如果说成交有什么最终的秘诀，那么这个秘诀就应该是“意志力”，是“坚持不懈”的精神。成交的过程，实际上就是一个不断与客户“斗智斗勇”的过程，而那些最终能够在与客户的“斗争”中胜出的销售人员，往往是那些意志力超强，能够坚持到最后的人。
所谓意志，是指决定达到某种目的而产生的心理状态。无论是对于客户，还是对于销售人员，意志都是最终促使成交的决胜秘诀。心理学研究认为，知（认知）、情（情感）、意（意志）是人类心理活动的3种基本形式。人们认识世界的主观意识过程，通常可以分为3个阶段：一是认知阶段。目的在于解决“是什么”或“什么事实”的问题。二是评价阶段。目的在于解决“有何用”或“有什么价值”的问题。三是意志（或决策）阶段。目的在于解决“怎么办”或“实施什么行为”的问题。据此，销售人员可以将客户的消费心理活动过程也划分为3个部分，即认知过程（认识产品或服务的一般属性，如形状、功能和价格等）、情绪过程（评价产品或服务是否能够满足自己的需求，是否能带来愉悦和喜欢的体验）和意志过程（努力克服心理障碍和情绪障碍，实现既定购买目的）。
在上述3个过程之中，对于最终的成交最为关键的过程就是“意志过程”。以购买汽车为例，当客户对销售人员所推荐的汽车有了正确的认知和积极的试驾体验之后，这时就面临着买与不买的选择了。在这种选择中，大多数的客户都会面临着各方面的限制，或者说是障碍，进而产生各种各样的考虑。在由这个过程向成交迈进时，起关键作用的一方面是客户意志的坚定程度，另一方面则是销售人员意志的坚定程度。很多的销售人员往往就败在最后这“一哆嗦”上——在自己历尽辛苦地介绍完产品的功能、服务和价格，陪着客户试驾完之后，面对客户的为难情绪，自己先退缩了，留下无尽的悔恨。真正优秀的销售人员，往往是那些能够迎难而上，用自己的信心坚定客户信心，用自己的意志强化客户意志的人。他们懂得如何在客户最需要自己时，挺身而出，用自己的真诚为客户排出困难，从而做出购买决策。
对于一名销售人员来说，没有什么心理特质比意志力更为重要。意志，不仅对于单次的成交起着至关重要的作用；而且对于销售人员的持续成交，也起着不可替代的作用。就像每次成交都会遇到各种各样的问题一样，销售人员的一生不会是一帆风顺的，也会遇到很多的困难。这时，就更需要销售人员具备一种永不言败的精神了。
汽车销售大王乔·吉拉德刚开始从事汽车销售时，试用期为两个月，在试用期的最后一天之前他都没有卖出去一辆汽车。
试用期结束那天直到下班，也没见任何人来看车。经理看了看表说，小伙子，算了吧，今天看样子是没人来了，我看你还是下班吧。你明天还是重新找一份工作吧。乔·吉拉德说：“经理，现在天还是亮堂堂的，时间还早。我今天肯定要卖出一部车。没有任何理由我一定要卖出一部车。”经理听了后被这小伙子的精神所打动，说：“好！既然你有这么好的信念，我就陪你3个小时。”于是这位经理就陪着他一直坐到了晚上8点。但是店里依然没有进来一个人。经理说：“小乔啊，看样子今天真的不会来人了！天已经黑了，我们回家吧！”乔·吉拉德说：“经理，这样吧！你先回家，今天不是还没过完吗？到明天早上之前还是今天。我没有任何理由，我一定要卖出去一部车。”经理摇了摇头：“好吧！那我明天早上来看你吧。”
雪一直在下，不知不觉到了半夜3点，乔·吉拉德心想，看样子是真的没有人来了，我还是睡吧。正当他要关门时，从外面进来一个卖锅的人。这人说外面实在太冷了，要进来暖和暖和。乔·吉拉德请他进了店里，两人便闲聊了起来。乔·吉拉德得知他每天背着锅出来跑，十分辛苦，于是成功地将一辆车卖给了他。正是因为这辆汽车的成交，乔·吉拉德才又继续了他的汽车销售生涯。
不妨试想一下，如果这部汽车没有卖出去，乔·吉拉德第二天就将被辞退，一旦他被辞退，他就有可能不会成为汽车销售大王。这就是坚持不懈的结果。
坚持就是胜利。坚持，坚持再坚持是每位销售人员必备的心理素质。据美国推销协会统计，80%的推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48%的销售人员1次就放弃，25%的2次放弃，12%的3次放弃，5%的4次放弃，10%的坚持5次以上。这个统计数据告诉人们，通过一次拜访就达成成交的少之又少，销售人员如果过于急功近利，想一次就促成成交，成功率是非常低的；心急吃不了热豆腐，任何一次的销售都是一个长期的过程，要达成成交需要销售人员坚持不懈的努力。
通过对客户采购（购买）过程的深度剖析，研究人员发现，销售人员从第一次接触客户到促成签单要经历5个步骤，这与美国推销协会的统计数据不谋而合。销售人员在销售工作中有很多的销售机会，很多时候都要同时面对不同的客户，而每位客户的采购阶段都不尽相同，这就要求销售人员学会如何进行销售机会管理。
一位客户带着买车的现金来到专卖店，找销售代表办理购车手续。等了很久，他看到那位销售代表正忙着接待另外一位年轻的客户。销售代表跑过来与他打个招呼，请他再等一下。
过了许久，客户渐渐不耐烦起来，他决定去另外一家店看看。他起身正要离开时，在门口遇到了送客户出门的销售代表。销售代表一边道歉，一边将他请回座位。
“你刚才接待的是什么客户啊？”
“就是来看车的。”
“他准备买什么车？”
“他刚开始工作，买不起的。他是汽车发烧友，很喜欢车。”
“那你接待他还用一个多小时。”
“我们对每位客户都要热情嘛！而且，他也是我们的潜在客户啊。”
“你也真不会做销售，放着我这拎着钱的客户不管，去接待根本没谱的客户。你会不会销售啊？要不是看你人不错，我早就去另外的专卖店了，你知道吗？我都已经快出大门了。”
客户听完，忍不住就教训起这位销售代表来了。
案例中的销售代表就没有把握好客户的采购阶段。一位客户已经到达购买阶段了，他却还在另一位处于兴趣阶段的客户身上花时间。由于不同的客户所在的采购阶段不同，关心的要点也就不同。要想顺利成交，识别客户的采购阶段就显得尤为重要。
案例中提及的销售人员所遇到的问题（没有把握好客户的采购阶段并没做有策略性的销售），正是因为没有做好销售机会管理而造成的。由此可见，加强销售机会管理在销售人员的实际工作中是非常有必要的。
销售机会管理有具体的对潜在客户或者报价的跟踪步骤，这使得销售人员节省了管理时间，能够集中更多的精力从事销售活动和服务客户。
通过销售机会管理，销售人员能够及时地收集分析客户和合作伙伴的需求和反馈，确定产品和服务的重点，关注和管理销售机会，分析业务的得失原因，发现新的机会，满足客户的需求、超越客户的期望，从而保持长久的客户关系。
1.准确识别客户的采购阶段
赵某离开原公司后自己创业，开了一家印刷公司。由于需要经常在公司外与客户应酬，所以考了驾驶执照，开始开车。客户搭车时，他明显感觉到已有的富康轿车不能体现公司的形象，于是他想换一部高档车。
周末，他和太太常去各个品牌车的专卖店，已经看过雅阁、君威、奥迪和宝马。陆续排除了雅阁和君威，决定在奥迪和宝马中选择一辆。
半年前，两人多次去看了宝马和奥迪的专卖店，赵某很喜欢奥迪A6，而太太喜欢宝马325.由于担心汽车降价，所以两人决定持币观望，再等等。
终于，听说奥迪开始做促销，提供额外的折扣，因此两人去专卖店查询。两人获知，除了折扣外，还可以额外得到大约一万元的折扣。
两人对其他奥迪专卖店进行了比较，包括价格、折扣和服务，最终选择了距离自己家和公司较近的专卖店。在专卖店的销售人员安排下，进行了试驾。
之后，与销售代表进行谈判，确认了价格和赠送的配置。本来，两人还想再等等，但听说奥迪A6原装的CKD的产品只剩两台，以后就是SKD组装的，因此迅速将这台奥迪A6在国庆前买回家。
没想到，十一刚过，就得到了奥迪降价的消息，这让他们很不满意，因此与奥迪专卖店交涉。在没有结果的情况下，他们非常不满意。最近，他的一位朋友也希望买奥迪，赵某坚决推荐他去另外一家专卖店购买。
至此，一个完整的客户采购过程已经清晰地呈现在人们面前。像案例中的客户一样，一家汽车销售公司的销售代表有很多这样的销售机会（作为销售人员都会有），所有的订单都是从这些销售机会中产生的。如何管理这些销售机会呢？首先，要将销售机会进行分级。
结合案例，可以将销售机会按照客户的采购流程分成以下几个阶段。
兴趣：赵某发现自己的车不能体现公司的形象，发现了问题，因此产生了买新车的兴趣。
酝酿：赵某开始和太太商量是否买车、预算多少和采购的时间，这是客户的酝酿阶段。
设计：确定要采购后，赵某开始思考买什么样的车才能符合他的需求，最终设计出了比较详细的采购指标。
比较：在案例中，赵某比较了各种指标进行试驾，他此时正在依据自己的采购指标对潜在的卖家进行评估和比较。
承诺：确定采购的产品和卖家后，客户不会轻易地付款，他们希望得到更好的承诺。于是他们有时选择多家可能的卖家，在谈判中讨价还价，得到最满意的协议。
使用：客户付款并非采购的结束，客户开始使用产品，其满意度决定他本人是否继续采购同样的产品，是否向朋友推荐这个产品。只有提供客户满意的产品和服务，产品才能形成口碑以致品牌。因此，销售团队或成员成功与否是建立在客户的满意度的基础上。
对多个销售机会进行管理时，销售人员必须能够准确识别客户的采购阶段，并针对不同客户采取不同的销售策略。也就是说，只有在准确识别客户的采购阶段的基础上，销售人员才能够运用漏斗模型对多个销售机会进行管理。
2.销售机会管理的漏斗模型
将销售机会转变成订单的过程如同一个漏斗，一些销售机会漏掉，一些销售机会经过采购流程的各个阶段转变成订单。完成销售任务的前提就是销售漏斗中要有足够的销售机会，并且销售机会不断地向下流动转变成订单，直到达成销售目标（成交）。
于是，销售机会管理的漏斗模型就这样产生了。销售人员可以用它来对多个销售机会进行综合分析与管理。
由图可知，销售机会管理的漏斗模型中有两个关键的管理指标。
√销售预计：用来衡量销售机会是否足够。
√销售进展：用来衡量销售机会向下流动的速度。
这两个量化的指标就是销售漏斗管理核心的过程性指标。通过对此两个核心指标进行考核，就可以完成对多个销售机会的管理。
3.销售机会管理的策略
准确识别客户的采购阶段后，也就是准确识别销售机会的阶段后，就可以运用销售机会的漏斗模型对多个销售机会进行管理了。
下面，再来看看该如何对销售预计和销售进展这两个核心指标进行考核，并以此来完成多个销售机会的管理。
1）销售预计
由于销售团队或成员手中的销售机会变成订单的可能性不同，越接近漏斗底部的机会成为订单的可能性越高（成交的成功率越高）。
各个采购阶段的销售机会的金额乘以这个阶段的赢率的总和，表示未来可能完成的销售收入，加上已经完成的销售收入，表示销售团队或成员本季度可能完成的销售任务，再除以销售目标就是销售预计。
简单来说，销售预计可以用下面的计算公式表示：
销售预计={∑（销售机会额X阶段赢率）+已经完成的销售收入}/销售目标
不同采购阶段的赢率是不同的，可以使用数据进行估算。其中，使用阶段的赢率取决于客户是否分期付款，如果全款付清，赢率就是100%。
销售人员必须有足够多的机会才可能完成任务。如果销售预计小于百分之百，销售人员就必须继续寻找销售机会。
2）销售进展
销售进展表示销售人员的销售机会转变成销售订单的速度。通常上市公司每个季度公布自己的财务数据，而销售管理又是以周进行。销售进展是根据每周的销售数字与季度的销售任务，计算后得到的。
由于一个季度有13周，因此，每周的销售进展应该达到7.8%。也就是说，销售人员手上所掌控的所有销售机会必须以大于或等于7.8%的速度往漏斗下方推进，只有这样，才能完成每年预定的销售目标。
另外，为了使得销售漏斗管理简单易行，避免大量的烦琐计算工作，很多小型订单必须排除在销售漏斗以外。通常是以订单的金额为界限，低于一定金额的订单就不纳入销售漏斗管理。如果考虑漏斗外销售额这个指标，那么销售预计和销售进展的计算公式要进行适当的修改。
运用销售机会管理的漏斗模型，通过上述两个过程性指标，就可以很好地对多个销售机会进行管理。
