1.要多多赞美对方
每一个人内心深处都希望得到别人的赞美，顾客也不例外。当发现别人的优点的时候，我们就要大声地说出来。人总是在开心的时候最讲道理，而随时随地都可以让人开心的事就是赞美。
聪明人的做法
华克公司承包了一件建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰的用铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。
长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是杰克先生奉命前往纽约，当面说服用铜器承包商。
“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。”杰克先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。
董事长有点吃惊，“不，我并不知道。”
“哦，”杰克先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“我一直不知道，”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。”一连好几分钟，他继续说到他的家族及祖先。当他说完之后，杰克先生就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克先生如此说。
“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它十分感到骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”
在参观过程中，杰克先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。杰克先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向杰克先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他坚持请杰克先生吃中饭。到这时为止，你一定注意到，杰克先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。
吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误也不在乎。”
杰克先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时赶到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。
专家点评：
让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若客户的优越感被满足了，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离也拉近了，双方的好感向前迈进一大步。
笨人的做法
张丽是某家羊毛衫专柜的售货员，一位穿着时尚的年轻顾客仔细地观察者一件红黄相间带着简单图案的羊毛衫，端详了一会对张丽说：“请问这件衣服多少钱？”
“800元。”张丽回答道。
“好的，我要了。”顾客把衣服拿到收银台准备结账。
张丽恭敬地说了一句：“小姐好眼力，这件羊毛衫穿起来很显年轻的，很多人都喜欢这款。”
顾客听了这句话想了一会，微笑着说：“对不起，这件羊毛衫我先不要了。”
张丽很郁闷，一句赞美的话使顾客不买了！于是客气的说道“怎么？这款您不喜欢吗？”
准备离开的客户客气的说：“有点，我觉得我穿显年轻的衣服还早点。”
张丽意识到是自己赞美的话说错了，赶紧道歉，并且说：“小姐，您看看其他的还有没有您喜欢的，我们这有好几款就是专门为向您这样气质高雅的年轻女士设计的。”
“不用了，谢谢！”顾客头也不回的走了。
专家点评：
即使是刻意的赞美也要客观迎合顾客的心理，就像张丽见到顾客年轻时尚时赞美有眼力就好，没有必要说显得年轻了。就因为一句错误的赞美，结果眼看要成交的生意泡汤了。
行动指南：
真心的赞美客户，这样会让客户感到你对他的认同，因而对你也会有一种认同。同时，发自内心的赞美和夸奖可以拉近销售员与客户之间的关系。
赞美客户可以缓解气氛，拉近彼此的距离，降低对方的戒备心理，为后期的销售打下坚实基础。当然，赞美也要讲究技巧，凡是可以引起客户兴趣的话题都可以拿来赞美。而客户最感兴趣的往往是自己，因此多赞美一些对方喜欢的事物如兴趣爱好等等。
在与人谈话中，人们其实最愿意谈的话就是自己。在交谈中，多说一些关于对方的话题，并且不时的给予赞美，能让对方心花怒放。很多时候，几句发自内心的赞美和认同，也许胜过很多客套话，会给你带来你想要的结果，或者意想不到的结果。
刘老师在一个偏远的山村中学校做校长，学校的实验设备已经破损的几乎不能用了，虽然多次申请新的可是迟迟没有结果。为了学生能正常上课，他决定到市里一个著名私营企业去募捐。
这家企业的老板钟言非常热衷于教育，曾经多次捐款帮助一些困难的孩子解决上学问题。可是，这家企业由于一些原因目前正在进行改制，导致经营困难，刘老师对能否募捐到实验器材也没有太大的信心。
正好这一天市里召开大会，会上表彰了钟言对教育的关注和热心行动。刘老师利用这个难得的机会，去钟言的企业去拜访他。
简短的寒暄后，刘老师说：“钟总，久仰大名。今天市里开会教育局领导还称赞您对教育的关注，实在是钦佩！于是散会返校途经这里就特的来拜访您了。”
钟总连声笑着说道：“您过奖了，过奖了！”
刘老师接着说道：“钟总真是有爱心的企业家啊，有远见卓识啊，在咱们市里首创援助贫困学生的行动。这事不仅在咱们市里传为美谈，甚至已经传播到了全国各地，真可谓名扬四海啊。”这话说得那位钟总是心花怒放、神采飞扬。刘老师趁此继续说道：“跟您相比，我这个校长真是无能到了极点啊。作为校长，看着学校的实验设备破损淘汰，严重影响学生的学习，却力不从心，无从解决。要是这个社会上能都像钟总您这样，都热衷于教育事业，都愿意为教育事业做贡献的话，就好了，像我们这为了两万经费向上面报告不知道申请了多次，就是没有结果啊。”
说到这儿，钟总拍着胸脯，说：“刘校长，既然这样，你就别再给因为申请不下来耽误学生学习发愁了，只要能让孩子们学好，对他们有用。这2万元块钱我出了。”
听到这儿，刘老师握着钟总的手紧紧地，对他由衷地表示感谢。
几句赞美就筹到了一直没有筹到的2万块钱实验设备费，如此看来，生活中还是应该多多赞美他人，说说好话好办事。当然，说好话也有过度，千万不要说得太过，只有建立在真实基础之上的赞美才能够被人信服和接受。真实与否是区分真心赞美和阿谀奉承的关键，要想使你的赞美达到好的效果，不流于庸俗，就要谨记：真实的，才是人们喜欢的。
杰克刚刚进入推销行业不久，还是一个处于学习阶段的学生。
一天，一位推销行业的前辈带他去进行上门推销，希望他能够在实际工作中尽快的学到一些经验。
杰克十分崇拜前辈，对前辈的一言一行也都仔细观察，用心记忆。一天，他发现前辈一见到约见的客户，就笑容满面的说：“我听说您最近又作了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的一种幸运。”
本来是一脸严肃的客户听见这句话，立即喜笑颜开：“哪里哪里，这是应该的。”
于是下面洽谈的气氛变得融洽许多，遭到拒绝几次的生意现在也谈成了。杰克仔细分析，认为是前辈的那句赞扬的话起到了关键的作用，于是勤奋好学的他将这句话记到了本子上。
老师终于同意让杰克去独立去完成任务了。他的第一个客户是一个玩具商，在见到这位客户之前，杰克作了大量的准备，包括如何将寒暄引入正题，如何说服客户。在自认为准备得十分充分之后，他敲响了玩具商的门。
杰克见到玩具商一脸严肃，决定先缓和一下气氛，于是他故作兴奋的说：“我听说您最近又作了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的一种幸运。”
玩具商听了这些赞扬目瞪口呆，心想：我最近根本没做任何善事，这位推销员肯定是记错人了，我不能允许一个不重视我的人在我的办公室里。于是玩具商说：“先生，恐怕你是认错人了，我很忙，请回吧！”
就这样，杰克还没有进门，就被拒绝了。
这也说明了也个道理：赞美一定要建立在真实的基础之上，尽管人人都希望被赞美，但当赞美一些不符合现实的东西的时候，被赞美的人往往会产生“他说的是我吗？”的想法，同时，也会得出：“这是一个虚伪的人，他所说的话不值得信任，他的商品更不值得信任”的结论。一旦客户得出这样的结论，那么你再如何能言善道，也将是徒劳。
赞美别人也是一种美德，但最好不要说违心话。当你认为这样赞美最恰当时，那就赞美他几句，这就是所谓极好的赞美时机。只要你的赞美有根据、发自内心，对方的自尊心被你所承认，那他一定会非常高兴。
有些销售人员可能会在夸奖内容方面有些困难，比如“我到底该赞美他哪一个方面呢？”等问题。经过分类，进行有效夸奖的手法有三种。
（1）夸奖对方所做的事。如“您发表了很多销售管理方面的文章，我都拜读过，真是我们销售员的圣经”。
（2）夸奖后紧接着询问。如“您真是又漂亮又时尚，您看这台笔记本又轻又薄，非常适合您的形象和气质”。
（3）代表第三者表达夸奖之意。如“我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾”。
2.说话要投其所好
语言是一门艺术。话说得好可以化干戈为玉帛，让人心情开朗；表达不当，好意也会变成恶语伤人。
聪明人的做法
有一位理发师不仅技术不错，而且服务态度也很好，尤其善于言辞。经常是三言两语就化解了顾客的疑虑，而且让顾客很高兴，所以他的店里常常是顾客盈门。
有一次，他带了一个徒弟。徒弟性格憨厚，也很勤劳，但就是不善言辞，经常被顾客的问题给难住不知如何应对。
徒弟学艺结束后，就开始接待顾客了。一次，一位顾客理完发后，对着镜子仔细端详，觉得不太满意，便说道：“这头发怎么留得这么长啊！”
徒弟一听，脸就红了，不知说什么好。
这时，师傅听到赶忙走了过来，笑着对顾客说：“先生，以前也不长正好符合您的身份与气质，显得您很含蓄，这叫藏而不露，。短了，就不好看了！”
顾客听了，也笑了，连连说：“对，讲得有道理。”
另一位客人在理完发后，也照了照镜子，他不满的问徒弟：“我让你把头发剪这么短了嘛？”
徒弟很委屈，长了不对，短了也不对，怎么样才合适呢？他一下慌张了不知所措，一句话也说不出来。
师傅又赶忙过来，笑容满面地解释说：“先生，短一点显得您更精神。您这短发很有特点，让人一看就觉得您特别干练、精明。”顾客一听，连连点头，满意而去。
又有一位顾客理完发后，一边交钱，一边说：“小伙子，你这理发的速度也太慢了啊！”徒弟听完后，也没有说话。
师傅在一旁听得很清楚，他忙解释说：“先生在头顶上花点工夫是值得的。您没听说过吗？‘进门苍头秀士，出门白面书生’呀！”
顾客一听，哈哈大笑起来，高高兴兴地走了。
又有一次，一位顾客理发之后，很严肃地对那位徒弟说：“你动作倒很利索，可几分钟就理完了，为什么不做得细致一点呢？”
听着人家的责难，徒弟只好涨红着脸，无言以对。
师傅都看在了眼里，他微笑着解释说：“时间就是金钱呀，这顶上工夫速战速决，不正是为您节省了些时间吗！他是看您太忙了啊！”
顾客一听，也没再说什么了。
事后，徒弟向师傅请教。师傅笑着说：“年轻人，这服务行业不仅要练技术，还要练说话啊！一句话可以说得使人跳，也可以说得使人笑。这方面你要多注意啊！”
专家点评：
正所谓：“见什么人说什么话。”师傅的一句恰到好处的赞美恭维的话，轻而易举的化解了不同顾客的不满。
笨人的做法
廖静是一家连锁商店的老板。有一次，他到市区的一个分店视察业务。当他走到卖罐头货架区的时，店员正跟一位女顾客介绍产品。
“你们这里的东西好像比别家的都贵。”女顾客说。
“怎么会呢，这种罐头在我们这里的售价已是最低的了。”店员不高兴地说。
“你看你们这里的青豆罐头，就是比别人家的贵了两元钱嘛。”女顾客愤愤不平地指着罐头说道。
“噢。你说的是那个品牌罐头吧，我们已经不卖了，因为它质量不好。因为吃的东西不像别的，它关系到一家老小的健康，您何必省那两元买质量不好的呢。”他拿起一瓶价位最高的罐头递到女顾客面前，“这种牌子的青豆是最好的，豆子的光泽好，味道也好，一般有品位的顾客都选这种。”
“还有没有其他牌子的呢？”女顾客问。
“有是有，不过都是低档产品，您想要的话，我拿出来给您看看。”
“算了，不要了。”女顾客面带愠色地说，“我以后再买吧。”她连挑选出来的其他罐头也不要了，掉头就走。”
专家点评：
明明是好意的推荐，但是由于表达不当成了讽刺顾客，结果可想而知了。
行动指南：
明朝文学家解缙，一次退朝时不小心碰倒了金銮殿上的一只玉桶，玉桶跌在地上被摔成了几片。
这一对玉桶在金銮殿上是有来历的，那是开国皇帝下令制造的，是传国之宝，国家权力的象征。结果被解缙打碎了一只，这还得了？
有个大臣去禀报皇帝说：“解缙把金銮殿上的玉桶打碎了一只，这是想造反啊！”
皇帝勃然大怒，传解缙上殿，问他为什么打碎玉桶？
解缙应声回答：“为了万岁的江山，我打碎了一只玉桶。”
几个想陷害解缙的大臣跪奏说：“解缙强词夺理打碎玉桶，明明要造反，请万岁治罪。”
解缙跪奏道：“万岁，天无二日，民无二主，只有一统（桶）江山，哪有二统（桶）江山，国家怎得安宁？”
皇帝听后大悦，不仅赦免了解缙，还大大奖赏了他。
解缙就是因为深知皇帝的心思，所以才能在打碎玉桶后，巧妙陈辞，投其所好，得以化险为夷。在商海之中拼搏，虽然不会招致什么杀身之祸，但是若想尽快赚取你的第一桶金，首先要能够与你的重要客户和谐相处，而这其中最有效的途径就是在说话时投其所好。
很多销售人员经常会犯这样一个错误，遇到客户抱怨的时候，总是急于追究到底是谁的责任，或者谁应该对此事负责。事实上，这是极不明智的做法。
“服务员！你过来！你过来！”客人高声喊，指着面前的一个杯子，满脸冰霜地说，“看看！你们的牛奶是坏的，将我的柠檬都糟蹋了！”
“真是对不起！”服务员尽管嘴上说着道歉的话，但是满脸的不屑，“如果您放柠檬，就不要加牛奶，难道您不知道柠檬酸会导致牛奶结块吗？”
客人的脸一下子红了，很生气地说：“你这说的什么话啊，明明是你们的牛奶有问题，怎么反倒成了我的问题了。把你们的经理叫过来……”
