在装饰行业,设计师普遍跟主材商关系微妙,凡是月收入过万者且不主张夜晚加班渲图赶方案的设计师,都是“走穴”能手。我曾经去过J城,跟几位业内“狐狸”在一起吃饭聊天,他们趣谈城市人家,说,老板被架空了,公司上上下下都在搞“活动”,有的设计师一年比老板挣钱还要多。最让人深思的是,很多设计师把已经交定金的客户从公司里“叼”走,有设计师说,不靠保底工资发财,不给工资也愿意待在这样的公司里面“趴活”,一般来讲,“肥”点的单子,能挣到3万左右,一个单子能顶好几个月的班。
在有些装饰公司,工队长、设计师和主材商都是好朋友,他们若要拧在一起做事就会让一些私营企业老板心里非常难过。从某些事情上来讲,老板把他们当成“潜伏”在自己公司里的敌人一点不为过。据我搜集的资料,其中有一则故事说,湖南某一家装饰公司的老板心眼很小,上班工作时间活活被设计师、工队长气死了,后来是主材商给出材料,制了一副棺材。从这个故事上来讲,主材商是有良心的,一些时候他们往往也会跟设计师们唱反调,并为了利益,相互斗智斗勇。
好了,话就不多说了,直奔主题吧。
大海装饰公司是E城一家非常有发展潜力的公司,老板爱才,人人都给机会,员工招募条件非常宽松,佳佳是一名实习生,慕名而去。刚进入装饰行业,佳佳对很多潜规则都不懂。有一次,一个卖地板的主材商偷偷地绕开公司前台,混到设计师工作区里面挨个发名片,佳佳也接到了一张,她瞅瞅名片好奇地问旁边的老师(资深的老设计师):王姐,公司不允许吧。王小丫踩她一脚,小声说:画你的图,别吱声。佳佳想不通,不知不觉,她把木地板材质贴到客厅墙面上去了,渲出效果像一个豪华的桑拿房,汗颜。
中午吃饭的时候,佳佳要了一碗清汤面,王小丫要了三菜一汤。佳佳诧异,问:你能吃得了那么多吗?再说,工作餐消费也太高了吧。
佳佳刚来公司,跟老设计师王小丫混熟后关系还不错。王小丫说:吃吧!我一个人一般都吃不完。佳佳说:吃不完还要这么多。
王小丫说:浪费显得富有,这是一种生活态度。
佳佳不明白什么道理。不过,她感觉喝面汤没有王小丫喝肉汤舒服,她眼馋,心头突然袭来一丝羡慕,她低头用筷子捞捞碗里面汤,暗暗心存嫉妒。
下午1∶30上班,吃完饭,王小丫要求佳佳陪她在街边店转转。佳佳喜欢的一款塑胸内衣被王小丫买下来了,店主说,还有,王小丫问佳佳:你买吗?佳佳翻了一下标签,200多,她沮丧后淡然一笑,说:我没有小丫姐身材好,穿在身上不合适。受到佳佳夸奖,王小丫买冰淇淋给佳佳吃,回公司的路上,佳佳问:王姐,你家很富吧。
小丫说:过去我住在农村,是从大别山走出来的。听我爷爷说,从唐朝起,我们家世代为农,我不喜欢干农活。家庭条件嘛,我有很深的印象,就是我过10岁生日的那天,我爸放下锄头看见我妈不小心把鸡蛋打碎在地上,他们围着地上的碎鸡蛋壳打起架来,最后告诉我,生日只能喝一碗红糖水了。
佳佳也对农村生活的艰苦深有感触,她认为王小丫不是外人,同属于农村进城打拼的姑娘,她说:我家也很穷,我上大学的时候,内裤还是穿我哥哥穿过的呢,在宿舍里面我从来不敢秀自己的身材。王小丫呵呵笑,说:那这套内衣就送给你了吧,反正我有的穿。
佳佳不好意思,表示坚持不要。
经过王小丫一番道理,佳佳觉得若不收下来,倒是惹了小丫的脾气。
王小丫舒了一口气,跟佳佳在一起,她确实感觉自己的生活过好了。小丫说:说实话,像你这么老实,肯定挣不到什么钱。
小丫提起上午材料商到公司向设计师发名片的事情。小丫说:哪个设计师没有灰色收入呀。现在社会,大家都在想办法改善自己的生活,我上大学的时候就开始在网上钓“鱼”了。女人学坏,不是为了钱就是为了爱。
佳佳非常单纯,受王小丫的影响她很快就学坏了。
王小丫说:现在建材行业竞争非常激励,同样是卫浴,牌子就有好几百个,消费者最后到底选哪个品牌,没经验,还是要听听设计师意见。刚开始,有些材料商不配合,我就索性拉着消费者到一边,悄悄地在客户耳边说,他们家的产品没用过,上次只是听我们同事说,马桶经常跑水,零部件容易坏。
小丫继续说:现在材料商学乖了,都比较听话,若自己不到场,只要打一个电话过去,说给我的客户便宜点,事后,他们就会按规矩把材料返点直接打到你的卡上来,足不出户可以挣钱。
乖乖。佳佳说:怪不得你经常不来还照样挣钱呢。
王小丫说:我不来是去陪客户转材料去了,在公司里我手机一响基本上是材料商给我银行卡上打款了,短信提示。
佳佳找到自己的偶像了。王小丫接着说:跟材料商打交道都要“玩”虚的,他们最关心你的产值和单量,为了让他们听话,你要学会编故事,经常要告诉他们,这几天有几个别墅客户要定材料。说故事要讲究细节,只有说细节才显得真实。佳佳问:故事毕竟是虚构的,过一段时间若没有别墅客户去订购材料怎么办呀?小丫笑笑:真傻,你就说客户在美国一直没有回来,时间长了,故事多了,新故事覆盖老故事,故事层出不穷。讲故事的目的主要是为了吊材料商的胃口,让他们老老实实地把最近的返点尽快到位。要是不这么干,有的材料商见返点钱数太多,心疼钱的话,后来就拖着不给了。
佳佳跟王小丫在一起学了不少东西。
灰色收入毕竟是灰色的,公司官方声音是严厉打击和禁止的,为了增加收入,设计师们只能偷偷搞地下活动,经验和教训的私下交流频繁。大海公司老板最恨设计师接私单和拿主材回扣了,不过也没有办法,每次开会设计师们都不说话,老板下手狠了,就会出现第二天批量设计师请假,闹情绪。
佳佳慢慢知道喜怒哀乐怎么运用到实际工作当中去了。客户马先生被佳佳搞定了,签完合同后佳佳送客到电梯口,顺便塞了一句话到客户耳朵里面去:马哥,你放心吧,后期主材我带你去转转,关系都熟,绝对比你自己买要省5000多块钱,这个钱就算我送给大侄子一年的伙食费吧。
佳佳这段时间运气不错,签了几个单子,老板很满意。就在公司打算开会表扬新人的那天,突然收到佳佳发给老板的短信:侯总!不好意思,我生病了,需请两天假。
老板不理解,认为自己生病从来都没有请过假,一个新员工刚进入公司就要生病请假,确实心态有问题,老板回想佳佳平时表现不错,怨气全无,接着开始有关心她的念头,侯总接着回信:生的是什么病呀,我去医院看你去!
啊!这一下可把佳佳吓坏了。
佳佳在建材市场领着客户选橱柜和卫生洁具,她站在走廊里眼盯着手机在想,怎么回复呀,先问问小丫姐,一会,小丫回短信:女人病,每月如此,这月来得有点迟? ?
佳佳觉得非常好,立马转发给老板了。
在装饰行业,设计师扮演的是三种角色:第一种是算命先生,第二种是医生,第三种是演员。设计师跟客户开始接触的时候,一定要说得神乎其神,倡导家居设计有玄机,什么样的家居环境造就什么样的人生命运;接着,作为“拿捏”客户高手,设计师一定要像医生一样给消费者把脉“装修病”,察言观色,望闻问切,最后要根据消费者的经济状况,考虑开什么样的药物才不违背客户“精神疗法”的原则;接下来,设计师一定要扮演演员的角色,要学会“装”,学会演戏,戏里戏外要让对方感觉得非常真实而生动。
佳佳是当演员的好坯子,平时提包里塞满了药瓶,有事需要出去的时候就开始装病吃药,借机请假。今天佳佳又得逞了,她从公司出来后一路小跑。在做设计师生涯中大家都会发觉有些材料商确实可恶,你给客户推荐了材料,他们的返点磨蹭着迟迟不愿意给。佳佳走进一家瓷砖展厅,找到老板说客户要退砖,500元定金要退就退,不退就不要了。老板忙问怎么回事,佳佳说:我发现你们家的瓷砖颜色跟我设计的风格不好搭配,所以,想换牌子。
老板知道话里有话,忙说:这个单子价钱已经压到最低了,事先你也没有打电话过来说是你的客户要来,你那个客户太会杀价了。
佳佳说:没事,换牌就行,就是过来跟你说一声。过几天我还有一个客户要来定砖,到时候我领来到市场转转。
老板招呼一个女人拿来计算器,貌似认真地算了一遍,然后操着福建闽南普通话说:好了,小妹,就这个数,还是希望你常带客户过来,那个单子确实赔钱。佳佳瞟了一眼计算器上面的数字,粲然一笑,说:杨总是个好人,一般人我真不愿意操这个心,客户确定了装修风格,我又要费心把你家产品给揉到设计效果里面去,晚上还得要加班熬夜。
什么话都别说了,老板开始点钱,佳佳接过一沓钱塞到挎包里,起身走人。没想到佳佳走得这么快,刚付完钱的老板跟在后面送客,心里总觉得不是个滋味,他回头跟店员嘀咕说,现在的设计师胃口实在太大了。
佳佳走出建材城,打了一个电话,说:姚阿姨,你放心,我一会就到。
说完话,佳佳顺手招了一辆出租车,径直向逍遥山庄驶去了。
处理完逍遥山庄工地上面的事情,佳佳又陪姚阿姨到家具城选购家具,每到一处,佳佳总是跟店员说:我是装饰公司的,一定要给我的客户便宜。
行业潜规则,大家彼此心照不宣,店员跟佳佳交换名片。店员说:你放心吧,肯定给你最低价。
碰到一些江湖道行不深的商家,佳佳会说:我的客户已经在别的地方看好家具的样子了,差不多快定了,我感觉风格不搭调,再带她出来转转。这时候商家若再不递眼色,佳佳即刻领着客户走人。
一天下来,佳佳总算帮姚阿姨把家里所有的家具、窗帘和灯具等买上了。在回去的路上,佳佳脑海里突然闪出了妖蛾子,说:姚阿姨,你先回去吧,刚想起来我同事叫我顺便在市场上买一个灯泡回去,昨晚摸黑坐在马桶上摔跟头了。
姚阿姨说:那我等你吧,晚上一起吃饭,你陪了一天够辛苦的了。
佳佳说:阿姨你千万别这么说,打一开始见面我就觉得咱俩有缘分,吃饭机会有的是,你也转了一天累了,改天吧。
姚阿姨拉着佳佳的手,感觉比自己的闺女还要亲。
甩开姚阿姨,佳佳折返家具城,开始向商家讨要回扣,开头还算顺利,到最后一家有点麻烦,女老板说:消费者只交了500元的定金,你回来要跟我要2000元的回扣,我自己还倒贴1500元。
佳佳说:在你家订了27000元的家具,算45%的利润,你们家还要挣12000多元,我要你2000元多吗?你要是不给也可以,我明天叫她过来退定金,再订别人家的家具,办法我有的是。
女老板说:等全款交上来再给你回扣吧。
佳佳说:到月底了,我缺钱交房租,要不然一年后你给我也没事,在这行业都是老熟人,我不会拿你2000元跑了,过几天我还有一个别墅的客户来订家具,到时候推荐也在你们家买算了。
佳佳的话说得非常漂亮,搞得女老板爱恨交加,咬着牙付了钱。
这个月收入真不错,佳佳坐在床上数钱。为了奖励自己,佳佳给自己补办了一个去年的生日,所有的幸福自己一人独享。过完生日,乘着兴头,佳佳踏进“公主服饰”店里疯狂购物。外人看来佳佳今晚有点“疯了”,她换上刚买回来的性感内衣在屋子里来回溜达,摆姿势,并陶醉地曼舞。最后佳佳走到镜子前,从三个角度审视自己,又问张贴在墙上的范伟:伟哥,我漂亮吗?
设计师请假的太过频繁,让大海公司老板非常生气,为了解决公司内部存在的这些不良现象,侯总决定花点时间整顿一下。侯总虽然是个粗人,但是一些道理他还是懂得。欲将取之,必先予之,从周一开始,侯总每天中午发给员工每人一只鸡腿吃。员工觉得侯总怪怪的,后来才发现老板盯上设计师们了,而且盯得很紧。为了管理现代化,科学化,侯总倡导赶时髦,抢风头,他把公司每个角落安装上监控器,美其名曰:走银行管理模式。
因为有监控,设计师在公司里面一时变得不自由,长时间下去也不是一个办法,大家私下聚在一起讨论对策。小龙女说:该请的假还是要请,不能因为上班耽误了习惯上的约会。王小丫藏在角落不说话,低头捣鼓着手机,佳佳用胳膊肘捅了捅她,小丫说:等会,我正在群发信息呢。
佳佳对王小丫所做的事情都比较好奇,她伸开脖子凑过来看。小丫说:一个客户要定主材,我也不确定他要在哪家买,所以我给所有的材料商都发短信了,说这几天我有一个客户要过去看材料,给照顾一下。
佳佳伸出舌头,哇!又学了一招。王小丫呵呵笑,说:这段时间我很乖,经常性外出会让老板瞅着不高兴,所以我就难得出去了,发短信效果更好,不管客户走到哪家买主材,返点一个都跑不掉。
佳佳进一步细问:那你怎么知道客户在哪家买产品呢?
小丫嗤笑:傻瓜!
佳佳顿悟,把嘴张得老大。
管理就像手握沙子一样,握得越紧,沙子流失得越快。大海公司自从安装了监控器后并不像银行一样聚财,经过两个月,侯总发现公司产值直线下降,自己也处于随时崩溃的状态。经人调理,侯总脸色好转,他决定在公司里面搞一次“文化大革命”,抓思想,抓纪律,抓行为意识形态。
6月28日,大海公司侯总组织一次枟亮剑枠影片赏析会,要求所有员工参加,结果,前来亮剑的人不多,侯总一气之下查找原因。第二天,侯总召开紧急会议,在会上,侯总宣布:我快不行了,这是我昨晚写的一封遗书,里面提醒我的后代,要了我命的人就是我公司里面的一帮设计师。
员工们惊诧,恐惧,转而惭愧,有的设计师直接把头藏到大腿之间。
侯总继续说话,声音很小,很微弱,他说,我生命已经垂危,昨天奇怪地收到了很多设计师请假的短信,请假理由,短信内容清一色都是这么写的:女人病,每月如此,这月来得有点迟? ?
侯总继续说:这月来得早了,要是再迟的话,我们就没有机会见面了。
说到此处,大海公司老总非常伤感。
为了寻找活路,侯总进京看病,遇到了高人。回来之后对公司进行了改制,原来的大海公司已经不存在了,现在取而代之的是紫名都品牌在E城驰骋饰界。
公司改制后,王小丫、佳佳等一批老员工还跟在侯总后面干。大海公司换了牌子,侯总换了脑子,企业换了另一种挣钱的方法和模式,公司壮大了,而今,佳佳已经成为了富婆,老公曾是紫名都公司里面的同事。9月28日,佳佳在网上发布一则消息,征集儿子的姓名,要求:孩子的名字要跟紫名都有缘分,但又不允许直接叫“紫名都”。难度有点,满意后付款5000元,有自认为聪明且闲着没事干的热心人可以参与。
投稿邮箱:jiajiaerzi@163 。com
截稿日期:想不起来为止。
思考题
1.思考一下,假如你是紫名都公司的一名专家督导,大海公司加盟紫名都品牌后,如何解决原有团队里所存在的问题?
2.谈谈你自己,怎样树立正确的设计师价值观?
3.围魏救赵计谋是怎样在谈判中运用的,而对于一个员工来讲,计谋能改变一生的命运吗?
4.故事里面的侯总身上有什么优点?
5.给公司点建议,主材返点怎么分配合适?把你的想法偷偷地写在纸上,趁老板不在公司的时候放到他的案头上。
6.大海公司是怎么活过来的?
7.写一篇人生事业启示录。