联。在此之前，美国国会通过了一项关于被奴役国家的决议。赫鲁晓夫在与尼克松的会谈中激烈地抨击了这个决议，并且怒容满面地嚷道：“这项决议很臭，臭得像马刚拉的屎，没有什么东西比这玩意更臭的了！”
尼克松曾认真地看过赫鲁晓夫的背景材料，得知他年青时曾当过猪倌，于是他盯着赫鲁晓夫说：“恐怕主席说错了。还有一样东西比马屎更臭，那就是猪粪。”
在比较正式的谈判场合，作为国家元首，赫鲁晓夫肆无忌惮，出言不逊，有失体面，他明显是想为尼克松设置窘迫局面。好在尼克松幽默诙谐，暗藏机锋，装作没弄懂对方的意思，实际上却进行了巧妙的还击，打击了对方的气焰，化被动为主动。同时，也避免了谈判成为市井中的吵架撒泼。
尽管假装糊涂法有很多的妙处，但有时也很难在复杂的场合取胜，这就要求在这些场合对自己的“糊涂”来一个聪明的注脚。看下面的这则小幽默：
保罗正在路上走着，忽然窜出一强盗，用手枪对着他说：“要钱还是要命？”
“你最好还是要命吧！”保罗说道，“因为我比你更需要钱！”
这里，保罗的上半句回答显得很糊涂，遇上歹徒，恐怕谁也会保命的，其后一句才点出真意。
装傻实际上是大智若愚。谈判中，装傻可以使人自找台阶，化解尴尬局面；可以故作不知达成幽默，反唇相讥；可以假痴不癫迷惑对手。你必须有好演技，才能傻得可爱，“疯”得恰到好处。我们可以通过发挥大智若愚的幽默力量取得谈判的成功。
在忍耐中产生幽默
在谈判中，幽默可以被运用到“先发制人、得寸进尺”的策略中，但是，即使加入了幽默的手法，这种先发制人的策略还是很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立和维护，使谈判陷于僵局。因此，有经验的谈判者还往往采取以退为进的幽默策略。
在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议，要善于忍耐。忍耐，也是一种以退为进的策略。谈判者可以在忍耐中获取轻松，在轻松中产生幽默。美国前总统卡特就是一位具有忍耐力和幽默感的人物。
一次，他为了促成以色列和埃及的和谈，把双方领导人萨达特和贝京请到了戴维营。戴维营的生活十分单调，令以色列总理贝京和埃及总统萨达特都感到十分厌烦，但又不得不应付每天长达10小时的谈判。每天早晨，萨达特和贝京都会先后听到敲门声。
卡特总是这样幽默地说：“嗨！我是吉米·卡特，请你们准备开始烦闷的、长达10小时的会晤吧！”
到了第13天，双方终于签署了和平协定。
卡特能促成以色列和埃及的和谈，这中间原因很多，但卡特总统的忍耐和幽默是一个重要的因素。
我们知道，以退为进不是消极地退让，其目的仍然是最终实现自己的目标。运用以退为进的谈判策略，再辅以幽默智慧的行动和语言，往往比一味采取进攻策略更有效。
知己知彼，后发制人
幽默而智慧的谈判者，一般不主动先开价，而总是笑着请对方先开价。因为“后发制人”才有回旋余地。如果对方开价合乎自己的意愿，也不要喜形于色，而要略为沉吟思考一番，再落落大方地表示可以考虑。
如果对方坚持非要你先开价或对方先开出的价不合你意时，你切记不要随便出价，而要尽可能幽默而又隐蔽地进行铺垫和引申，一旦他的思路进了你的“范围”，你再提出自己的想法，他就会觉得你开的价有一定可比性，至少做到了“知己知彼”。下面是一个生活中的幽默谈判故事。
在一所大学里，小王是农村来的，室友小郑则是城里人，因此小郑常讥笑小王不如自己聪明，并说自己无论哪一方面都比小王强，同学们故意说不信。
“不信，我敢和他打赌！我们相互提问，若有一方不知答案，就付50元钱。”小郑有些急了，沉不住气，大叫道。
小王则说：“既然你们城里人比我们乡下人聪明，这样赌我要吃亏。要是我问，你不知道你输我50元钱；你问了，我不知道，我输给你25元钱。你看怎么样？”
“就这样吧！”小郑自恃见识广，爽快答应了。
小王问道：“什么东西三条腿在天上飞？”
小郑答不上来，输了50元钱。随后，他也向小王提出了这个问题。
“我也不知道。”小王老实承认，“这25元钱给你。”
小王让对方先开价，然后巧妙地把对方引入圈套，再按照小郑的所谓城里人比乡下人聪明进行推论，反过来证明了小郑的愚蠢。这之中还隐藏着一种以退为进的战术。同样一个问题，同样都答不上来，而结果不一样。小郑聪明反被聪明误，被小王的“也不知道”砸了自己的脚，输了钱而又推辞不得，虽叫苦不迭，却又无可奈何。
在谈判中，当你对对手的情况不太了解，或者当你不能预测对手会采取什么谈判策略时，就最好“请对方先开价”，先让对方阐述利益要求。然后，你就可以大体了解对手的策略和意图，在此基础上审慎、幽默地表达己方的意见，提出己方的要求。这种后发制人的方式，常常能收到奇效。
顾左右而言他的幽默技巧
“顾左右而言他”，是大家都熟悉的谚语，也是一种幽默的谈判技巧。一般人在谈判刚开始时都懂得运用这种“环顾左右、迂回入题”的幽默谈判策略，一般不会一碰面就急急忙忙地进入实质性谈话。双方人员也都表现得彬彬有礼，言语轻松。因此，双方有足够的时间协调一致。
在谈判过程中，随着谈判的深入，双方内心都会越来越忐忑不安，尤其是当谈判陷入僵局时。这时，可以运用“顾左右而言他”的幽默谈判技巧消除双方尴尬状况，稳定自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，从而打破僵局，掌握主动权，为谈判成功奠定一个良好的基础。它将是你获得成功的一种重要策略手段。
世界第一位女大使柯伦泰曾被任命为苏联驻挪威全权贸易代表。一次，她和挪威商人谈判购买挪威鲱鱼。挪威商人出价高得惊人，她的出价也低得让人意外。双方开始讨价还价，在激烈的争辩中，双方都试图削弱对方的信心，互不让步，谈判陷入僵局，最后柯伦泰笑着说：
“好吧，我同意你们的价格。如果我们政府不批准的话，我愿意用自己的工资来支付这个差额。但是，这自然要分期付款，可能要支付一辈子了。”
挪威商人在这个谈判对手面前无计可施，只好同意将价格降到柯伦泰认可的水准。
柯伦泰运用幽默巧妙破解了谈判的僵局，最终使对方接受了己方的条件。
婉转提问也是“顾左右而言他”幽默技巧的一种。这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场合向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，探出对方的虚实，进而采取相应的对策。出色的谈判大师总是工于心计，巧于言辞，在谈判桌上运用自己的口才和幽默与谈判对手展开智慧谋略的较量。
在谈判中，要想顺利使用“顾左右而言他”的幽默谈判技巧，还必须密切观察对方态度的变化。身体动作、手势、眼神、脸部表情和咳嗽等，都能成为合用的幽默素材。有时谈判者有意识地用这些形体动作代替有声语言，特别是在不允许或不宜用语言表达的时候。如咳嗽，有时表示紧张不安，有时用来掩饰谎话，有时表示怀疑或惊讶。但是，在某一时刻，一个举动又不仅仅表示一个意思。这就要求谈判者善于联系对方的态度和言谈举止加以辨别。
用幽默打破僵局
用转移话题的幽默谈判技巧也能打破僵局。这种转移话题打破僵局的方法，常常使谈判绕了一个圈子，多走了一些弯路之后又成功地到达了终点，达成双方都能接受的协议。话题转移得幽默巧妙，不仅能调节气氛，还能为谈判扫除障碍，铺平道路。
1988年7月22日，日本首相中曾根同前苏联共产党总书记戈尔巴乔夫在克里姆林宫举行会谈。整个会谈高潮跌宕，扣人心弦。
戈尔巴乔夫有一次竟用拳头将桌子敲得砰砰作响。他气愤地声称：“据说，在日本居然有人说什么‘今后只要日本持续不断地增强经济力量，苏联便将乖乖地屈服于日本的经济合作’。殊不知，这是大错特错的，苏联决不屈服。”中曾根也不示弱，他以强硬的口吻反驳道：“尽管如此，两国加深交往也是重要的。阻挠两国关系发展的，正是北方领土问题。铸成这个问题的原因在于斯大林错误地向属于北海道的岛屿派遣了军队。”
中曾根接着语气和缓地说：“我毕业于东大法律系，你走出的是莫斯科大学法律系的门槛。我们俩同属法律系毕业生，理应了解国际法、条约和联合声明是何物。国际上都承认日本的主张是正确的。”这时戈尔巴乔夫总书记脸上荡起一层愉快的笑容，微笑着答道：“我当法律家亏了，所以变成了政治家。”此语一出，巧妙地避开了中曾根话题的锋芒。
本来双方针锋相对，很容易使谈判陷入僵局，但戈尔巴乔夫的一句幽默话，使双方的紧张气氛得到了缓解，谈判得以继续进行。幽默能减少人们之间的紧张对立。因为代表各自的利益，恐怕很难轻易地让步，谈判期间必有一番唇枪舌剑的苦斗，有时甚至到了剑拔弩张的地步。这时，如果某一方代表说句幽默的话，或讲个小笑话，大家一笑，紧张的气氛就可能化解，双方可以继续谈下去。
其实，话题的转移有相当的难度存在，须有对语言驾轻就熟的技巧。话题转移得不好，有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛，但对于大局并没有什么益处。
转移的话题必须视具体情况和对象因地制宜，就近转移，不能不着边际，随心所欲，风马牛不相及。
转移的话题主旨也不能变，虽然不涉及正题，但必须与正题有关，不管绕多少圈子，牛鼻子始终不能放，做到“形散神不散”。
善于倾听，巧于反驳
俗话说：锣鼓听音，说话听声。谈判中也应如此。悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞、选择的表述方式、语气，乃至声调，这是对方无意间透露消息的一个重要途径。在认真倾听过后，我们已经可以掌握一些有关对方的情况。这时候就可以用幽默的语言来回击对方了。
这种谈判术有时候会以其人之道还治其人之身，这其实就是把返还幽默的技巧用在谈判中。返还幽默术很是巧妙，它使用的思维套路是对方的，而后由此及彼，物归原主，它的目的是让对方搬起石头砸自己的脚。一位顾客因为饭馆的菜做得不好吃而与饭馆老板展开了谈判：
餐馆里一个顾客叫住老板：“老板，这盘牛肉简直没法吃！”
老板：“这干我什么事？你应该到公牛那里去抱怨。”
顾客：“是呀，所以我才叫住了你。”
顾客按照老板的荒谬逻辑，推论出老板应是“公牛”，搞得对方哭笑不得，自食其果。这种方法在谈判中用处极大，它抓住对方的话柄，顺着说下去，让其向着有利于自己的方向发展，从而产生强烈的幽默效果。
这种谈判方法的特色是不作正面抗衡，而是在迂回的交谈中，顺着对方的话说下去，借力胜敌，从而达到自己的目的和产生幽默感。当自己在谈判中处于不利的地位时，也可用这种“善倾听，巧反驳”的谈判方法使自己摆脱困境。
隋朝时，有个人很聪明，但说话结巴。官高气盛的杨素，常常在闲暇无聊的时候，把那人叫来说说笑笑。
年底的一天，两人面对面的坐着，杨素开玩笑地说道：“有个大坑，深一丈，方圆也是一丈，让你跳进去，你有什么办法出来吗？”
这个人低着头，想了想，问道：“有有有有梯子吗？”
杨素说道：“当然没有梯子，若有梯子，还用问你吗？”
那人又低着头想了想，问道：“是白白白白天，还是黑黑黑夜？”
杨素说道：“不要管是白天还是黑夜，你能够出来吗？”
那人说道：“若不是黑夜，眼眼眼又不瞎，为什么掉掉掉掉到里面？”
杨素不禁大笑。又问道：“忽然命你当将军，有一座小城，兵不满一千，只有几天的口粮，城外有几万人围困，若派你到城中，不知你有什么退兵之策？”
那人低着头想了想，问道：“有救救救救兵吗？”
杨素说道：“就因为没有救兵，才问你。”
那人又沉吟了一会，抬头对杨素说：“我审审审慎地分析了形势，如如如如您说的，不免要要吃败败败仗。”
杨素大笑了一阵，又问道：“你是很有才能的人，没有事情不懂得。今天我家里有人被蛇咬了脚，你能医治吗？”
这个人应声答道：“用五月端午南墙下的雪涂涂涂涂就好了。”
杨素道：“五月哪里能有雪？”
那人说：“五月既然没没没有雪，那么腊月哪里有有有有蛇咬？”
杨素笑着打发了他。
故事中的人尽管是个结巴，但回答问题却很能运用“善倾听，巧反驳”的幽默技法，他不但没有被杨素难倒，还在谈判中处处显出他的幽默和智慧。这虽然是一个古代的谈判故事，但类似的事情在现代生活中时常会遇到。“善倾听，巧反驳”的幽默技法不仅能在生活中小事情的谈判上发挥作用，在国家之间的谈判陷入僵局时，运用它也能产生很好的效果。
1971年，中美会谈讨论到台湾问题时，周恩来总理一开始就表明立场，基辛格也亮明观点，双方互不妥协，又使谈判陷入僵局。这时，周总理说：“毛主席说，台湾问题可以拖一百年，是表明我们有耐心；同时也包含不能让台湾问题妨碍中美两国关系正常化。”基辛格点头表示同意：“是的，我们必须向着未来有所前进……”周总理敏锐地抓住基辛格的观点，拿起记录美方观点的稿子晃了晃：“博士，你的措辞‘美国不会同台湾断交’，‘中国必须保证不用武力解决问题’，就不是如你所说的向着未来有所前进。”基辛格这次没有反驳，而是陷入了沉思，而后被迫改变思路：“我们可以换一种表达方式，美国认识到，在台湾海峡两岸的人都认为只有一个中国，台湾是中国的一部分，怎么样？”周总理笑道：“……这是一项绝妙的发明。博士到底是博士。”僵局打破了，周总理和基辛格都笑了。
周总理不愧是一位谈判专家。他机敏、睿智、善听、能言。在上例的谈判中，他认真倾听，机敏地抓住基辛格随口说出的“我们必须向着未来有所前进”这句话，然后明确指出基辛格的观点前后矛盾的事实，从而使基辛格陷入一种被动的局面，被迫作出明智的选择。在基辛格妥协后，周总理又幽默地赞扬了对方，彻底打破了谈判中的僵局。
善于倾听是幽默反驳的前提，幽默反驳是倾听的结果，两者缺一不可，相辅相成，而两者的应用都是为了最终取得谈判的成功。
答非所问，幽默的表达潜在意思
“问”有艺术，“答”也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使己方陷入被动。在谈判中，回答问题不是一件容易的事。因为，谈判者不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚。而且，谈判者对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的压力。因此，一个谈判者水平的高低很大程度上取决于他回答问题的水平。
在谈判中，谈判者可以运用“答非所问”的幽默技巧巧妙扭转不利于己的局势。答非所问指答话者故意偏离逻辑规则，不直接回答对方提问，而是在形式上响应对方问话，通过有意的错位造成幽默效果。答非所问并不是逻辑上的混乱，而是用假装错误的形式，幽默地表达潜在的意思。
有个爱缠人的先生盯着小仲马问：“您最近在做些什么？”
小仲马平静地答道：“难道您没看见？我正在蓄络腮胡子。”
那位先生问的是小仲马近来做了哪些重要的事情。小仲马自然是懂得对方问话意思的，但他偏偏答非所问，用幽默暗示那位先生：不要再纠缠了。小仲马故意把蓄胡子当作极重要的事情，显然与问话目的不相符合。他表面上好像是在回答那先生，其实并没给他什么有用信息。在谈判中利用这种幽默技巧也能起到让对方摸不清己方虚实的作用，从而赢得谈判的主动权。
答非所问很讲究技巧，抓住表面上某种形式上的关联，不留痕迹地闪避实质层面，有意识地中断对话的连续性，求得出其不意的表达，幽默旨在另起新灶，跳出被动局面的困扰。
在一次联合国会议休息时，一位发达国家外交官问一位非洲国家大使：“贵国的死亡率一定不低吧？”非洲大使答道：“跟贵国一样，每人死一次。”
外交官的问话是对整个国家而言，是通过对非洲落后面貌的讽刺来进行挑衅。大使没有理会外交官问话的要害点，而故意将死亡率针对每个人，颇具匠心的回答，营造着别样的幽默效果。有效地回敬了外交官的傲慢，维护了本国尊严。
谈判中，由于双方在表达与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正和解释，而应该幽默地将错就错，因势利导。总之，谈判中的应答技巧不在于问题回答得“对”或“错”，而在于应该说什么和如何说，怎么更好地处理突发情况。
用模糊语言产生幽默效果
在谈判中，直陈其言、正面表态往往会让自己陷于被动的局面，这时可以运用模糊语言灵活地进行表达。另外，运用模糊语言还可产生奇特的幽默效果。下面是两国外交官的一段对话：
甲：阁下的声明是否表示贵国政府对××协定的成效有所怀疑？
乙：我不准备这样说，当然你可以按自己的理解去解释。
乙虽对甲国政府××协定的成效有所怀疑，但又不好正面回答，所以他采用含糊其辞的幽默技巧把这个烫手的山芋抛给了甲，避免了直接回答给对方抓住把柄的可能性。在谈判中，幽默也可以作为通幽的曲径，婉转地表达你的希望、条件和要求，倾诉你对谈判成功的渴望之情。
一个被判处死刑的罪犯的死期到了。警察唤醒他，问他早餐想吃点什么。他说：“凡是我所喜欢吃的都想吃。”
“对啦，我想起来了，”罪犯对警察说，“我最喜欢吃桃子。”
“你知道，现在是冬天，哪来的桃子呢？”警察答道。
“没关系，”罪犯说，“我可以等！”
在严格的法律面前，罪犯的要求当然不会得到满足，不过我们可以学习在谈判中使用这种幽默的方法委婉地提出己方的过分要求，然后把问题交给对方去思考，己方也就在谈判中占据了主动。美国沃思堡市亿万富翁巴斯四兄弟被喻为谈判桌上的奇才，在一次重大谈判中他们就巧妙地运用了这种谈判手法，简洁地把条件说清楚，然后给对方留下充分的思考时间。
巴斯兄弟在1981年想买下行将破产的皮尔公司，但他们却对皮尔公司的董事会说：“你们在其他地方或许能找到更好的买主！”并且将对他们可能产生兴趣者的名字一一告诉他们。最后巴斯兄弟说：“如果你们没有其他选择的话，就来找我们。”结果巴斯兄弟如愿以偿，这笔生意按照他们的意愿成交了。
巴斯兄弟的谈判技巧和水平是高超的，他们有一个风趣而幽默的构思，他们认为做生意好比追求女性，如果你狂热地追求她，她会扬长而去，而当你适时后退时，她才会仔细思考同你的关系，很可能就会选择跟着你走。
提出你的条件，给对方以足够的考虑时间，然后再坐下来谈时，你就已经在谈判中占据了主动。
声东击西是一种含蓄幽默的技巧
声东击西法，是指目标在西而先假意向东，出其不意地给对手一击。它实际上是一种含蓄迂回的幽默技巧。在谈判中，利用语言来回击或反驳对手的时候，这种幽默技巧的运用特别有力。
声东击西法包含很多内容：欲东而西，欲是而非；明说张三，实指李四；明里问罪，暗中摆功；敲山震虎，指桑骂槐，含沙射影等等。在各种谈判中，这种声东击西法的幽默技巧都可以巧妙地加以运用，以产生强烈的幽默效果，争取谈判的成功。
《史记·滑稽列传》记载，楚庄王有一匹爱马，给它穿上带有刺绣的衣服，放在装饰华丽的屋子里，喂它吃枣脯，最后马因肥胖过度而死。楚庄王让群臣为马发丧，要以大夫规格，用内棺外椁而葬。大夫提出异议，楚庄王下令道：“有敢于对葬马之事再讲者，处以死罪。”优孟听说后，跑进大殿，一进殿门，便仰天大哭，楚庄王十分吃惊，忙问何故，优孟说：“死掉的马是大王心爱之物，我们堂堂楚国，要什么东西没有？而今却要以大夫之礼葬之，太薄了，我请求大王以人君之礼葬之。”楚庄王听后，一时无言以对，只好打消以大夫之礼葬马的打算。本来楚庄王要厚葬宠物，而且不容大臣提出异议，可优孟的反话正说使之改变了初衷。
《五代史·伶官传》中记载的一事也十分有趣：庄宗喜好田猎，在中牟打猎，践踏许多民田。中牟县令为民请命，庄宗发怒，要杀他。伶人敬新磨得知后，率领众伶人去追赶县令，将之拥到马前，责备他说：“你身为县令，怎么竟然不知道我天子喜爱打猎呢？为何让老百姓种庄稼来交纳税赋，而不让你治下百姓忍饥去荒废田地，让我天子驰骋田猎？你罪该万死。”于是拥着县令前来请求庄宗杀之。庄宗听后无奈大笑，县令被赦。
以上两则故事中，优孟和敬新磨为了达到各自的劝谏目的，取得和君王谈判的成功，都运用了反话正说、声东击西的幽默技巧，就是使用与原来意思相反的语句来表达本意，表面赞同，实际反对。在谈判中，运用这种表达方式往往能收到直接表达所起不到的作用。
但是，在谈判中，要想运用声东击西的幽默技巧取得好的效果，就需要对方的静心默思，反复品味。因为这种幽默技巧的特点是：你想表达的意见不是直接表达出来，而是以迂为直，被埋藏在所说出来的话后面，对方在听完话之后，必须有个回味思考的时间，才能体会出个中的奥秘，产生幽默风趣的情绪，这种声东击西的幽默技巧也才能对谈判的结果产生影响。
因此，一个真正有幽默感的谈判者，不但要自己善于说，而且还要善于领悟对手的幽默。善于领会对手的幽默，也是一种谈判智慧的表现。
旁敲侧击的幽默方法
在谈判中，运用旁敲侧击法就是利用幽默的语言来回击或反驳对手的一些观点。由于运用旁敲侧击法时，谜底被深深地埋藏在幽默的话语下面。所以，要在谈判中运用这种幽默技巧并取得幽默效果，就要在己方发言之后，留给对手一个短暂的回味时间，对手才能体会到幽默的话语和谜底之间微妙的联系。因此，在谈判中我们不但要自己善于运用这种幽默技巧，而且还要善于领悟对手的这种幽默。
在谈判中，当需要批评或提醒对手而又不便直接向对方提出时，便可考虑使用这种幽默风趣的旁敲侧击法。从侧面提出一些看似与谈判主题无关的话题，以此来达到启示、提醒、警告等目的。
1969年9月的一天，美国国务卿基辛格就越南战争问题与苏联驻美国大使多勃雷宁举行会谈。谈判正在进行时，尼克松总统给基辛格打来电话，接完电话之后，基辛格对多勃雷宁说：“总统刚才在电话里对我说，关于越南问题，列车刚刚开出车站，现在正在轨道上行驶。”老练的多勃雷宁试图缓和一下气氛，机智地接过话头说：“我希望是驾飞机而不是火车，因为飞机中途还能改变航向。”基辛格立即回答道：“总统是非常注意选择词汇的，我相信他说一不二，他说的是火车。”
在这次谈判中，基辛格巧用火车与飞机的比喻，幽默地对对手进行旁敲侧击，既鲜明、坚定地表明了自己的立场，而语气和态度又不是显得十分强硬，令对手容易接受。可见，在谈判中，语言幽默、形象，往往能有效地活跃谈判气氛，使谈判轻松、愉快，并逐步向有利的方向发展。下面再举一个现代生活中谈判的例子：
一位顾客坐在一家高级餐馆的桌旁，把餐巾系在脖子上。大堂经理很尴尬，叫来服务员说：“你让这个‘绅士’懂得，在我们的餐馆里，那样做是不允许的，但话要说得尽量委婉些。”
服务员来到那人的桌旁，很有礼貌地问：
“先生，你是刮胡子，还是理发？”
话音一落，那位顾客立即意识到自己的失礼，赶快取下了餐巾。
服务员没有直接指出客人的失礼之处，却幽默地问两件与餐馆服务项目毫不相干的事（刮胡子和理发），表面上看来，似乎服务员问错了，而实际上他是通过这种风马牛不相及的幽默来提醒这位顾客。既使顾客意识到自己失礼之处，又做到了礼貌待客，不伤害客人的面子。服务员用的正是旁敲侧击的幽默技巧。
当然，服务员不能把顾客当作对手看待，不过，服务员确实是与顾客进行了一次普通意义上的谈判，试想，如果服务员直接指出顾客的不对，顾客必定会很尴尬，可能就头也不回地走了，餐馆也就失去了一位顾客。
在谈判中运用旁敲侧击时，还要注意在说话之前先动动脑子，从正面、反面、侧面多角度地想一想，寻找出可以使对手得到启示的多种不同的表达方式，选择其中一种最好的，从而达到预期的目的。
