怎样做能促使承诺兑现？
让儿子当兵，在前来招兵的解放军面前用尽有些拙劣但真诚的招数。这是一个父亲对儿子的承诺，要让自己口中的“龟儿子”到军队中去成人。
“爸，等我当兵回来帮你打架。”这是一个儿子对父亲的承诺，虽然他并不知道他的当兵路将走得有多么不易。只是希望有一天再次面对挑衅的时候，能真正勇敢地挡在父亲身前。所以在听到那句“别再让你爸叫你龟儿子！”时抡起铁锤，也改变了他自己的命运。
“一年，一年时间，我把你儿子带成一个堂堂正正的兵！”这是一个军人对一个父亲的承诺。为此，他甚至赌上了自己的前途，把自己的命运和这个人紧紧地绑在了一起，尤其在听到那句“该打就打，该骂就骂，对他好点”之后。
“就凭我们不想看着你被他拖垮。”这是一个男人对另一个男人的承诺，只因这些年来“寝食同步，有难同当”的情谊。他不想，却也无法阻止，因为他了解他，所以他选择和他“一块做一块受”。在他烦恼的时候任他在自己的身上出气，在他离开后，为那个把他挤走的人“扛起一座山”。
“不抛弃，不放弃。”这是一个连长对一个连的承诺，也是一群军人对自己战友的一种承诺，在“年少轻狂，幸福时光”里，他们用这6个字自勉。七连解散后，这6个字刻在了他们的心里，融在了他们的血里。这6个字重于泰山，震撼心灵！
“我要回去找我的枝枝蔓蔓去了。”这是一个男人对自己的承诺。在血淋淋地被剖析后，他选择去找回那个跑丢的自己，并且有勇气从头再来。
“常相守是一个考验，随时随地，一生……但我保证会让你们的每一天都过得不一样。”这是一个精英对另一群精英的承诺，也是军人对祖国的承诺。这样的承诺，他选择作一个“恶的善人，费尽心血只为让自己的战友在战场上少死几个”。这样的承诺让这群人用近乎惨烈的训练磨炼自己，只为在危难时刻保一方平安。
这里有太多的承诺，这些承诺从古至今就在我们每一个人的心里，可能在今天的很多时候，它被太多的“灰尘”覆盖，失去了它原本的颜色，但无论它埋藏得有多深，当看到这部戏，感受到这种种“承诺”所带来的震撼时，这种力量让我们战栗，血脉贲张。
上面这段话是我在网络中无意看到的，某位读者写的热播剧《士兵突击》的影评。生活中，每个人都希望成为这样的人，言必行，行必果。
从古至今，一诺千金的人总是让人无比敬佩。“一言九鼎”、“一言既出，驷马难追”、“与朋友交，言而有信”、“言忠信，行笃敬”、“人·无信不立”……从这些成语中我们能够看到古人对于信守承诺的重视。
“承诺”就是答应别人，对别人许的诺言，务必兑现，就是守信。
孔子曰：“人而无信，正如大车无轩，小车无辙，何以行之？”人生在世，忠诚守信是立世之本。古代交通不便，人们都是靠家书、口信传递信息。没有契约，也不会有合同，靠的只是一份承诺；即使千山万水、风餐露宿，也必如期送达，完成使命，这便是承诺的力量。
古代有个叫范聚亲的书生，上京赶考不想忽染重病。店中主人怕他瘟疫传染，对他不闻不问，幸好客店里住了另一个同去赶考的书生——张元伯。张生对其不离不弃，精心调理医治。不久范生痊愈，却耽误了二人的考期。范生对此深表内疚，二人就此结为兄弟。临分手之际，二人约定来年重阳再相聚，把酒赏菊。
转眼一年过去了，又到九月九。一大早起来，张元伯便打扫草堂、遍插茱萸、宰鸡备酒。家人说不必着急，路途遥遥至期不定，来了再杀鸡也不迟。张元伯不听，从早上等到中午，从中午等到下午，太阳落山了还不见范聚亲的影子。家里人都以为范聚亲不会来了，劝他吃了饭早点歇息。张元伯仍是不信，独自等到半夜。不久范生真的来了，二人相聚甚是欢悦，只是面对酒菜范生不食不语。张元伯问其缘由，范聚亲说，兄弟我其实是鬼。去年回到故乡，考试未成便做起生意，日日繁忙竟忘了约会之事，到了九月九想起菊花之约，已经迟了。听古人说，人不能日行千里而鬼可以，便拔剑抹了脖子，乘阴风前来赴约。
为了一个约定，不惜以死赴约，足见承诺的力量。反之，不讲信用则可能给自己带来祸患。
为什么承诺会有如此大的力量呢？原来在人的日常心理中，任何一个人在做出一个决定后，定会找无数的理由说服自己坚守这个决定。人一旦选定了一种立场，就要努力让其行为与其立场一致。无形中，便形成了压力，这种压力也就促使自己信守承诺。
虽然承诺有如此的力量，但是在生活中我们还是经常遇到不守诚信的人。借钱到期不还，早就承诺的事情迟迟不办……这种例子比比皆是，别人不守承诺也给我们的生活造成不小的麻烦，那怎样才能让对方“必守”承诺呢？不妨看看下面的建议：
1.将承诺写在纸上
让对方将其承诺写下来，在无形之中对其施加压力。古人出征，为了表示必胜的信心，会立下“军令状”。生活中也是一样，借钱给朋友不必害怕伤面子，让人立下字据会为日后省去不少麻烦。反过来，对自己也是一样，承诺别人的事情不妨写下来，既是提醒自己也是无形中给自己压力，让自己信守承诺。当你想要放弃的时候，看到字条，当时的场景历历在目，你不得不迫使自己坚守承诺。
2.尽量让承诺公开化
舆论的压力是巨大的，如果一个人在两个人面前做出承诺就会有两个人监督他，如果是10个人，那就会有10双眼睛盯着他。当一个承诺公开后，知道承诺的人都会帮你监督其完成。所以，尽量让你的对手在公开场合对你做出承诺，或者将其承诺讲出来。
2002年11月17日，姚明首次代表火箭队出战。“大嘴”巴克利在美国TNT的电视节目中打赌：“如果姚明能够在一场比赛当中拿下19分，我就会亲吻一只驴的屁股。”本场比赛姚明9投9中拿下20分，而巴克利也信守诺言，结结实实地亲了一回驴屁股。如果巴克利只是在家中和朋友开个玩笑打个赌，相信他绝对不会真去亲一头驴的屁股，但是在全美国观众面前，这种玩笑就变成了一种承诺，必须实现。
虽然承诺的力量是巨大的，但是我们也要注意，千万不要强迫别人作出超出能力范围之外的承诺。超出能力范围的承诺，对方是无法实现的，自然也就没有了信守承诺的压力。谁也不会相信：“我把天上的星星摘下来送给你”是一句真话。
用“麻烦”赢得对手的尊重
本杰明·富兰克林（Benjamin Franklin）是18世纪美国的实业家、科学家、社会活动家、思想家、外交家和政治家。作为社会活动家，他的成就远高于其他头衔。富兰克林特别重视教育，他兴办图书馆、组织和创立多个协会都是为了提高各阶层人的文化素质。正当他在科学研究上不断取得新成果的时候，由于英国殖民者的残暴统治，北美殖民地的民族解放运动日益高涨。从1757到1775年，他几次作为北美殖民地代表到英国谈判。独立战争爆发后，他参加了第二届大陆会议和《独立宣言》的起草工作。1776年，已经七十高龄的富兰克林又远涉重洋出使法国，赢得了法国和欧洲人民对北美独立战争的支持。1787年，他积极参加了制定美国宪法的工作，并组织了反对奴役黑人的运动。然而以上种种社会实践，都不如他发现了可以用“麻烦”赢得对手的尊重重要。
在宾夕法尼亚立法机构任职时，富兰克林遇到了一些经常让他头痛不已的人——顽固的政敌和一位不友好的立法者。富兰克林是怎样说服他们，赢得尊重与友情呢？他说：“我从没想过要委曲求全来赢得他（立法者）的帮助，但一段时间后。我萌发出了用其他方法的念头。在知道他有一本稀世奇书后，我给他写了张纸条，希望能借这本书拜读几日。他立刻把书给了我。一周后我把书还给他，同时夹了张纸条表达我对书的喜爱之情。后来我们再在国会见面时，他对我说话了（以前从没有和我说一句话），态度还很礼貌。此后，他表示愿意随时为我提供帮助，我们成了好朋友，这样的友谊一直维持到他去世。这真是应了那句格言：‘为你做过好事的人，比之受过你恩惠的人，更能为你提供再次帮助。’”
许多年后，乔恩·杰克和大卫·浪迪希望采用实验的手段来证实富兰克林的说法。他们的实验是这样的：乔恩·杰克和大卫·浪迪让实验参与者从研究人员那儿赢些钱，然后他们要求其中一组参与者把赢来的钱归还给研究人员，并表示那是私人的钱而且已所剩无几（几乎没有人反对归还）。另一组参与者则没有接到要求。最后，所有的参与者以不记名的方式表达是否喜欢这位研究人员。
尽管富兰克林的话似乎有点不合逻辑，但还是顺利通过了实验。实验结果表明，他是对的。乔恩·杰克和大卫·浪迪发现，那些被要求把钱还给研究人员的人对研究人员更具好感。
为什么会这样呢？原因很简单——对自己的态度和行为，人们习惯于保持一致。当那些经常让富兰克林头痛不已的人发现自己帮助了这个不喜欢的人时，他们会想：“我怎么会帮这个自己不喜欢的人呢？也许他也不是十分讨厌，也许他还是有些优点的。”
富兰克林这种“用‘麻烦’赢得对手的尊重”的策略在很多场合都能发挥作用。比如，我们急需办成某件事，需要自己的近邻的帮助，但由于某些方面的原因，他们不怎么喜欢我们，所以我们不想求助于这些人，害怕加重他们的反感。一般来说，人们对是否开口求助总是犹豫不决，最终让自己急需办的事情被耽误了。
其实，通过上面的实验，我们发现这样的担忧完全是多余的。向不喜欢自己的人开口求助确实需要勇气，但话又说回来，既然这个人原本就不喜欢你，那么向他们开口求助最糟糕的结果，还是不喜欢你。所以鼓足你的勇气试着开口，能给你带来什么呢？
巧妙的提问，才能获得自己想要的答案
如何从他人身上获得自己想要的答案？提问是一种常用的技巧。
美国知名新闻学者杰克·海敦说：“大约90%的新闻是部分或全部地以向人提问题为基础的。”可见，把握提问的技巧，对一位新闻工作者来说是何等重要。
事实上，提问不单单对新闻工作者重要，对所有的人同样重要。业务员缺乏提问技能，就不知道顾客的需求；老师缺乏提问技能，就不清楚学生对所学的知识掌控得怎么样；科学研究者缺乏提问技能，就不明白课题进展的情况……为此，我们应重视“提问”。
身在职场，我们最不缺少的就是与人沟通，而沟通大多数情况下是问答的过程。能否掌握提问的技巧直接关系到获取信息的质量和沟通的成败。然而，人们都知道提问的重要性，却得不到自己想要的答案，原因在于只有恰当的提问，才能获得满意的信息。
以新闻采访为例。《中国青年报》曾报道，2002年带有传奇色彩的伟大科学家霍金到杭州出席学术会议时，有一晚报记者问：每一天您的脑袋里是否充满了奇思异想？您认为人类历史的下一个世纪最伟大的发明将是什么？霍金笑着回答：如果我知道什么是下个世纪最伟大的发现，我就已经把它做出来了。它将是某种不可预料的东西，将非常奇异地到来，科学就是这样进展的，它是由想象力的跳跃组成。可想而知，这位记者的提问就是些大白话。
无独有偶，中央电视台著名主持人敬一丹在石家庄签名售书时，一记者采访她时曾提问：“如何看待中国目前的新闻舆论监督作用？你怎样处理生活和事业的关系？”当时敬一丹听后回应说：“你的问题太大了，恐怕我回答不了。”如果换作你来当记者，你会围绕这一中心设计哪些问题，让敬一丹有话可说呢？或者设想，一位记者采访一位数学竞赛冠军时，张口就问：“请问，你得冠军的原因是什么？”结果数学竞赛冠军不知如何回答，如果是你，你会怎样提问呢？
上述例子都是一些失败的提问，提问者从答案中一无所获，这更说明了提问的重要性。那么，与别人交谈时，什么样的问题不要提呢？
（1）别人的隐私不要问。比如：“哪年出生的？”“你一个月挣多少钱？”“你为什么还不结婚？”
（2）对方不知道的问题不宜问。如果你不能确定对方能否充分地回答你的问题，那么你还是不问为佳。
（3）不刨根问底。
（4）不要问同行的营业情况。
（5）在交际中，不该问的，即使你想问也不要问。凡对方不知道或不愿意别人知道的事情都应避免询问。
一般来说，提问的两种问法，一种愚蠢，另一种明智。比如说，我们要从对方口中知道如何找到关于Foonly Flurbamatic设备的资料，愚蠢的问法就是：我在哪儿能找到关于Foonly Flurbamatic设备的资料？
明智的问法就是：我用Google搜索过“Foonly Flurbamatic 2600”，但没有找到什么有用的，有谁知道在哪儿能找到这种设备的编程信息？这个人已经搜索过网络了，而且听起来他可能真的遇到了问题。
如何让自己的提问不那么愚蠢呢？办法就是循序渐进，启发引导。
下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。之后经理继续问，你对这位客户的营业额是多少？营业员说卖了58000美金。经理觉得很奇怪，询问这位营业员究竟是怎么回事。
这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了不少其他东西，一共花了58000美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说他的太太头疼，需要安静地休息。营业员在卖给客户药品的同时与客户聊天，得知客户一直很喜欢钓鱼，营业员就不失时机地给他推荐了鱼竿。接下来营业员问客户，喜欢在哪儿钓鱼？客户说他家附近的河流、池塘鱼太少，他喜欢到开车需要3个多小时的海边去钓鱼。营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。客户说他希望在深海钓鱼。营业员又问客户怎么去深海钓鱼，之后建议客户买艘钓鱼船，并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。客户买了船后，营业员又问客户，去海边需3个小时的路程，船怎么运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。
客户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车，聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车，建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就这样，客户前前后后在这个营业员手里买了58000美金的东西。当然，这个营业员也得到了经理的赏识。
这个幽默故事很形象地说明了提问要循序渐进，启发引导，也表现了巧妙提问在获取顾客信息、促成交易方面的神奇效力。
其实，日常交际中，问对方最得意的事，问对方最想让大家知道的事，问对方不便说而只能借你的口说出的事，不仅有利于获取信息，还有利于推动谈话的进展，建立和增进彼此之间的友谊，使双方的心彼此更接近。
总之，提问是一门艺术，只要你做到三思而后行，坚持为自己即将提出的问题制订计划，就会有惊人的发现。
不按常规出牌，创造取胜机会
1972年5月的一天，在国际象棋冠军斯帕斯基和巴比·费雪之间展开了一场世界国际象棋冠军争霸赛。在此之前费雪一直无法战胜斯帕斯基，但这次费雪却轻松地战胜了斯帕斯基，夺得了冠军。为什么呢？还是让我们回到当时的现场一观究竟。
那时，比赛就要开始了，费雪却迟迟没有露面，斯帕斯基焦躁地等待他，显得有点心烦意乱。好不容易在比赛前一分钟费雪来了，但费雪却又抱怨这儿抱怨那儿，一会儿说大厅的灯光太刺眼，一会儿说摄像机的声音太响，一会儿说椅子坐着不舒服……
待费雪折腾得差不多了，比赛终于开始了。
在第一局比赛中，费雪开局不久就下了一步臭棋，一步称得上他象棋生涯中最差的棋，他似乎打算弃子投降。斯帕斯基知道费雪是一个从不弃子投降的人，但是，这次费雪真的投降了，第一局费雪很快就输了。之后，费雪的抱怨声更大了，凡是他接触的，不管是住、行还是食，他都要挑出无数的毛病来。这些抱怨，让斯帕斯基认为费雪心态很糟糕。
第二局比赛，费雪又没有准时出现。主办单位只好取消了他第二局的出赛权。这时，斯帕斯基更加坚定地认为费雪已经心神不宁了。
第三局，费雪看起来信心十足。在关键时刻，他又犯了一个低级的错误，出了一着臭棋。但是他自信的神情让斯帕斯基感到十分困惑。然而，就在斯帕斯基困惑之际，费雪已经取得了胜利，斯帕斯基连自己怎么输的都没想明白。
后面几盘棋，斯帕斯基开始犯错。在下到第六局时，斯帕斯基因为输棋而流下了眼泪。第八盘棋下完后，斯帕斯基终于明白了这是怎么一回事——费雪通过先牺牲前两盘棋，扰乱了他的心神，让他困惑，但是已经晚了。
第十四局时，斯帕斯基甚至怀疑自己遭到了“暗算”：他称自己喝的橘子汁被人下了药，或许是空气中飘散着某种化学物质，让他不能集中注意力，他还称有人在他的椅子上做了手脚，让他感到难以忍受。
可是，即便有关人员反复检测，也找不出任何不对劲的地方。
专家的检测结论并没有让斯帕斯基的心神安宁下来，接下来，斯帕斯基开始抱怨并产生了幻觉，最后不得不中途认输。
其实，费雪战胜斯帕斯基的秘诀就是：不按常规出牌，创造取胜机会。从某种意义上讲，斯帕斯基与费雪之间不单单是在下棋，更重要的是在考验双方的心理。
在此之前，费雪与斯帕斯基不止一次交锋，费雪知道自己和斯帕斯基之间谁是强者，因此他改变以往的策略——下棋的同时，用心理战术进行辅助。于是，比赛前，他一次次地迟到；比赛时，他故意走错棋、弃子投降、放弃第二局的出赛权……
对斯帕斯基来说，费雪的种种举动不符合他以往的风格，他猜不透自己的对手，于是他从迷惑到恼怒，最终发挥失常。
其实，人总习惯按照惯有的思维方式思考，遵循一定的方法行事，同时也喜欢别人这么做。这里所说的“一定”就是指“常规”。从心理学的角度而言，如果对方的行为是按照常规行事或者没有超出自己的意料，则能接受，让自己心情平静。反之，如果对方的行为超出常规，让自己琢磨不透，则很容易导致自己烦躁不安，甚至沮丧。
因为人们这种心理普遍存在，所以那些不按常规办事的人往往能出奇制胜。尤其是遇到那些无法用常规方法解决的问题时，不按常规出牌，更能创造取胜机会。
在谈判时，一般情况下都是双方各自听取意见，然后达成一致。但是印度某软件公司却借助不按常规出牌的策略，让与之合作的日本方无条件地答应了自己的条件。
事情是这样的：一家印度软件公司的5位代表和日本的一家同类公司谈判。会谈从早上10点开始，持续了一个半小时。
日本方面很强势，他们试图以他们的技术先声夺人。他们一会儿说他们在软件方面的技术如何完善，一会儿又用电脑计算、荧屏显示、各式的资料自问自答。
然而，在整个谈判的过程中，印度方面的代表只是静静地坐在一边，一言不发。
日本方面的代表终于发言完毕，自信地问印度代表：“你们觉得怎么样？”
一位印度代表笑呵呵地说：“你们的演说太精彩了，但我到现在还没有看明白你们的设想。”
日本代表脸上的自信一下子消失了，说：“看不懂？什么地方看不懂？”
“全部都不懂。”另外一位印度代表回答了日本代表的问题。
日本代表脸色铁青，问：“你们说明白点，从哪个地方开始不懂的？”
第三位印度代表说：“从你们发言之后开始的。”
听了这句话，日本代表好像一只败下阵的公鸡，松开领带，问道：
“我们怎么做，你们才能明白呢？”
只见印度的5位代表异口同声地回答道：“请您再讲一遍！”
“再讲一遍？这太不现实了吧！”日本代表心里暗想，所有的信心已经消失殆尽。
最终，日本代表放弃说服对方，不再重复，而是依照印度代表提出的条件成交。当然没有让日本方面损失太多的利益，否则谈判只有不欢而散。
值得注意的是，不按规则出牌的关键在于：不能让对方看出你是怎么想的。如果让对方看穿，“不按规则出牌”就毫无价值了。
不动声色地推销自己
人都有这样一种心理：当你在某方面认识得比较多时，就想让全世界都知道。但即使在某方面你能证明你确实是权威，还是可能遇到尴尬：别人会认为你是为了证明自己在自卖自夸。这样势必会导致人们开始讨厌你，对你的建议更加疏远。那如何向别人推销自己呢？聪明人怎么做呢？
一家著名外资企业，欲招聘高层管理人员，丰厚的薪水、优越的待遇吸引了众多人士前来应聘，其中不乏博士、硕士，也有原本就是外企员工的。但令大家意想不到的是，最后胜出的却是一位只有大专学历、也从来没有外企工作经历的“无名小卒”。在谈到何以制胜时，这位先生道出了他的“法宝”：同行中的资深人士某某，在我的简历上写了一句推荐我的话。
这就是我们要介绍的第一个方法：让别人（不包含自己的亲属，如爸爸、妈妈）为自己做广告。对这一方法，很多演说家、作家及演员表示赞同。让别人告诉人们你是某方面的权威，对说服人们接受你的建议有很好的效果。不过为了避免过犹不及的境况，找的这个人最好是真心为你说话、真正喜欢你的人，因为这样的人才会自愿为你做广告，不过分吹嘘。当然，如果你身边确实缺少这样的人，可以花钱找一个。
也许你心里还有些顾虑：人们在知道情况后，会不会认为，因为你付了钱给他，他才为你做广告？这点你大可不必担心，因为几乎没有人会用情境归因（例如利益上的交往）来解释他人的行为。心理学家称这种判断偏见为“基本归因误差”。
“基本归因误差”也被称作“基本归因偏差”或“基本归因错误”，指的是即使非常强大的环境力量在起作用时，人们仍然表现出以行为个体的特征来解释人类行为的倾向，即这种只重视性格因素而忽视情境因素而造成的对行为解释的偏颇倾向。如：当销售代表的业绩不佳时，销售经理倾向于将其归因于下属的懒惰而不是客观外界条件的影响。
斯坦福大学商学院组织行为学教授杰弗里·菲佛与我们一起对此进行了研究，认为人们用“基本归因误差”看待他人行为确实存在，这正说明了通过第三方来肯定你的能力，对大众具有说服力。
在实验中，杰弗里·菲佛要求参加实验的人假设自己是一位编辑，正审核某位知名作家的作品。杰弗里·菲佛要求他们读部分文章前言，其中一组参与者读的是由第三方转述的作家生平成就。另一组参与者读的则是作家自己的描述。杰弗里·菲佛研究发现，前一组比后一组参与者更加喜欢该作家。这也证实了“基本归因误差”确实存在。
可见，让合适的第三方为你做广告，对自我推销很有帮助。所以，当你来到某个陌生的城市，准备为那里的人们做演讲，最好能通过他人之口把你介绍给人们。办法就是，你自己准备一份自我简介，不需要面面俱到，但你的背景、学历必不可少，这会让人们觉得站在讲台上的你当之无愧。当然在自我简介中加入取得的成就就更妙了。
有一家地产公司就是用这种方法说服顾客的。这家地产公司的业务部门分为两块：房屋销售部和租赁部。在2002年之前，他们的业绩平平，然而在做了一点小的改动后，他们的业绩一下子提升了50%。这个小小的变动是什么呢？
2002年之前，当某位客户打进该地产公司的电话时，接线员都是这样说：“哦，您是找租赁部。请您稍等，我马上把电话转给吕兰兰。”
或者“哦！您是找销售部，请您稍等，我马上把电话转给王晶晶。”
改变之后，接线员为顾客转接电话时加上了负责人的资质说明，
“哦，您是找租赁部。那您应该找吕兰兰小姐，她对这附近的租赁业务已有10年的经验了。我马上为您转接。”或“哦，您是找销售部，我会为您转接王晶晶小姐，她是部门经理，在这行已经工作了8年。”
接线员说话的转变有以下特点：第一，情况属实。吕兰兰确实在租赁业务上工作了10年，王晶晶也确实有8年的销售经验。但如果这些话出自吕兰兰和王晶晶之口，顾客很可能会认为她们在吹嘘，因此让可信度大打折扣。第二，接线员与吕兰兰和王晶晶之间的关系如何，是不是从中受益，顾客不会考虑。第三，50%的业绩提高就是这种说服力的证明。第四，这只是一个小小的改变，说服成本为零，不用花钱让接线员去做专门的训练，也不需要接线员有高深的知识。
但是，如果你既没有为你做广告的朋友，也没有钱请人为你说话，还有没有其他的方法呢？当然有。同样是一家外企招聘人员，丰厚的薪水、优越的待遇同样吸引了众多人士前来应聘，其中也不乏博士、硕士和原本就是外企员工的应聘者。但结果还是只有大专学历、也从来没有外企工作经历的“无名小卒”胜出。这位先生何以制胜呢？
原来这位先生的法宝是：这家公司招聘广告登出来的时候，他就着手对该公司所有的产品做细致的市场调查，从市场份额、产品到竞争对手等各方面的情况他都了解得清清楚楚，因而提出的建议和制订的规划也是最切实可行的。公司没请他，他就已为它工作了，公司不请他又请谁呢？
这位先生的求职思路，是值得借鉴的。作为用人单位，它最希望的就是招聘到的人能实实在在解决问题，能出色地胜任本职工作，它不需要更多的高深理论，也不需要夸夸其谈。学历也罢，工作经验也罢，都只不过从侧面证明你有这个能力，但都不如直接拿出实实存在的方案来。在应聘前下番功夫做调查，对公司的情况有所了解，然后对症下药提出切实可行的解决方案，最能获得应聘单位的“芳心”。其次，没来单位就已开始“工作”了，很容易获得应聘单位的好感，他知道你是真心的、忠诚的，在情感的天平上无疑会倾向于你。
只因为是你，我才做的
一位退休老人在一个小乡村里休养。但让他烦恼的是，附近住着一群十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，吵闹声让老人根本无法好好休养。
在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法。他把孩子们都叫到一起，然后告诉他们：“你们使劲地喊，我将给每一个叫喊的人一些奖励，并且谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多。”每次，他都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。
等到孩子们已经习惯于获取奖励的时候，老人便开始逐渐减少给他们的报酬。最后，无论孩子们怎么叫喊，老人一分钱的奖励也不再给他们了。结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，心里想着“不给钱了谁还给你叫”。从此，再也听不到这群孩子大声吵闹了。
一个人的行为如果只用外在理由来解释的话，那么，一旦外在理由不再存在，这种行为也将趋于终止。在生活中，这样的现象随处可见：某个人在有权有势的时候总有很多人请他吃饭，因此也结交了很多酒肉朋友，然而在他退休后，这些酒肉朋友却消失得无影无踪。所以很多人总是感叹好友难求，知心朋友更难求。因此，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它足够的外在理由。当然也不排除物质上的，但纯粹的物质交流绝不可取。
这并非是妄言，而是有心理根据的。关于人们的这个心理特点，心理学家德西在1971年作了一个专门的实验。他让大学生做受试者，在实验室里解有趣的智力难题。实验分三个阶段，第一阶段，所有的受试者都无奖励；第二阶段，将受试者分为两组，实验组的受试者完成一个难题可得到1美元的报酬，而控制组的受试者跟第一阶段相同，无报酬；第三阶段，为休息时间，受试者可以在原地自由活动，并把他们是否继续去解题作为喜爱这项活动的程度指标。实验组（奖励组）受试者在第二阶段确实十分努力，而在第三阶段继续解题的人数很少，表明兴趣与努力的程度在减弱，而控制组（无奖励组）受试者有更多人花更多的休息时间在继续解题，表明兴趣与努力的程度在增强。
这个实验结果充分说明，当人们在进行一项愉快的活动时，心理上的内在报酬会让他们觉得有所收获，如果你给他们提供外部的物质奖励，反而会减弱活动本身对参与者的吸引。所以，我们经常看到一些知名科学家拒绝金钱去参加一些讲演，或者即使参加了，他们也不是为了金钱。
这一切都说明，智慧的他们是在用“德西效应”保持自己对科学和真理的热爱。可见人际交往不要仅仅看重物质交流，重在精神上的交流。
那么，“德西效应”的背后到底隐藏着我们什么样的心理呢？那就是：在某些情况下，人们在外在报酬和内在报酬兼得的时候，不但不会增强工作动机，反而会减低工作动机。此时，动机强度会变成两者之差。换句话说，进行一项愉快的活动，如果提供适度的外部的物质奖励，有利于巩固个体的内在动机，但过多的奖赏反而会减少这项活动对参与者的吸引力，降低其内在动机。
“德西效应”是怎么产生的呢？可能的解释是：
1.原有的外加报酬距有关需要满足的水平太远，对外加报酬的要求太强烈；
2.直接激励的原有强度不足；
3.价值观（思想信念）的某种偏差，未能将结构调整得合乎工作要求。
处理好这几个因素，一般会降低外在报酬对内在报酬的消极影响，外在报酬会在不影响内在报酬的情况下发挥自身的作用。
我们如何避免“德西效应”，与对方斗智斗勇呢？办法就是——只因为是你，我才做的。
在日常生活中，相信很多人都有这样的体会：你的父亲帮助了你，你不觉得奇怪，也没有对他表示感谢，因为你认为他是你的父亲，帮助自己是理所应当的。但一个陌生人在你需要帮助时，伸出援手，你会对他表示由衷的感谢，因为这不是人家的义务。
同样，在家庭生活中，妻子为丈夫端茶倒水，丈夫会无视妻子为自己所做的一切，因为“妻子照顾丈夫，天经地义”，但是当丈夫生病住院，妻子刚好不在身边，这时临床病友的家属为你倒了一杯热开水，丈夫则认为这是“关心”，是“爱”的表示。
其实，人们都有这样一种心理——无论做什么事情都喜欢寻找理由，让自己的行为看起来合理。一旦支持自己行为的理由足够了，他们就很少再继续找下去。
在为自己的行为寻找理由时，人们总是先找那些显而易见的外在原因，如果外部原因足以对行为作出解释时，就不会去找内在原因了。所以，在人际交往中，不要让对方的行为看起来合理，尽量不要给对方找到理由的机会。为对方所做的每一件事，你事先都要声明：只因为是你，我才做的。
墙倒众人推，破鼓万人捶
街心花园的草坪上不知被谁踩下了几个隐隐约约的脚印，没过多久那块草地中间就被众人踩出了一条清晰的小路；滨江大道上的路灯，倘若有几盏被人砸烂而没有及时得到修理，用不了多久，这条路上的路灯就可能全被砸烂了；一个很干净的地方，人会不好意思丢垃圾，但是一旦地上有一个纸团出现之后，人们就会毫不犹疑地拋掉手头的垃圾，丝毫不觉得羞愧……这些现象难道是偶然出现的吗？
为了研究生活中的这种现象，1969年美国斯坦福大学心理学家菲利普·辛巴杜进行了一项实验：他找来两辆一模一样的汽车，把其中的一辆停在加州帕洛阿尔托的中产阶级社区，而另一辆停在相对杂乱的纽约布朗克斯区。停在布朗克斯的那辆，他把车牌摘掉，把顶棚打开，结果当天就被偷走了。而放在帕洛阿尔托的那一辆，一个星期也无人理睬。后来，辛巴杜用锤子把那辆车的玻璃敲了个大洞。结果呢，仅仅过了几个小时，它就不见了。
以这项实验为基础，政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳提出了“破窗效应”理论。如果有人打坏了一幢建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的维修，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序的感觉。结果在这种公众麻木不仁的氛围中，犯罪就会滋生、繁荣。
生活中“破窗效应”也是处处可见：一面墙上，如果出现一些涂鸦没有及时清洗掉，很快，墙上就布满了乱七八糟的东西；一个家庭住房的厅里摆放的物品在开始有点儿乱的时候如果主人不在意、不收拾，用不了多久，整个厅里的东西就会被摆放得乱七八糟了……
为什么生活中会出现如此之多的“破窗效应”呢？究其根源，在于一个“破”字。破窗其实是指一种不良环境的诱导和暗示。人可以去改变环境，环境在一定程度上也可以改变人。环境对于人类，存在着很大的导向作用。良好的秩序，优美的环境，人的心境也会谨慎起来，努力去维护这种环境，如果环境恶劣、秩序混乱，大家便会漫不经心。
一家新装修开业的宾馆，大厅金碧辉煌，室内干净整洁。此时的员工们也会尽职尽责地管理、维护，生怕地面上有一点点的污渍；入住的宾客们此时也会格外小心地使用。然而好景不长，经过两年的时光，一些设施陈旧了、房屋也破损了。此时的员工们也都懈怠起来，宾客们更是马虎。一张桌子本来只是破了一小角，员工没有及时修补，下一位入住的宾客更不爱护了，更有甚者心情不好的时候，还对着桌子踹上两脚。
这些现象无不带给我们这样的启示：无论大小，任何一件不好的事都可能是个“引爆点”，如果在其萌芽出现之初不及时加以重视矫正，就可能连续发展出诸多相似的“引爆点”，最终形成一个全面被“引爆”的糟糕局面。当它形成一种“气候”的时候，就表明这“糟糕局面”已经出现了；此时再来重视矫正，难度可想而知。它就仿佛是一座河堤上的一个小小的蚁穴，倘若没有及时发现并修补，最终可能会导致溃坝，造成无法挽回的生命财产损失。
千里之堤毁于蚁穴，怎么才能防止这种情况的发生呢？这不禁让人想到了很多地方制订的“零容忍”制度。零容忍，顾名思义就是零度容忍，不能容忍。
在很多地方都有零容忍规则的存在：NBA新规则中规定，球员和教练如在比赛中因判罚和裁判纠缠或是对裁判出言不逊、做出侮辱性手势，都会被判一次技术犯规；韩国和瑞典的法律规定，不该拿的钱一分都不能拿，拿了就是受贿；针对日趋严重的交通肇事行为，交通部规定对于飙车、超速、非法改装、酒后驾车等危害交通安全的行为，严惩不贷，发现一起查处一起……
这些零容忍的政策杜绝了“破窗”的出现，但是并不是所有的地方都能用上这种政策。其实“破窗效应”我们还可以利用它有利的一面。
纽约的地铁原来一直是一个犯罪高发的地方，抢劫、强奸时有发生。为了整治地铁犯罪，警察们想尽各种办法但成果不大。深谙“破窗理论”的纽约交通局局长却另辟蹊径：严厉打击地铁逃票行为。果然，从抓逃票开始，地铁站的犯罪率有了下降，治安也大幅好转。其实很多的犯罪行为都是从最初的小偷小摸开始的，小奸小恶正是暴力犯罪的温床。针对这些看似微小、却有象征意义的违章行为大力整顿，自然就大大减少了刑事犯罪的发生。
抓票的举措成功后，纽约人又开始治理地铁车厢的卫生。车厢干净了，站台跟着也变干净了，站台干净了，阶梯也随之整洁了，随后街道也干净了，然后旁边的街道也干净了，后来整个社区干净了，最后整个纽约变干净了。
环境好了，不文明的行为也会跟着变少了。所以平时我们常常强调“从我做起，从身边做起”绝不是一句空洞的口号，我们的一言一行时刻影响着身边的一切。
用心理除法影响对方的心理虽然很忧郁，可是有些事情不得不做，怎么办？
你觉得你的能力很差，你肯定完成不了某件事情，怎么办？
也许从下面这则寓言中能够找到答案。
一只新组装好的小钟放在了两只旧钟当中。两只旧钟“滴答”、“滴答”一分一秒地走着。其中一只旧钟对小钟说：“来吧，你也该工作了。可是我有点担心，你走完3200万次以后，恐怕便吃不消了。”
“天哪！3200万次。”小钟吃惊不已。“要我做这么大的事？办不到，办不到。”另一只旧钟说：“别听他胡说八道。不用害怕，你只要每秒滴答摆一下就行了。”“天下哪有这样简单的事情。”小钟将信将疑，“如果这样，我就试试吧。”小钟很轻松地每秒钟“滴答”摆一下，不知不觉中，一年过去了，它摆了3200万次。
小钟为什么开始说“办不到，办不到”呢？原因就是听了第一个老钟说的话——3200万次，被这个数字吓到了，这是一件无法完成的事情。而听了另外一只老钟的话——每秒只要滴答一下，让它觉得这样太简单了，于是完成了任务。可见，一项十分困难的工作，如果提出的方式不同，对人们心理产生的影响也不同。
一般来说，人类对于一件很难完成的工作缺乏干劲，主要是由于人的潜在心理中，有一种“达到欲望”的期待（比如期待完成工作后的喜悦），如果这种期待遥遥不可及，人们就会感到厌倦，甚至拒绝接受。
相反，当工作看起来很简单，人们能够预想到完成后的喜悦，那么“达到欲望”就会受到充分的刺激，人们就会本能地想办法促成工作的完成。
可见，在给人一个大的目标时，不妨先给对方传达一些听起来目标较易达成的讯息。那么如何传达呢？有一个方法非常实用，那就是，采用“心理除法”的战术，将目标缩小，让对方感觉目标容易达成。这样诱导对方更具功效。
例如，假期三天父母给孩子布置作业，如果一开始就告诉他做100道算术题、生词抄写10遍。孩子一看到这么多的作业，立马就没了精神。即使做了，也是敷衍了事。此时，我们不妨这样布置作业。第一天先要求孩子把生词抄写2遍，算术题做30道。第二天呢，再告诉孩子要做40道算术题、生词抄写5遍。第三天，再把剩下的作业告诉孩子。
这样在不知不觉中，孩子们在假期中完成了作业，而且劳逸结合，学习效果明显。
日本幕府时代的丰臣秀吉，是日本首推的会激发别人干劲的专家。
他最善于运用“心理除法”将目标缩小的技巧。他所居住的青州城的城墙，经历了100多年的风吹雨打，已破旧不堪，急需赶快修补。丰臣秀吉首先将100个间隔的城墙分成50个部分，然后给每个负责人分2个间隔，并命令他们要在3天之内，将所负责的2个城墙修补好。
如果从接受命令的人来看，等于是将100个间隔的城墙，突然减少到只有2个而已。原来听到要修补100个间隔的城墙，就觉得很烦，现在突然减少到每个人做2个，当然会使他们产生干劲，从而保证青州城墙在3天内修补完成。
当某人对难以达到的目标失去干劲时，领导者不需要降低目标，而只要将目标稍微加工一下，然后用诱导的口气说：“如果这样做的话，就很容易完成了。”这样，最后达到的效果也是相同的。
某出版社的总编要求下属的一个文字编辑在3个月内完成一部15万字的小说，并答应给他额外的补偿。由于这位文字编辑平时需要看很多稿件，很忙，所以一听到3个月15万字，便露出一副吃惊的样子，觉得这比登天还难。总编见状，连忙说：“3个月完成一本小说的确有点累，其实，每天只需要完成1000多字。你一天写1000多字应该没有问题吧！”文字编辑想想也是，于是脸上露出了笑容。
人的心理就是这样奇怪，一听到3个月写15万字，就表示无法完成。而换一种说法，改为“一天写1000多字”，便觉得很容易。
利用“心理除法”来激发“达到欲望”，还可以用来说服自己。
刘燕敏在《分段实现大目标》中，给我们讲述了这样一个事例：1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。
当时，许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐力就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。
两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。
山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。
10年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。
每个人都希望梦想成真，成功却似乎远在天边遥不可及，倦怠和不自信让我们怀疑自己的能力，放弃努力。其实，我们不必想以后的事，不必想一年、甚至一月之后的事，只要想着今天我要做些什么，明天我该做些什么，然后努力去完成，就像那只钟一样，每秒“滴答”摆一下，成功的喜悦就会慢慢浸润我们的生命。
利用“心理除法”来激发“达到欲望”的策略还能用在其他地方。
要队友帮忙做个项目时，可以说：“帮我一会儿也行。”对字迹潦草的同事可以说：“只要再工整一点就行了。”对忙碌的客户可以说：“只要说几句就好。”这样的尝试，未尝不是一种抛砖引玉。
先否定再肯定
王夏涵今年10岁，非常聪明，每次他想母亲给他买什么礼物总是心想事成。原来他有一个伎俩：先说一系列“不”，再说“好”。
一次，王夏涵在期末考试中数学和语文都拿到了优+，母亲为了奖励他的出色表现，决定送他一件礼物，但前提是价格不能高于500元。
王夏涵前几天刚逛过商场，恰好看上了一组变形金刚，标价800元。他知道，一般情况下，妈妈是不会掏腰包的。
于是，他又故伎重演。
“儿子，想要什么礼物呢？”还没有进商场，妈妈就问。
“我又没有看，怎么知道，看看再说。”
“儿子，这件衣服是新版，很多小孩都喜欢，你喜欢吗？”
“不要，我才不想和他们穿的一样呢！”
“这个拉杆书包也不错。喜欢吗？买了？”
“不要，我现在的书包很好，我很喜欢。”
就这样，每次妈妈问王夏涵“喜欢吗”，他都说“不要”。
结果，他们母子俩整整逛了一个下午，仍然一无所获。
妈妈实在累得不行了，开始生气了，说：“你到底喜欢什么东西呢？带我去，咱们买了回家。”
“好！”正中下怀，王夏涵高兴极了。于是他把妈妈带到玩具部，指了指那组变形金刚说：“我就喜欢它。”
尽管妈妈看了看价格，超出了自己的要求，但是她实在不想再逛了，加上答应给王夏涵买礼物。结果，王夏涵如愿以偿，买了自己早已看中的变形金刚。
为什么妈妈会轻易地推翻自己的预算？因为王夏涵给她设计了一个套——先说一系列“不”，再说“好”。
不过，我们在日常生活中，可不能随便说“不”。它可以给人带来刺激，也可能给人带来不快，打击人的积极性，但它还可能给人们“柳暗花明又一村”的快乐。
在人际交往中，别人总是以“不”来否定你的意见，你肯定会很失落。可是，一旦在一系列“不”之后，对方说“OK，你的意见很棒”，你一定会认为“我的意见获得同意，真不容易”，从而心情愉快、高兴。
回过头来看看，王夏涵频繁地对他妈妈说“不”。这样做，他是想给妈妈造成一个什么样的感觉？他想让妈妈知道给自己送礼物可不是一件容易的事情，从事情的发展来看，他的目的达到了。
妈妈在一系列“不”之后，累得不行了，生气了。这时，妈妈说：
“你到底喜欢什么东西呢？带我去，咱们买了回家。”王夏涵说：“好。”
这样给妈妈一种如释重负的感觉，终于可以回家歇歇了。在这种心情下，做出意想不到的让步似乎也在情理之中。
“先说一系列‘不’，然后再肯定”的策略不仅可以让自己的梦想实现，还可以完成工作中看似不可能达成的目标。
“上面下达了死命令，这个月如果没有完成6万元的销售任务，奖金全部扣除。”经理到总公司开完会后，回来说。
“这是淡季，一个月完成6万元的销售任务，怎么可能？”小王回答。
“我也知道，但没有办法。如果不想让奖金扣光，现在大家就开始想办法。”
“还有什么办法可想，像平时一样呗，能不能完成任务就听天由命了。”小刘说。
“也不是没有办法。”站在一旁的小张发言了。
“什么办法？说来听听。”大家异口同声地问。
“我这个办法就是，先对顾客说一系列的‘不’，然后肯定。”
“行吗？”大家又问。
“行不行，试试不就知道了。”小张自信地说。
一会儿来了一位男顾客，站在一件夹克旁看了很久，这时小张走过去问：“这位先生，你觉得这件夹克怎么样？”
“款式我非常喜欢，就是这标价1000元，太贵了。要不打个6折，怎么样？”
“不行，少于800不能卖。”
“650，可以了吧？”
“不行，真的卖不了。”
“再加50，能卖不？”
“不行，这样我还是要亏本的。”
“700，能卖就卖，不卖我到别的地方去。”顾客已经不抱希望了，要知道，这可是正规的商场。
“700，好，赔钱卖你了。不过，不能走商场的账，直接把钱给我。”
顾客二话没说，交了现金，拿了衣裳就走。
“行啊，小张，难怪你每个月总比他们卖的多，原来还有这招。”经理走过来说。
“过奖，过奖，我这招也只对确实想买这件衣服的人管用。”
就这样，他们不仅完成了销售任务，还超过了10000元。
平日里，去正规的店买东西，服务员告诉你不能从商场走货，没有商场的凭证，你会答应吗？估计多半不会。这位顾客之所以答应，就是因为在一系列否定后，终于买到了自己喜欢的东西，高兴了，只要没有质量问题，不能走商场的账也无所谓了。
学会说“不”确实对你很有帮助，但还是少说为妙。为了让你在说“不”的时候，不具备威胁性，不妨用肯定的语气讲出来。
恰如其分地暴露“弱点”，可快速麻痹松懈对方《三国演义》里有两个英雄人物，一个是韬光养晦，不争一时之得，深谋远虑的曹操；一个是寄人篱下，军事上远不如曹操，一味谦恭，装孬不折本的刘备。《青梅煮酒论英雄》就是对他们两人心态的最好刻画，其中有一个细节是：
随至小亭，已设樽俎：盘置青梅，一樽煮酒。二人对坐，开怀畅饮。酒至半酣，忽阴云漠漠，骤雨将至。从人遥指天外龙挂，操与玄德凭栏观之。
操曰：“使君知龙之变化否？”
玄德曰：“未知其详。”
操曰：“龙能大能小，能升能隐；大则兴云吐雾，小则隐介藏形；升则飞腾于宇宙之间，隐则潜伏于波涛之内。方今春深，龙乘时变化，犹人得志而纵横四海。龙之为物，可比世之英雄。玄德久历四方，必知当世英雄。请试指言之。”
玄德曰：“备肉眼安识英雄？”
操曰：“休得过谦。”
玄德曰：“备叨恩庇，得仕于朝。天下英雄，实有未知。”
操曰：“既不识其面，亦闻其名。”
玄德曰：“淮南袁术，兵粮足备，可为英雄？”
操笑曰：“冢中枯骨，吾早晚必擒之！”
玄德曰：“河北袁绍，四世三公，门多故吏；今虎踞冀州之地，部下能事者极多，可为英雄？”
操笑曰：“袁绍色厉胆薄，好谋无断；干大事而惜生，见小利而忘命：非英雄也。”
玄德曰：“有一人号称八俊，威镇九州：刘景升可为英雄？”
操曰：“刘表虚名无实，非英雄也。”
玄德曰：“有一人血气方刚，江东领袖——孙伯符乃英雄也？”
操曰：“孙策藉父之名，非英雄也。”
玄德曰：“益州刘季玉，可为英雄乎？”
操曰：“刘璋虽系宗室，乃守户之犬耳，何足为英雄！”
玄德曰：“如张绣、张鲁、韩遂等辈皆何如？”
操鼓掌大笑曰：“此等碌碌小人，何足挂齿！”
玄德曰：“舍此之外，备实不知。”
操曰：“夫英雄者，胸怀大志，腹有良谋，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也。”
玄德曰：“谁能当之？”
操以手指玄德，后自指，曰：“今天下英雄，惟使君与操耳！”
玄德闻言，吃了一惊，手中所执匙箸，不觉落于地下。时正值天雨将至，雷声大作。玄德乃从容俯首拾箸曰：“一震之威，乃至于此。”
操笑曰：“丈夫亦畏雷乎？”
玄德曰：“圣人迅雷风烈必变，安得不畏？”
这一段故事发生在曹操在白门楼勒杀吕布后，带着刘关张三人回到许昌，刘备说自己是中山靖王之后、孝景皇帝阁下玄孙，献帝和刘备论上了亲戚，并称刘备为皇叔。谋臣劝说曹操早日干掉刘备，免得刘备日后做大，曹操嘴上说：“实在吾掌握之内，吾何惧哉？”实则还是有所顾虑，刘备之仁义天下知道，而关羽、张飞都是虎狼之将，于是就发生了曹操对刘备的考验，发生了以上精彩的一幕。
如果在曹操追问刘备谁是英雄时，他不是恰如其分地以袁绍、袁术、刘表等人为之掩饰，甚至借打雷之声，故意将筷子掉在地上，以表现自己是一个碌碌无为、胆小怕事之人的“弱点”，别说刘备要实现自己的政治抱负，连人头都会不保。刘备这样做就是为了“故意示弱”以麻痹曹操，松懈对方的心理。
在人际交往中，自我示弱可以使得对方放松绷紧的神经，从而创造一种轻松愉快的交流氛围。受自尊心的驱使，人们总是对自己的缺点和短处讳莫如深，不甘示弱。然而，如果对示弱巧妙地加以运用，它会成为赢得成功的有力帮手。示弱也是化解嫉妒、维护团结、和睦相处、共同进步的重要手段。这就是人际交往中的示弱定律。
示弱是维持生命生存的需要。在自然界进化的过程中，越是善于示弱的动物，越能有效地保护自己，适应环境的变化。乌龟在遇到强敌时不会与之斗争，而是将自己柔弱的头和四肢缩进硬硬的龟壳中，这样才能活得长久。自然界尚且如此，人类更是不例外，适时、适度地示弱，是保护自己的一种方式。示弱是一种“障眼术”，是在自己弱小、无力还击时保护自己免受“硬伤”的一种必不可少的保护手段。
魏明帝时，曹爽和司马懿同执朝政。司马懿被升做太傅，其实是明升暗降，军政大权落入曹爽家族。司马懿见此情景，便假装生病，闲居家中等待时机。
曹爽骄横专权，不可一世，惟独担心司马氏。正值李胜升任青州刺史，曹爽便叫他去司马府辞行，实为探听虚实。司马懿洞悉实情，就摘掉帽子，散开头发，拥被坐在床上，假装重病，然后请李胜入见。
李胜拜见过后，说：“一向不见太傅，谁想病到这般。现在小子调做青州刺史，特来向太傅辞行。”
司马懿佯答：“并州靠近北方，务必要小心啊！”
李胜说：“我是往青州，不是并州！”
司马懿笑着说：“你从并州来的？”
李胜大声说：“是山东的青州！”
司马懿笑了起来：“是青州来的？”
李胜心想：“这老头儿怎么病得这般厉害？都聋了。”
“拿笔来！”李胜吩咐，并写了字给他看。
司马懿假装看了后才明白，笑着说：“不想我耳都病聋了！”
手指指口，侍女即给他喝汤，他用口去饮，又洒了满床。司马懿对李胜说：“我不行了，可我的两个孩子又不成才，望先生训导他们。如果见了曹大将军，千万请他照顾！”说完又倒在床上，喘息起来。
李胜拜辞回去，将情况报告给曹爽。曹爽大喜，说：“此老若死，我就可以放心了。”
从此，对司马懿不加防范。
李胜一走，司马懿就起身告诉两个儿子说：“从此曹爽对我真的放心了，只等他出城打猎的时候，再给他点厉害让他尝尝！”
不久，曹爽护驾，陪同明帝拜谒祖先。司马懿立即召集昔日的部下，率领家将，占领了武器库，威胁太后，削除曹爽羽翼，然后又骗曹爽，说只要交出兵权，并不加害于他。等局势稳定了，司马懿就把曹爽及其党羽统统处斩，掌握了魏朝军政大权。
古语云：木秀于林，风必摧之；堆出于岸，流必湍之；行高于人，众必非之。俗话说：枪打出头鸟。才华出众、锋芒毕露的人很容易遭到别人的非议和敌视，在职场与政治的舞台上更是如此。因此，越是胸怀大志的人，在逆境中就越要学会保护自己，降低自我向别人示弱以达到保护自己的目的。
“恰如其分地暴露‘弱点’”这一心理战术有很强的现实意义。在面对挑战时，我们切忌让对方知道自己的虚实，如果条件对我们十分有利，更不要显示出来，相反，我们还要恰如其分地把自己的“弱点”暴露给对方，以麻痹对方。
一个好消息和一个坏消息，先听哪一个？
电视剧《东北一家人》里面曾经有这么一场戏：老牛家的邻居老马好喝一口小酒，而且他还有个怪癖——喝到高兴处非得来一嗓子不可。
不过这老马的嗓音确实不敢让人恭维，这可害苦了楼上的老牛一家子。
有时候正看着电视，突然传来两声“嗷嗷”的杀猪声，能把人吓得从沙发上掉下来。聪明的老牛想出了一个好办法：他将老马请到了家里，告诉老马，他就喜欢听老马唱歌。他希望老马以后能每天来家里给他唱一首，唱一首给两块钱。这可乐坏了老马，终于找到了欣赏自己歌声的人。不光过了瘾，还有钱挣。于是老马扯着公鸡嗓子，高高兴兴地唱完一首，拿钱回家去了。第二天，老马又来了。唱完一首，这回老牛只给了一块钱。老马有点不高兴了，不过还是接了。第三天，老马准时来到老牛家，十分卖力地唱完了一首。老牛从兜里掏出了皱皱巴巴的5毛钱。这回老马不干了：“我辛辛苦苦唱这么好听的歌给你听，怎么从两块变成一块最后竟变成5毛钱一首了。”老牛来了句：“爱要不要，爱唱不唱！”这可把老马气坏了：“我回家躲着唱去，你给多少钱再也不唱给你听了。”从那以后，楼道里再也听不到老马的歌声了。
这里其实包含着一个有趣的心理学原理：人际吸引的增减原则。简言之，人们喜欢对自己的夸奖、赞扬不断地增加；不喜欢对自己的夸奖、赞扬不断地减少。
一个人从外面进来，带回了一个好消息和一个坏消息。你是想先听哪一个呢？相信大多数人都会选择先听坏消息，再听好消息。当一位一直欣赏你的领导突然指出你的缺点或不足时，你感觉会更难接受；而一直批评你的领导突然称赞你的优点或长处时，你会感觉格外高兴；评价一个人，是先说他的优点再说他的缺点中听，还是先说他的缺点再说他的优点更中听呢？相信大多数人都会觉得先说缺点再说优点更中听。这些都是“增减原则”在发生作用。
写作中，我们也常常见到“欲扬先抑”、“欲抑先扬”的手法。罗贯中在《三国演义》中描写蒋干就很有意思：曹吴两军百万雄师在长江上对峙数日。曹军从北方长途跋涉而来，不善水战，初战不利，锐气大挫。就连一向老谋深算的曹操也是擒敌无策。此时，蒋干挺身而出：
“某自幼与周郎同窗交契，愿凭三寸不烂之舌，往江东说此人来降。”曹公大喜，问道：“子翼与周公瑾相厚乎？”干曰：“丞相放心。干到江左，必要成功。”操问：“要将何物去？”干曰：“只消一童随往，二仆驾舟，其余不用。”曹操大喜，置酒与蒋干送行。此时的蒋干得意洋洋，完全是一副成竹在胸、胜券在握的儒雅大将之风！不成想到了江东之后，群英会上蒋干中了周瑜的圈套，害得曹操错杀了水军将领蔡瑁、张允二人，这也为赤壁战败留下了祸根。
小说中描写蒋干所用到的手法就是“欲抑先扬”，使人物前后对照，形成对比，凸显了蒋干外强中干、言过其实的性格特征。
生活中，我们也可以借鉴这样的做法。一家食品店的糖果柜台里有两位售货员，两人对顾客都十分热情。但是令人奇怪的是，顾客们常常愿意排着长队到售货员小王那里购买糖果，小梅那边却是门可罗雀。两人都对顾客很热情，店里卖的糖果也都是一样的，为什么会出现这样的情况呢？一次，小梅终于忍不住问小王到底有什么诀窍，小王笑着说：
“其实根本没有什么诀窍，你每次称糖果时都会先装得比较多，然后再慢慢往外倒；而我却恰好相反，先少装些，称的时候再不断地往里添。”
给顾客同样多的糖果，但是顾客心理感受却是截然不同的。先多后少，总会让人觉得分量不足。相反，先少后多却能让人觉得足斤足两，实实在在。欲扬先抑必然比欲抑先扬给人的感觉要好得多。
我们在给客户介绍产品的时候，也可以试着用用这种方法。我们不妨先把产品的不足之处坦白地告诉顾客，造成一种“抑”。缺点说完之后，我们再告诉客户我们产品的质量、性能、售后服务与同类产品相比具有哪些优点。这些优点也会自然而然地掩盖掉产品存在的一些缺陷。
客户也会觉得你忠实可信，产品也是物有所值。
将你的期待放在最后一个
你是否留意过人际交往中选择项目的排列顺序与选择结果的关系？
如果有人告诉你，选择项目的排列顺序会直接影响选择结果，你是否相信？
《伊索寓言》里讲了这样一个故事：一个风雨交加的日子，有位饥寒交迫的穷人来到富人家门口，对看门的仆人说：“你让我进去吧，我在你们的火炉旁烤干衣服就行了！”仆人认为这点要求不算什么，就让他进去了。然后这个可怜人请求厨娘借给他一口锅，以便让他“煮点石头汤喝”。“石头汤？”厨娘很惊讶，“我倒想看你怎样将石头做成汤。”
于是她答应了。穷人到路上捡了块石头，洗净后放进锅里煮，这时他又对厨娘说：“可是，你总得放点盐吧？”她给他一些盐，后来又给些碎菜叶，最后又把能够收拾到的碎肉末都放在锅里。当然，你已经猜到，这个可怜的穷人后来把石头捞出来，扔到路上，然后美美地喝了一锅肉汤。
可以设想一下，假如乞丐一开始就对仆人说：“行行好吧，给我一锅肉汤吧！”会得到什么结果呢？显而易见，他恐怕连踏入富人家门的机会都没有，更不要说是一锅新鲜的肉汤。
这个故事是对心理学上“登门槛效应”的形象解释。心理学家认为，一下子向别人提出一个较苛刻的要求，人们一般很难接受，而如果能逐步提出要求，将一个大的要求或目标分解成若干较小的要求或目标，人们就比较容易接受。
“登门槛效应”是指当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。
这个效应是从美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟1966年做的“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验中提出的。
实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。
无论是在人际交往，还是在现实生活的各个方面，正确、恰当地应用“登门槛效应”往往会让我们取得意想不到的效果。例如，推销员在推销商品时，并不是直接向你提出买他的商品，而是先提出试用化妆品、试穿衣服的要求，等这些要求实现之后，才提出购买要求。
很多商家也深谙此道：在商场中，你相中了一件大衣。一看标价，800元，太贵了。你只好一步三回头、恋恋不舍地准备走开。此时精明的售货员发现了你的眼神。“小姐，喜欢这件衣服吗？”“喜欢是喜欢就是有点贵。”你惋惜地说。“没关系啊，小姐身材这么好，不妨穿着试试，我们这可以免费试穿。”禁不住她的再三劝说，你还是穿上了这件衣服。衣服款式不错，而且也蛮合身。但是想到价格，你还是打算放弃。此时的售货员极力夸赞：“小姐皮肤多白啊、身材又好，我们这件衣服就是为小姐量身定做的。既然都穿上了，就别脱下来了，穿着走吧。”说完，将你的旧衣服迅速包好。最后，你还是咬咬牙把这件已经穿上的衣服带回了家。
有经验的教师在做学生工作时也是这样。例如在对孩子的教育方面，对学习有困难的学生，教师一开始不宜对他们提出过高的要求，而是先提出一个只要比过去有进步的小要求，当学生达到这个要求后再通过鼓励逐步向其提出更高的要求，学生往往更容易接受并力求达到。
“登门槛效应”蕴涵的是一种教育的理性、教育的智慧。“随风潜入夜，润物细无声”，不经意处见匠心。
一位男士偶遇一位心仪的女孩子，如果此时他立刻上前要求与对方结为夫妻、共度此生，恐怕女孩很可能会丢下一句“神经病！”而逃之夭夭。换一种方式，不妨先和她搭搭讪、聊聊天，然后邀请她一起吃饭、看电影等，这些小要求都得到女孩的同意后，再顺理成章地提出让她做你的女朋友。做了女朋友，一段时间后，感情成熟了，自然也就到谈婚论嫁的时机了。
我们将思路放开一些，假设今天一个人对我们作出了一种“让步”，那我们是不是同样也应该作出一定的“让步”呢？
举个身边的简单例子。按照正常的工作流程明天应该你轮休，而这个时候恰好有个同事跑过来找你，说因为某某原因希望你明天帮他代班。这让你有些为难，正在你踌躇不定之际，这个同事表示只要你今天正常下班之后多花半个小时的时间帮他做个文件，就可以帮到他这个忙了。在这种情况下，你好好想一想，你今天下班之后，多花半个小时加班的概率是不是非常高呢？
如果答案是肯定的，那么我们可以好好地分析一番。在你的同事提出“帮加一天班”与“帮加半个小时班”之间，他的要求作出了巨大让步，根据“互惠定律”，你对于别人的“付出”要表示“回报”，起码也要“有所表示”，于是你作出了一个看似小小的“让步”，而这说不定也正是你的同事所期望的。
现在我们来对比一下看看，如果今天你的同事直接提出“要求”（帮忙加半个小时班），你同意的可能性有多高呢？而如果你的同事先提出一个你很难同意的“大要求”（放弃轮休加一天班）之后，再提出一个“小要求”（就今天加半个小时班），在这两者之间，你同意帮忙的可能性又有多高呢？
也就是说，如果你希望别人答应你的某个要求，通过上面类似的方法可以大大提高你的成功概率：即，你首先提出一个比较大的、甚至预期对方会觉得比较难做到而拒绝的要求，再顺水推舟地提出一个相对于前者而言难度小很多的要求，由于对方认为你的第二个要求是相对第一个要求所作出的巨大“让步”，这样对方就会产生回馈的想法，从而不知不觉中作出“让步”，同意你看似很小的第二个要求，而这正是你的真实想法所在。
总的来说，对于人际交往而言，“登门槛效应”教我们这样一种技巧：先得寸再进尺，往往能实现目标，凡事要循序渐进，不可一步登天。
