安静地听别人说，更能获得他人的好感
有一次，卡耐基应纽约书籍出版商齐·马·格林伯格的邀请，参加了他举行的晚宴。在这次晚宴上，卡耐基结识了一位著名的植物学家，在此之前他们从未交谈过。
事后，卡耐基写下了他与这位植物学家交谈的经历。卡耐基说：“我发现此人非常有魅力。老实说，我是恭恭敬敬地坐在椅子上，听他讲述印度大麻和室内园艺的事。”
“他还跟我讲了关于那些不屑一顾的土豆的事。我自己也有一个小小的家庭苗圃——他还善意地指导我如何解决我遇到的一些问题。”
“正如我所说的，我们是在参加一个晚宴，那里当然有几十位客人，但是我违背了所有的客套礼俗，对其他客人好像视而不见，只是一个劲地同那位植物学家一连谈了好几个小时。午夜来临，我同所有的客人道了晚安之后就离开了。那位植物学家转过身去对主人说了几句恭维我的话，说我‘最富于魅力’，说我如此如此，这般那般。最后，他说今晚和我聊得很带劲，度过了一个愉快的晚上。”
卡耐基后来回忆说：“天哪！我几乎什么都没有说。”
这就是倾听所带来的效果。英国管理学家L。威尔德说：“人际沟通始于聆听，终于回答。没有积极的倾听，就没有有效的沟通。”卡耐基认为：“在沟通的各项能力中，最重要的莫过于倾听的能力。滔滔不绝的雄辩能力、察言观色的洞察力以及擅长写作的才能都比不上倾听能力重要。”倾听何以有如此大的魅力？原因有以下几点：第一，倾听是人们建立和保持关系的一项最基本的沟通技巧，是人际关系的基础。倾听的这种作用在商业活动中表现得尤为突出。比如，接待员如果不注意倾听就不会明白来访者希望见谁，销售员如果不注意倾听就不能了解客户的心理需求，下属如果不注意倾听就不能理解领导的真正意图……可以说倾听的效果要用元和分来计算。
第二，倾听是一个人所应具备的至关重要的素质，尤其是经理人员。美国的心理学家调查发现，经理人员每天有9%的时间在“写”，16%的时间在“读”，30%的时间在“说”，45%的时间在“听”。可见，在倾听中实现沟通、管理非常必要。
第三，倾听是我们获取更多的信息、正确地认识他人的重要途径。
著名的推销专家科库琳对某公司100多位业务员做辅导报告。结束后，她对公司的董事长说：“我能够从这些员工中把你公司的精英人士指出来，你相信吗？”随后，科库琳请出了两位先生和一位小姐。的确，他们3人是公司里业绩最出色的高级骨干。董事长感到不可思议。科库琳解释说：“道理很简单，所有客户的反应和我是一样的，只要你在认真仔细地聆听，你就赢得了我的好感，也为销售业绩的成功开展打好了基础。”
第四，专心致志地倾听别人说话的人，更能获得他人的好感。亲爱的读者，请你问自己以下几个问题：你最喜欢和谁在一起？你觉得谁最好沟通？你最喜欢和什么人共事？有开心的事，你最希望和谁分享？仔细去分析这些人的共同处，你会发现，自己其实就是喜欢跟会专注倾听的人在一起，不管是一起工作，还是一起玩乐。
第五，善于倾听的人，给人的印象是谦虚好学，是专心稳重、诚实可靠的。善于倾听的人，能够给别人以充分的空间诉说自己，他们性格温和，多半不会急躁。
可见，无论如何我们都要做一个善于倾听者。然而现实生活中，很多人都不善于倾听，原因就是人们在倾听时，容易犯以下几种通病，这些通病让说话的人感觉沟通上的困难和挫败。根据黑幼龙著的《做人赢在影响力》所示，这几种通病是：第一是完全漠视。我们在跟自己最亲近的人相处时，最容易犯这种毛病。比方说，当小孩跟父亲讲话，父亲的眼睛只盯着报纸，这就是漠视，完全没听进去。
第二是假装在听。一般人其实都可以感觉得出来，和你对话的这个人，到底有没有专心听你说话。许多人都会有这样的经验：在办公室里，有时会出现主管级人物来巡视，顺便来个5分钟、10分钟的精神训话。在这短短的时间里，很多人表面上在听长官讲话，其实一个字都没有听进去。这就是假装在听。
第三是选择性倾听。这种层次是过滤性的倾听。比方说，对于自己不喜欢、反感的东西，就自然而然地不去注意，忽略掉某些问题，刻意充耳不闻。
那么，我们如何才能避免以上几种通病，做一个善于倾听的人呢？
黑幼龙也给出了答案——积极聆听。做到积极聆听的方法是“LADDER”，就是帮助人们做好聆听的梯子。到底是什么意思呢？现在把黑幼龙的解释引用如下：
1.“L”是Look，也就是看着说话的人，集中注意力。
我们最常犯的错误，就是眼睛无法专心看着跟你说话的人。根据科学家的分析，一般人的耳朵，一分钟可以听2000个字。但是说话，一分钟只能说200个字。所以我们听的速度，一定会比说的速度快上许多。因此，要一边听人说话，一边做其他事情，其实不是一件太难的事情。
而眼神，是最能表现出一个人是否专心倾听的表征。当别人对你说话时，你也许是把话听进去了，但是眼神飘忽不定，甚至不看说话的人，对方就会认为你不关心，不感兴趣，不想了解，对你产生很差的印象。
我们有一位兼任讲师，叫做陆朝中，很早就在宏瞻科技公司担任软件工程师，个性很文静、内向，话不多。
后来这个企业经过多次改组，许多人陆续离开，包括和陆朝中同组的人都走光了，只有他留下来，而且一路从经理、助理升到副总经理。
有一次他问老板：“为什么我的同事都走光了，我却能留下来，而且得到很多晋升的机会？”这位老板说：“我刚来公司时，在一个会议上，大家边吃便当边开会。我说话的时候，大部分的人都在埋头吃便当，我发觉只有你一个人不时地抬头看我，当时我就知道你懂得如何沟通，应该比较有领导能力，因此升你担任助理。”
陆朝中当时很惊讶，没想到这么一个不经意，甚至是一种习惯的动作，会造成这么大的影响力。
卡耐基在日本有一位学员，从事代理商的工作，在哈佛读过书，英文说得很流利，现已去世。他生前曾说：“我从事代理这一行几十年，专门引进国外的影片、录像带及资料。我曾经问过客户，他们为什么选择我作为日本方面的代理商。他们当中很多人都表示，因为在他说话时，我的眼睛总是看着他。”
2.“A”就是Ask，发问。
发问可以代表一个人对问题感兴趣的程度。当你面对一个人沟通时，如果像是对着一堵墙，毫无反应，你一定觉得说起话来很没趣。
3.第一个“D”，Don't Interrupt，就是不要打断别人讲话。
我们平时在和别人谈话时，有时为了表达自己的意见，心一急，就打断别人说话。这是很不得体的行为，也非常不礼貌。我们必须耐心地等对方说完，再从容地表达自己的想法。
4.第二个“D”，Don't Change the Subject，不要突然改变话题。
例如别人谈公事谈得正起劲，你突然话题一转：“不知道为什么今天特别塞车？”这种突然改变话题的习惯，会让别人不愿意再跟你交谈。
5.“E”，Emotion，情绪。
当人们在交谈时，各自表达出来的情绪，会影响对方倾听和诉说的意愿。如果当别人说话时，你一脸冷淡的神情，对方会说不下去了。而当你说话时，如果毫不留意对方被你的话题引发的情绪，对方也可能拒绝听你再继续说下去。
在旧金山，有一位卡耐基培训的退休讲师，一次带着全家大小外出用餐。在餐桌上，儿子突然提到，他认为试婚没有什么大不了。这位讲师的太太相当保守，一听到儿子竟然说出这种和她信念大相违背的话，马上脸色一变，气氛也跟着压抑起来。整顿饭吃下来，她看都不看儿子一眼，也不听他说话。
把这种情境放在公司里，如果一位主管在会议上，听到员工对他的管理有意见，甚至是批评，他立刻表现出很难看的脸色，就会影响员工继续说下去的意愿。员工可能有事也不愿意说出来，而主管也无法了解企业实际运作的状况，这就埋伏了一个管理上的危机。
所以在聆听时，我们要留心自己对某些话题的反应，也要体谅对方特别敏感的情绪。
6.“R”，Response，反应。
反应有很多种，包括了声音、表情、举止动作、姿势等。如果你重视对方的谈话，你就会有声音、动作或是姿势上的响应。所以善于倾听的人，懂得运用反应来强化倾听的效果。
巧用移情效应，博取对方好感
华侨刘先生回国后，想在自己的家乡投资办企业，但他多年来一直生活在国外，对家乡政策不熟悉，所以一时拿不定主意。乡长汤学文知道后，就亲自代表家乡政府去看望刘先生。刘先生听说乡长亲自来看望自己，心里非常高兴，但在欣喜之余也感到有些惊讶，因为久不闻家乡的讯息，突然乡长来了，是不是别人假借乡长的身份骗人呢？出于礼节，刘先生还是同意与乡长汤学文见面。
刘先生与乡长汤学文见面后，汤学文就围着家乡的话题与刘先生交谈起来，他那生动的语言，特别是那浓浓的爱乡之情溢于言表，令刘先生深受感动，也将他带到了他的童年及少年时期，想起了那时的家乡、那里的爷爷奶奶，还有邻里亲戚……
很显然，乡长汤学文的话早已揭开了刘先生记忆深处那块思乡领地的盖头，蕴藏在记忆中的那份几十年的感情全部流露了出来，欲罢不能。就这样，经过3个小时的“聊天”，虽然乡长汤学文对办企业一事只字未提，但最后，刘先生主动提出了要在家乡办企业的想法。
乡长汤学文之所以能促使刘先生下定决心在家乡办企业，就是抓住了刘先生的思乡心理，巧借“移情效应”，用一个彼此都非常感兴趣、轻松的话题，引起了共鸣。
在心理学中，“移情效应”是指人们在对对象形成深刻印象时，当时的情绪状态会影响他对对象今后及其关系者（人或物）的评价的一种心理倾向，即把对特定对象的情感迁移到与该对象相关的人或事物上，引起他人的同类心理效应。
“人情效应”（即以人为情感对象而迁移到相关事物的效应）是“移情效应”的首要表现。这种“移情效应”在生活中非常常见，比如，小张和小王的关系非常好，某天小张的朋友找小张办事，小张认为小王办理此事的成功率更高，于是领着朋友来见小王，小王听说是小张的朋友，便说：“你的朋友也是我的朋友，你就放心吧！”这是把对朋友的情感迁移到相关的人身上；还有些人经常说“为朋友两肋插刀”，这就是把对朋友的情感迁移到相关的事上去。
根据相关方面的研究，心理学家发现，不单单只有爱的情感会产生
“移情效应”，人们心中的恨、嫌恶、嫉妒等等情感也会产生“移情效应”。如果说由爱的情感产生的“移情效应”叫“爱屋及乌”，那么由恨、嫌恶、嫉妒等等情感产生的“移情效应”就是“恨乌及屋”。比如，古时候皇帝可以因一人犯罪而株连九族，其恨可谓泛；孙膑由于才华出众而激起庞涓的妒忌心，导致孙膑的膝盖骨被庞涓设计剜去，其妒可谓深。这些都是“恨乌及屋”的表现。
“移情效应”还表现为“物情效应”和“事情效应”。看过《水浒传》的人都知道，高俅之所以位居一人之下，万人之上，原因不是因为他具有出众的才华（其实高俅在没有为官之前不过一市井混混），而是因为球（蹴鞠）踢得好，刚好皇帝非常喜欢踢球，最终皇帝从喜爱踢球到喜爱高俅，最后高俅成了皇帝的宠臣。在生活中，我们还经常听到这样的词语——“以酒会友”、“以文会友”，有这种嗜好的人，原本彼此间毫不相识，但因为都爱喝酒和都爱舞文弄墨，于是建立起了友谊的桥梁。陶渊明何以爱菊呢？因为他在傲霜残枝中见到了孤臣的劲节；林和靖何以爱梅呢？因为他在暗香疏影中看到了隐者的高标。这些都是“移情效应”的表现。
自己在欢喜时，大地山河都在扬眉带笑；自己在悲伤时，风云花鸟都在叹气凝愁。惜别时蜡烛可以垂泪，兴到时青山亦觉点头。可以说“移情效应”是人与生俱来的本性，所以我们可以以对方喜欢的人或物为媒介，据此揣测、掌控他人的心理，博取对方的好感。比如，某厂家最近生产出了一种新洗衣粉，去污效果非常好。为了让消费者接受他们生产的洗衣粉，厂家在做广告的时候往往喜欢先描绘一个和睦、幸福、其乐融融的家庭，然后，推出洗衣粉的牌子。厂家这样做就是为了利用移情效应，让消费者感到幸福生活同使用这种洗衣粉息息相关。
在推销人员与客户打交道的过程中，移情效应更加得到广泛的应用。拉堤埃是欧洲空中汽车公司的一名推销员，为了让欧洲空中客车公司在印度市场上占一席之地，他特地给拥有决策权的拉尔将军打电话请求帮助，但对方却反应平平，根本不屑与一名推销员会面。最后，在拉堤埃的强烈请求下，拉尔将军万般无奈才答应给他10分钟会面时间。
在会面时，拉堤埃以自己出生在印度为开场白。拉尔将军听后，感到非常吃惊的同时也减少了对拉堤埃的抵触心理，从而拉近了彼此间的距离。接着，拉堤埃又提起印度人民对自己的照顾，和自己对印度的热爱，使拉尔将军对他升起好感。
随后，拉堤埃又拿出了自己的秘密武器——一张颜色已经泛黄的合影照片。他把相片恭敬地递给拉尔将军看。拉尔将军惊讶地发现，照片上的人竟然是圣雄甘地（甘地是印度的圣雄，深受印度人民的尊敬和爱戴）。而拉堤埃则对拉尔将军说，照片上的小男孩就是自己，并告诉拉尔将军这张照片是他小时候和家人一起回国时，在一艘船上与甘地的合影。拉堤埃说这次回到印度就是要去拜祭甘地。由于拉尔将军非常崇拜甘地，所以，在听了拉堤埃的话后，自然就非常喜欢他。毫无疑问，生意也成交了。
投其所好，赢得他人的好感
相信大家都看过《宰相刘罗锅》这部电视剧，记得其中有这样一个情节：乾隆皇帝做寿，文武百官前去朝贺，有的送金银，有的送珍宝，唯有刘罗锅送了一桶生姜。而就是这桶生姜，让乾隆皇帝龙颜大悦，高兴之余还赏赐刘罗锅一件黄马褂。
从心理学的角度讲，刘罗锅之所以能够用一桶生姜博得乾隆皇帝的喜爱，并不是其拍马有术，而是深知投其所好的妙处。试想，处在九五之尊的乾隆皇帝，每日忧国忧民，他养这么多的官吏协助他治理江山，最不想看到的就是这些官吏搜刮天下财宝，进献给自己，唯独刘罗锅的那一桶生姜才体察了皇帝内心的初衷与苦心，赏赐刘罗锅也就在情理之中了。
从人的本性来说，每个人都有喜欢或不喜欢的东西，“投其所好”
就是针对人们的喜好，从弱点下手，从而达到自己的目的。由于“投其所好”策略具有很大的隐蔽性，所以使用这种策略很容易成功达到目的。
在现实生活中，保险公司的销售人员最擅长使用这个手法。比如，保险销售人员在与客户面对面交流时，总喜欢模仿客户说话的方式。如果他们遇到的是一个文化涵养低、用词比较粗俗的客户，那么随后的用词也比较粗俗；如果他们遇到的是一个对一些事物特别痛恨的客户，那么销售人员也会表现出对该事物的痛恨。因为这些模仿能够激起对方的好感，让对方认为彼此间有共同的爱好，从而让交流更加欢畅，最终促使交易成功。所以有人说：“不怕领导有原则，就怕领导没爱好。”
投其所好策略要求我们在与别人打交道的时候，能够尊重对方的兴趣和爱好，这样更有助于建立良好的人际关系，正所谓话不投机半句多，酒逢知己千杯少。换句话说，要想让“投其所好”策略发挥出作用，关键就在于获得他人的好感、建立友谊。那我们要注意些什么呢？
第一，注重表面吸引力。
大家在上学时都有这样的体会吧！那些面相长得漂亮的学生总能够博取老师的好感。而当我们长大进入社会后，依然有很多人持有这样的眼光：漂亮就等于人品好。从心理学的角度讲，这是喜好原理在起作用，因为自古以来，人们都喜欢从某一个正面特征出发，然后导出对这个人的整体看法。比如，某人长得“身长八尺，浓眉大眼，阔面重颐”，通常人们就认为这个人将来准会出人头地。虽然我们都知道评价一个人应该全面和客观，但那只是理想，因为在现实生活中人们不喜欢也没有那么多时间去做这样的事情，所以很多人在7秒钟内就被人拒绝了，而有些人却一见钟情。然而，一个人的相貌是改变不了的（除了整容），但我们可以改变自己的仪表、谈吐和举止，从而给别人留下好印象，你自然能受到对方的欢迎。这也是成功运用“投其所好”策略的前提，试想，一眼看上去就让你反感的人，你还会与他交流下去吗？
第二，相似性。
不是有“物以类聚”这句话么？一般而言，有着相同兴趣、爱好、观点、个性、背景的人们，更容易有亲近感。所以很多推销员，总在寻找那些能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹。如果销售员发现在客户的后备箱中有露营装备，那么他们就会提到自己只要空闲了就会到远离城市喧嚣的地方去；如果销售员发现客户汽车里摆放了一个足球，那么他们就会顺口说希望下午的天气没有变化，这样下午他就可以去踢那场足球赛；如果销售员发现客户身上穿了件得体的名牌衣服，那么他们就会说自己也喜欢这种牌子的衣服。所以，当你与客户交谈沟通时，要注意的不是你想卖什么，而是他想买什么，不是你想说什么，而是他想听什么。只有“投其所好”，才能把事办好，才能完成任务。
第三，接触与合作。
通常情况下，接触过的事物能激起人们的好感，而熟悉的东西更能激发人们的偏爱。因为接触可以导致熟悉，而熟悉可以导致喜爱。所以，在运用“投其所好”策略前，我们要弄清楚对方平时喜欢去哪些场所，做什么事情，等等。
在很久以前，在基督降生百年以前，著名的罗马诗人西罗斯就说过：“当别人对我们产生兴趣时，我们就对别人产生兴趣。”所以，如果你要影响他人，赢得朋友，博取他人的好感，就应该学会“投其所好”，谈论他人最感兴趣的话题。“投其所好”从来都是隐蔽且有效的秘密武器，要知道人们的爱好是最容易取得突破的地方。
好感来源于相似、互补
苏格兰圣安德鲁大学的认知科学家珀雷特认为，人类可能有一种天生的本能，对和自己相似的人更有好感。
为了证明这一观点，他安排30名男生和30名女生进行了一个有趣的试验。每个人到达试验地点之后，就给他（她）拍张照片。然后，珀雷特把男女生照片按照性别分成两组，要求每位受试者从异性组照片中选出一个觉得最有好感的人。但是，他没有告诉受试者的是，他在这些照片中动了手脚。他利用一种特殊的计算机图像处理技术，把男生照片女性化，把女生照片男性化，然后和其他照片混合在一起。
结果，很多人都会选中那张被电脑修改过的、实际上就是他们本人的“异性”照片。每个人都认为，只有这张照片上的人让他们觉得最好看也最有好感。由此可见，在某些方面与自己相似的人更容易给我们带来好感。
据心理学家研究发现，人们在交往过程中，如果双方在年龄、性别、社会地位、经历、职业、文化程度，尤其是立场观点、处世态度、追求目标上具有某种一致或相似时，那么相互之间就容易吸引，促进人际关系的发展，成语“同气相求”说的就是这个道理。正因为如此，所以在生活中我们经常看到：爱好喝酒的人，一杯薄酒就能成为结缘的纽带；喜欢吸烟的人，一支香烟就可架起感情的桥梁；好斗者，一次偶遇就能变成死党。
心理学家对大学生进行了一系列调查，将一部分特征相似的大学生安排住在一起，同时将另一部分特征相异的学生安排住在一起。一段时间后发现，特征相似的学生大多能够彼此接受和喜欢，进而成为好友；而特征相异的学生尽管朝夕相处，但仍然很难相互喜欢并建立友谊。那么人为什么会喜欢与自己相似的人呢？我们认为有三个方面的原因：第一，与持观点相似的人相处时，更容易得到对方的肯定，会增加自我正确的安全感。每个人都有一种认同感，想要找到与自己有共同语言的人进行交流，所以才有了“知音”之说。第二，相似的人容易组成一个群体。人们试图通过建立相似性的群体，以增强对外界反应的能力，保证反应的正确性。第三，人在一个与自己相似的团体中活动，阻力会比较小，活动更容易进行。
所以，在人生道路上，我们不妨处处留意和自己有关联的人的爱好和兴趣，利用他们这种共有的心理特征，博取对方的好感，拉近和对方的关系，从而为自己铺平道路。
张津津是北京某公司的业务员，一次她到某工厂找厂长联系签订供销合同，刚走进厂长的办公室，她就发现墙上挂满了字画，而且每幅字画上面都盖有厂长的印章。看到这样的情景，张津津心里暗喜，原来厂长喜欢自己作画。于是，张津津走到一幅立轴前面，仔细一看，便说：
“厂长，看得出您是一位挥毫泼墨的高手呀。唔，这幅书法写得好，称得上‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山兴云’。妙！看这里悬针垂露之法的用笔，就是有多样的变化。好，好极了！……”听了张津津的话，厂长大吃一惊，心想这么多人来求自己办事都不能说出悬针垂露之妙用，此人真是书法同好。这时，厂长无形之中已把这位“书法同好”视为自己人了，当他问清了张津津的意图后，主动提出了签订合同的事。
在现实生活中人们还会发现，不仅特征相似的人会相互吸引，而且彼此之间差异较大的人也能够建立较为亲密的关系。比如，脾气暴躁的人和温和而有耐心的人能友好相处；活泼健谈的人和沉默寡言的人能成为要好的朋友；独断专行的人与优柔寡断的人也会成为好朋友，心直口快的性情中人则与谨小慎微的“套中人”成为莫逆之交……
对这一现象，心理学家的解释是：两人相处，对双方都有助益，或彼此都有友好的意愿，或彼此发现有类似的态度时，两人的交互关系就有继续维持的可能。也就是说，当双方的个性或需要及满足需要的途径正好成为互补关系时，就会产生强烈的吸引力。这就是互补性，表明人不仅有认同的需要，也有从对方获得自己所缺乏的东西的需要。
2000年，比尔·盖茨把自己设定为微软“首席软件架构师”，并将CEO一职让位于鲍尔默。鲍尔默说：“比尔以其独有的才华为产品和技术战略调制配方。但是CEO的职责并不仅于此。我们达成默契，认为他应该集中精力完成这些别人无法完成的工作，而我则更为高效地扮演CEO的角色。”比尔·盖茨和鲍尔默之间就形成了很好的能力互补，共同造就了微软帝国的神话。
每一个人各方面的发展都不可能是平衡的，必然有所长和有所短，有优点也有缺点。一项事业，往往需要不同种类的人才，形成互补，才能使事业整体上获得健康的发展。
生活中的互补一般可以分为两种情况。
第一，交往中的一方能满足另一方的某种需要或弥补其某种短处，前者就会对后者产生吸引力。比如A所具有的长处正是B所不具备的，而B所占据的优势正是A所没有的，他们对对方的互相倾慕造成A与B的相互吸引。因为A和B各自都能满足对方的缺憾，双方一拍即合，这是以需要补足为前提的。这源自于心理依赖性和自我完善愿望，交往双方都具有异于对方的长处，才能产生对对方期待的心理。期待是被吸引的直接基础。
第二，他人的某一特点满足了一个人的理想，从而增加了其对这个人的喜欢程度。如一个看重学历而自己又失去拿高学历机会的人，就会比较看重高学历的朋友，等等。
总之，掌握人际关系的互补规律，对建立和保持彼此间的和谐融洽，以及铺平自己的人生道路都有着非常重要的意义。因为社会是一张网，每个人都是组成这张网上的点，不管你做什么事，你都会与你周围的那几个点发生某种关联。只要你愿意以己之长，补他人之短，你也会收到同样的回报，因为一个人的成功，从某种意义上说就是他人际关系的成功。
那么，如何与不同性格的人配合默契呢？林左辉在其著的《处世要懂心理学》中给出了答案，他认为有以下几点：
第一，善于发现别人身上的优点。
我们身边的每一个人都是有优点的，要想与他人和睦相处，最简单的方法就是发现别人身上的优点，即使在我们不喜欢的人身上，也具有很多优点，而这些优点也许就能弥补我们的缺点。
第二，尊重异性同事。
在工作中，男女同事搭配干活时，某些男同事总有一种天生的优越感，认为自己无论在哪一方面都处于优势，因而容易对女同事“另眼看待”。这种做法不可取，因为女性身上所具有的优点，有时正好能弥补男性的不足，如女性的温和可以更好地融洽工作气氛，女性的细腻可以弥补男性的粗心。
第三，主动迁就他人。
由于每个人都有自己的性格，因此尊重、认可对方的性格，是和睦的前提。所以，在工作中不要拒绝和与自己性格不同的人共事，更不要幻想着将不同性格的人改造成与自己保持一致。
空间距离越短，心理距离越近
回想一下在上学时，同学之间选择座位的情景。你会发现，每一位同学坐的位置并不绝对固定但却相对固定。以你自己为例吧，是不是有时候坐在前面，有时坐在后面，但总是跟某几位同学坐在一起，总会不自觉地避开某些人？
现在再回想一下，那些经常与你坐在一起的同学，肯定是与你较为亲密的人，现在还与你保持频繁的联系，或者现在很少联系但在学校的时候，建立了良好的关系。而那些你总会不自觉地避开的同学，要么你俩成绩相差很远；要么平时接触少，感到陌生；要么不欣赏甚至不喜欢他们平时的做法。这种现象说明了什么问题呢？说明空间距离是人的心理距离的外在表现，而且空间距离会影响人的心理距离。
不是这样吗？在现实生活中，由于某些原因，你可能与某人坐得很近，彼此感觉不错，下一次，由于同样的原因，你们又坐在了一起，结果你们互相留下了联系方式，成了朋友。
如果你认为，这还不足以说明空间距离会影响人的心理距离，那么你再想想每年春节回家坐在火车或飞机上的情景。在火车或飞机上，你通常喜欢与谁交谈，感到谁更亲密？相信大多数人都喜欢和邻座的人交谈。比如，自己的上下铺，或对面铺位的人，绝对不是过道上来来往往的其他车厢的乘客，或离自己座位较远的乘客。其实，并不是邻座之间更投缘，而是由于座位距离相对较近，空间距离缩小了心理距离的缘故。
下面的实验也许更具体、更耐人寻味了：1950年，美国有三位社会心理学家对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行了调查。这是一些二层楼房，每层有5个单元住房。住户住到哪一个单元，纯属偶然，哪个单元的老住户搬走了，新住户就搬进去，因此具有随机性。调查时，所有住户的主人都被问道：在这个居住区中，和你经常打交道的最亲近的邻居是谁？统计结果表明，居住距离越近的人，交往次数越多，关系越亲密。在同一层楼中，和隔壁的邻居交往的概率是41%，和隔一户的邻居交往的概率是22%，和隔三户的邻居交往的概率只有10%。多隔几户，实际距离增加不了多少，但是亲密程度却有很大不同。
另有一名社会心理学家在警察专科学校也作了十分有趣的研究。他把学生们的名字按其字母顺序排列起来，然后再按这个顺序安排教室座位和宿舍房间。6个月后，要求学生说出三个最亲近伙伴的名字。他竟然发现，学生的朋友都是在名字字母顺序上和自己相近的人，确切的数据是平均相差4.5个字母。
这些实验和研究表明。在社会心理领域，存在着一种“邻里效应”。
从心理学的角度来讲，一个人与另一个人的亲密程度与和对方的距离有很大关系。一般而言，空间距离越近，心理距离也越近，相反，心理距离则越远。因为，缩短空间距离会让双方的戒备心理得到放松，从而产生亲密感的心理倾向。
理解“邻里效应”得以产生的“为什么”，似乎并不太难。
第一，因为人们普遍存在一种建立和谐的人际关系的期望，要努力和邻近者友好相处，所以会尽量避免让近邻感到不愉快；同时，人们看待对方，也倾向于多看积极的方面，忽视消极的方面，这样，各自便为“邻里效应”的产生创造了一个良好的前提。
第二，人们在互动过程中，总是不由自主地力图以最小的代价换取最大的报酬。和邻近者交往，比和距离远的人交往所付出的代价小。这主要是了解对方容易，只花相对小的功夫，就能获得关于对方的某些信息，容易预测对方的行为。能够预测对方的行为，就可以在和他交往时产生一种安全感。人们愿意和使他感到安全的人打交道。
此外，和近邻者打交道时，往往付出较小的努力就能够达到目的，比如向近邻借东西，最起码可以少走几步路。
美国著名心理学家康恩曾做过这样一个实验，该实验是为了验证与异性谈话时，一般人会对多远距离的男女产生好感。在康恩的实验中，如果受试者是男性，康恩就会安排两位女性与之谈话。这两位女性都很漂亮，谈话时态度也完全相同，不同的是她们与被试男性坐的距离有远近之分，其中一位女性坐在距离他50厘米处的沙发上，另一个则坐在距离2米远的椅子上。实验结果显示，大多数受试男性对距离自己较近的女性的好感较大。如果被试者是女性，结果则是：大多数女性对距离自己较近的男性的好感较大。这个实验再次证明：空间距离在很大程度上影响彼此间的心理距离。
正因为如此，心理医生在进行心理咨询时，咨询地点往往选择空间小而隔音的房间；商务交涉时，主方会选择小小的酒吧而非一流的饭店；一项生意即将成交时，业务员会从你的对面坐到你的身边。
选择空间小而隔音的房间对患者进行咨询，就是让患者心里产生安全感，同时缩小彼此的心理距离。因为只有缩小医生与患者的心理距离，患者才会更加翔实地把心中的烦恼甚至是秘密吐露出来，而医生也只有在全面真实地了解患者的问题后，才能给出最实用、最准确的解决方法。
商务交涉也是如此。如果把洽谈的地点选择在面积大的会议室或接待室，那么不利于洽谈的进展，对说服对方也没有太大的帮助，相反把对方从会议室拉到饭店甚至小小的酒吧，这样就缩短了心理距离，有助于洽谈的成功。试想，在饭店里甚至一个小小的吧台边，空间就这么大，你挨着我，我挨着你，身体靠近了，心也近了，不知不觉中双方的洽谈的氛围轻松了，警戒心也消除了，无论对哪一方，对方的说服力都得到了加强，洽谈自然容易成功。业务员从你的对面坐到你的身边，也是这样的道理。
看来，要想让自己的职业生涯更加平坦，就要习惯于找个理由靠近对方，与他肩并肩地坐着。你会发现，本来一件很难办的事情，在缩短空间距离、拉近心理距离后，突然之间有了转机。
相似的经历更容易得到对方的认同
一个从来捞不到“5分”的小学生，意外地得了个“5分”，他高兴极了，接过老师递过来的作业本，情不自禁地做了个“鬼脸”，美滋滋地扭了两下，才朝自己的座位走去。老师生气了，绷着脸喊道：“回来。得了个5分看你美的，连步都不会迈了。重走。”小学生的一团高兴一下子被吓到九霄云外。他哭丧着脸慢腾腾地走了回来。这时，老师又望着全班小朋友呆呆的脸，冷冷地说：“谁也不准向他学！”
这种冷冰冰硬邦邦的训诫，简直不把学生当人看待，更不要说做学生的知己朋友了，难怪学生面服心不服，背地里恨死老师了。为什么会产生这种教育结果呢？
很重要的一点是老师忽视了“自己人效应”。他没有把学生当作自己人看待，而是当作管制的对象。这种敌对的态度，只能扩大与学生的心理距离，引起“自主逆反”，谈不上情感上的共鸣。
心理学家告诉我们，要想得到对方的信任，让自己的话更有说服力，只要想办法让对方把自己视为“自己人”就行。即把对方与自己视为一体，在对方看来，你是在为他们说话，或你是为他们好。这样，双方的心理距离就近，对方不会感到某种心理压力的存在，也无需有戒心。
著名心理学专家纳季拉什维利认为，听众对宣传者的肯定态度同宣传效果的提高是密切相连的，如果对宣传者持反感的态度，则会削弱宣传的效果。根据新闻传播中的受众心理，受众在信息接收活动中，如果感到传播者在许多方面与自己有相似或相同之处，就会在心理上定位为“自己人”，从而使传播效果大大提高。
在这方面，巴顿将军深谙此道。在巴顿将军的演讲中，他满嘴脏话，“鸡屎”、“狗杂种”、“管他娘的”、“屁滚尿流”之类的词汇随处可见，就像一个老兵油子，而且在提到他自己时，他也称之为“狗娘养的巴顿”。巴顿并没有顾及作为一个将军的尊严，也没有高高在上地大摆架子，而是把自己当成普通一兵，这样的低姿态，反而加强了士兵对他的认同感，让士兵在心理上觉得巴顿是和他们在一起的，从而激励着他们一直向前。
无独有偶，美国前总统林肯也善于利用自己人效应。林肯出生于一个平民家庭，在参加总统竞选时，一个竞争对手曾对其贫寒的出身进行攻击。但是，林肯巧妙地进行了回击，争取了主动，赢得了人心。他说：“有人问我有多少财产。我告诉大家，我有一位妻子和一个儿子，都是无价之宝。此外，也租了一间办公室，室内有一张桌子，三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每一个人读。我本人既高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”最后一句话“唯一可依靠的就是你们”是暗示人们：“你们是我唯一的财富，我离不开你们。”选民们听了之后，自然会觉得林肯是“自己人”，是热爱自己的，因此绝大多数都支持他竞选总统。
实际上，人人都可能有“自己人心理”。在生活中，“自己人效应”很是普遍。如果我们能很好地利用人们的这种心理，不但能够获得朋友，赢得他人的好感，甚至有时还能对他人有很大的帮助。
在湖北省武穴市的一个山村里住着一个名叫王辉的孩子，由于父母死得早，缺乏管教，他在12岁时就成了一个惯偷，并因此多次被送进收容所，但每次出来后还是屡教不改，甚至变本加厉。
面对这样的孩子，当地的派出所所长伤透了脑筋，多次派自己的手下前去帮助王辉、教育他，做他的思想工作，鼓励他改掉坏习惯，重新做人。每次王辉在听这些人讲道理的时候都点头称是，但待他们走后就当成了耳旁风，仍旧恶习不改。
2009年5月，王辉又因偷窃被抓进了拘留所。但这次从拘留所出来后，王辉发生了根本性的改变——不再偷盗了。是谁让王辉发生了这么大的转变呢？这个人又是怎么做到的呢？
原来，派出所新调来一位名叫刘志鹏的年轻人，在听说了王辉的情况后，便毛遂自荐，要求前去帮助王辉改邪归正，所里面的老同志都认为刘志鹏不会成功。
第一次，刘志鹏前去探监，王辉和以前一样，对刘志鹏不予理睬，还露出一副挑衅的神态。
对王辉的表现，刘志鹏全都看在眼里，但不予理会。他在王辉的对面坐下，说：“你心里是怎么想的，我一清二楚，你是不是觉得自己是一个犯有前科的人，即使改好了，人们也会把你当成罪犯来看待。其实，我小时候的情况与你相比，有过之无不及。10岁那年，我母亲因为心脏病去世了，不久，父亲再婚，继母对我非常坏，经常打我，还不给我饭吃。于是，我深夜离家出走，之后，整天和街上的混混搞在一起，他们让我去偷去抢，如果我不按照他们的意思去做，他们就打我，因此几次进劳教所，我父亲彻底不要我了，我也觉得自己完了。直到16岁那年，我在偷东西时，不小心偷进了现在的派出所所长家里，并且被他发现了，但他没有把我送进派出所，而是告诉我人应该堂堂正正地活着，还让我在他家做佣人。平时他有空的时候就教我念书识字。在他的感召下，我重新走上了正常的人生之路。现在我从部队复原了，被分到这里当警卫，前些时候我还谈了个女朋友呢……”
刘志鹏刚开始说话时，王辉根本不在意，逐渐地，他对刘志鹏的话有了反应，不时还问“后来怎么样”。听完年轻人说的这番话，王辉说：
“大哥，你命真好，有所长帮你，你说我这样也能改好吗？”“只要你想改，肯定能改好。”刘志鹏斩钉截铁地告诉王辉。此后，刘志鹏每个星期都要前来探监2到3次，就这样，在刘志鹏的教导下，王辉改邪归正了。
其实，刘志鹏的口才并不比派出所的老同志们好，但他却说服成功。为什么？因为他让王辉产生了“自己人心理”，“自己人效应”起了作用。
值得一提的是，在运用“自己人效应”时，要注意以下几点：
第一，应强调双方一致的地方，使对方认为你是“自己人”，从而使你提出的建议易于被接受。
第二，努力使双方处于平等的地位。你要想取得对方的信赖，先得和对方缩短心理距离，与之处于平等地位，这样就能提高你的人际影响力。
第三，要有良好的个性品质。人的良好个性品质是增强人际影响力的重要因素。心理学研究证明：具备开朗、坦率、大度、正直、实在等良好个性品质的人，人际影响力就强；反之，有傲慢、以自我为中心、言行不一、欺下媚上、嫉贤妒能、斤斤计较等不良个性品质的人，是最不受欢迎的人，也就没有人际影响力可言。所以，我们每个人要加强良好个性品质修养，以增强自己的人际影响力。
热情是人与人之间最好的介绍信
人际交往中的心理规则告诉我们，在良好印象的形成过程中，“热情”始终是第一个被对方感知到的品质。
假设有这样两个人，其中一个人叫王成，另外一个人叫张浩。在现实生活中，他们都有着坚强的性格，做事果断、坚决，又不失谨慎。在人们眼中，他们都是极为聪明的人。他们之间不同的是，王成积极、乐观、待人热情、真诚。而张浩却冷酷、不苟言笑，有时甚至冷酷得让人不知该怎样接近他。如果他们两人站在你的面前，你更喜欢哪一位呢？
是王成，还是张浩？
相信许多人的答案都是：愿意与王成交往。原因很简单，每个人在人际交往过程中都不知不觉地受到“中心性品质”这一心理法则的影响，而“热情”恰好是人的中心性品质之一。所谓“中心性品质”，是指这种品质居于人类所有品质的中心，它左右着人类其他的品质。
为了验证“热情”是人的中心性品质，美国心理学家所罗门·阿希在1946年做过这样的经典实验，他把受试者分成两组，向他们分别介绍同一个人的特质。在第一组中，所罗门·阿希给受试人员一份介绍某个人个性的列表，包括7种品质：聪明、熟练、勤奋、热情、实干和谨慎。在第二组中，所罗门·阿希只是把上述的7种品质中的热情换成冷酷，而其他6个品质则同第一组一模一样。然后，由受试者们对这个人进行一个较为详细的人格评定，并要详细地说明最希望这个人具备哪些品质。
结果出来了，仅仅一个“热情”与“冷酷”的区别，却引起了两组受试者对这个人完全不同的印象。第一组受试者仅仅因为有了热情的品质，就喜爱这个被介绍人，大家毫不吝啬地把一些根本与列表无关的“好品质”统统送给了他，如善良等等；而第二个人，仅仅因为用冷酷代替了热情，结果就受到了受试者们的厌恶，把一些在表格中根本没有、而且与表格中所列品质无关的坏品质，统统地“送给”了第二个人，如虚伪、狡诈、阴险等等，而且对他本身已经有的优秀品质也产生了消极的对待。
所罗门·阿希的这个试验，充分证明了—个人是热情还是冷漠，可使这个人对其他人的吸引力发生实质性的变化。一个人如果具有热情的品质，总是让人联想到其他优秀的品质，如有爱心、乐于助人、对生活保持乐观态度、容易接近等，而这些品质几乎都是人们在交往中希望见到的品质，人们也乐意与具有这种品质的人交往。但冷漠正好与此相反，它很容易使人联想到孤僻、自私、不易接近、缺乏生活乐趣等，而这些品质是最不受人欢迎的，没有人愿意与这种人打交道。换句话说，“热情”并非是一个词，作为最具“中心性品质”的好的一面，它具有中心位置，也具有光环效应，因而它包含了更多有关个人品质的内容，时时刻刻影响着他人对我们的综合判断和评价。
下面就是一个典型的个案，说明人们多么欢迎热情。
在美国西雅图，有一家腥味四溢的鱼铺，不仅顾客盈门，而且连500强的CEO与著名政治要人都趋之若鹜。为什么呢？
这家名叫“派克”的鱼铺，曾和许许多多的鱼铺一样，虽有名字，但不出名。自从被老约翰接手之后，这位新店主决心要让它有所改观，不仅要赢利，而且要出名。
老约翰首先改变鱼铺里不灰不白的视觉效果，将工作围裙一律改用明艳的大红色，然后改变营业员卖鱼时像鱼一样闷不作声的呆板状态，他发明了“呼叫”销售法，比如员工一边包装称好的鱼一边大声叫道：
“这条大鲑鱼要和这位漂亮太太回家去啦！”“这6只螃蟹要装进这位先生的袋子里啦！”顾客多的时候，这些喊声此起彼伏，引诱得不少过路人也走进来“一看”，并且不少人由进来一看变成了“一买”，而这些脸上充满了笑容与活力的员工，有的工龄已达15年之久。不少世界500强企业的CEO专程前往派克鱼铺，以探求这家平均售价仅每公斤几美元的小小鱼货店，是何以在30平方米大的天地里，10多年间将利润跃升10多倍的，他们最后得出的结论是热情。
热情真的有这么大的魔力吗？答案是肯定的。因为在心理学上，热情是对某种事物肯定的、强有力的、稳固而又浑厚的情感体验。热情与否意味着我们是否能够被别人喜爱和接受。这一品质影响着我们生活的每一个方面。换言之，一个人是热情还是冷酷，决定了他在社交场上被人喜爱还是排斥。
王文忠和刘志雄是同一家生物科技公司的两个工程师。他们同一年进入公司，都有硕士文凭，像公司里的所有员工一样，他们总是兢兢业业，勤勤恳恳，还共同完成了—个新项目，他们的才华深得领导的赏识。然而，3年后，王文忠被提拔为项目经理，而刘志雄则一直在工程师的位置上，还成为了王文忠的下属。
由于经济不景气，公司效益不好，领导决定裁掉一批技术人员，刘志雄作为首批被裁人员，离开了工作5年的公司。
如此能干的两个人，前途怎么会有这么大的差别呢？负责解雇刘志雄的总经理说：“小刘平时冷冷淡淡而又不合群的个性，让同事之间缺乏交流，把他裁掉，我们觉得没有什么损失。而小王平时待人热情，总是笑呵呵地与人交流，他浑身散发的热情能感染每—个人，他在办公室有活跃气氛的作用，而且他具有良好的专业知识、果断又聪明，是一个天生的社交家和领导者，也是最棒的科研带头人。”
从上面的案例我们可以看出，热情是人与人之间最好的介绍信。它从主人的心中发出，最初是有指向的，但同时它也弥漫在主人的周围，在他（她）身边的人都能体验到热情的味道和温暖。如果一个人没有热情，即使他再有才华，也不一定能获得好人缘，更无法获得事业上的成功。请记住，一个热情的人往往是面带笑容的。
微笑——人类最真诚的情感
“请把我的歌带回你的家，请把你的微笑留下；明天明天这微笑将是遍野春花……”相信大家对这一首《歌声与微笑》都不会陌生。歌声和微笑联系在一起其实传达给我们的是一种生活的态度：爱生命，爱生活，爱自己！
微笑，不只是一种表情，更是一种无声的语言，没有一样东西比温馨的微笑能更快地化解他人的敌意、赢得他人的好感。真诚的微笑是沟通心灵的桥梁，当你面露微笑时，其实是在告诉别人，你过得很快乐，而且希望把这份快乐让所有的人分享。一个笑容更是胜过千言万语。
有一首广告词对微笑的作用做了很生动的描述：微笑是最好的圣诞礼物。它价值丰盛，却不费一文钱；它不会使赠送的人变得拮据，却使收受的人变得富有；它发生于分秒之间，却能永志不忘；没有人因为富足而不需要它，也没有人因为贫穷而不受它的好处；它为家庭带来欢乐，为事业培育关爱，也在朋友间互通情谊；它使劳累者获得休息，使沮丧者重获光明，使哀伤的人得到抚慰，也使陷入忧烦的人获得解脱；你买不到、求不到、借不到，甚至偷不到它。它只能给予，否则便没有任何好处；请记得，当你从别人那里获得这么珍贵的礼物，也别吝于付出你的微笑。从中，我们能看出微笑带给我们的很多益处。
生活中，微笑是与人交往最好的礼物。相信大家都有这样的经历，你会经常光顾一家商店、一家餐厅。虽然他们隔壁也有几家。你一定会说，我喜欢这家，因为他们的服务人员面带微笑；我喜欢光顾这些会笑的店家。是啊，当你付出金钱换回服务的同时，你还得到了最宝贵的东西——幸福感。
试着看看我们身边的一些朋友，能力不错，可就是事事受阻、处处受难；很多人条件很好却找不到对象，或者婚姻总是出现红灯。为什么他们无法发挥影响力呢？看看他们的脸你就能找到答案了。因为他们的脸上缺少了最需要的东西——微笑。紧绷着、没有一丝笑容的脸就像挂着一个“请勿打扰”的牌子，其实在告诉别人：“离我远点、别烦我！”
不管是我们身边的同事、朋友还是客户，都会选择避而远之。这样的人工作、生活怎么会顺利呢？人际关系怎么会好呢？
有一次我到杭州出差，住进了机场旁边的一家酒店。这家酒店交通便利、装潢豪华，但是我住着却很不舒服。为什么呢？因为每一个服务员好像都很忙，脸上也没有任何的表情。早晨起来，我找不到餐厅。好不容易找到一个服务员，他却板着一张脸，手指着地下一层，连口都懒得开。我虽然顺利找到了餐厅，但用餐一点也不开心，眼前尽是那张冰冷的脸。以后我到杭州，再也没有去过那家酒店了，虽然它是离机场最近的。原因很简单，因为他们缺少了最珍贵的服务——微笑。
微笑还能拉近两个人之间的距离。试想，如果在公共场合，遇到一位并不熟悉的人正对你微笑，你是否感觉一下子与他亲近了许多？你会不自觉地想要和他交谈，两个人的距离自然就近了很多。
有一位单身女子刚刚搬进郊区的新家。她发现隔壁住了一户人家，一个寡妇带着两个小孩子。小的那个还抱在手上，看起来他们生活贫困。但是路过他们家的时候，她还是出于礼貌，送给孩子们一个灿烂的微笑。忙碌了一天的她正准备做晚餐，这时突然停电了。女子只好自己点起了蜡烛。而且由于停电，晚餐也没法完成了。正当她饥肠辘辘又万般无奈的时候，忽然听到有人敲门。
原来是隔壁邻居的小孩子，只见他紧张地问：“阿姨，请问你家有蜡烛吗？”女子心想：他们家竟穷到连蜡烛都买不起吗？千万别借给他们，免得他们以后还要来借这借那！于是，对孩子大声说道：“没有！”
正当她准备关上门时，那个孩子绽开了天使般的笑容，大声说：
“我就知道你家一定没有！而且我还知道你一定没有吃晚餐。妈妈说你一个人住没有蜡烛，会害怕的。”说完，竟从身后拿出两根蜡烛和一张刚刚做好的烙饼，接着说道：“妈妈说了会笑的阿姨一定是好人。”这一刻，女子自责、感动得热泪盈眶，将那小孩子紧紧地拥在怀里。从那以后，她们也成了最好的邻居。
微笑的魅力的确让人难以抗拒，你的笑容就是你最好的信使。你的笑容能照亮身边所有的人。对那些整天都皱着眉头、愁容满面、熟视无睹的人来说，你的笑容就像穿过乌云的太阳，而且微笑还能传染。
欧洲流传着这样一个微笑的故事：一位衣着褴褛、生活颓废的流浪者找到一位智者，“尊敬的智者啊，我怎样才能找到幸福、找到快乐呢？”智者：“学会微笑，向所有的一切微笑。”流浪者接着问，“可是我为什么要微笑呢？我没有任何微笑的理由啊！我生活贫困，没有一个人愿意帮我。”智者笑着答道：“当你第一次向别人微笑是不需要理由的。”流浪者：“那第二次，以后呢？”“以后微笑的理由会来找你的。”
流浪者走了。他按照智者的指引去寻找快乐，去付出微笑。
半年后，一个衣着光鲜、满面红光的商人来到了智者面前。他告诉智者，他就是半年前那个曾求教于智者的流浪汉。现在他满脸阳光，充满自信，他的嘴角总是挂着真诚的微笑。“现在，你有了微笑的理由了吗？”智者问道。“太多了！”曾经的流浪汉说，“当我第一次试着把微笑送给早晨我的第一位施舍者，他还我以同样真诚的微笑时，我发现一切是那么美好，天是那么蓝，树是那么绿，他离去时哼着的歌是那么动听！”“当我晚上再次把微笑送给那位早晨施舍过我的人时，他告诉了我其实我也可以和他一样。”他原来是一个商人。“他把我带到了他的商店，教会我如何与人打交道，如何经商，他说我具有做一个优秀商人的最重要的特质——‘微笑’。”
“后来，我不再吝惜我的微笑，我把微笑送给街边孑然独行的老人，送给天真无邪的孩子，甚至送给那些曾经辱骂过我的人。我发现，我收获了高于我所付出几万倍的东西，这里面有财富、赞美、信任、尊重，也有某些人的自责和歉意。这都是人间最美好的事物啊，它让我更加自信、更加愉快，也更加愿意付出微笑。”
“你终于找到了微笑的理由，”智者说，“假如你是一粒微笑的种子，那么，他人就是土地。”他们相视而笑。
微笑如此有效，我们如何才能保持住微笑呢？
——每天早上起床后，想三件自己最自豪的事。
——每天随身带一面小镜子，经常对着镜子里的自己微笑，微笑的脸才是最美的脸。
——当你遇到别人时，先去想想他的优点。
——当你拒绝别人时，边摇头边婉转地微笑，以不得罪对方。
——当你想发火时，提醒自己：“微笑才能解决问题。”
——当你感觉最不想笑的时候，正是你应该笑得最多的时候。
微笑是一种做人的艺术，是一种魅力，是一种美丽；微笑是一种人生的态度，是一种淡泊，是一种健康；微笑是一种生活的润滑剂，是一种修养，是一种品质；微笑是雨后的一缕明媚的阳光，是消融冰雪的春光，是久旱后的一场如油的细雨……
送给别人一个微笑，别人就会回赠你一片温馨！焦躁的都市里需要你我的微笑。
幽默是人际关系的润滑剂
如果问这世上与人沟通的最好方法是什么，答案毫无疑问就是幽默了。
“幽默”一词，对于所有人来说，已不陌生了。然而，你知道它的最初来源吗？
据了解，“幽默”一词在我国最早出现于屈原的《九章·怀沙》：
“煦兮杳杳，孔静幽默。”此处的“幽默”意为“幽默无声”。然而，现代汉语中的“幽默”其实是一个外来词，与古汉语词语“幽默”并无关系。最早出现在王国维《屈子文学之精神》一书中，书中论及“humor”一词，并将其音译成“欧穆亚”，认为“欧穆亚”是一种达观的人生态度，但并未展开论述，以后也未再议。1924年，林语堂在《晨报》副刊上连续撰文，定“幽默”为“humor”的汉译名。因此，从严格意义上讲，“humor”一词的中文翻译第一人应该是王国维。
心理学上，幽默是指某事物所具有的荒谬荒唐的、出人意料的，而在表现方式上又是含蓄或令人回味深长的特征。幽默是一种人生的智慧，体现着乐观积极的处世方式和豁达的人生态度。幽默又是一种巧妙的语言方法，其特性是用曲折、含蓄、轻松、令人发笑而有余味的话语表达方式（或表现）使人领悟，或用来表达某些严肃的概念。
幽默作为人类智慧的产物，是由于社会文化进步、生产复杂多样、人际交往随之复杂、有些语言不便直说而发展出的曲折的语言方式，渐渐形成幽默的语法。
中国有上千年连绵不断的文明史，语言文化日渐成熟。语言从原始到进化，有不断渐进的历程。所以中国人是最理解幽默的，各地也形成一些普遍运用的幽默语言。比如说“我一人吃饱，全家不饿”，一听就明白说的是：过独身生活。中国北方普通老百姓都会运用谐趣的语言，如：“吃人家嘴软，拿人家手短。不听老人言，吃亏在眼前。老将出马，一个顶俩。浑的怕横的，横的怕愣的，愣的怕不要命的。”保姆哄孩子也会用押韵的歌唱着：“大拇哥（点着孩子的大拇指），二拇弟（点食指），中（钟）鼓楼（点中指），四出戏，笑妞妞，托茶盘（点手心），挂花篮（点时），挑水地儿（点肩），听风儿（点耳朵），看灯儿（点眼睛），闻香儿（点鼻子），吃饭的嘴儿（点嘴），抖一个（挑下巴逗孩子笑）。”
俗语中还有许多幽默的说法，比如两人争吵，有人评说：“一个巴掌拍不响。”也是一听就明白，说的是“发生争吵不归咎于哪一位，而是这两人都有责任”，或是说“这两人在一起就会争吵”。说某人“不卖油，光敲梆子”，人们一听就明白，是“只会说，不会干”的意思。
在日常交往中，人们学会了用启发式的语言。例如人们最初说“去拉屎”、“去撒尿”，后来也不直说了，而是说“上茅房”、“上厕所”，再往后说“去洗手间”，“去化妆室”了。早年妇女提到自己的丈夫，或丈夫提到妻子，也都不好意思直说，而是说“孩子他爹”，“孩子他妈”。有的老太太说她丈夫是“我们家那烟袋杆儿”。长者死了，一般总会说是“去世”、“不在”、“已故”之类，不会直说：“我爸爸死了。”
这些话都拐了个弯，使用了曲折、含蓄的说法。这是人们之间关系日渐复杂、文明进步所带来的语言进化的结果。
全世界各国的人民都有着各自的幽默方式。记得作家马克·吐温说过：“戒烟最容易了，我就戒过200多次。”但人们一听就会明白，他说的是老也戒不掉！这种说法意思明白，又很滑稽，显然都是经过艺术加工的语法，是创造性的语言，自然是智慧的。这就是幽默。
生活中，幽默是人际关系的“润滑剂”，它能有效缓和人与人之间的矛盾。一对夫妻因为一点生活琐事吵了半天，最后丈夫低头喝闷酒，不再搭理妻子。吵过之后，妻子先想通了，便想和丈夫和好，但又感到没有台阶可下，于是便灵机一动，炒了一盘菜端给丈夫说：“吃吧，吃饱了我们接着吵。”一句话把正在生闷气的丈夫给逗乐了，见丈夫真心地笑了，妻子自己也乐了。就这样，一场矛盾在笑声中化解开来。
巧妙地运用幽默还能缓和矛盾、化解冲突。1727年英法战争期间，法国哲学家沃泰尔正好落到愤怒的英国人手中。英国人高喊着“绞死他”、“法国人该死”将其送上了绞刑台。这时，聪明的沃泰尔镇静地向群众鞠了一躬说道：“各位英国的朋友们，你们要处死我，只因为我是个法国人。可是你们想想，我生为法国人，却不能身为一个高贵的英国人，这件事，对我的惩罚还不够吗？”满场的英国人顿时哄然大笑，气氛也一下子缓和下来，沃泰尔最后也得救了。
幽默有时候还可以作为对敌人有力的攻击武器，来捍卫我们的尊严。曾经有这样一个故事：英国文豪萧伯纳是个瘦子，这是尽人皆知的。一天，他遇到一个有钱的胖资本家，资本家讥笑着对萧伯纳说：
“萧伯纳先生，看到您我确实知道世界还存在闹饥荒的现象。”萧伯纳也笑着回答：“而我一见到您，便知道世界闹饥荒的原因。”幽默的回答给了挑衅者一个有力的讽刺，以其人之道还其人之身。
敬爱的******总理在建国初期的外交中也曾用过幽默这一武器。在日内瓦会议期间，一个很不友好的美国记者先是主动和******总理握手，周总理出于礼节没有拒绝，但没有想到这个记者刚握完手，忽然大声说：“我怎么跟中国的好战者握手呢？真不该！真不该！”然后拿出手帕不停地擦自己刚和******握过的那只手，然后把手帕塞进裤兜。这时很多人在围观，看周总理如何处理。******略略皱了一下眉头，他从自己的口袋里也拿出手帕，随意地在手上扫了几下，然后走到拐角处，把这个手帕扔进了痰盂。他说道：“这个手帕再也洗不干净了！”周总理的这一举动给予了这位别有用心的记者以有力的还击。
列宁同志曾经说过：“幽默是一种优美的、健康的品质。”正因如此，所以有人把幽默看作是一个人成熟的表现。我们今天的生活充满阳光和欢笑，但不妨在紧张的劳作之余，让幽默充当精神上的“按摩师”，那时，生活将更富于乐趣。
幽默还能让生命长久。
一项研究数据显示，拥有幽默感的成年人比缺少生活乐趣者更长寿，极具幽默感的癌症患者比起缺乏幽默感的患者，死亡率低70%。幽默来源于生活，是学来的。幽默是一种经过艺术加工的语言形式，是艺术化的语言。
那我们怎样才能使自己变得更幽默呢？首先应该博览群书，拓宽自己的知识面。知识积累到了一定程度，与不同的人在各种场合接触就会胸有成竹、从容自如；其次应当培养高尚的情趣和乐观的信念。一个心胸狭窄、思想消极的人是不会有幽默感的，幽默属于那些心胸宽广、对生活满怀热情的人。最后，要提高我们的观察和想象能力，要善于运用联想和比喻。多参加社会交往，多接触不同性格的人。增强社会交往能力，也可以使自己的幽默感增强。
记住别人的名字——赢得好感最简单且显著的方法
赢得好感最简单且显著的方法就是记住别人的名字，因为记住一个人的名字，而且很流畅地叫出来，是对此人最大的关注和恭维，使别人觉得受到尊重。若是把他的名字忘了，或写错了，在交往中会对你非常不利。可以想象一下，当你偶然在街头遇见一个你曾经见过的人，他能叫出你的名字，你肯定会非常高兴；相反，如果他第二次问你叫什么名字，你肯定会觉得非常失落。
管理学家帕金森曾说过：“称呼人家的名字，尽管你们平常几乎没有接触，也会产生振奋的作用。”美国的钢铁大王卡耐基就深知这一点。
卡耐基创业之初对钢铁的制造懂得很少，他手下的好几百人都比他了解钢铁，但他能够统率众多的钢铁专家，这和他熟记人名是有关系的。
实际上，卡耐基在10岁的时候，就发现人们对自己的名字有不同寻常的关注，他还利用这项发现，得到了许多人的好感。
少年时代的卡耐基住在英格兰。有一天，他抓住了一只怀孕的兔子，很快他便有了一窝小兔。这些小兔子长得很快，不久，卡耐基就面临缺粮问题。可是他有一个很妙的想法，他对附近那些孩子们说，谁能采集到足够的苜蓿和蒲公英来喂兔子，他就会以谁的名字来给这些小兔子命名。孩子们当然都希望自己受重视，于是都去拔草，兔子的粮食问题也就顺利解决了。这让卡耐基终生难忘。
好几年之后，卡耐基在商业界利用同样方法，获得了极大的成功。
他为了向宾夕法尼亚铁路公司推销铁轨，在匹兹堡建设了一座规模宏大的炼铁厂，以宾夕法尼亚铁路公司董事长的名字作为厂名，即“爱德华·汤姆森炼铁厂”。不用说卡耐基卖出了很多铁轨。
记住及重视朋友和商业人士的名字，是卡耐基领导才能的秘密之一，他以能够叫出许多员工的名字为骄傲。他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂从未发生过罢工事件。
在政界，流传这样一句话：记住选民的名字就是政治才能，记不住就是心不在焉。可见，记住别人的名字在政界也同样重要。在这方面罗斯福就是很好的例子。
在罗斯福还没有被选为总统之前，有一次，他参加一个盛大的宴会。当时，罗斯福刚从非洲回来参加竞选，席间很多人他都不认识。然而，这些人在社会上的地位都很高，在竞选过程中肯定需要他们的帮忙。罗斯福心想，怎么样才能使这些人成为自己的朋友呢？突然他心中一亮，找到了一个他熟悉的记者，通过这位记者，罗斯福了解到这些人的姓名以及其他一些情况，然后，他走到每个陌生人身旁，主动同他们握手，并从容、准确无误地叫出他们的名字。罗斯福这招果然奏效，那些本来就对罗斯福有敬仰之心的人，见罗斯福连自己的名字都叫得出来，顿时受宠若惊，很快就把罗斯福当作自己亲近的朋友，并成为他以后竞选时有力的支持者。
卡耐基曾经在书中提到美国环球航空公司的一位空姐凯伦·克丝，她在每次执勤时，都尽量记住乘客的名字，以在为他们服务时，正确地唤出乘客的名字。后来有位乘客写信给她：“我已经好久没有搭乘环球的飞机了，但是从现在起，除了环球，我不再搭别家航空公司的飞机。
因为你让我觉得，你们的航空公司非常重视每一个人。对我来说，这一点十分重要。”
卡耐基认为：名字在人际关系中，扮演着神奇的角色。因为它突显了当事人的存在，使这个人有别于其他人。在今天这个强调客户服务的年代，只要你能记得客户的名字，就能巧妙赢得客户的心。
亲爱的读者，请你仔细地回想一下，当你到超市购物，柜台的收银员不但认得你，记得你的名字，还能跟你寒暄几句，你会不会因此特别喜欢到这家超市购物呢？如果有一家银行的办事员，能够在你每次前往办事情时，亲切地叫出你的名字，会不会让你成为他的忠实客户？
然而，多数人记不住他人的全名，理由都不外乎是工作太忙、无暇记这些琐事。其实，记住别人的名字也是有一些技巧的。在这方面，拿破仑三世的做法值得我们借鉴。
拿破仑三世平时日理万机，忙于政务。但是他曾自夸，凡是他经介绍而认识的人，绝不会忘记对方的姓名。他是如何做到这一点的呢？其实他的技巧非常简单。如果他没有听清那个名字，会立即说：“十分抱歉，我没有听清您的名字。”接下来，如果这是一个不常见的名字，他又会问：“那么应该怎样拼写呢？”然后在与对方交谈的过程中，他会不断重复着对方的名字，结合外貌、言谈等特征做一个大概的记忆。对方如果是显要人士，拿破仑就会进行更深入的了解。等到独自一人时，便在笔记本上写下对方的名字，集中精力记，觉得已经记牢了，才把这页纸撕掉。通过这种方法，拿破仑三世在视觉和听觉上都留下了对这个名字的印象。
记住别人的名字并运用它，不是公司经理或总统的特权，它对每一个人都很重要。因为大部分人对自己的名字都非常感兴趣，平时我们出外旅游，在名胜古迹或其他旅游景点的石头上或墙壁上都会看到歪歪扭扭的字迹“××到此一游”，这虽然不文明，有碍别人观瞻且有破坏性，但是说明人们对自己的名字具有非常浓厚的兴趣。科学家爱用自己的名字为自己的发明取名，名人爱用自己的名字为商品命名，就连强盗也希望自己的名字被别人记住。所以，如果想给自己打开一条通往成功的路，不妨记住别人的名字和职务并恰当地称呼，因为一个人的名字，对他来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。
恰如其分地暴露自己，会让别人喜欢你
人和人交往，贵在相知。要想与别人成为知心朋友，就必须把有关自我的内层信息传给对方，让别人最大限度地了解自己，在心理学上，这叫做“自我暴露”，又叫“自我揭示”。
“自我暴露”是一种人们自愿地、有意地把自己的真实情况暴露给别人的行动，它多透露的情况是他人不可能从其他途径获得的。“自我暴露”是自愿的、有意的、真实的。一般有两种形式，一种是把自己对对方的体验感受告诉对方，这种体验感受既可是积极、正面、赞扬的，也可是消极的、反面的、批评的；另一种是暴露自己与对方所谈内容有关的个人经验。
也许有人会想：“自我暴露”深层的信息，包括暴露自我的缺点、弱点，会不会使人家减少对我的喜欢程度呢？美国社会心理学家西迪尼·朱亚德通过一系列实践得出结论：“自我暴露”会让别人喜欢你。
在现实生活中，善于“自我暴露”的人是自信的，因为把自我向别人紧紧封闭，本身就是一种示弱。“自我暴露”有三个方面的作用：第一，对自己进一步了解和认可；第二，加深对别人的了解；第三，加深和丰富人际关系。
有位电影明星在一部新片中扮演主角后，受到了评论界的指责，他因此变得心情郁闷。“我再也抬不起头来了，我怎么熬过这种可怕的日子呢？”他对心理专家诉苦道。
专家听了之后，只给他一条建议：把你自己内心中这些最隐秘的想法，主动暴露在大家的面前。这位电影明星照办了，他举行3次记者招待会，双膝瑟瑟发抖地暴露了内心中的“自我”。没过多久，他就卸掉了思想上的包袱。由于他的“自我暴露”，给记者们留下了深刻的印象，他们称他是“令人喜欢的人”，重新以同情加赞许的笔调报道了他。
无独有偶，有一次，有位记者在大庭广众的场合采访世界垒球王史蒂夫·加夫时，突然问他：“你哭过吗？”众所周知，男子有泪不轻弹，何况是一个迷住千百万观众的体育明星呢！可是，垒球王作何回答呢？
他说：“哭过，我觉得在某种场合掉眼泪更像个男子汉，因为这表现了你是个实实在在的人。”如此坦率地将自知而人不知的信息暴露于众，观众们更加喜欢他这个实实在在的形象了。
事实说明，在人际交往中，乐于和别人推心置腹、襟怀坦白，潜藏着一种对你有益的奇特的力量。因为你如果对别人敞开心扉，待人以诚，那么，随着信任程度和接纳程度的提高，对方也会越来越多地暴露自己。人们总是喜欢那些“自我暴露”的人，而不喜欢自我隐蔽的人。
当然，“自我暴露”也需要适度，并不是让你不看对象、不分场合、不问情由地“胡暴乱露”一通。一个从不“自我暴露”的人不可能与他人建立起密切的关系。但是，总是向别人喋喋不休地谈论自己的人，会被他人看做是自我中心主义者。可见，“自我暴露”的广度和深度是人际关系深度的一个敏感的“探测器”。
人们最喜欢那些和自己的“自我暴露”有着相同水平的亲密关系之人，所以“自我暴露”要遵循相互性原则，应该根据相互关系中对方的特点而采取相应的对策。这时的“相互性原则”还有一层含义是：“自我暴露”必须缓慢到相当温和的程度，缓慢到足以使双方都不致感到惊讶的速度。如果过早地涉及太多的个人亲密关系，反而会引起忧虑和自卫行为，扩大双方之间的距离。
心理学家认为，理想的“自我暴露”是对少数亲密的朋友做较多的“自我暴露”，而对一般朋友和其他人做中等程度的暴露。请记住，真正的亲密关系是建立得很慢的，它的建立要靠信任和与别人相处的不断体验。因而，你的“自我暴露”必须以逐步深入为基本原则。这样，你才会持之以恒，讨人喜欢。
交往越多，越容易形成稳固的交往关系
人们常说“喜新厌旧”，似乎人们对于新鲜的东西更为喜爱，而对于熟悉的东西则感到厌倦。事实真的是这样吗？
20世纪60年代心理学家做过这样一个实验：他向参加实验的人出示一些人的照片，让他们观看。有些照片出现了二十几次，有的出现了十几次，而有的则只出现了一两次。之后请看照片的人评价他们对照片的喜爱程度。结果发现：参加实验的人看到某张照片的次数越多，就越喜欢这张照片，即看的次数增加了喜欢的程度。
人际吸引难道真的是如此的简单？有社会心理学的实验做佐证：在一所大学的女生宿舍楼里，心理学家随机找了几个寝室，发给她们不同口味的饮料，然后要求这几个寝室的女生，可以以品尝饮料为理由，在这些寝室间互相走动，但见面时不得交谈。一段时间后，心理学家评估她们之间的熟悉和喜欢的程度，结果发现：见面的次数越多，互相喜欢的程度越大；见面的次数越少或根本没有，相互喜欢的程度也较低。
这种对越熟悉的东西就越喜欢的现象，心理学上称为“多看效应”。
“多看效应”不仅仅是在心理学实验中才出现，在生活中，我们也常常能发现这种现象。我们常听到这样的说法：“某某的媳妇越来越好看”，“某某打扮得越看越年轻”，这些都是与“多看效应”有关。所谓的日久生情也是多看的缘故。在新认识的人中，有时会有相貌不佳的人，最初，我们可能会觉得这个人难看，可是在多次见到此人之后，逐渐地就不觉得他难看了，有时甚至会觉得他在某些方面很有魅力；在人际交往中，如果你细心观察就会发现，那些人缘很好的人，往往将“多看效应”发挥得淋漓尽致：他们善于制造双方接触的机会，以提高彼此间的熟悉度，然后互相产生更强的吸引力。
试想，如果你有两位姑姑，一位姑姑和你一样住在武汉，你每天下班后总要去看看她，每次都要聊上1个小时；另一位姑姑则住在南京，你们相聚的机会只有过年，每次你在她家都要住上一个星期。几年过去了，你更喜欢谁，与谁更亲密？也许有人会说更喜欢住在南京的姑姑，也有人会说更喜欢住在武汉的姑姑。但我们相信后者占大多数。为什么？
这就是“多看效应”在起作用。见面次数越多，即使每次只有1个小时，也能增加彼此的熟悉感、好感、亲密感。反之，见面的次数越少，哪怕时间再长，达到一个多星期，也难以消除因间隔的时间太长而产生的生疏感，甚至可能因为相处的时间太长而产生摩擦。换句话说，一般情况下，见面时间长，不如见面次数多。
可见，若想增强人际吸引，就要留心提高自己在别人面前的熟悉度，这样可以增加别人喜欢你的程度。因此，一个自我封闭的人，或是一个面对他人就逃避和退缩的人，由于不易让人亲近而令人费解，也就是不太讨人喜欢。当然，“多看效应”发挥作用的前提，是“首因效应”要好，若给人的第一印象很差，则见面越多就越讨人厌，“多看效应”反而起了副作用。
因为懂得了这一道理，一位推销员获得了良好的业绩。大家都知道，如果想把一批性能优异的电脑卖给某家大公司，说服领导是必不可少的。但通常情况下，这些公司的领导都是大忙人，几乎连吃饭的时间都没有。所以，一般的推销员，只要遇到领导有一点空闲时间，便抓住不放，结果，虽然是长谈了，却引起了对方的反感，导致推销失败。
而这位推销员则与一般的推销员不同，他不要求客户每次给他多长时间，只要求每次空闲下来能给自己见面的机会。所以，他在推销电脑时，只要见到对方很忙碌，他便迅速地离去，这样既没让对方为难，还让对方心存感激，对他产生好感。如此来来回回，对方自然而然被感动了，购买他推销的电脑也就顺理成章了。当然这些电脑不能是破铜烂铁，否则你就是来来回回无数次，也于事无补。
推销员的故事很具有启发性：如果想缩短与对方的距离，增加对方喜欢自己的程度，不妨多制造见面机会。
其实，在你的职业生涯中，如果你想吸引领导的注意，从而得到领导的重视，“多看效应”也能帮你很大的忙。方法就是在向领导汇报工作时，一次汇报很多，不如经常汇报。
在管理界有这样一句名言：领导都希望从下属那里得到更多的报告，但下属的报告永远少于领导的期望。因为下属及时的汇报能让领导觉得一切都在自己的掌控之中。
写报告是每一个人在工作中不可缺少的事项，它不仅是对自己工作业绩的总结，还是与领导交流的一种方式。通过你的报告，领导能了解你的工作状况、能力和业绩。经常向领导汇报，是你得到发展机会的关键所在。
也许有人会说，与其经常向领导汇报，不如进行长时间的汇报，这样便于与领导进行深入的交谈。这话看起来很有道理。但是，不知道大家有没有这样的经历，某天身为领导的你，好不容易空闲了两个小时，本想休息一下，可是这时你的下属敲门进来，说向你汇报公司这段期间的状况。你当然不能反对，于是他喋喋不休地汇报了两个多小时。你在这两个多小时中是什么感觉？我想你可能会想：这个家伙真啰唆，真不会察言观色，烦死了。以后这个人再向你汇报工作，“请快点，我只有20分钟时间”肯定会在谈话开始之前就被你说出来了。可见，身为员工在汇报工作时，长时间汇报，不如短时间经常汇报。与领导接触的次数多了，向领导陈述你的成果、表现你的能力的机会多了，领导了解你、提拔你的可能性不就大了吗？
如果你去请求并不熟悉的人办事，道理也是一样。千万别一次把礼送完。想想看，把礼物分成多份，这样可以加深对方的印象，混个脸熟。
不留痕迹地故意效仿，能引发对方的好感
相信大家平时都没少进餐馆吧！在这里我们不仅可以联络感情，还能洽谈生意。虽然与进餐对象的交流可以令您收获颇多，但另外的一个人也能让你学到很多东西。
这个人就是餐馆的服务员。比如，许多有头脑的服务员发现，如果顾客在点菜时，他们把顾客每说的一句话立刻重复一遍，那么他们得到的赞赏只会多不会少。
我们都有这样的经历：在许多大型餐馆里，点菜完毕后，服务员要么一声不吭地走开，要么淡淡地应一句“好的”就算了事。显然，与这样的服务员相比，重复订单的服务员会得到顾客的更多欢喜，因为后者不会让顾客担心自己点的红星二锅头，送来时却是牛栏山二锅头。
心理学教授瑞克·冯·巴伦做过一个实验，他发现只要服务员在顾客点菜时能逐句复述，就能让自己的小费更加丰厚。不需要更多的解释，不需要更多的点头示意，也不需要说“好的”，只需要逐句复述，就能充实自己的腰包。据一项调查显示，按照上述方法接待顾客的服务员比那些一声不吭或者淡淡地应一句“好的”的服务员得到的小费高出70%。
为什么不留痕迹的故意模仿能引发对方的好感，得到更多的小费？
也许这和我们潜意识里喜欢和自己相似的人有关。从心理学的角度来讲，肢体动作是“内心交流”的一种方式。两人彼此把对方作为所效仿的对象，应该是相互欣赏或有相同的心理状态。事实上，对他人的行为进行模仿能增进情感，还能巩固当事双方的关系。
某位心理学家做了这样一个实验：他在大街上随便找来两个受试者，要求他们分别与某位研究助理进行简短的交流，然后说出他们对这位研究助理的印象。这位心理学家又要求这位研究助理对其中一个人的行为照葫芦画瓢：如果他双臂交叉地坐着，还不时用脚轻敲地面，研究助理也要完全照做。对另外一个人的行为则不必模仿。
实验结果现实，被模仿的那个人更喜欢这位研究助理，并且认为与他的接触很愉快。同样，服务员在顾客点菜时逐句复述，也是由于喜欢原则，得到了更多小费。
所谓喜欢原则，是指对自己喜欢的人我们更愿意帮助，同时对他们的意见也愿意表示赞同。
这个原则在谈判中非常实用。比如，对方翻阅文件，你也翻阅文件；对方脱下外套，你也脱下外套；对方将视线投向窗外，你也掉头欣赏窗外景色。如此反复几次，自然会引发对方的好感，缓和气氛，使对方乐于接受你的意见，满足你的请求。
威廉姆·麦达克斯的实验就是证明。
在某次实验中，他请来了一位非常优秀的谈判者，他让这位谈判者代表某个公司分别与两家公司的谈判人员进行相同的谈判，并要求在与一个公司谈判时，对谈判一方进行模仿，如对方喜欢跷着二郎腿，他也要做出相同动作，而与另一个公司谈判时则不需要。结果显示，与前一家公司谈判只用了一个小时就达成一致，而与另外一家公司则用了两天时间。
威廉姆·麦达克斯认为这是因为模仿行为会增加信任感，而信任感会促使一方愿意披露细节，从而达成一致。
或许你有这样的体会：当对方和你坐在同一张桌子旁进行谈判时，你无意间发现你摆出的动作和对方一模一样。发现这点后，你会马上调整为不同的姿势，因为你觉得这样不自在。但威廉姆·麦达克斯的实验告诉我们，不留痕迹的故意模仿能让双方受益，最少让你的成功不是以牺牲旁人为代价的。
不留痕迹的故意模仿在其他场合也同样有效。
高远是某电器公司的电话接线员。有一次她给我讲述了这样一件事：
一位愤怒的顾客打进电话要求找经理，他对公司的售后服务非常生气。接到电话后，高远对这位顾客说：“很抱歉让您苦恼了。”
“我是苦恼吗？我这是在生气。”顾客提高了音量。
“是的。我能听出您很烦恼。”
“烦恼？是烦恼吗？我不烦恼，我是生气！”这次顾客的声音更大了。
谈话很快上升为一场为表达意图而进行的争论，顾客为高远不承认他生气这一事实愤怒无比。
讲述完她的故事后，高远问我：“为什么会这样呢？”
“其实，这不是你的错，只是你忽略了复述他人意思的重要性。如果你把顾客的话简单地复述一遍，就不会弄成此番局面。”我说。
“是吗？下次再遇到这样的情况我试试你的方法。要是管用我请你吃饭。”高远回答道。
“请相信我，你只要说‘很抱歉让您生气了。我们能为您做什么吗？’就行了。”我说。
果然，高远在工作中再也没有让一件事情发展成上面的情景。我当然也美美地吃了一顿。
如果我们希望与他人的关系能更融洽，也可以引此为鉴。
值得注意的是，在效仿对方的举止时，要不露痕迹，否则，让人误认为你是在故意取笑他或讨好他，反而坏事。
