这时候，这位夫人的态度变得缓和，她请他们进院子来坐坐，范勃先生环顾四周，发现了一个牛奶棚。“说老实话，我想您用这些红鸡蛋赚到的钱一定比您丈夫用他的牛奶棚赚到的钱多很多，不是吗？”老妇人高兴起来，她一边埋怨着自己的丈夫并不承认这一点，一边邀请范勃先生参观她的鸡舍。
范勃先生和她讨论养鸡所需要注意的事项，赞扬她自己做的那些小设备，过了一会，这位老妇人提起了她自己的邻居们都在鸡舍里安装电灯，据她们说效果不错。她就此征求范勃先生的意见。两周之后，范勃先生得到了这位老妇人的订单，那些鸡在灯光的刺激之中提高了产蛋率。
多么好的结果，老妇人得到更多的鸡蛋，范勃先生也得到了自己的订单。可是，如果不是范勃先生先投其所好，用对方的兴趣为切入点慢慢地渗透，他又怎么能做成这笔生意呢？
精彩案例
唐纳德·麦克马亨是纽约一家园艺设计与保养公司的管理人，有一次，他替一位着名的鉴赏家做庭园设计。这位屋主走出来作了一些交代，告诉他想在哪里种一片石南和杜鹃花。
麦克马亨说道：“先生，我知道你有个癖好，就是养了许多漂亮的好狗。听说每年在麦迪逊广场花园的展览里，你都拿到好几个蓝带奖。”没想到，这一小小的称赞因此引发了不小的效果。
鉴赏家回答他：“是的，我从养狗中得到了很多乐趣。你想不想看看它们？”
就这样，这位鉴赏家花了差不多一个钟头的时间，带麦克马亨参观各类的狗和所得的奖品，甚至向他说明血统如何影响狗的外貌和智慧。
最后，鉴赏家转身问他：“你有没有小孩？”
“有的。”我回答：“我有个儿子。”
“啊，他想不想要只小狗呢？”他问道。
“当然哪，他一定会很高兴的。”
“那么，我要送一只给他。”鉴赏家宣称。
于是，鉴赏家告诉麦克马亨怎么养小狗，讲了一半却又停下来。“你大概不容易记下来。我写一份说明给你。”鉴赏家走进屋里，打了一份血统谱和饲养说明书给麦克马亨。就这样，这位鉴赏家不但送给麦克马亨一只价值好几百美元的小狗，还在百忙中挤给他75分钟的时间——这完全是因为麦克马亨衷心地赞美他的癖好和成就的缘故。
个性法则：保持独特的风格
着名的演讲家可以成为你树立自身演讲风格的参照物，但照搬照用的做法则是无益的。成功的演讲者应该把自身风格融入到讲台中。演讲是一项与听众交流的活动，而不是一出独角戏，真实性是你获得听众认同的砝码。当你模仿他人的同时，你已经在讲台上迷失了自己，这时，真实性自然也不存在了。
着名演讲家艾伯特·霍巴德曾说，演讲中能获得听众信任的因素，是演讲的态度，而不是演讲稿的词句。准确一点说，应该是态度加上观念。赢得信任的不二法门在于迷人的个性，不要试图去模仿任何人，因为你是独一无二的。
但个性是一种模糊而捉摸不定的东西，它是即使是最出色的分析家也无法把握的紫罗兰的香气，它是一个人肉体、精神、心理上的总和；它是一个人的遗传、嗜好、倾向、气质、思想、精力、经验、训练，以及全部的生活情况。但是，它不仅仅是简单的相加，而是一个综合体。它就像爱因斯坦的相对论那样复杂，只有很少数人能了解它。
个性由遗传和环境来决定，一旦形成就很难改变。但是，我们可以强化它，使它变得更有力量，更富有吸引力。不论如何，我们都应该更好地利用大自然赐给我们的这奇异的东西，这对我们每个人都很重要。
曾任里根和布什总统的高级竞选顾问罗杰·艾尔斯，在他的着作《7秒钟展现自己》中谈及：在这个电视改变世界的时代，每一个人都有机会走进演播室。请谨记：无论面对一人或万人，永远要保持你自己的本色，所有很棒的谈话嘉宾都拥有他们一贯并持续的个人风格！
永远要当第一版的自己，不当第二版的别人。黑格尔说：“不受公众意见的影响，是成就任何伟大事业的首要条件。”先知道你是谁，然后再决定穿什么衣服，拒绝过随波逐流的虚假生活。如果你不按照理想中的方式工作，那么你就是以别人的方式工作。辛尼可夫说：“我不想跳舞跳得比别人好，我只想跳得比自己好。”每个人在他生命中必须追求的是体验他独一无二的潜力，是体验别人从来不曾、也绝无法代替他体验的事物。我的事业不是重塑我自己，而是把上帝的造物能力发挥到极致。
漫画家朱德庸在他的漫画取得巨大成功时，自己却陷入要不断满足公众的希望之中。后来他选择了休息，远足旅游，正视自己的心灵和局限。想来，他的做法是非常明智的。因为当你不断去为了满足他人的希望而生活、工作时，自己的生活已经不再属于自己，你也就失去了自己的个性和风格。这是非常致命的！因为当初的你已经不复存在，要知道虽然短期内也许观众会喜欢你，但是这是盲目性的，从长远来看，他们之所以喜欢你是喜欢当初的你，而不是现在的你。当你失去了自己的个性和风格时，你还是他们原来喜欢的那个人吗？
我们看到很多文学家、演说家、演员为了博得更多的人气，赚取更多的金钱，逐渐地迷失了自己，在自己的人生轨迹上越走越远。在商业泛滥的今天，他们出产了许多粗制滥造的作品，并最终失去了观众的喜爱，这样的例子真的太多太多。
请记住，听众之所以喜欢你，是因为你有着自己独特的个性和魅力。无论任何时候，都不要丢失它，这是你与众不同的标志。
精彩案例
在我们新搬的家门前，种着一棵树，儿子经常问我，这是一棵什么树？由于我不懂，自然不敢冒失作答。
有一天，有一个从事农业的朋友到我家来玩，在观察了许久之后，他告诉我这是一棵桃树，儿子非常高兴，期待着有桃子可以吃了。
有一天，爷爷来了，他转了一圈以后，他说他的孙子即将有李子可以吃了，儿子大声地说，这是桃树。爷爷说，他种了一辈子的果树，怎么可能看错呢？于是这棵树变成了李子树，
春华秋实，有一天，来拆迁的人大声地喊：“这是谁家的核桃树？这棵树要被砍掉了。”我的儿子告诉他这是棵李子树，拆迁的人指着树上面刚结的一个小核桃说，“这不是核桃树是什么！”
一致法则：听众不喜欢虚伪
一个“人”字，虽然只有一撇一捺，人生一世，但要做个正人，却不容易。做正人，“言行一致”是为人之本。“言行一致”，就是为人处世时时处处“说到做到”。它是每个人做人的基本规范，也就是我们日常说的道德。但是在日常生活中，有许多人不能做到自我约束，明知不可为却为之。
最近在电视里曝光的诸如到公园里游玩随手摘花、随地吐痰、乱丢果皮纸屑、在交通要道“闯红灯”、脏话骂人、不注意礼让等等，大家都心知肚明这种现象是不对的，不好的，但还是我行我素、随心所欲，可以说是口是心非。就拿“闯红灯”现象来说，它是人们规则意识欠缺的一种表现。其思想根源是自我价值观太重，缺乏社会责任感，而这样的人当然是不会讨人喜欢的。所以有人说：“宁可喜欢真小人，也不喜欢伪君子。”我想之所以如此，恐怕是因为真小人还能算是真性情，让人有所防备，但是伪君子却是道貌岸然的样子，让人防不胜防。自古以来人们就总结出“以诈立国，国必亡”的道理。
贞观初年，一位不甘寂寞的草野人士上书唐太宗，请他清除佞臣。太宗犯疑地问：“我身边都是贤臣，你所说的佞臣具体指谁啊？”回答说：“我身处草野，不能确知谁是佞臣。请陛下假装发怒试验群臣。若有人不畏您的雷霆之怒，直言相谏，就是正人君子。如果依顺您的情绪，迎合您的旨意，就是佞臣。”
应当承认这是个有用的主意，但实际上这是“以诈寻诈”，法理上可以纳入“以不法手段，解决不法问题”。唐太宗看出了端倪，借机教育大臣说：“流水的清与浊，关键在于源头。帝王好比政治的源头，老百姓好比流水。如果帝王自己先用诈术骗人，再想让臣下直道而行，这好比污染源头而指望流水清澈，怎么可能？”
唐太宗很客气地对上书的人说：“我想以信义立于天下，不想用诈术引导民俗。您的话虽然出于好意，但我不能干。”
唐太宗“以诈可以得天下，但不能以诈立天下”的观点是正确的。始皇以诈得天下后，就想着如何让王朝长治久安。治国的首务是教育人民。他一手在咸阳焚书坑儒，杜绝诸子百家的胡言乱语；另一手是正面教育和引导。那时没有报纸、杂志和互联网，最佳的舆论手段是“树碑立传”，始皇于是到处巡游和树碑。始皇的教育显然没达到预期目的。陈胜、吴广义旗一举，天下云集响应，秦亡。秦以诈立，亦以诈亡。汉代的贾谊评论说：“兼并天下的人崇尚诈术，安定天下的人重视顺应民心。”取天下与守天下，战略战术应当各有不同。唐太宗的思想大概来自于贾谊。
如果你妄图用谎言去和别人交流，得到的也只能是一个谎言；如果你用一个谎言去掩饰一个错误，那么就得用另外一个谎言来掩饰前一个谎言。如此一来，谎言终有被揭穿的一天。用欺骗的手法想赢得人心的做法永远是不可取的，最终换来的只是自己信誉的毁灭。
秦朝的宦官赵高，曾创造性地运用过诈术。他的创意如此经典，简直带有美感。秦二世执政之初，经常和大臣们一起开会讨论国家大事。赵高为了想暗中操控秦二世便忽悠他说：“陛下您年富力强，何必与公卿大臣们在朝廷上决议事情呢？万一你出了差错，不是把短处暴露给群臣了吗？”秦二世觉得此话有理，凡事就与赵高在宫中商量决定。
一年多后赵高想造反，但心中没底，担心大臣们立场不坚定，他要测试一下。他牵了一头鹿献给二世，说：“这是一匹马。”二世说：“丞相错了吧？将鹿称作马了。”二世问左右大臣，大臣们或沉默，或说是马。也有不识相的人说，这是一头鹿。这些懂事实而不懂政治的人，最后都被赵高杀死了。赵高的权威高涨，大臣们再也不敢说真话了。
赵高终于造反了。秦二世死到临头才明白过来。他责怪身边的人说：“你们怎么不早告诉我啊？事情竟然搞到这种地步？”身边的人说：“我正是不敢说话，才保全了性命。如果我说真话，早就被诛杀了，哪里还有今天？”赵高也终究不得好死，被秦二世的侄子子婴诛灭了三族。
虚伪让人走向毁灭，言行一致才会赢得别人的尊重。这个法则应用于演讲中就是将自己全身的每分每毫都写在听众的脑海里，记在他们的情感中。最好的演讲都是脱稿的，要知道，区区一纸讲稿，在你和用以感动听众的东西之间，并无容身之地。
温斯顿·丘吉尔是通过辛苦和失败才学得这一课的。年轻时，丘吉尔爱写讲稿和记讲稿。然而，有一天当他在英国国会上大背演讲稿时，思路突然中断，脑海里一片空白。他尴尬极了，也感到羞辱极了。他把上一句重复一遍，可是脑子依旧空白，而脸却变成了猪肝色，他只得颓然坐下。从那以后，丘吉尔再也不背讲稿了。
精彩的演讲，演讲者一定要很兴奋、投入，要是自己真情实感的流露，让语言从心底汩汩涌出。如果你照着原先的稿子来念，那么会是多么毫无诚意、毫无感情的一场作秀！你切记这么一点：用念演讲稿的方式来做演讲，即使谈的是一个丰富的人生，大家还是会听得非常枯燥。
世界上最有魅力的是孩子，因为他们言行一致，人们都喜欢真诚，可以无拘无束地以心交心的交流。当你的语言、语气、表情、心情、动作、思想六点完全一致的时候，你就会产生影响力，可以从内心流淌出来真实的力量。
当我说出我胸中流露的话时，我第一次感觉到演讲的乐趣。这是一个非常重要的演讲法则，“如果你不是一个好的高尔夫球手，千万不要在场上伪装。”当你没有那么多话要说时，也千万不要说出一堆违心的话，这样会让你看起来很假，不仅浪费精力还让人觉得讨厌。所以，遇到这种情况你宁可保持言行一致，用罗斯福的话说：“不要讲话，直到你确实觉得有话要说，然后抓住你要说的讲出来，讲完了就坐下。”
思想明澈时，言语便与呼吸一般，不知不觉自然流出！切莫机械化，要让自己的言语和身体发自内心的感觉，出于记忆的应付。如果我们相信的事与所做的事不同，我们就不可能真正快乐，听众也不会喜欢你！
精彩案例
1974年10月18日丁肇中先生获得诺贝尔物理学奖。这是继李政道、杨振宁之后，第三个获得此项殊荣的华人学者。2004年10月，他来南京给南京航空航天大学的师生作报告，有学生问，“您觉得人类在太空能找到暗物质和反物质吗？”
他坦然回答：“不知道。”
又一个学生问：“您觉得您从事的科学实验有什么经济价值吗？”
他说：“不知道”。
另一个学生问：“您能不能谈谈物理学未来20年的发展方向？”
他仍然说：“不知道”。
会场沉寂几分钟后，爆发出一阵长时间的暴风雨般的掌声。这不仅是对这位大师人品和学问的肯定和崇敬，更使他们零距离地感受到大师身上一贯严格的治学精神和实实在在的人格魅力！
融入法则：始终拿出最好的状态
你将自己的感受描述得越清楚，你就越能生动逼真地表达自己的内心思想感情。你可以以一个旁观者的身份来讲述，但是如果你对这件事情有着某种切身感受，这种感受会使你的讲述更加明确，表达也更有效果。而以第三人称的方式来表述，则不能给听众留下什么深刻的印象。借用英国作家傅乐的一句话：“当内心燃烧的时候，口中便会迸出点点火花。”
有一次，卡耐基先生应邀到哥伦比亚大学颁发一个演讲比赛的奖牌，当天参加的学生大概有6~7名，每一个人都受过良好的演讲训练，准备在比赛中大展身手，可是，他们太“赢奖心切”，虽有演讲技巧，却缺乏打动人心的力量。只有一位来自祖鲁的王子，谈起了“非洲对现代文明的贡献”，每一个字都充满了感情，每一句话都出自他对祖国的情感。
最后，卡耐基把奖牌给了这位祖鲁王子，“虽然他在演讲技巧上，还不能跟其他人相比，但由于他的谈话充满了真实，燃烧着真诚，比较之下，其他人的演讲都只不过像煤气炉里微弱的火苗。”
在卡耐基训练的演讲班上曾经有一位佛莱恩先生。某天晚上，佛莱恩上台演讲，主题是华盛顿这个城市，整场演讲，所说的内容都是一些枯燥的资料，不但他自己讲得难受，底下听众也听得昏昏欲睡。
两个星期后，他在演讲中再一次提到了华盛顿市，却整个人都不一样了。原来，他刚买的新车，在市中心让某个不知名的驾驶人给撞坏了，肇事者还逃之夭夭，佛莱恩一提到这件事，就怒火中烧，语气激昂了，表情也丰富了，最后听众全给他如雷的掌声。
这两个故事说明了什么呢？融入自己的情感！当你的演讲是你真情实感的流露时就会有一种非常强大的感染力，不仅感染了自己，更感染了听众。所以，演讲时，一定要把你的心灵融化在语言当中。
