在辩论过程中,先发制人可以产生优势,后发制人则可以变被动为主动。由于后发,自己可以知道对方的基本观点,发现矛盾和弱点,然后以自己掌握的材料有针对性地集中进行反驳,有时还可以导致对方措手不及、险象丛生。这个办法,特别适用于场上局面已经对自己非常不利的情况,如果用得巧妙,会有扭转败局,反客为主的效果。
为了用好这个办法,应当按以下步骤进行:
(1)以慢打快,等待有利时机
当辩论场上的形势对你明显不利时,应该保持冷静,“以慢制胜”,延缓对方的言语进攻,也可以为你赢得缓冲的良机。这个方法特别适用于以劣势对优势、以弱小对强大的论辩局势。它是弱小的一方为了战胜貌似强大的一方而采取的一种谋略手段。
(2)避实就虚,寻找对手的要害
在辩论中,当对方提出一个让你无法回答的问题时,假如强不知以为知,勉强去回答,不但于事无补,还可能闹笑话。在这种情况下,就要机智地避开对方的问题,另外找对方的弱点攻过去。不过,“避实就虚”不可太过,否则对方一提问题,你就立即回避,势必给听众留下不好的印象,以为你已经理屈词穷,不敢正视对方的问题。此外,如果你对对方提出的基本立论和概念打击不力,也容易让形势变得更为不利。因此不能一味消极闪避,而应仔细寻找对方的要害和破绽,这是辩论能否取胜的关键。
(3)抓住破绽,展开全力反攻
无论多么强大的对手,都不可能保证言语间没有一丝一毫的破绽。所以你在倾听对方的发言时要注意辨别对方有无常识性的错误,论点是否稳固周密,论据是否真实可靠,逻辑是否合理,有无偷换概念,有无自相矛盾之处,有否利于你的言辞。只要能够发现其中之一,就可以以此为目标展开全力反攻,往往能够一击奏效。如一次关于“人性到底是善还是恶”的辩论中,正方在自由辩论中说:“我倒想问对方辩友,在人性本恶之下,我们为什么要法律,为什么要惩治的制度呢?”反方马上接过来说:“对呀,这不正好论证了我方观点嘛!如果人性都是善的,还要法律和规范干什么?”反方正是通过仔细倾听,才能够发现对方的破绽,并迅速指出对方辩辞有利于己方,从而化被动为主动,改写了战局。
美国前总统卡特竞选总统时,一位爱找茬的女记者采访他的母亲:“你儿子说如果他说谎,大家就不要投他的票,你敢说卡特从未说过假话吗?”
卡特的母亲平静地说:“不,我儿子说过谎话。”
“说过什么谎话?”女记者喜出望外地追问。
“善意的谎话。”
“何谓善意的谎话?”
“你记不记得几分钟前,当你跨进我家的门时,我儿子说你很漂亮,见到你很高兴?” 面对记者来者不善、咄咄逼人的问话,卡特的母亲没有惊慌失措,她顺从记者的话意,承认卡特说过谎,让记者大喜过望,也放松并解除了戒备心理,为自己能牢固地掌握论辩主动权打好了基础。结果女记者果然中计,卡特母亲又将话锋一转,对谎话加以限定,女记者依然不知是计,还在追问卡特母亲“何谓善意的谎话”,等卡特母亲解释清楚,女记者才知道怎么回事,她除了得到尴尬之外,别无所获。
谈判,既要“谈”又要“判”。所谓“谈”,就是运用口才借以表达思想观点;所谓“判”,就是判断,即对各种信息进行分析、综合后,作出判断。然后,再运用口才表达出判断结果。谈判双方或多方总是这样借用口才不断思考,判断信息,循环往复,达成协议。所以,谈判的整个过程也就是运用口才的过程。