有句俗语：见人说人话，见鬼说鬼话。仔细想想，不无道理。人各有不同，各有各的性格特点和生活习惯，对待一个人用A办法生效，并不代表此方法就适合另外一个人，所以，销售员在与客户打交道的时候，不仅要学会深入挖掘客户需求，培养一种因人而异的表达方式也是十分必要的。
一个优秀的销售员在沟通中会因人而异，对不同的客户采用不同的沟通方法。因为每个人都有自己与众不同的性格，即使是同一需要、同一动机，在不同的客户那里，表现方式也有所不同。所以，为了能够真正把话说到客户的心坎上，销售员不仅要了解客户的需要、动机，还要对不同的客户有一个基本的认识，面对不同的客户采用不同的说服方式和表达方式。纵观客户众生相，大致可分为以下几种：
（1）沉默型客户
沉默不语的客户通常要么不善于表达，要么习惯于当听众，这类客户不爱与人说话，让你猜不出他心里到底在想什么。实际上，他们并不一定都不喜欢说话，他们只是没有碰到令他们感兴趣或兴奋的话题。要撬开他们紧闭的嘴巴，就要先找到突破口，比如他们感兴趣的话题或他们关心的事情等。其实，谈话的技巧在于善用启发性提问的方式，用一些开放式的问题让对方多作表达。
（2）冷静型客户
这类客户遇事冷静、沉着、思维严谨，不会轻易被外界干扰。通常这类客户都有相当的学识，且对商品也有基本的认识和了解。销售人员在与其沟通时，需要礼貌且诚恳，对于其说过的每一句话都要铭记在心，善用逻辑引导的方法，多方举证、比较、分析，将商品特性及优点全面向其展示，以期获得客户的理性支持。另外，可以聊聊自己的个人背景，让客户了解你，以便使他放松警戒并增加对你的信任。
（3）挑剔型客户
这类客户对任何事情都不会满意，不易接受别人的意见，喜欢鸡蛋里挑骨头、抬死杠、认死理。他们通常具备三个特征：不认输、旁观者清、自以为是。
对于这类客户，销售人员千万不要与其正面交火。事实上，你是永远无法把他说得心服口服的。你不妨采取迂回战术，假装争辩几句，然后宣布失败，心服口服地称赞对方高见。
（4）多疑型客户
多疑型客户总是对周围的事物产生怀疑，不论销售人员怎么向他介绍，他都不会轻易相信。对这类客户，销售人员应该做到：
◆以给予其充分信任为前提，用亲切的态度和他交谈，不能让他的多疑影响到你的心情，千万不能与其争辩，更不能向他施压。
◆谈话时，态度沉着，言辞恳切，而且必须注意观察客户迷惑的地方，以一种朋友般的关怀询问：“我能帮您什么忙吗？”
总之，不同的客户要施以不同的交谈方式，采用不同的方法妥善接待，使其心满意足，借以达到销售商品的目的。
