大多数的销售人员在销售过程中并没有一套行之有效的销售技巧，很多销售人员只想一气呵成地成交，结果适得其反，生生被客户无情拒绝。销售人员必须明确一个重要理念：成交是前面所有销售动作的结果，是销售的唯一目的，是一个水到渠成、瓜熟蒂落的过程，过程正确结局一定圆满，动作到位结果一定发生，所以掌握过程比把握结果更为重要，这就好比恋爱谈得好，结婚就是很自然的事了。
什么是最佳成交的时机？一位优秀的销售人员必须具备敏锐的观察力，时刻注意客户言谈举止的变化，因为成交的时机会出现在销售的任何一阶段，需要销售人员细心的观察和用心把握。
1.了解客户生活细节
日常生活中最微不足道的小事，往往被人们所忽略，而它却又能真实地反映人们的性格和喜好。因此，想要了解客户，即便不用直接接触本人，也可以通过一些生活细节，轻松地发现他的性格或人品。
1）观察周围环境
仔细观察对方的周围环境比实际交往更能了解他的更多信息。
●书架与书籍
美国大富豪石油巨头洛克菲勒经常突然拜访员工，通过观察书架上摆放的书来判断下属的个性。也许他内心是这么想的：“原来他经常阅读哲学方面的书籍，那么肯定能对事情进行长远分析，比较适合担任XX职位。”
●办公桌
有的人桌子上杂乱无章，而有的人桌上总是整理得井井有条，这也是看清这个人性格的重要细节。
●穿着打扮
如果一位女士总喜欢穿名牌服装，背名牌包，带着昂贵的手表、首饰，根据这些信息，可以初步判断她是个表现欲强、争强好胜的人。
另外，注意观察对方吸烟、拿杯子的方式，以及对方的发型是否凌乱，领结是否张开，提包中是否整齐，笔迹是否潦草等细节，也能轻松窥视对方的内心世界。
2）注意对方的常态表现
从生活细节上观察人、识别人，虽然带有很大的经验性，其实也是有一定规律可循的。以下就是从常态表现识别人的3条规律。
●从常见表情上识别人
经常皱眉的人，一般心思都较重，心事较多；经常爱用眼角余光看人的人，一般都心胸狭窄，心怀叵测，内心深处总有一种恐惧感；经常用手挠头的人，一般都心情烦躁，心神不宁。
●从常见动作上识别人
喜欢掰手指节的人，一般攻于心计，总在动脑筋；一坐下就跷起二郎腿的人，一般都自命不凡、高人一等；走路总是驼背低头的人，一般都心事较重；没事就两眼发直的人，一般都思维迟钝。
●从常见言词上识别人
说话总是要加上“我认为”、“我感到”、“我想”等字眼的人，一般都自以为是，刚愎自用；说话总是要加上“可以吗”、“行不行”等字眼的人，一般都自信心不强，拿不了大主意；说话总是模棱两可，含含糊糊的人，一般都是老奸巨猾，老于世故；说话总好夸大其词，虚张声势的人，一般都好吹嘘。
3）可供观察、了解的其他生活细节
除了前面所讲的生活细节之外，还有一些可供人们观察和了解客户的其他生活细节。
细节一：客户有空闲时间就看书或报纸，则其心理承受力较强；从来不看者，其心理承受力一般；而有时看有时不看者，则心灵脆弱，情绪自控能力较差。
细节二：当你擅自动了客户的物品，他会长时间生气，则其自制力较差；不太生气或平静地提出意见，则自制力较强。
细节三：会餐时，出现问题就跟服务员大吵大闹的客户显然是一个情绪化的人，而以平和口气提意见或提笔写意见的，则自制力强。
细节四：客户完全无视自己的爱好，仅是由于“流行”，便一味地赶时髦。那么他深具孤独感，情绪也不稳定。
细节五：思考问题时摸下巴的客户非常老练，处理问题较理智。而要下决定时习惯咬牙切齿的客户则易怒、心胸狭窄、不够理智。
总之，从生活细节上识别客户需要敏锐的眼力，发现他人不易察觉的地方，并能在转眼即逝的言行中发现客户的隐蔽特征。只要销售人员平时能够注意锻炼自己观察细节的能力，就不难洞察客户在生活中的特征，从而进一步掌握其内心世界的秘密。
2.观察客户行为
在与客户交谈的过程中，客户往往会显露一些行为，而这些行为其实是非常重要的非语言信息，它们传达着客户内心世界的活动。以下是一些常见行为的具体含义。
对方手部放松，手掌张开，或将手摊放在桌子上，小心地清除桌子上的障碍物，这说明他对谈话人的态度随和，可以尝试以轻松的语气比较直白地询问。
对方听话时若盯住一个东西不放，说明他心里有不顺意的事，或比较消极。
谈话间对方不时用手摸后颈，往往是对方内心很烦闷又无处发泄，或是非常为难。
对方在听你说话时爱来回走动，不愿固定在一个位置，说明这类人思维灵活，比较聪明；思考问题见解独特，办事比较老练。如果稳坐在一处不动，从谈话开始到结束都比较稳重。这说明他的态度比较认真，会对说话人的话认真思考，责任心比较强。
对方将双手插在口袋里，表明内心紧张，缺少自信，对眼前的局面把握不定。
对方用手挠头，表示正处于尴尬状态，十分为难，不好意思。
对方双手插腰，说明他对你不满意，有反抗挑衅的意思。
对方转动手腕，表示他对你们的话题还很感兴趣，准备继续和你聊下去。
……
决策者的行为变化多端，而销售人员最关注的就是他对自己所提出的提案、申请和诉求是赞同还是反对。因此，销售人员有必要就其表达肯定还是否定的心理进行归纳总结，以便更好地看透决策者的真实意图。
1）识破对方心理说“NO”的手势
如果销售人员向对方介绍完了情况，对方却不置可否，这时怎样才能读透对方的心理呢？这种情况下，可以通过观察对方的手势来判别他的真实态度。
2）察觉对方表示排斥的异常举动
不管对方怎么掩饰、伪装，只要销售人员细心观察，不放过对方任何细小的异常举动，就可以准确判断对方对自己是真心接纳、认同还是有排斥心理。一般来说，表示内心有所排斥的异常举动主要有：
√过于频繁地点头。
√延长眨眼的间隔。
√东张西望。
√交叉手臂于胸前。
√把脚放在椅子扶手上。
√频繁变换架腿动作。
人是内心复杂的多变体，要看透对方的真实意图更是难上加难，相信以上提供的技巧能够对销售人员有所帮助，以便销售人员有效达成销售目的。
3.识别成交信号
快速识别客户发出的成交信号，对销售人员把握成交时机至关重要。客户表现出的成交信号大多是无意识的行为或是试探性的，此刻，其心理是倾向于成交的。销售人员应该准确而及时地发现这信号，促成签约。
1）语言中的成交信号
客户静静地倾听销售人员叙述，突然开始不停地问很多的问题。
●变得突然挑剔起来
“这件衣服的袖口有”线头“啊，你瞧。”
“这台冰箱的门有划痕。”
“你们的产品好像是库存的吧。”
客户突然变得挑剔起来说明他有购买的欲望，但出于种种担心，会极力地挑剔产品来掩饰自己的想法。
●与其他品牌比较
“这套铝合金门窗好像比××牌子差一点啊。”
“这个牌子的书写软件功能没有××牌子的多啊。”
“你们生产的玩具我没有听说过啊，我只知道××牌子。”
客户将销售人员的产品与其他品牌比较是为了降低销售的产品的身价，以此来“威胁”销售人员降价，对方如果没有看重销售人员的产品，根本不会说这些。之所以这样是因为客户还是想买的，只是想以能承受的价格购买。销售人员识别到这个信号后，应抓住价格进行分析。
●询问优惠情况
“恩，你们有什么优惠活动吗？”
“你们的促销什么时候截止？”
“你刚才说的促销可否再解释一下？”
当客户这样询问时，其实是在掩盖他贪“小便宜”的心理，此时销售人员应该打好促销牌。
●打听产品质量和服务情况
“这个牌子的空调质量有保障吧？”
“你们的售后服务怎们样，万一它坏了我得找你们修啊！”
有购买欲望的客户对产品的质量有着强烈的关注度，担心买回去的产品不能用；此外，对售后服务也较为关注。其实，这是客户缺乏安全感的表现，只要销售人员郑重承诺就可以了。
2）行为上的成交信号
客户如果有意购买，则他的行为和表情也会发生相应的变化。
●客户的动作多了
动作行为是一个人心理的外化表现。
√客户的手会不自觉地动起来，用手触摸产品，或用手挠身上的某个部位，或双手交叉手指乱动等，这是客户心动的表现。
√销售人员还可以观察客户的双脚。客户心动时双脚会来回地挪动，或不定地用脚尖敲打地面。
●客户的表情突然很丰富
表情可以反映一个人内心真实的想法。
√表情逐渐放松。客户在决策时，通常表情都非常严肃，一旦有所缓和或是露出笑容，说明他对产品或合作是比较满意的。
√观察客户的眼神。客户在看产品时，眼神由凝重逐渐变得神采奕奕或是饶有兴趣，说明对方心动了。
√客户将目光由产品转移到销售人员身上，说明客户希望得到更多的信息，这也是客户有意成交的信号。
总之，只要销售人员在与客户交谈的过程中，仔细观察对方就可以准确识别客户的交易信号。
4.促使客户成交的6种方法
一旦发现合适的时机，销售人员就要果断地向客户提出成交要求。这道理看似很简单，但事实上的确有很多销售人员即便发现了成交的最佳时机，却不敢果断提出成交要求，因为他们害怕被客户拒绝，或者害怕让客户感到自己太过于急功近利从而彻底失去成交的机会。
此类问题在销售过程中非常普遍，这种担心也合乎常理，不过销售人员需要认识到，如果你提出了成交要求，有可能惨遭失败。可是，你同样应该清醒地认识到，如果在合适的成交时机到来时你不主动提出成交要求，那么结果往往只有一个，那就是，虽然你始终在朝着成交的方向努力，可是成交的目标却始终无法实现。其实，只要掌握了一定的方法，当最佳时机到来之时，你果断地向客户提出成交要求就能准确地把握住当前的机会。
1）直接成交法
直接进入成交的主题“每套乐声空调3680元就这样定下来，款到立即发货。”有时直逼主题要比绕弯更容易让人下定决心。
2）选择成交法
让客户在A与B之间做选择，“23寸纯平彩电1500元，普通彩电500元，纯平对于眼睛有利，普通彩电比较便宜。”每位销售人员要根据客户的实际情况有侧重地介绍商品的特点与好处，让客户根据自己的实际情况做出最好的选择。
3）补偿成交法
通过购买主导商品以附加商品或配件来补偿的方式来实现客户购买，如“买我们的空调可送防尘罩一个”，“买‘火王’炉具送控压阀一个”等，补偿成交的本质其实是一个促销的手段，是一种以小博大的形式。
4）试用成交法
通过客户对商品试用的满意度来达成成交的方式。就像中域电讯一样，手机生意做得火红，他的经营模式就是三包政策和免费试用3天，3天之内不满意可再换，换到满意为止，当然首要前提是卖的商品质量没问题。一般客户在试用之后很少要求退货。客户通过对商品的试用会对商家产生心理上的亏欠，通常会以购买商家的商品来进行补偿。笔者经常与同事沟通这么一个观念，买卖是人性心理的把握和了解，谁把握好和了解了人性，谁就会把生意做好。
5）压力成交法
客户出于自身利益考虑或是不满既得利益，在决策时总是顾虑重重。如何才能让对方接受销售人员的条件呢？这时，销售人员可以使用善意的威胁，给对方适当的心理压力，让对方产生担心的心理，进而同意自己的条件。
周先生负责与某知名游戏开发商签订游戏代理续约协议，双方就代理费用产生了分歧。
周先生：40%的代理费已经很高了，3年前只有30%。
周先生暗示对方现在给出的费用已经很高，比上次提升了不少，要求对方不要再固执。
开发商：不过我想再升5个百分点怎么样？
开发商阐述了不同的意见，想继续抬高价格。
周先生：我们已经从30%升到了40%，这在游戏业界已经是天价了，您还想怎么样？您认为还有比我们开价更高的代理商？况且，我认为目前没哪个公司有那个实力与我们竞争，您想过我们公司撤出后的后果吗？
周先生显得“十分生气”，认为对方故意刁难，再次强调费用已经最高，以强烈不满的语气质问对方。对方看到目前这种局势害怕以前的合作会终止，往往底气有些不足。这时周先生再剖析利害关系，以谈不拢的可怕后果相威胁。纵观整个对话，周先生使用的就是“善意的威胁”，最终迫使对方做出最后决策。
6）激将成交法
所谓激将法，就是在瞬间激起人们不服输的劲头，让其瞬间丧失理智，改变原来犹豫不决的态度。其实在心理学上，这是人们的自尊心在主导人们的行为，自尊心是人们维护自己人格尊严，不容许别人诋毁和歧视的心理状态，它是人们与生俱来的本性。在销售活动中何尝不利用激将法说服对方呢。
●反面激将
反面激将就是激发人们的荣誉感，让其产生自己比谁都优秀的炫耀心理。
销售人员劝一位客户买套西服：“这套衣服非常高贵，对您再适合不过了，但价格比较高，很多人都是望而却步”。
相信这位客户听了会毫不犹豫地买下来。他会认为：我要比他们强多了。购买的人心理上常常会感到非常自豪。
●承认对方的能力与权威
每个人都有着非常强的自尊心，渴望被赋予更高的评价和权力，尤其是商业人士最为突出，销售人员在交谈过程中要做的就是迎合对方这一“爱好”。
一位经理迟迟不能为合作项目的初步方案达成签订协议。
李先生：我知道，您在公司里还是比较有威信的。虽然没有这样的先例，但是凭您的地位与权力还是可以办到的。
经理：呵呵！哪里，不过先签完再汇报也没问题的。
通常人们是不允许他人怀疑自己的能力和权力的，因为这种行为是难以接受的。对于一个有权力的人来说，他最渴望的是能够被赋予更多的权力，这样才能证明自己的存在。作为一个经理当然不希望被别人说自己有职无权了。
●“激怒”客户
对于那些非常倔强和固执的客户，销售人员应采取一些非常手段，即激怒对方，让其从与之相反的想法前进，如暗示对方有些抠门，对方领悟后会非常生气，为了维护自尊心会显得非常“大方”，当然销售人员在使用时应把握好尺度。
√针对那些的确是比较富有但又不肯合作的客户使用比较合适。
√可以针对那些脾气比较暴躁的人使用，但不要与第一条冲突。
√激怒对方的话语要委婉，不要过于执白，但特殊情况除外。
√不要有歧视性的语言和行为出现。
√交易完成后要向对方委婉表达歉意。
当销售人员懂得了准确把握时机看准机会，灵活而有效地应用以上的成交方法，如果再配上娴熟的成交动作，那么销售人员的成交将是个完美的艺术。
首先，适时地提出成交承诺和售后服务承诺，当销售人员与客户谈妥到位，客户有所触动时，就立即提出有何承诺，以售后服务的完善推动成交的完成。
其次，一边商谈一边记录客户信息，一边商谈一边询问有关对方的信息，如确认送货日期、地点需要什么协助，在商谈之中慢慢把客户引向成交。
但在成交过程中，有些销售人员不敢做成交，对成交有一种莫名其妙的恐惧。不断与客人商谈说明就是没有成交动作，只顾踢球不想进球，空耗时间，所以对成交一定要有一种强烈的愿望和冲动及不怕失败屡败屡战的良好心态。另外，技巧不娴熟，成交之前的准备工作是很重要的，要充分估计对方可能出现的所有问题，这样就会做到胸有成竹，临危而不乱。
